前沿拓展：

僅僅4個月就完成了全年銷售任務(wù)；一場區(qū)域訂貨會，現(xiàn)場打款突破了300萬；二級分銷網(wǎng)點從年初的幾十家到年末突破了100家；2016年，全年銷售額增長了200%。這就是過去一年歐意常州代理商小李潔具批發(fā)部所取得的成績。

但是對于這一業(yè)績，歐意常州代理商小李潔具批發(fā)部總經(jīng)理李喜存看的很淡。在接受潮流家電網(wǎng)采訪時，李喜存表示，一個人可以走得很快，但是一群人才會走得更遠(yuǎn)。2016年我們業(yè)績的增長一方面離不開工廠和分銷商的大力支持，特別是歐意集團(tuán)董事長方志明的支持；另一方面更要感謝我們整個團(tuán)隊，正是整個團(tuán)隊上下一心，精誠合作才能增長如此之快。

對于歐意工廠的支持，李喜存一直深有體會。李喜存表示，總部一直以來給予了我們很多支持，比如物料支持，政策支持等等。總部在每一年都會定期對我們的導(dǎo)購員進(jìn)行導(dǎo)購培訓(xùn)，也會不時的對我們的整體經(jīng)營方針進(jìn)行指導(dǎo)，同樣在售后方面總部還會定期給我們進(jìn)行培訓(xùn)。總的來說歐意對代理商的支持不管是在市場方面還是培訓(xùn)方面做的都不錯。

李喜存坦言，這也是當(dāng)初為何選擇和歐意合作的原因。我公司成立于2004年，十幾年來一直專注做衛(wèi)浴潔具，前兩年想要擴(kuò)充產(chǎn)品線所以開始接觸廚衛(wèi)廠家。當(dāng)時，市場上的品牌眼花繚亂，無從下手，后來通過朋友介紹了解到了歐意品牌。我了解到，一方面歐意進(jìn)入常州市場已經(jīng)有近十年的歷史，見證和參與了常州地區(qū)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，也隨之實現(xiàn)了自身的高速增長；另一方面，歐意對于代理商的扶持在行業(yè)內(nèi)有目共睹。考察之后比較滿意，于是在2014年10月份正式和歐意開始了合作。

事實證明，李喜存的選擇是正確的，自從和歐意合作以來，每年都保持200%以上的增長。對于增長的原因，李喜存毫不保留地表示：一是做好會議營銷；二是服務(wù)好分銷商。

會議爆破，一場訂貨會完成了一年的任務(wù)

李喜存口中的訂貨會正是2016年4月8日在常州香格里拉大酒店召開的以“歐意+智贏大未來”為主題的常州區(qū)域經(jīng)銷商峰會。這次經(jīng)銷商峰會吸引了歐意集團(tuán)董事長方志明，歐意華東區(qū)部長吳伯文以及來自常州地區(qū)近300名經(jīng)銷商的參與。最終這場訂貨會打款額突破了300萬元，也幫助李喜存完成了2016年的銷售目標(biāo)。

李喜存告訴筆者，這場訂貨會之所以能夠大獲成功，最主要的原因是現(xiàn)場氛圍的營造，而其中的主角正是董事長方志明，方總的到來一方面?zhèn)鬟f了歐意集團(tuán)對于常州市場的重視，另一方面其帶來的優(yōu)惠政策也讓現(xiàn)場分銷商嘗到了甜頭，以至于經(jīng)銷商個個信心滿滿，紛紛打款。

事后，李喜存分析認(rèn)為，正是因為歐意工廠特別重視，所以作為代理商我也會很重視，訂貨會才會如此順利，市場增長自然也是水到渠成。假如工廠不是很重視，那么我也不會太在意，那4月份的訂貨會效果很可能一般般。

4月份訂貨會的大獲成功也讓李喜存信心倍增。他計劃2017年三月份或者四月份再開一場類似的訂貨會，訂貨會之后，他還計劃在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場舉行1-2場品牌促銷活動，幫助分銷商將產(chǎn)品賣給消費者。李喜存表示，訂貨會只是把我的庫存轉(zhuǎn)嫁給了分銷商，產(chǎn)品并沒有到消費者手中，而只有幫助分銷商將產(chǎn)品賣給消費者，分銷商才會有更大的信心繼續(xù)提貨，如此循壞，只有真正的打通上下游，整個市場才會持續(xù)增長。而鄉(xiāng)鎮(zhèn)促銷活動的策劃正是未來一個階段李喜存的工作重點，在常州地區(qū)連續(xù)舉辦這樣的促銷活動，即使不賣貨，也能推動品牌發(fā)展，提升美譽度和知名度，同時李喜存也坦言，僅僅依靠代理商的團(tuán)隊很難運作這樣的促銷活動，他希望歐意總部能夠在人員和營銷方式方面給予指導(dǎo)和支持，和他一起幫助分銷商做好促銷活動。

拓展分銷渠道，抓住每次機(jī)會

在李喜存眼里，2016年在常州市場覺得最滿意的兩件事：一件是訂貨會的成功，另一件則是分銷網(wǎng)點的開拓。

2016年，歐意在常州的分銷網(wǎng)點數(shù)量相比2015年提升了一倍。其中并沒有什么訣竅，都是他們的團(tuán)隊一家家跑出來的。李喜存坦言，為了盡量多的開發(fā)新的銷售網(wǎng)點，他們會在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場樹立一個標(biāo)桿，通過標(biāo)桿門店影響整個市場，以此來提升歐意在當(dāng)?shù)氐闹龋缓笤龠M(jìn)行一家家的走訪，對于有興趣的分銷商，他們會免費提供樣機(jī)，當(dāng)客戶慢慢地開始銷售歐意產(chǎn)品，并且越賣越好的時候，我們就開始為他們做門頭和店面形象，自然而然，該分銷商就會主推歐意。對于沒有興趣的分銷商，我們也不會強(qiáng)求，我們采用的方式就是不間斷地為他們提供一些歐意的小贈品和小禮品，比如手提袋、門貼等等，同時，在開區(qū)域分銷商會議的時候會邀請他們過來體驗產(chǎn)品，潛移默化地慢慢影響這些群體，讓他們時刻覺得歐意就在身邊。

除此之外，李喜存表示，在每次和建材、衛(wèi)浴搞聯(lián)合促銷的時候，他們都會主動多承擔(dān)一些禮贈品，一方面讓更多的消費者了解和認(rèn)識歐意品牌，另一方面則是為了影響衛(wèi)浴和建材分銷商，讓他們時刻感受到歐意的存在，多頻次地品牌展示和標(biāo)桿市場影響很容易讓整個市場都了解歐意，也為未來的合作打下了基礎(chǔ)。

而這只是李喜存開拓分銷網(wǎng)點的第一步，第二步則是解決分銷商的后顧之憂。李喜存表示，對于分銷商來說，最頭疼的問題就是售后服務(wù)，當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)問題時，越快解決，分銷商就越信任你，假如不能解決售后問題，即便產(chǎn)品再好，分銷商也不會銷售你的產(chǎn)品。為此，李喜存在公司內(nèi)部制定了嚴(yán)格地售后服務(wù)條例，比如：24小時內(nèi)必須解決售后服務(wù)問題，產(chǎn)品零配件不足時，先將新機(jī)器的零配件拆下?lián)Q上等等。此外，李喜存還經(jīng)常和分銷商溝通，討論銷售和售后過程中可能出現(xiàn)的問題。正是如此，歐意品牌在常州區(qū)域市場的影響力越來越大，小李潔具在圈內(nèi)的口碑也越來越好，不斷地有分銷商上門尋求合作。

而對于2017年的渠道規(guī)劃，李喜存表示，想把區(qū)域內(nèi)所有門店的門頭形象做起來，一方面可以形成廣告效應(yīng)，另一方面假如分銷商門店有兩個品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品在銷售，如果門頭換成歐意，消費者進(jìn)店首先就會詢問歐意的產(chǎn)品，如此一來分銷商很有可能會主推歐意的產(chǎn)品。同時，結(jié)合之前提及的大型促銷活動，整個市場很容易形成共振，增長也就水到渠成。

拓展知識：