前沿拓展：

據(jù)了解2017年12月份，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會與新浪家居聯(lián)合發(fā)布了《中國家裝行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報告》，油漆類別有：多樂士、美涂士、立邦、都芳、嘉寶莉、華潤、芬琳、百色熊、佐敦、展辰、大寶、萊威、威士伯、樂豪斯；

家裝行業(yè)發(fā)展歷程中，社會化的標(biāo)志性事件不多，整裝，是近幾年來足以讓全行業(yè)隨之改變的重大概念之一，無論是傳統(tǒng)家裝企業(yè)還是新進(jìn)家裝力量，無論是家居行業(yè)勢力還是互聯(lián)網(wǎng)勢力，幾乎無一例外圍繞著“整裝”試圖撬動家裝這塊“藍(lán)海”蛋糕，市場推廣層面，“整裝”幾乎成了這兩年家裝市場唯一的聚焦點，我們真的以為，我們已經(jīng)進(jìn)入了“整裝”時代！

我們的整裝做的怎么樣了？我們的整裝發(fā)展到什么水平？整裝能給消費者帶來什么樣的便利？整裝時代的中國家裝行業(yè)上升到了一個什么水準(zhǔn)？聽到的，已經(jīng)夠多，看到的，還是有些霧里看花，了解的，似乎仍然不甚了了；為了給行業(yè)一個客觀的寫真，給市場一個清晰的結(jié)構(gòu)，給消費者一個可靠的依據(jù)，近日，由全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會與新浪家居聯(lián)合發(fā)布了《中國家裝行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r報告》（本報告版權(quán)歸全國工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會與新浪家居共有）實地走訪全國7個省市，26家知名品牌整裝企業(yè)，總部、展廳、工地，決策人、管理團(tuán)隊、施工工人，合作材料商、合作金融機(jī)構(gòu)、合作媒體，以及走訪后的問卷調(diào)查，歷時100天，受限于時間、數(shù)量、樣本等因素，報告數(shù)據(jù)難免會有偏差，觀點未必盡善盡美，但客觀、公正、坦誠是我們始終堅持的原則！

一、 整裝市場業(yè)態(tài)特征

整裝市場目前基本由三種業(yè)態(tài)模式組成。

1、 第一種類型：套餐式整裝，特征是：

（1） 平米報價

（2） 無樣板間

（3） 一房一設(shè)計

（4） 材料體系（主輔材）較豐富

（5） 產(chǎn)品包組合銷售

2、 第二種類型：精裝房式整裝，特征是：

（1） 提供六面體加廚衛(wèi)的整裝產(chǎn)品服務(wù)，即完成墻頂?shù)丶皬N衛(wèi)空間的設(shè)計、材料組合供應(yīng)、施工。

（2） 平米報價。

（3） 建有不同風(fēng)格的全房或局部空間樣板間。

（4） 主輔材體系完整，可供消費者選擇的替換品種數(shù)量不等，基本采用階梯（價格）升級式主材供應(yīng)模式。

（5） 家具、布藝、燈飾等其他產(chǎn)品基本采用配套產(chǎn)品包的方式供業(yè)主選擇，目前配套選擇率普遍不高。

（6） 這是目前整裝企業(yè)采用最多的業(yè)態(tài)類型。

3、 第三種類型：全包式整裝：

（1） 提供整套家居產(chǎn)品服務(wù)，包括設(shè)計、施工、所有材料及家居用品。

（2） 建有大型展廳，以及全尺寸不同風(fēng)格樣板間，強(qiáng)調(diào)所見即所得。

（3） 所有主材、家具、布藝等產(chǎn)品均提供數(shù)量不等的替換選項。

（4） 整套報價為主（少數(shù)平米報價企業(yè)）。

（5） 采用該模式的企業(yè)數(shù)量不多。

4、 新興業(yè)態(tài)模式：裝配式整裝

（1） 與裝配式建筑一樣，一種全新的整裝生產(chǎn)模式。

（2） 室內(nèi)空間的裝修均采用預(yù)制品，現(xiàn)場裝配完成。

（3） 主要家具、燈飾等產(chǎn)品也采用預(yù)制方式完成。

（4） 目前尚處于發(fā)展初期。

（5） 平米報價。

二、 整裝市場運營數(shù)據(jù)

