海爾熱水器f5故障代碼(海爾電熱水器顯示f5)

前沿拓展：

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需要汽車新零售去解決的問題是如何連接這個(gè)鏈條中的上下游。（圖片來源：視覺中國）

2016年10月，馬云在云棲大會上第一次提出了“新零售”的概念，此前曾在這條路上摸索多年的汽車領(lǐng)域玩家們終于給自己找到了一個(gè)努力的方向。6年過去了，在渠道、車源、金融等領(lǐng)域都有從業(yè)者做出嘗試，卻沒有任何人認(rèn)為自己已經(jīng)找到了那把打開汽車新零售大門的鑰匙。

渠道賦能新零售，賣場模式難以跑通

走出海驪智行辦公室的大門，李一民一頭扎進(jìn)了青島陰冷的海風(fēng)之中。這時(shí)他才想起來自己的外套忘在了身后的辦公室里，但是李一民沒有回頭，徑直跑向了幾十米外等了自己十分鐘的出租車。

這是李一民在海驪智行的最后一個(gè)工作日。一個(gè)小時(shí)后，他坐在星巴克里打開電腦開始更新招聘網(wǎng)站上的簡歷。猶豫了一下之后，他刪掉了自己這幾個(gè)月的工作經(jīng)歷，將從上一家車企離職后到今天的這段時(shí)間描述為“休息”。按下提交鍵后，李一民苦笑了一下，上一次見到朋友隱去在賽麟的工作經(jīng)歷時(shí)還開玩笑說這是 對方的人生污點(diǎn)，想不到十幾個(gè)月之后自己也試圖抹去這段過往。

從上一家車企被挖來海驪智行時(shí)，李一民給了自己很多理由：薪水漲了不少，對父母家在山東的自己來講比之前工作的城市離家更近，青島啤酒更合自己的口味……以及在海爾旗下門店賣車這件事真的有些讓自己興奮。

2020年，青島海爾家居集成股份有限公司更名為青島海驪住居科技股份有限公司，更名后開始布局汽車產(chǎn)業(yè)。一年后，海驪智行與奇瑞、上汽等簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，開始進(jìn)入公眾視野。從企查查數(shù)據(jù)中可以看到，與海驪智行相關(guān)聯(lián)的公司包括青島海驪智行生態(tài)科技有限公司、青島海驪智行汽車銷售有限公司、青島海驪汽車銷售服務(wù)有限公司與青島海驪智行供應(yīng)鏈有限公司。這四家公司組成了海爾理想中的汽車出行版圖：與車企合作定制車型、海爾智家APP作為線上入口、海爾線下門店作為銷售與服務(wù)渠道。

李一民便是被這個(gè)看似宏偉的規(guī)劃所打動，尤其是看到曾任海爾電器副總裁的任賢存規(guī)劃的美好藍(lán)圖之后便決定加入其中。

在海爾的門店內(nèi)賣車，是海驪智行始終在講的故事之一。（圖片來源：視覺中國）

海爾在國內(nèi)有著近5萬家銷售網(wǎng)點(diǎn)、覆蓋各級市場的千家門店與3.5億線上用戶，在這個(gè)故事中將成為海爾在汽車新零售領(lǐng)域的核心競爭力。正如其后在與奇瑞新能源簽約合作時(shí)所描述的那樣：海爾將發(fā)揮全國零售行業(yè)資源優(yōu)勢，將現(xiàn)有銷售渠道全面開放，未來用戶購車時(shí)可以去海爾商城；雙方還將共同探索以海爾云、海爾網(wǎng)站為平臺的線上傳播矩陣，以海爾各產(chǎn)品零售渠道為主的線下零售網(wǎng)絡(luò)渠道，共同打造汽車新零售銷售模式。

遺憾的是，這個(gè)故事只講到了與奇瑞QQ冰激凌、小螞蟻的合作便戛然而止。李一民也在幾個(gè)月后選擇了離開。走出那座辦公室的大門之后，抽離出來以旁觀者的姿態(tài)再看海爾這個(gè)與汽車新零售有關(guān)的生態(tài)故事，李一民發(fā)現(xiàn)了其中幾個(gè)業(yè)務(wù)邏輯上難以破解的難題。

首先便是談及汽車新零售時(shí)任何玩家都繞不過去的車源問題。海驪智行這類試圖以渠道賦能汽車新零售的入局者在自己不造車的輕資產(chǎn)模式下只能通過與車企的合作獲取車源，但是車企根本不會把自家4S店渠道內(nèi)尚且供給不足的暢銷車給到其他渠道，也不會讓其獨(dú)占某一個(gè)區(qū)域市場的銷售權(quán)避免自有渠道受到?jīng)_擊。在先后被長城、吉利、嵐圖等車企拒絕后，海驪智行只能將合作對象圈定為部分新能源汽車廠商的低價(jià)車型。

