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隨著管理層變動的塵埃落定、大刀闊斧的改革初見成效、業績增長步入正軌，曾一度在華帝經銷商群體中彌漫的躁動不安的擔憂和質疑情緒，也日漸平復。今年以來，在新任董事長潘葉江提出的“三個定位”和“四個堅持”的戰略方針之下，華帝的新老經銷商們的經營路徑已再次明朗：不再過于追求規模上的領先，而是更重團隊建設、更懂精耕細作、更重品牌提升了……引用華帝常州代理商許誠志的話，“一切都在往好的方向發展”。

從2008年開始代理，許誠志與華帝結緣至今已有9年之久。盡管和一批有著二十年左右資歷的“元老級”經銷商相比，這一時間并不算長，規模也稱不上最大，但卻可以反映出絕大多數華帝經銷商在公司改革、區域調整的轉型陣痛中的真實寫照。

常州華盈優品廚衛用品有限公司總經理 許誠志

打好基礎，良性成長

實現恢復性增長，是華帝總部今年的預定目標，考慮到經銷商層面還處于新政的調整和適應階段，也并沒有施加太大的經營壓力，“今年的主要工作是打好基礎，實現10%-15%的增長指標即可。”許誠志如此直言。在業績考核的壓力大大緩解之后，許也有了更多的精力投入到人員培訓、團隊管理、產品規劃、渠道梳理等一系列的基礎夯實中。

另一方面，此前一手掌管著蘇州、無錫、常州、揚州四大區域市場的許誠志，在華帝堅持精耕化的渠道轉型之后，管理壓力也明顯減輕不少，并慢慢意識到精耕細作、加強終端的掌控力，才是區域市場的大勢所趨。許坦言，能理解華帝總部做出的此番變動，“從品牌戰略上講，精耕細作，更利于華帝的可持續增長。”

由此，許誠志的經營理念開始發生了本質變化，不再一味追求大包大攬式的規模擴張，而是更聚焦于各個渠道的精耕細作，“廚電行業發展到現階段，不論是KA、商超、專賣店等傳統渠道，還是團購會、與櫥柜商合作、異業聯盟的新興渠道，競爭已經越來越大，對品牌代理商團隊的專業素質、應變力、執行力等內核的考驗也更大了。”

可以看出，盡管曾有質疑、有不解，但要在廚電行業增速普遍放緩的“新常態”之下，培育出新的利潤增長點，華帝的改革確實勢在必行。而華帝的新老經銷商們，相信也會在這一改革的短期陣痛中慢慢蛻變、逐步獲益。許誠志表示，“2017年，華帝在常州市場的增長指標是25%。”這一增速，也將是良性調整的結果。

華帝的線下促銷活動，人氣很足

沖擊高端，仍有空間

自大手筆簽約黃曉明&Angelababy夫婦為品牌形象代言人、并發布行業首款語音控制的高端智能煙機“魔鏡”之后，華帝品牌向高端化轉型的戰略意圖顯露無疑。

但根據中怡康監測數據顯示，2016上半年的油煙機市場，老板和方太的零售量占比均在15%以上，零售額占比則都在20%以上，相較之下，華帝的這兩項占比僅為9.22%和9.07%；燃氣灶市場也存在著這一差距，只是得益于灶具制造生產上慣有的優勢，華帝在零售量占比上的差距不大，零售額的占比則僅為11.59%，老板和方太則都在20%以上。

全國市場如此，區域市場的表現則更甚。據許誠志透露，“截止到目前，在常州市場的三大主流KA系統(蘇寧、國美、五星)，方太的份額占比約20%左右，老板占比大概是16-17%，華帝則僅占6-7%。”毋庸置疑，老板和方太已牢牢占據著傳統煙灶市場的高端寶座，華帝想要從中分一杯羹，并非易事。

盡管能預料到沖擊高端的過程會相當困難，但許誠志并沒有消極應戰，“占比越小，意味著未來的成長空間和潛力越大。另外，隨著消費的升級，高端市場仍然大有可為。”

事實上，不論是改革前還是改革后，華帝在常州的市場份額一直穩居第三的位置，僅次于方太和老板。而隨著高端化戰略的正式啟動，華帝產品線的零售均價也得到了全面提升，中怡康數據顯示，2016上半年，華帝油煙機的價格漲幅達15.28%，燃氣灶的價格漲幅為4.69%，熱水器的價格漲幅為9.33%，均超過了市場平均水平。

華帝暢銷款煙機J639BH，定位中高端

且可喜的是，基于對華帝品牌和產品的認可，消費者并不排斥這一合理提價，“今年最熱銷的一款煙機J639BH，套餐價大概6000元左右，賣得相當好。”許誠志繼續說道，“之前‘五一’促銷，華帝取得了30%的增長，也主要是靠中高端產品的拉動。”

一方面，主推智能產品，向高端要增長；另一方面，以直供大軍來進行渠道下沉，深挖三四級市場，也一直是華帝與方太、老板形成競爭區隔的優勢所在。“目前，華帝在常州市區已進駐了20多家KA賣場，開了10家專賣店，一直保持著相對平穩的增長速度，接下來，我們準備讓渠道更下沉一些，充分去挖掘鄉鎮市場的消費潛力。”(以沫)

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