1、 調(diào)查、走訪企業(yè)合計26家，其中走訪企業(yè)22家：

廣東：星居易，靚家居，品高國際，匯美筑家，過家家，土巴兔，齊屋；北京：東易速美家，業(yè)之峰全包圓，愛空間，美得你，輕舟幸福億家；湖南：名匠，美迪，蘋果，檸檬樹，天地和；河南：美巢，塞納春天；上海：榮欣，滬佳，紅星家倍得，齊家博若森；山東：樂豪斯。江蘇：錦華，一號家居網(wǎng)。

2、 走訪調(diào)查方式：

（1） 企業(yè)總部走訪；

（2） 企業(yè)門店走訪；

（3） 企業(yè)工地隨機(jī)走訪；

（4） 問卷調(diào)查；

（5） 媒體走訪及數(shù)據(jù)調(diào)查；

（6） 關(guān)聯(lián)行業(yè)數(shù)據(jù)匯總；

（7） 本報告全部數(shù)據(jù)均為2016年數(shù)據(jù)。

3、 規(guī)模：

（1） 本次調(diào)查的整裝企業(yè)人員規(guī)模均值為：1733人，最高9000人，最低219人（指企業(yè)在冊的管理人員、設(shè)計師、項目經(jīng)理）。其中項目經(jīng)理平均數(shù)量為366人，最低為26人，最高為3000人。設(shè)計師平均人數(shù)為619人，最低36人，最高4000人。

（2） 分支機(jī)構(gòu)數(shù)量：分支機(jī)構(gòu)（門店）數(shù)均值量21.71家，最低7家，次高62家，最高492家。

整裝企業(yè)規(guī)模

4、 成立年限：

本次走訪調(diào)查的企業(yè)最早成立于1997年，最晚成立于2015年，平均發(fā)展歷史7.22年。

5、 年產(chǎn)值：

2016年樣本整裝企業(yè)平均年產(chǎn)值約為5.93億元人民幣，其中最高為年產(chǎn)值30億元人民幣，最低為1.66億元人民幣，不含2016年未成立企業(yè)，不含估值最高產(chǎn)值50億元人民幣企業(yè)。

6、 主材銷售額：

2016年樣本整裝企業(yè)平均年主材銷售額為：2.12億元人民幣，最低為0.89億元人民幣，最高為15億元人民幣，不含估值最高產(chǎn)值企業(yè)數(shù)據(jù)。