與奇瑞合作的小螞蟻車型由于售價(jià)偏低使得渠道利潤空間極小（圖片來源：奇瑞新能源）

車有了，渠道又出了問題。由于無法拿下強(qiáng)勢品牌的資源，海驪智行只是為渠道提供了售價(jià)在3萬元上下的奇瑞QQ冰激凌，渠道能夠從銷售車輛中獲取的利潤空間極小。為了在店內(nèi)擺放展車，門店又勢必要將以往電器的展示空間進(jìn)行壓縮，如此一來，當(dāng)銷量無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)時(shí)，店內(nèi)的坪效急劇下滑。一邊是海爾智家的場景品牌三翼鳥深圳體驗(yàn)中心單店坪效達(dá)到傳統(tǒng)門店五倍，一邊是因?yàn)閿[放展車而在多數(shù)時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)的無效空間，門店自然不會開心。加上店內(nèi)員工全無汽車銷售經(jīng)驗(yàn)，面對客戶的咨詢無法給出令其滿意的回答，如何把車賣掉也成了一個(gè)難題。此外，對于渠道而言，以往家電的售后完全由廠商解決，這一次海驪智行要把車輛的售后服務(wù)抓在手里，有門店表示“一是不會，二是麻煩”，對賣車這件事的熱度慢慢降低也就不足為奇了。

海驪智行在汽車新零售里講的另一個(gè)與流量有關(guān)的故事也慢慢變成了只是一個(gè)故事。家電賣場在工作日的線下流量幾近于零，在電子商務(wù)的沖擊下，即便是周末與節(jié)假日的客流也大不如前。至于那3.5億線上用戶更成了問題，家電的低頻次購買使得APP的粘性與日活數(shù)據(jù)都不理想，即便用戶為了購買家電進(jìn)入APP也絕少瀏覽目標(biāo)商品之外的信息。缺少消費(fèi)場景，成為海驪智行在汽車新零售這個(gè)故事里最弱的一環(huán)。

李一民不是最后一個(gè)選擇離開海驪智行的外來者，和他在2021年里相繼來到青島的還有許多此前在傳統(tǒng)車企工作的工程師。這些工程師在海驪智行的故事里負(fù)責(zé)完成與車企合作的輕量化定制開發(fā)，但是這個(gè)來自吉利的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也已經(jīng)在2021年底成建制地裸辭，離開了海驪智行，不知道他們在刷新簡歷時(shí)會不會和李一民一樣隱藏掉這幾個(gè)月的經(jīng)歷。這段經(jīng)歷像一個(gè)黑洞般吞噬掉了李一民和身邊這些年輕人生命里幾個(gè)月的時(shí)間，用李一民的話來講就是：“我不想讓人知道我在這個(gè)項(xiàng)目里的經(jīng)歷，以免被他們認(rèn)為我的判斷力出了問題。”

海爾在汽車新零售這件事上選擇了以渠道賦能的輕模式，任賢存與周云杰都認(rèn)為這是一個(gè)可以跑得通的模式。但是他們卻忘記了自己的家電賣場同行們曾經(jīng)跳過的坑。

早在2016年底，國美電器便將線下門店改為汽車與家電的綜合賣場模式，此前的汽車中心也擴(kuò)充為汽車事業(yè)部，當(dāng)時(shí)的主導(dǎo)者是國美在線副總裁、總經(jīng)理宋林林。第二年，商務(wù)部通過的《汽車銷售管理辦法》將傳統(tǒng)的品牌授權(quán)銷售模式邊界打破，國美電器找到了在線上線下銷售汽車的新機(jī)會。當(dāng)年3月，國美發(fā)布了“國美汽車2017戰(zhàn)略”，還計(jì)劃在自有的1700家門店中開設(shè)汽車展廳銷售電動汽車。據(jù)當(dāng)時(shí)與國美汽車有業(yè)務(wù)往來的合作伙伴表示，宋林林的計(jì)劃包括線下門店建展廳，門店停車場建充電樁，同時(shí)開展售后服務(wù)及零部件銷售業(yè)務(wù)，汽車金融與保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)也都被納入其中。

“成為汽車主機(jī)廠開放式渠道的管理者”自從被汽車事業(yè)部副總經(jīng)理?xiàng)钐煊钐岢龊蟊愠蔀閲涝谄囶I(lǐng)域的定位。但是一切都事與愿違，當(dāng)年11月國美在線的入駐整車銷售店鋪便都已下線，線下賣場計(jì)劃中的一系列動作也悄無聲息，似乎這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)無疾而終。但是在2021年底，國美開始招聘與智能汽車相關(guān)的職位，包括但不限于業(yè)務(wù)總經(jīng)理、賣場招商總監(jiān)等崗位。在新浪微博上，也有網(wǎng)友的動態(tài)顯示其拍到了國美于成都的線下活動現(xiàn)場出現(xiàn)了小鵬汽車的身影。或許國美從來沒有放棄在汽車新零售領(lǐng)域的夢想，只是不知道在黃光裕出獄之后這項(xiàng)業(yè)務(wù)是否會有新的規(guī)劃。

無獨(dú)有偶，國美最大的競爭對手蘇寧也在2016年前后開始嘗試新車電商業(yè)務(wù)，但數(shù)據(jù)并不理想，參與其中的多家店鋪都在極短時(shí)間內(nèi)選擇了退出，其中一家商鋪負(fù)責(zé)人表示：“汽車頻道幾乎沒有流量，一周的時(shí)間里連一張訂單也沒有，運(yùn)營這個(gè)線上店鋪的性價(jià)比太低了。”這位負(fù)責(zé)人同時(shí)也關(guān)掉了在國美在線汽車頻道的店鋪，新車電商的熱潮在2016年底逐漸冷卻。

但是蘇寧沒有放棄，汽車零售是張近東“智慧零售”中重要的一環(huán)，蘇寧易購集團(tuán)汽車公司總裁劉東皓曾公開表示：“汽車是蘇寧必須要做的板塊。”于是在2017年，蘇寧開始將銷售新車的蘇寧汽車公司、主打二手車業(yè)務(wù)的蘇寧易好車和以后市場業(yè)務(wù)為主的蘇寧好管家的業(yè)務(wù)流程大同，并在當(dāng)年七月開設(shè)了首家蘇寧易購汽車超市，試圖打造線下消費(fèi)場景。在蘇寧的規(guī)劃中，2018年要新開20家汽車超市，其后兩年時(shí)間里再開80家，到2020年以101家線下門店實(shí)現(xiàn)布局全國的戰(zhàn)略目標(biāo)。

門可羅雀，始終是蘇寧易購汽車超市的寫照（圖片來源：視覺中國）

到了2020年，我們沒有看到蘇寧易購汽車超市是否實(shí)現(xiàn)了101家店面目標(biāo)的信息，只看到了這一年雙十一結(jié)束后蘇寧發(fā)布的數(shù)據(jù)：11日上午12小時(shí)，蘇寧汽車全渠道銷售同比增長216%，汽車用品銷量同比增長115%，電摩品類銷量同比增長517%，新車訂單同比增長308%；12日雙線銷售同比增長98%，新車訂單同比增長283%，電摩銷售同比增長198%，后市場汽車用品同比增長85%。但是由于沒有銷量與訂單的基數(shù)作為參照，這個(gè)增長比例并沒有多大實(shí)際意義。當(dāng)我們訪問蘇寧汽車廣場的官網(wǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)幾乎所有商品都是售罄的狀態(tài)，而且網(wǎng)站頁面已經(jīng)連續(xù)多月沒有被搜索引擎收錄，應(yīng)該早已停止了運(yùn)營。

海爾與國美、蘇寧雖然都試圖以線下渠道賦能汽車新零售，但是海爾與后兩者還是略有不同。海爾嘗試與主機(jī)廠合作定制車型以解決車源問題，國美與蘇寧對此則并不在意，他們隱藏的商業(yè)邏輯是通過售車形成汽車金融的入口，這才是真正的利潤來源。遺憾的是，沒有解決這個(gè)鏈條中前幾個(gè)環(huán)節(jié)的問題，汽車金融就成了無本之木，國美與蘇寧最終的命運(yùn)注定將和海爾一樣。

散場的鈴聲響起，三位玩家該退場了。

上場鈴聲響起，萬達(dá)入場。

2021年11月，萬達(dá)汽車科技服務(wù)有限公司正式成立，注冊資本為1億元，由大連萬達(dá)集團(tuán)股份有限公司和泰慶（北京）科技有限公司共同持股。12月，現(xiàn)代中國副總裁李宏鵬宣布已辭職，并將于2022年1月?lián)稳f達(dá)汽車總裁，李宏鵬的加盟讓人終于開始覺得萬達(dá)這次不是鬧著玩的。任北京梅賽德斯-奔馳銷售服務(wù)公司高級副總裁期間，李宏鵬將中國市場做到了奔馳全球最大的單一市場，并拓展了一個(gè)強(qiáng)大的全國分銷網(wǎng)絡(luò)。隨后在福特大中華區(qū)銷售與市場副總裁兼長安福特全國銷售服務(wù)機(jī)構(gòu)總裁任上，李宏鵬促成了長安福特、江鈴福特、福特進(jìn)口銷售、服務(wù)等渠道的整合，形成了“一個(gè)福特”。李宏鵬正是萬達(dá)汽車當(dāng)下最需要的人選。

