前沿拓展：

2020年5月9日，正值蔡興國從博洛尼董事長蔡明手中接過CEO權杖5個月，從在幕后包攬銷售、渠道、產品等多項事務的副總裁，到站在決策中心的操盤者，蔡興國面對的不僅僅是角色轉變的考驗，還有重大的新冠肺炎疫情陰影。

“以用戶為中心，在思維上進行創新。”蔡興國一臉云淡風輕，悠閑地泡著茶，向北京商報記者講述了那場穿越暴風雨的思維革新。其中，有幾個關鍵數字：4億營收、50名合伙人、10%大包干。

博洛尼CEO蔡興國

2019年12月9日，蔡興國正式成為博洛尼CEO

直播賣貨的訣竅：

一款“天空之城”帶動4億營收

剛上任CEO一個多月就遇到重大的新冠肺炎疫情，蔡興國是怎么“扛”過來的？答案是創新與變革。

“要感謝TATA木門創始人吳晨曦，正月初四接到他的一個視頻電話，讓我趕快‘動’起來，保現金流?！辈膛d國與吳晨曦私交甚好，十分信賴他，“吳晨曦經歷過2003年非典，有經驗?！?/p>

一個電話，讓蔡興國立即警醒，躲過了被動抗疫，變成主動出擊，并將目光投向線上直播。他當即放棄假期，披掛上陣組建團隊大戰營銷，“現金流無非兩個，一個回款，一個新的營收，疫情剛開始的時候，我們直接進入，利用大家‘宅’家的空閑時間，推出了一系列直播活動，以爆品、低價、顏值等吸引用戶，并在線對新品的空間布局、材質、五金配件等進行詳細講解，現場演示新品的強勁抽煙、消毒等功能特性，讓用戶能夠全方位了解我們的產品?！?/p>

博洛尼開展線上直播活動（左為博洛尼CEO蔡興國，右為博洛尼董事長蔡明）

一款“天空之城-天使”櫥柜，8天賣出了近7000套，回款1.4億，間接帶動了4億元的營銷業績。“大家都知道博洛尼很貴，這款產品原來真的賣五六萬，單是卡薩帝廚電就1萬多，我們電器一分錢不掙，櫥柜利潤也極低?！辈膛d國向北京商報記者透露，從2月11日第一場直播開始，博洛尼搶先激活用戶，通過整合經銷商的私有流量和線上投放的公域流量，運用天貓、抖音等平臺的帶貨途徑，博洛尼2020年3月份同比增長達27%，一季度通過直播業績實現同比增長150%。

疫情下招商內幕：

線上招攬50名合伙人

50名合伙人，是博洛尼創新思維抗擊疫情取得的另一項重要成果。

招募合伙人，并非要“革傳統經銷商的命”，而是在保留原有城市一個經銷商的基礎上，發展經銷體系，借由經銷商賦能經銷合伙人，使二者互相成就。

蔡興國在4月24日的線上全球招募合伙人會上宣布，博洛尼會幫助在各自地區已經做深做透的經銷商，成為新的“老板”，集中做平臺，在保證開好大店的基礎上，專注提供設計、安裝、售后等服務，“而那些在尋求創業機會、熱愛家居行業的年輕人，將成為全新的經銷合伙人，盡管他們欠缺行業經驗，卻擁有一定的資金優勢、渠道資源，可以將主要精力放到‘獲客’上”。

“我們不僅要讓現在已有的經銷商活下去，還想借助疫情的契機，讓更多優秀的合伙人加入我們?！辈膛d國向北京商報記者表示，這場線上招商會，確確實實為博洛尼招攬了50名合伙人，往年博洛尼一年的招商人數也不過70人左右。

疫情下的招商，博洛尼何以取得如此戰績？分析人士認為，疫情會影響，甚至淘汰一部分現金流不堅挺、營銷方式滯后的家居品牌，隨之而來的，是市場大洗牌環境下，一些優秀經銷商們重新選擇合作品牌后再次進入家居市場。不同于其他意向經銷商，這部分經銷商大都已經形成了一定規模的渠道網絡，自身抗風險性也比較強，也有著一定的行業經驗。博洛尼在積極線上營銷的同時，果斷招商，采用渠道+裂變的方式，通過良性高效的互動，讓更多人足不出戶就能看見博洛尼，了解博洛尼的產品，意愿加入博洛尼。

安裝售后服務的革新：

一單10%大包干

安裝售后，曾是博洛尼最大的短板，是導致不少人選擇博洛尼時卻步、選擇博洛尼后懊悔的最大原因。

“我以前給朋友推薦博洛尼時忐忑也是因為安裝售后，心里沒底，但現在一點都不忐忑了?！辈膛d國以大包干的創新思維對安裝售后進行大變革后，底氣十足。

以前博洛尼采用分單制，系統根據客訴率和安裝工人的服務水平進行派單?？驮V率越低、安裝水平越好的工人派單越多，但這類工人往往工齡較長，年紀較大，體力跟不上；年輕的安裝工人雖然精力充沛，但出錯率高。新老工人同臺競爭，誰會樂意教自己的競爭對手？

蔡興國認為，改變這種局面，最好的方式莫過于“大包干”，即將原來分攤到每一個安裝工人的單子打包進行責任分攤，一個有經驗的老師傅可以帶一支隊伍，配備專門運貨的車輛，總體每派一單利潤10%，將客戶滿意度和一次成功率納入考核標準，按梯度獲利。由此，承包業務的安裝師傅們不再是按單計價，而是自己給自己打工，想獲得最大的利潤，就必須想盡一切辦法提升用戶的滿意度，降低成本：帶出具有更高業務水平的“徒弟”、用最快的速度和最高的執行力響應、設身處地為用戶著想，這正是博洛尼希望帶給用戶的。“大包干制度調動了每個個體的積極性，它并不是突發奇想而來，而是經過了兩到三年的孵化試驗，我們第一個試點城市，一次成功率達到了85%以上。截至目前，在全國已成功孵化300多人?！?/p>

“現在只是個開始”，蔡興國言語間頗有壯志，“2020年6月4日，博洛尼將正式進入證監會的監管之下，踏上上市之路；而未來的三年，博洛尼的目標是中國北方地區櫥柜家具企業中絕對的龍頭！”

4億營收、50名合伙人、10%大包干，以這三個數字為始，博洛尼跨入以新思維引領企業變革的黃金時代。

圖片來源：受訪企業

拓展知識：