7、 施工工地數(shù)量：

2016年施工工地數(shù)量均值為3966個，最高為25000個，最低為723個。

8、 客單值：

平均施工單值（200平米以下）10.886萬元，最低6.22萬元，最高24萬元。

整裝企業(yè)產(chǎn)值一覽

9、 主要客戶戶型：

（1） 第一位：71平米至100平米，兩室一廳一衛(wèi)。

（2） 第二位：100平米至130平米，三室兩廳兩衛(wèi)（一衛(wèi)）。

10、 施工工期：

平均合同工期為69天，最短為28天，最長為180天，平均施工工期為72.6天，最短為33天，最長為180天。

11、 整裝產(chǎn)品銷售周期（轉(zhuǎn)單率）：

平均轉(zhuǎn)單率（到店客戶轉(zhuǎn)簽單客戶）為21.26%，最低轉(zhuǎn)單率為10%，最高轉(zhuǎn)單率為55.68%。

12、 整裝產(chǎn)品價格：

（1） 六面體加廚衛(wèi)空間系列整裝產(chǎn)品平均價格為：839元/平米，最低為598元/平米，最高為1680元/平米。

（2） 整包產(chǎn)品平均價格為:80平米12.79萬元，最低8.6萬元，最高18.22萬元。

13、 整裝產(chǎn)品收款方式：

分為一次性收全款、兩次收款、三次收款、四次收款，主要收款方式為三次收款，首付款比例在35%至75%之間，余尾款的收款方式較少，尾款比例在1%至5%之間。

14、 展廳面積：

展廳平均面積為2100平米，最小220平米，最大23000平米。

15、 展廳選址：

展廳選址排名順序為綜合商業(yè)中心，獨立門店，建材賣場。

16、 施工工人管理：

（1） 施工工人管理模式以項目經(jīng)理（施工隊長）管理方式為主。

（2） 施工工人工資管理：施工工人工資行業(yè)普遍發(fā)放至項目經(jīng)理（施工隊長），個別企業(yè)發(fā)放至工人。

17、 業(yè)務(wù)來源：

（1） 客戶來源渠道：廣告營銷，網(wǎng)絡(luò)銷售，小區(qū)活動，工地營銷，電話營銷，第三方平臺，媒體活動，電商營銷、大型促銷會。

（2） 客戶來源渠道前五位：廣告營銷（電視廣告，網(wǎng)絡(luò)廣告，戶外廣告，電臺廣告，報紙廣告），電話營銷，網(wǎng)上營銷。

整裝客戶來源渠道

18、 推廣載體：

（1） 電視（地面臺）廣告、網(wǎng)絡(luò)搜索、電臺廣告，戶外廣告、公交廣告、地鐵（高鐵）廣告，出租車廣告，手機(jī)移動端，報紙，第三方平臺成為家裝企業(yè)推廣的主要選擇。

（2） 整裝企業(yè)廣告投放（含營銷活動費用）在整體收入中的占比平均為5.5%，最高達(dá)到了16.6%（電視媒體推廣未統(tǒng)計在內(nèi)）。獲客成本（簽單）平均為5500元/人。

19、 決策團(tuán)隊年齡層：

平均年齡42.33歲，最小33歲，最大55歲。

20、 主材合作（資料來源于受訪企業(yè)提供的合作品牌排名前三位）：

（1） 油漆：多樂士，美涂士，立邦，都芳，嘉寶莉，華潤，芬琳，百色熊，佐敦，展辰，大寶，萊威，威士伯，樂豪斯；

（2） 衛(wèi)浴：法恩莎，箭牌，樂家，澳斯曼，東鵬，美標(biāo)，科勒，安華，貝朗，樂豪斯，家家，法恩，澳比斯，漢斯格雅；

（3） 瓷磚：東鵬，馬可波羅，箭牌，郎瑪，新南悅，L&D，珈納，歐神諾，羅丹，冠珠，樂豪斯，博德精工，鼎盛泰，諾貝爾，博德；

（4） 家具：七號平臺，拾號軟裝，愛依瑞斯，卡芬達(dá)，京瓷，皇家一號，睡羅蘭，迪洛雅，幕詩曼，圖森，南洋胡氏，JDHOME，樂豪斯；

（5） 櫥柜：歐派，博若森，珊嘉，優(yōu)米，志邦，金牌，金億萊，軟體（星港、春天、吉瑞斯），道明，美高印象，司米，巨迪，樂豪斯，東方邦太；

（6） 衣柜：博若森，珊嘉，歐派，古馬克，皇家一號，大自然，索菲亞，春木，布蘭莎，睿凡德，詩尼曼，巨迪，樂豪斯；

（7） 吊頂：奧普，歐普，美萊，美克萊，法獅龍，賽華，友邦，奧威獅，海創(chuàng)，美爾凱特，樂豪斯；

（8） 五金：匯泰龍，F(xiàn)GV，天宇，雅寧，歐琳廚房用品，頂固，西勒奇，樂豪斯；

（9） 門：TATA，虹昌，歐派，斯迪爾，健盛，古馬克，珊嘉，樂豪斯，兔寶寶，得洛，大自然，昆榕，益圓，夢天，戴勝；

（10） 開關(guān): 西蒙，西門子，施耐德，西頓，雷士，朗馳，阿基米德，樂豪斯；

（11） 壁紙：天麗，帷美，雅琪諾，約克，畢莎羅，樂豪斯，索弗侖，鑾諾，羅馬瑞達(dá)，JDHOME；

（12） 地板：大自然，生活家，安信 ，永林藍(lán)豹，匯泰，宜人，德爾，菲林格爾，書香門第，盧森，圣象，生活家，宜華木業(yè)，安林，鑫屋，李洋，樂豪斯；

（13） 燈具：金星，簡派，皇家一號，樂豪斯，天路行，泰昌陽光，歐普，比薇·千泰 ，JDHOM，拾號軟裝-博若森旗下E；

（14） 熱水器：巨迪，華帝，海爾，A.O史密斯，樂豪斯，斯鉑瑞；

（15） 煙機(jī)灶具：美的，方太，海爾，華帝，老板，火王，巨迪，樂豪斯；

（16） 板材：萬象，大亞顆粒板，方勝強(qiáng)化生態(tài)板，赫名高分子板，唯度烤漆板，鑫生，科諾普耐，歐松板，LP歐松板，愛格歐松板，兔寶寶，澳松板，樂豪斯；

（17） 管材：偉星，上海天力，加拿大皇家，日豐，微法，瑞士喬治，德國立樂，德瑞，聯(lián)塑，衛(wèi)水寶，樂豪斯；

（18） 防水材料：東方雨虹，偉伯，鄧祿普，中核2000，韋伯，樂豪斯；

三、 整裝市場發(fā)展趨勢分析

1、 整裝是家裝市場未來的主要產(chǎn)品模式：

（1） 整裝（產(chǎn)品化家裝）是家裝行業(yè)發(fā)展的必然趨勢：整裝是家裝產(chǎn)業(yè)（產(chǎn)品）的基本屬性，二十多年來我們習(xí)以為常的家裝生產(chǎn)和交付模式（把工藝、材料、設(shè)計、工期、預(yù)算等問題都交給消費者決定），不是家裝市場的規(guī)律，而是中國經(jīng)濟(jì)，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)爆發(fā)式發(fā)展的階段性產(chǎn)物。

（2） 整裝是補(bǔ)課，是做行業(yè)早就該做的事，以前不用做，是因為家裝市場太過龐大，家裝企業(yè)可以選擇最喜歡做的客戶群，不需要研發(fā)產(chǎn)品日子也過得不錯。但家裝是一個整合性行業(yè)，家裝生產(chǎn)過程是一個整合過程，如何設(shè)計，采用什么規(guī)格標(biāo)準(zhǔn)的材料，使用哪些合適的主材，如何安排施工，這些工作本就應(yīng)該是家裝企業(yè)的職責(zé)，整裝不過是在回歸家裝的本職工作。

（3） 消費者對“家”產(chǎn)品的整體需求，催動了整裝產(chǎn)品的快速回歸，自2000年以來，從平米報價到套裝，再到整裝，該類產(chǎn)品在市場的快速崛起，充分說明了消費者對整裝快速增長的需求。

（4） 精裝房是整裝未來的目標(biāo)，精裝房其實是房地產(chǎn)產(chǎn)品的最終完整體現(xiàn)形式，中國毛胚房的海量出現(xiàn)同樣也是中國經(jīng)濟(jì)，尤其是房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)爆發(fā)式發(fā)展的階段性產(chǎn)物，但這個蓋上一堆框架，甚至圈上一塊地就能掙大錢的日子一去不復(fù)返了，無論從消費者需求，還是環(huán)境保護(hù)，資源節(jié)約，生活水準(zhǔn)提高等各個角度看，精裝房是中國房地產(chǎn)行業(yè)，中國室內(nèi)裝飾裝修行業(yè)必須完成的功課，2017年，從住建部到各地政府，精裝房倒計時實施政策陸續(xù)出臺，全面精裝房時代的到來已是大勢所趨。整裝是向精裝房過渡的必經(jīng)階段，是中國家裝行業(yè)開始產(chǎn)品化，實現(xiàn)行業(yè)效率升級，夯實自身未來生存和發(fā)展基礎(chǔ)的重要實踐。

（5） 無論是精裝房還是二手房裝修，無論是整體裝修還是局部裝修，整裝都將成為未來家裝市場主要的產(chǎn)品模式，無論叫標(biāo)準(zhǔn)化整裝還是定制化整裝，為消費者提供完整的家居解決方案，使家裝真正成為一種簡單、直接的消費，是必然的不二選擇！

2、 外來力量是整裝迅猛發(fā)展的重要推手：

（1） 整裝概念和實踐在家裝行業(yè)運作了多年，但始終不溫不火，未能成為市場的主流，平米計價、套餐計價、整包報價，包清工、包輔材、包主材乃至包全部家居用品，這種類整裝模式在市場始終既不叫好也不叫座。

（2） 目前家裝行業(yè)的整裝企業(yè)從出身看分為以下三種類型：

整裝企業(yè)三大類型

A、 傳統(tǒng)家裝公司轉(zhuǎn)型或增加整裝產(chǎn)品模式：這種類型是目前整裝市場的大多數(shù)，目前國內(nèi)傳統(tǒng)家裝企業(yè)、尤其是各地品牌家裝企業(yè)紛紛推出整裝產(chǎn)品服務(wù)模式，即使不叫整裝這個名稱，也在概念、運作模式上向整裝靠攏。但主要受制于傳統(tǒng)家裝模式、觀念和習(xí)慣的掣肘，此類整裝企業(yè)的特點是發(fā)展速度總體較慢，但在交付端水平、實力明顯領(lǐng)先，后勁值得期待！這類企業(yè)包括東易日盛、業(yè)之峰、江蘇錦華、重慶兄弟、湖南美迪等企業(yè)。

B、 家居關(guān)聯(lián)行業(yè)企業(yè)涉足家裝整裝產(chǎn)品服務(wù)：主要是指房地產(chǎn)開發(fā)商、工裝公司、材料商（經(jīng)銷商）以及部分互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這類企業(yè)進(jìn)入家裝行業(yè)就是從整裝入手，公司結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、銷售方式、交付方式，基本圍繞整裝產(chǎn)品進(jìn)行，但這類企業(yè)總體上依然是建筑裝飾行業(yè)思維方式，發(fā)展進(jìn)程按部就班，且相當(dāng)一部分企業(yè)注重在供應(yīng)鏈端發(fā)力，在產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品鏈管理、交付能力等方面相對較輕。

C、 陌生行業(yè)勢力強(qiáng)勢進(jìn)入家裝整裝領(lǐng)域：之前與家裝毫無關(guān)聯(lián)的行業(yè)“野蠻”進(jìn)入家裝市場，采用與傳統(tǒng)家裝幾乎完全不一樣的角度切入市場，立足點、發(fā)力點與家裝行業(yè)的觀念、習(xí)慣迥異，目標(biāo)客戶群準(zhǔn)確，且與家裝行業(yè)幾無交集，但在2014年之后的短短兩三年時間里，發(fā)展勢頭迅猛，市場聲勢浩大，神秘感十足！這類企業(yè)以天地和、美得你、滬佳為代表。

（3） C類企業(yè)是整裝概念高速傳播，整裝模式快速發(fā)展的重要推手，無論從市場開發(fā)速度、簽單客戶數(shù)量、公司營業(yè)額還是市場影響力來看，其風(fēng)頭之勁對傳統(tǒng)家裝行業(yè)來說都堪稱“奇跡”，比如僅在上海市，滬佳2017年全面產(chǎn)值就將突破10億元，簽約客戶在8000戶左右。這類企業(yè)似乎不計成本的推廣投放，整裝產(chǎn)品的爆款制造，線下客戶的聚集聯(lián)動，交付端的云淡風(fēng)輕，都讓行業(yè)直呼看不懂！

（4） 外來力量似乎揮動了家裝行業(yè)的蛋糕，一時間傳統(tǒng)企業(yè)頗有些心神不寧，這在很大程度上促進(jìn)了整裝模式在家裝行業(yè)的迅速普及，姑且不論這類企業(yè)的運營模式是否具有可持續(xù)性，但在客觀上，他們的助力把家裝行業(yè)更快地推入了整裝時代。

（5） 但在市場劃分中，C類企業(yè)主要的目標(biāo)客戶群其實和之前傳統(tǒng)家裝企業(yè)注重并擅長服務(wù)的客戶群并未有太多的重合，此類企業(yè)主要針對城市的剛需客戶，尤其是中老年客戶群體，房屋面積集中在100平米上下，主要戶型為兩室一廳至三室兩廳，均單量在11萬元至20萬元之間（全含），這類客戶實際上是多年來傳統(tǒng)家裝企業(yè)疏于關(guān)注的客戶群體。

3、 整裝產(chǎn)品創(chuàng)新是整裝模式發(fā)展的中心任務(wù)：

（1） 目前的整裝產(chǎn)品，較之以前的傳統(tǒng)家裝產(chǎn)品有了很大的進(jìn)步，尤其是在概念上，比長期以來家裝市場的主要產(chǎn)品：包清工、半包，更貼近消費者的愿望：清晰、簡單、麻煩少，“所見即所得”幾乎成了整裝產(chǎn)品的標(biāo)志性口號。

（2） 但在整裝產(chǎn)品的開發(fā)上，目前的整裝產(chǎn)品則進(jìn)步甚微，幾乎是多年來家裝產(chǎn)品的一個疊加，全包，整裝，含義就是“包清工、包主材、包固定家具（建筑家居）、包移動家具、包軟裝布藝、包燈飾電器、包陳設(shè)”，其中每一個包幾乎都是對傳統(tǒng)家裝產(chǎn)品內(nèi)容的復(fù)制，而且不是升級復(fù)制，而是簡單粘貼，相當(dāng)一部分還粘貼的不如原來的內(nèi)容。

（3） 疊加式整裝，帶來的后果就是有整裝之型而無整裝之實，產(chǎn)品每一個環(huán)節(jié)的品質(zhì)鮮有提升，比如包清工，整裝企業(yè)的施工組織、施工管理、施工品質(zhì)、施工成本，除傳統(tǒng)品牌家裝企業(yè)進(jìn)入整裝領(lǐng)域尚能保有較高水準(zhǔn)之外，大多都處在一個相當(dāng)初級或難堪的水平；再如產(chǎn)品成本控制，目前整裝產(chǎn)品的成本機(jī)構(gòu)與之前的家裝產(chǎn)品模式?jīng)]有本質(zhì)的區(qū)別，某一環(huán)節(jié)好容易創(chuàng)造出一些成本優(yōu)勢，又因為另外一些環(huán)節(jié)的成本增高而被抵消，比如某些主材采購價格低了，管理成本又高了，諸如此類。因此，現(xiàn)有整裝模式的產(chǎn)品毛利率并不高，相比傳統(tǒng)家裝模式甚至更低，整裝產(chǎn)品的利潤更多要由材料體系產(chǎn)出，這也是導(dǎo)致整裝產(chǎn)品在主材上的所謂優(yōu)勢能以真正體現(xiàn)的重要原因，整裝模式在現(xiàn)階段，更多的是在概念、模式、規(guī)模上發(fā)力。

（4） 整裝的核心在 “整”，但整合、整理只是整裝的第一步要求，創(chuàng)新產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善產(chǎn)品生產(chǎn)流程，改善產(chǎn)品生產(chǎn)工具和技術(shù)，提升產(chǎn)品管理水平，有效降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本，升級、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售渠道，打造出新時代全新的“整裝產(chǎn)品”，是整裝模式發(fā)展的中心任務(wù)。

4、 整裝成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)新升級是整裝模式發(fā)展的基礎(chǔ)：

（1） 整裝企業(yè)和傳統(tǒng)家裝企業(yè)的成本結(jié)構(gòu)，如同我們在產(chǎn)品上的分析，沒有更多的不同，不同的，是在每個成本環(huán)節(jié)上的占比區(qū)別而已。

（2） 現(xiàn)在整裝在表面上所體現(xiàn)的所謂價格優(yōu)勢，不是整裝模式帶來的成本革新，而是因為整裝目前所面對的客戶群本身就屬于剛需群體，裝修預(yù)算本就不高，房屋面積也不大，整裝產(chǎn)品的大眾屬性決定了其價格不可能高企。

整裝企業(yè)成本組成

（3） 具體到整裝模式的成本結(jié)構(gòu)，設(shè)計成本，大部分家裝企業(yè)在設(shè)計端能夠?qū)崿F(xiàn)的收益本就有限，這塊成本不成其為影響家裝產(chǎn)品成本的主要因素，整裝企業(yè)在具體客戶服務(wù)過程中，設(shè)計幾乎還是一對一的環(huán)節(jié)，差異即使有，也很有限；施工成本，僅就人工工資而言，整裝企業(yè)無優(yōu)勢可言，如就施工管理成本而言，整裝企業(yè)劣勢不大就已經(jīng)不錯了，如果加上施工售后成本，整裝企業(yè)成本不落后于行業(yè)水準(zhǔn)就燒高香了；材料成本，這是整裝企業(yè)引以為傲的重要環(huán)節(jié)，從采購量來說，優(yōu)秀整裝品牌具備數(shù)量優(yōu)勢和價格優(yōu)勢是當(dāng)前的實情，但與優(yōu)秀傳統(tǒng)家裝公司相比，這些相對優(yōu)勢有限，尤其是在采購價格上，為了更大的價格優(yōu)勢空間和利潤空間，采購的品種、花色、品質(zhì)就不得不退而求其次了。

（4） 銷售成本，這是整裝模式最具爭議的成本環(huán)節(jié)，整裝產(chǎn)品的推廣銷售成本居高不下是眾所周知的現(xiàn)實，在品牌認(rèn)知度有限，客戶群體敏感度低下的情況下，大規(guī)模的推廣投放就成為一種必然，從獲客成本而言，整裝企業(yè)的簽單獲客成本可比口徑計算要高出傳統(tǒng)家裝企業(yè)。

（5） 管理成本，包括行政管理成本，運營管理成本和綜合服務(wù)成本，這是整裝企業(yè)負(fù)擔(dān)最重的一個成本環(huán)節(jié)，僅從用人成本分析，整裝企業(yè)，尤其是新興整裝企業(yè)，全部家裝業(yè)務(wù)鏈條的管理人員，包括一線業(yè)務(wù)人員，幾乎都來自傳統(tǒng)家裝企業(yè)，僅這些人員的人力成本，就超出傳統(tǒng)家裝企業(yè)近一倍以上，年收入百萬級以上的分總（總監(jiān)）不在少數(shù)，即使很多企業(yè)采用合伙人制，其擠占的，依然是企業(yè)管理成本中相當(dāng)大的一塊。而綜合服務(wù)成本，即指善后成本，因為在交付端力量單薄，善后成本高企一直是新興整裝企業(yè)的心腹之痛！

5、 整裝產(chǎn)品供應(yīng)鏈建設(shè)任重道遠(yuǎn)：

（1） 供應(yīng)鏈建設(shè)是整裝企業(yè)最關(guān)注的環(huán)節(jié)，也是當(dāng)前整裝模式賴以生存的關(guān)鍵，整裝模式針對傳統(tǒng)家裝模式最大的提升，是在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)整合程度和整合效率的提升。

（2） 整裝企業(yè)的供應(yīng)鏈建設(shè)，是在家裝行業(yè)多年來供應(yīng)鏈建設(shè)的基礎(chǔ)上，主要圍繞主材、家居生活用品（家具、燈飾、布藝、陳設(shè)）開展的以產(chǎn)品（風(fēng)格）為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈體系建設(shè)，輔材因為之前整合程度一直較高，所以在整裝供應(yīng)鏈發(fā)展過程中并不太醒目。

整裝企業(yè)供應(yīng)鏈

（3） 整裝模式的出現(xiàn)，使得家裝行業(yè)的供應(yīng)鏈建設(shè)在采購品種集中度、采購數(shù)量、采購方式、倉儲物流環(huán)節(jié)建設(shè)上，都出現(xiàn)了較大幅度的提升，家裝行業(yè)開始出現(xiàn)令供應(yīng)鏈企業(yè)矚目的規(guī)模效應(yīng)，推動了供應(yīng)鏈企業(yè)對家裝渠道的重視，帶動了上下游行業(yè)對家裝渠道的投入。

（4） 整裝模式供應(yīng)鏈建設(shè)的市場效應(yīng)，全面推動了家裝行業(yè)供應(yīng)鏈建設(shè)的轉(zhuǎn)型升級，供應(yīng)鏈建設(shè)，已經(jīng)成為家裝行業(yè)發(fā)展的焦點，這將幫助家裝行業(yè)在服務(wù)產(chǎn)品化以及產(chǎn)品創(chuàng)新升級上加速贏得突破。

（5） 但目前整裝模式的供應(yīng)鏈建設(shè)還處在“整合”的初級階段，基本水平還停留在家裝行業(yè)多年來材料體系建設(shè)的基礎(chǔ)上，實際的進(jìn)步，是整合品種更全，整合集中度更高，整合規(guī)模相對更大，但整裝模式尚未形成自身的供應(yīng)鏈體系，供應(yīng)鏈理論、供應(yīng)鏈整合模式、供應(yīng)鏈運行模式、供應(yīng)鏈價格體系、供應(yīng)鏈服務(wù)體系都尚在探索、嘗試當(dāng)中。

（6） 現(xiàn)在在整裝模式中較為側(cè)重的自有倉儲體系建設(shè)，實際上更接近小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式，倉儲物流體系，是現(xiàn)代社會大生態(tài)體系中專業(yè)且重要的一環(huán)，目前整裝模式所建立的倉儲，更多的是過渡式、應(yīng)急式倉儲，無論從規(guī)模、覆蓋面、效率等各個方面分析，都難以和現(xiàn)代倉儲物流業(yè)相提并論，整裝模式在供應(yīng)鏈建設(shè)上取得的成果，在自建倉儲物流環(huán)節(jié)基本被抵消殆盡。

（7） 整裝供應(yīng)鏈建設(shè)中出現(xiàn)的自有品牌發(fā)展方式，不會成為供應(yīng)鏈未來的發(fā)展方向，也不可能在未來供應(yīng)鏈體系中獲得太多的份額。因為中國家裝市場的規(guī)模以及客戶群體的多樣化，自有材料品牌組成的供應(yīng)鏈，可以滿足一部分剛需消費者的需要，但不太可能贏得主流市場的認(rèn)可，自有品牌建設(shè)在10幾年前就已經(jīng)出現(xiàn)，但多年來始終不能為主體市場所接受。中國供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)是一個龐大、專業(yè)、扎實、體量巨大的重投入產(chǎn)業(yè)，每一個品類、每一家企業(yè)能夠在市場立足，都經(jīng)歷了多年的不懈努力，每一個品牌的存在，都是市場多年洗禮的結(jié)晶，也是消費者最終接受和認(rèn)可的結(jié)果，嘗試憑借家裝行業(yè)或整裝模式在家具產(chǎn)業(yè)鏈位置上的優(yōu)勢一舉抹滅各行業(yè)在品牌上的積累和市場，既不現(xiàn)實也不理智。

（8） 整裝供應(yīng)鏈建設(shè)剛剛起步，就已經(jīng)贏得了非常難得的市場機(jī)會，消費者的迫切需求，是整裝供應(yīng)鏈發(fā)展的最大空間，供應(yīng)鏈上下游企業(yè)的高度重視和政策傾斜，是整裝行業(yè)供應(yīng)鏈難得的機(jī)遇；但機(jī)會和機(jī)遇都是相對的，整裝模式在供應(yīng)鏈理論、供應(yīng)鏈整合模式、供應(yīng)鏈運行模式、供應(yīng)鏈價格體系、供應(yīng)鏈服務(wù)體系等基礎(chǔ)領(lǐng)域需要深入研究，盡早突破，取得實際進(jìn)展，否則機(jī)會會稍縱即逝，在家裝行業(yè)發(fā)展的近30年，我們遇到的機(jī)會并不少，我們扎住的機(jī)遇并不多。比如現(xiàn)在在家裝（整裝）供應(yīng)鏈建設(shè)中，電器，更多的是作為贈送品，在電器與家居生活的關(guān)系研究上，我們沒有拿出像樣的成果，而強(qiáng)大如美的電器這樣的家電巨擘，卻給了家裝渠道極大的關(guān)注并將大幅度加大投入，如何迎接、對接這類機(jī)遇，我們必須做好準(zhