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現在的賽諾菲肯定沒有在“一個很舒服的階段”：對外需要維持國際制藥巨頭的良好形象，積極參與投資所在國的醫藥市場，造富當地人民，同時追求企業社會責任，為當地創造就業；對內，曾經承諾“5000人醫藥代表規模不會改變”，卻又無法承受4+7帶來的痛。

文：稿王

明明被打得生疼，卻還不許哭。家長教訓小孩時的一幕，第二輪“4+7”集中招采后正在制藥企業間上演。

前幾天有媒體爆料稱，集中招采后，第一家發布裁員令的企業誕生：賽諾菲宣布，解散相關產品的銷售團隊。

根據上海陽光采購網9月30日公布的采購中選品種表，賽諾菲的當家產品波立維（通用名：硫酸氫氯吡格雷）入選，分得寧夏、山東、廣東、湖南、江西、山西、內蒙古、貴州8個省份的市場份額，中選價格是每片2.544元。而此前在醫院及藥店銷售時，波立維的價格普遍在每片20元左右。

流血拿下市場后，銷售團隊立刻遭殃？賽諾菲方面10月21日出面澄清稱，公司并未解散相關產品團隊。不過10月22日，網上就有一份賽諾菲協商裁員的補償方案流出，名稱冠以“協商解除的優惠方案”。

（網傳疑似賽諾菲解聘方案的截圖）

方案顯示，經濟補償金按照2019年8月底前12個月的平均工資計算，額外補償為N+3個月基本工資，社保公積金及商業保險均截止到今年11月30日，員工可以應聘其他事業部崗位。

這份資料暫時尚未獲得賽諾菲的認可。不過這倒是符合政策對全國集中招采制度設計的初衷。醫藥行業整體重塑正在悄然進行，這一次沒有誰哭爹喊娘，大家都是打落門牙往肚里咽。

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從解散方案的提法來看，賽諾菲對媒體的回應也符合事實：“解散產品團隊的媒體報道不屬實”。畢竟公司還安排了轉崗、協商解除勞動關系等方式，并不能算“解散”。不過，明眼人都看得出來，賽諾菲已經開始“撤了”。

按理說，賽諾菲是全國集中招采的“贏家”，根據上海陽光采購網9月1日公布的集中采購量計算，賽諾菲拿到的上述8省、自治區75mg氯吡格雷的70%市場容量，一共是6600萬片。按照其每片2.544元的入選價計算，采購金額為1.68億元。

按照集中招采政策，招采入選企業占有70%的市場，其余30%的市場其他企業可參與競爭，但價格應與招采價格“相當”。

有研究機構樂觀地認為，未入選企業全國30%的市場空間，也足夠其生存。其實這30%也不容易獲得，地方上已經有落地政策開始執行了。江蘇太倉在10月22日下發通知，醫保目錄內凡是集中招采的品種，均以中標價加成15%作為醫保支付上限。也就是說，終端銷售價格也很難像過去一樣。

氯吡格雷的市場集中度還算高，全國只有4家大企業瓜分市場。這四家中有三家進入全國集采，誰能保證剩下的那一家能夠在30%的市場縫隙中活下來？

因此在招標報價過程中，賽諾菲豁出去了。2.544元這個價格比第一輪4+7時，入選的信立泰氯吡格雷仿制藥還要低。信立泰當時報價為每片3.18元，直接把其他競爭者擠出了11個城市的集中招采。而這次賽諾菲則幾乎以最低價，把信立泰擠了出去，另兩家供應商是石藥歐意和樂普藥業。

這么狠是有原因的。業內早就傳出：賽諾菲因未能在第一輪4+7中入選，喪失了11個城市的市場，導致杭州工廠幾近癱瘓。如果這次還不能入選，波立維可能面臨無法銷售的危險。而該廠生產的另一大產品厄貝沙坦也同樣在招采目錄中，如果兩者皆失，賽諾菲杭州工廠真的將徹底陷入絕境。

賽諾菲原本在杭州半山有一個工廠，但因城市發展和環保壓力，2009年時公司選擇在杭州濱江高新區建立新的生產基地。賽諾菲杭州新廠投資2.7億元人民幣，2012年落成，使用全套智能數字化管理系統，并獲得歐盟的GMP證書。

杭州工廠設計產能為1.6億個包裝單位，主要生產波立維，也包括其他一些藥物，如安博維（厄貝沙坦）、泰索帝（多西他賽）和樂沙定（奧沙利鉑）。波立維無疑是其主力產品，按照其產能推算，賽諾菲杭州工廠有年產10億片波立維的能力。

這樣一個大型生產基地如果斷炊，對賽諾菲的打擊可想而知。微觀經濟學告訴我們，產品價格只要能夠覆蓋可變成本，此時資本家雖然虧損，但還是會繼續生產，因為停止生產的話固定成本得不到補償。

現在的賽諾菲肯定沒有在“一個很舒服的階段”：對外需要維持國際制藥巨頭的良好形象，積極參與投資所在國的醫藥市場，造富當地人民，同時追求企業社會責任，為當地創造就業；對內，曾經承諾“5000人醫藥代表規模不會改變”，卻又無法承受4+7帶來的痛。

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即便是流血應標，賽諾菲依然是痛苦的。

米內網數據顯示，2017年時波立維占氯吡格雷近60%的市場份額。同年，從PDB樣本醫院的數據推算，氯吡格雷全國銷售額超過100億元。換句話說，賽諾菲每年賣波立維的收入超過60億元。

賽諾菲2019年一季報的數據也可以印證這一點：2019年前三個月，也就是4+7正式執行前的最后時光里，波立維在中國市場上銷售額為2.86億美元，約合20億元人民幣。這樣算下來，波立維全年銷售額妥妥超過60億元。

而如今，賽諾菲拿下的只有區區1.68億元的市場，而且甭管心里多么不樂意，面上還得陪著笑臉供貨。這番苦楚，大概只有中年人能懂。沒辦法，刀刃向內，從自己身上要效益吧。

不光是賽諾菲一家如此，最近醫藥圈有個說法是：4+7中標和沒中標的企業，都在開始裁撤醫藥代表。

量不足，價還提不高，沒中標的企業自然是無望再參與競爭，裁員勢在必行。而那些入選中標的企業，由于采用固定價格直接供貨，而且連供貨省份都已經確定下來了，醫藥代表也變得沒有更多價值。

與賽諾菲不一樣，北京嘉林藥業在近期公開宣布解散阿托伐他汀的銷售團隊。嘉林藥業此次沒有入圍中選名單，而此前嘉林曾是4+7的阿托伐他汀獨家中選企業。

為何嘉林藥業選擇不參與此次全國招采？從公司的經營數據就能看出原因。未入選時的2018年上半年，嘉林藥業實現營業收入16.61億元；4+7之后，嘉林藥業2019年上半年收入9.22億元，下滑44.5%。利潤從2018年上半年的4.42億元下滑到2019年同期的2.57億元，下滑45.48%。

繼續保留銷售團隊，除了增加成本之外，提供的邊際效益已經微乎其微，果斷砍掉才是上策。好在嘉林采用的是代理模式，砍掉的不是自己的手指，也不算疼。

但對于大多數自建團隊的外企來說，裁撤銷售團隊和醫藥代表，等于在向自己的全球運營模式開戰，難度可想而知。

賽諾菲第一個哭出聲來。還有很多企業都不敢放開了哭，在人前還要裝出一副笑臉來，說自己毫發無損，利潤能有保障。這是在騙自己嗎？

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