越來越多開在萬達(dá)廣場的汽車展廳撥動了萬達(dá)自建渠道的念頭（圖片來源：視覺中國）

在李宏鵬加盟之前，萬達(dá)汽車便與一汽達(dá)成戰(zhàn)略合作，宣布將從服務(wù)生態(tài)、能源生態(tài)、會員生態(tài)等三大維度相互賦能，依托萬達(dá)自有渠道建設(shè)“全新紅旗商超體驗(yàn)店”。除此之外，萬達(dá)還計(jì)劃利用全國主要城市的7000余家停車場與智慧停車系統(tǒng)的布局，為用戶提供充電樁與智慧停車服務(wù)。根據(jù)萬達(dá)官網(wǎng)顯示，截至2021年6月30日，萬達(dá)擁有及運(yùn)營管理380個(gè)萬達(dá)廣場。如果按照與紅旗的約定，每一座萬達(dá)廣場都有一汽紅旗的一座展廳，這對目前經(jīng)銷商數(shù)量僅為百余家的紅旗而言是件好事，對于萬達(dá)真的是件好事嗎？

如果萬達(dá)沒有忘記的話，從2016年開始，一家名叫聯(lián)合電動的公司在北京包括多家萬達(dá)廣場在內(nèi)的十余家大賣場開設(shè)電動汽車超市，希望通過大賣場的客流完成銷售轉(zhuǎn)化。但隨著CEO曹剛在2020年加入云度汽車，聯(lián)合電動的賣場模式也黯然收場。如果連一家市場化程度極高的公司都無法跑通這個(gè)模式，萬達(dá)又憑什么可以？或許真正給萬達(dá)勇氣的是在大洋彼岸的Costco，這家在中國被稱為“好市多”的連鎖超市已經(jīng)成為全美最大的汽車零售商。2014年，Costco便在自己的超市內(nèi)賣出了40萬臺車。2017年，這個(gè)數(shù)據(jù)變成了52萬臺。2018年，65萬臺的銷售數(shù)字讓Costco將許多經(jīng)銷商集團(tuán)甩在了自己的身后。萬達(dá)能復(fù)刻Costco的成功模式嗎？這個(gè)問題需要時(shí)間給出答案。

車源加金融賦能新零售，1+1未必等于2

國美與蘇寧試圖在C端用戶身上做汽車金融的模式?jīng)]能跑通，服務(wù)于B端用戶的金融模式加上車源的加持就能跑通嗎？

2020年12月23日，是來自四川的鄭威最后一次來北京。曾經(jīng)身為東風(fēng)標(biāo)致4S店總經(jīng)理的老鄭對于北京光華路漢威大廈的東風(fēng)標(biāo)致辦公室很是熟悉，那時(shí)一年他總會來上幾次，是漢威大廈對面那家小王府的常客。幾年前，由于東風(fēng)標(biāo)致的銷量實(shí)在太差，老鄭選擇了退網(wǎng)。2018年，曾經(jīng)的東風(fēng)標(biāo)致區(qū)域經(jīng)理找上門來希望他成為京東汽車商城的加盟商。當(dāng)?shù)弥叭螙|風(fēng)標(biāo)致總經(jīng)理李海港是京東汽車商城董事長兼總經(jīng)理時(shí)，老鄭便毫不猶豫地同意了。對于他而言，京東與易車這兩大股東遠(yuǎn)沒有李海港這個(gè)曾經(jīng)的合作伙伴值得信任。

確定加盟京東汽車商城之后，老鄭繳納了20萬元保證金和8萬元的門頭費(fèi)。京東汽車商城承諾在雙方合作的第12個(gè)月和第24個(gè)月分別返還6萬元保證金，第36個(gè)月返還余下的8萬元保證金。門頭裝修費(fèi)用也同樣在完成驗(yàn)收、合作第12個(gè)月與24個(gè)月分三期進(jìn)行返還。

單是這個(gè)京東汽車商城的門頭，加盟商便要付出最少8萬元的門頭費(fèi)（圖片來源：視覺中國）

錢交了，服務(wù)卻沒有如約而至。事前宣講時(shí)提到的京東商城APP的入口與優(yōu)先展示資源遲遲無法落實(shí)，承諾的優(yōu)質(zhì)車源除了一批東風(fēng)悅達(dá)起亞K3與智跑之外均為二三線品牌的滯銷車，信誓旦旦保證的為大B與小B提供的金融服務(wù)也是一團(tuán)亂。

到了應(yīng)該退還第一筆保證金的時(shí)候，老鄭與京東汽車商城的扯皮開始了，對方以各種荒誕的理由推遲付款時(shí)間。老鄭有點(diǎn)慌了，開始詢問加盟商中的一些朋友，發(fā)現(xiàn)自己的問題在他們面前根本不算是問題：有人付了200萬車款之后，京東汽車商城承諾的“包運(yùn)費(fèi)”打了水漂，自己不得不出了近十萬元的運(yùn)費(fèi)；有人付了近十萬的定金訂購了40臺起亞K3，無論是車還是錢都沒了蹤影；有人付了近百萬元貨款訂購了12臺雪佛蘭，車卻一直沒有交付……如此一來，幾乎每一個(gè)老鄭熟悉的車商都與京東汽車商城產(chǎn)生了幾十萬元的爛賬。

2020年8月，60多家京東汽車商城的加盟商在與其溝通無果之后來到北京，堵住了京東總部的大門，他們的要求近乎卑微：退還保證金與門頭費(fèi)。但一番周折之后依舊沒有結(jié)果。四個(gè)月后，老鄭們再次來到北京，又堵住了京東總部的大門，失望的情緒再次籠罩在他們身上。

老鄭認(rèn)了，虧了就虧了吧，決定用后面的時(shí)間把錢再賺回來。老鄭在給妻子的電話中說：“今晚就飛回去，錢不要了，這幫北京公司太忽悠了。”另外一些加盟商在與京東溝通無果后又找上了京東汽車商城的另一個(gè)股東易車，但是這場發(fā)生在騰達(dá)大廈的對話依舊沒有結(jié)果。

八個(gè)月后，京東汽車商城關(guān)聯(lián)公司武漢車千線汽車科技有限公司被江蘇京東信息技術(shù)有限公司申請破產(chǎn)重組。據(jù)老鄭了解，除個(gè)別加盟商外，其他人依舊沒有收到早應(yīng)退還的保證金、門頭費(fèi)與不知去向的貨款。

成立伊始由于兩大股東耀眼的光環(huán)和李海港的東風(fēng)標(biāo)致原班團(tuán)隊(duì)而被認(rèn)為有可能在汽車新零售市場上搞點(diǎn)新意思的京東汽車商城怎么就走到了這一步？用車源與金融賦能新零售宣告失敗，是模式的問題還是人的問題？我們走訪了曾經(jīng)的京東汽車商城中高層團(tuán)隊(duì)成員，一點(diǎn)點(diǎn)拼出了整個(gè)過程。

在2018年京東汽車商城的發(fā)布會上，李海港表示這個(gè)項(xiàng)目將打造三線至六線市場一站式規(guī)范化汽車消費(fèi)共享渠道平臺，構(gòu)建渠道為基、交易為體、金融為血、數(shù)據(jù)為魂的新型渠道模式，主要收入將來自于汽車銷售、加盟費(fèi)與金融產(chǎn)品。至少在那時(shí)，李海港與京東汽車商城看上去還是希望有一番作為的。

京東汽車商城的第一批加盟商來自三線城市虧損品牌的4S店、試圖擺脫4S店控制的常規(guī)二網(wǎng)經(jīng)銷商、希望增加新車產(chǎn)品的二手車商與期待著有了新車銷售業(yè)務(wù)可以促進(jìn)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的汽車金融服務(wù)商。對于這些加盟商，京東汽車商城承諾每個(gè)月可以提供5至6批資源車報(bào)價(jià)，且價(jià)格比市場上的常規(guī)價(jià)格會低五六百元；如果加盟商需要，京東汽車商城還將為其提供日息萬分之三的金融政策，這比其他供應(yīng)鏈金融服務(wù)商日息萬分之四的成本要略好一些。此外，為了幫助加盟商中的小B（中小經(jīng)銷商）面向C端用戶賣車，京東汽車商城同樣為購車消費(fèi)者提供金融服務(wù)。

這個(gè)故事看上去很美，但所有看上去很美的故事都會毀在人的手里。

來自前東風(fēng)標(biāo)致的管理團(tuán)隊(duì)對于兩個(gè)股東習(xí)慣的互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展速度極不適應(yīng)，裂變式增長的用戶數(shù)據(jù)根本無法做到，于是在最多時(shí)只有600余家加盟店的時(shí)候，京東汽車商城開始為加盟商招募下線開設(shè)會員店。會員店同樣可以享受日息萬分之三的金融政策，但是每月的優(yōu)質(zhì)車源報(bào)價(jià)批次變成了1到2批。在管理團(tuán)隊(duì)的工作匯報(bào)中，加盟商與會員店的數(shù)據(jù)增長幅度與速度很是理想。但曾經(jīng)在京東汽車商城擔(dān)任中層職務(wù)的張強(qiáng)告訴我們：“假的，摻水了。”在張強(qiáng)的記憶中，曾經(jīng)報(bào)出的200多家會員店中真實(shí)存在的只有五六十家。傳統(tǒng)車企中的一些貓膩，再次出現(xiàn)在了這個(gè)試圖改變汽車新零售格局的公司內(nèi)。

京東汽車商城曾對外公布過2018年的銷量數(shù)據(jù)——6.5萬臺。張強(qiáng)同樣表示：“假的。2018年6月開始試運(yùn)營，真正的業(yè)務(wù)周期只有半年，只賣了不到三千臺車。”即便是被李海港認(rèn)為已經(jīng)跑通了業(yè)務(wù)模式的2019年，張強(qiáng)透露真實(shí)的成交量也只是在六千臺左右，對外公布的那些“美麗”的數(shù)據(jù)多半來自銷售團(tuán)隊(duì)在湖南、河北等地的瘋狂刷單。如果把這個(gè)真實(shí)的成交量分?jǐn)偟搅儆嗉壹用松蹋偎闵?0萬保證金的沉沒成本，張強(qiáng)和其他幾位京東汽車商城前員工表示：“沒有哪家加盟商能賺到錢。”

“金融為血”，也成為了壓倒京東汽車商城的重負(fù)。在面向C端消費(fèi)者提供的金融服務(wù)中，大部分資金來自于第三方的貸款，京東汽車商城在設(shè)計(jì)的金融產(chǎn)品中以利息差作為利潤來源，這也是行業(yè)內(nèi)常見的模式。但是京東汽車商城沒有想到有一些經(jīng)銷商會“把這個(gè)游戲玩死”，由于貸款信用審核鏈條中關(guān)鍵環(huán)節(jié)的問題，很多貸款都成為無法收回的壞賬。還有一些加盟商通過做高發(fā)票價(jià)格的方式，從京東汽車商城的金融服務(wù)中幾乎以全額貸款的形式拿到車輛，將成本風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)嫁給了京東汽車商城。以供應(yīng)鏈金融結(jié)合消費(fèi)者購車信用貸款金融服務(wù)賦能汽車新零售的嘗試，在京東汽車商城宣告失敗。

京東汽車商城沒有跑通這個(gè)模式，并不代表其他人不可以找到蹊徑。幾位創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)高管都來自永達(dá)集團(tuán)的牛牛汽車曾經(jīng)被戲稱為“大黃牛”，據(jù)CEO陳琰俊介紹：“早期以成為車商界的阿里巴巴+脈脈作為自己的目標(biāo)。”平臺上的注冊車商數(shù)量已經(jīng)超過了十萬家。2016年的牛牛汽車的確像是一個(gè)傳統(tǒng)的黃牛，為這些小B提供分銷的車源。

據(jù)牛牛汽車的內(nèi)部文件顯示，在疫情開始后，行業(yè)整體由于缺芯等一系列問題處于供小于求的狀態(tài)，傳統(tǒng)的燃油車貨源嚴(yán)重不足，牛牛汽車便將線下交易方向調(diào)整為網(wǎng)約車純電市場與廠家定制市場，全年完成了近萬臺的線下裸車交易，與北汽、奇瑞、上汽大眾的新能源產(chǎn)品線形成了良好的合作關(guān)系。“把行業(yè)里最困難的渠道貨源交易這個(gè)環(huán)節(jié)做好，做到我們不賺錢的項(xiàng)目別人只能虧錢去做的效果，最困難的事也必然是最有價(jià)值的事。”在車源交易之外，牛牛汽車在供應(yīng)鏈金融與C端車貸業(yè)務(wù)以拓展更多合作伙伴的方式來分擔(dān)成本與風(fēng)險(xiǎn)。同樣是來自傳統(tǒng)的汽車產(chǎn)業(yè)，牛牛汽車做到了京東汽車商城沒有做到的事。

與牛牛汽車殊途同歸的是在創(chuàng)立之初試圖以賣車獲利的賣好車，這家由淘寶第162號員工、淘寶商城創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、花名胡斐的李研珠創(chuàng)立的公司最早將自己定義為一家平行進(jìn)口車電商。2015年切入電商賽道后，由于平行進(jìn)口車“水太渾”，胡斐交了一筆不菲的學(xué)費(fèi)，終于在2016年轉(zhuǎn)型成為面向B端的車源、金融與營銷服務(wù)商，平臺名稱也由“買好車”更名為“賣好車”。

賣好車得以走到今天，依賴于為汽車新零售提供的四項(xiàng)服務(wù)（圖片來源：賣好車官網(wǎng)）

今天的賣好車以車源交易、金融、物流、倉儲服務(wù)摸索出了為汽車新零售賦能的一條新路。在為小B們提供優(yōu)質(zhì)車源的這個(gè)環(huán)節(jié)上，賣好車與其他“黃牛”沒有多大差異，但是從金融服務(wù)開始，賣好車就變得不一樣了。胡斐表示，賣好車為經(jīng)銷商提供了一套標(biāo)準(zhǔn)的金融產(chǎn)品，在貿(mào)易金融環(huán)節(jié)，“訂單寶”由下游發(fā)起需求，平臺提供墊款發(fā)車服務(wù)；“賣家寶”由上游發(fā)起需求，平臺保證快速回款；“運(yùn)車寶”由平臺提供物流墊資，提高交易效率。在庫存融資緩解，“庫融寶”與倉儲式銷售為供應(yīng)商提供了庫存融資服務(wù)，解決了供應(yīng)商庫存占用資金的問題，提高了流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。物流與倉儲服務(wù)則是傳統(tǒng)服務(wù)基礎(chǔ)上的精細(xì)化管理，使得經(jīng)銷商的成本得以降低。

有獨(dú)立汽車流通流域分析師表示，如果能夠?qū)⑴ＥＦ嚺c賣好車的優(yōu)勢相結(jié)合，以車源加金融服務(wù)賦能汽車新零售或許是一條可行的道路。如果只是以車源作為撬動行業(yè)的杠桿，行圓汽車等早期下場玩家的結(jié)局便是前車之鑒。

渠道加技術(shù)深度賦能新零售，華為模式是否跑得通？

“我們計(jì)劃到年底用一千家店賣車，假設(shè)每店每月賣30臺，月銷量便能達(dá)到3萬臺，今年華為將挑戰(zhàn)30萬臺的銷售目標(biāo)。這樣合作車企一年銷售額達(dá)到1000億元。我們的目標(biāo)就是要把和華為深入合作的伙伴，打造成中國盈利能力最好的車企。”這句話出自華為常務(wù)董事、消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO、智能汽車解決方案BU CEO余承東之口。華為智能汽車解決方案負(fù)責(zé)人王軍對此目標(biāo)給出的注腳是：“沒什么不可能。第一看產(chǎn)品是不是足夠好，用戶買不買單。第二看銷售渠道是不是足夠強(qiáng)大與完善，能不能把車賣出去。”

年銷30萬臺是什么概念？我們在中國汽車流通協(xié)會提供的《2021中國汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)榜》中可以看到，排名第七的浙江物產(chǎn)元通汽車集團(tuán)年銷量為298112臺，我們耳熟能詳?shù)谋本┻\(yùn)通、吉林長久、東風(fēng)南方、仁孚汽車、惠通陸華、湖南永通、北京奧吉通、北京祥龍博瑞等經(jīng)銷商集團(tuán)都名列其后。成立于1998年的物產(chǎn)元通如今旗下?lián)碛?5家4S店，華為想用一年的時(shí)間走完物產(chǎn)元通24年走過的路，成功率究竟有多大？

在華為體驗(yàn)店里，SF5也曾經(jīng)火過（圖片來源：視覺中國）

我們先來看一下王軍口中“產(chǎn)品夠不夠好，用戶買不買單”的問題。

此前以“華為智選”名義在華為線下渠道展示與銷售的賽力斯F5在2021年4月上市時(shí)，除品牌自有銷售渠道之外還在華為商城與線下體驗(yàn)店同步開啟預(yù)訂，做足了噱頭。當(dāng)時(shí)的用戶也的確在華為品牌的光環(huán)之下用錢包做出了投票：兩天訂單破3000輛、一周訂單破6000輛、一月訂單超萬輛……2020年銷量不足千臺的SF5在華為的加持下看似要一飛沖天，小康的股價(jià)也在去年六月突破80元大關(guān)一路走高。但是由于種種原因，SF5的交付速度始終無法得到提升，用戶無論是對產(chǎn)品還是服務(wù)的口碑都不甚理想。終于，在2021年12月23日，華為與賽力斯深度合作的AITO問界M5發(fā)布后，于華為商城中已經(jīng)找不到賽力斯SF5的商品信息，取而代之的則是華為的新歡——問界M5，而小康的股價(jià)也一路跌到了如今的40元不到。

而余承東口中“賽里斯負(fù)責(zé)研發(fā)、整車制造及工業(yè)化生產(chǎn)”的AITO問界M5，官網(wǎng)上顯示由賽力斯與華為“聯(lián)合設(shè)計(jì)”，除了一款中高端SUV該有的樣子之外，吸引用戶的是其搭載的由華為研發(fā)的鴻蒙OS智能座艙，并且可以在M5與其他智能終端之間無縫流轉(zhuǎn)，打通“人、車、家”之間的壁壘。在那次發(fā)布會上，余承東公開diss競品車型的行為讓外界視為其全力站臺AITO的表現(xiàn)。訂單數(shù)據(jù)也沒有辜負(fù)余承東，到一月初，問界M5的訂單量已近萬臺。由此看來，問界M5將成為實(shí)現(xiàn)余承東今年30萬銷量目標(biāo)的主力選手。

問界M5之外，華為還有一款車型與其淵源頗深，那就是剛剛亮相工信部產(chǎn)品公告的阿維塔11 。這款定位中大型轎跑SUV的車型在設(shè)計(jì)與數(shù)據(jù)上都要優(yōu)于問界M5，從目前的公開資料來看，華為為其提供了驅(qū)動電機(jī)與高階輔助駕駛的軟硬件支持。這款車型也將于今年二季度上市并于三季度正式開始交付。

除此之外，將有可能進(jìn)入華為趣道的車型還有極狐αS HI，以及未來計(jì)劃搭載鴻蒙OS系統(tǒng)的北汽魔方。去年九月，北汽藍(lán)谷宣布與華為簽署了合作協(xié)議，在96個(gè)月的有效期內(nèi)將實(shí)現(xiàn)合作項(xiàng)目產(chǎn)品在華為線上與線下渠道銷售。但是截至發(fā)稿，華為商城里依舊只有問界M5一款車型。這也就意味著，銷售周期一年的問界M5+銷售周期六個(gè)月的阿維塔11+不知何時(shí)進(jìn)入華為渠道銷售的極狐αS HI與北汽魔方要承擔(dān)起今年30萬的銷量目標(biāo)，其可能性會有多大？華為智能汽車BU總裁王軍此前曾表示，華為已經(jīng)在嘗試改建一些購物中心的華為旗艦店以等待更多汽車品牌的到來。這是否意味著在華為參與合作研發(fā)的品牌之外，還會有其他品牌的車型進(jìn)入華為的渠道銷售？

只有這個(gè)級別的華為旗艦店才適合展示并銷售汽車（圖片來源：視覺中國）

至于王軍提到的“銷售渠道是不是足夠強(qiáng)大與完善”，華為在全球有12家旗艦店與超過5000家的高端體驗(yàn)店以及6萬家零售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在中國截至2020年底有超過1萬家授權(quán)體驗(yàn)店。余承東去年表示將在2021年底將賣車的體驗(yàn)店數(shù)量拓展至1000家以上。依此推算，想要完成30萬輛的銷量目標(biāo)，每家體驗(yàn)店平均要售出300臺車，這對于一家店面面積300平方米左右的小型綜合汽車經(jīng)銷商而言是一個(gè)相對合理的數(shù)據(jù)，但對于目前還不具備豐富售車經(jīng)驗(yàn)的華為經(jīng)銷商來講是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。尤其是對于華為逾萬家授權(quán)體驗(yàn)店而言，其中的絕大部分硬件條件不具備展示銷售車輛的條件，最為集中的問題便是店面面積，只有大型的體驗(yàn)店才具備改造的前提。或許，強(qiáng)大但并不完善，是對華為自有渠道轉(zhuǎn)型汽車銷售過程準(zhǔn)確的形容。好在有消息稱華為自2021年開始在一二線城市積極推進(jìn)多元化銷售中心的建設(shè)，這些門店在選址時(shí)都會考慮到面積與是否可以進(jìn)車等前提條件，應(yīng)該會成為實(shí)現(xiàn)2022年30萬臺銷量目標(biāo)的主力渠道。

華為模式可以視為從上游開始掌握了產(chǎn)品的定義權(quán)與定價(jià)權(quán)，在自有渠道內(nèi)銷售時(shí)又可以提供消費(fèi)者購車貸款等一系列服務(wù)，或許真的會在汽車新零售領(lǐng)域有所作為。余承東在放出30萬臺銷量目標(biāo)這顆衛(wèi)星時(shí)，對其背后的難度有著清醒的認(rèn)知：“目前華為品牌營銷能力、零售渠道能力、產(chǎn)品競爭力等可以支撐起30萬臺的年銷售目標(biāo)，但考慮到產(chǎn)品剛剛爬坡，供應(yīng)鏈存在巨大風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)缺貨嚴(yán)重等問題不容小覷，30萬臺仍存在不小挑戰(zhàn)。”

最壞的一種可能就是華為模式也會因?yàn)楦鞣N原因難以實(shí)現(xiàn)，屆時(shí)恐怕華為真的只剩下官宣造車親自下場那一條路了，那時(shí)它將走上與蔚小理們同樣的直營道路。

到那時(shí)，汽車新零售這個(gè)江湖里真的就沒有贏家了。

（文中李一民、鄭威、張強(qiáng)均為化名）

（本文首發(fā)鈦媒體APP，作者 | 崔志強(qiáng)；編輯 | 崔志強(qiáng)）

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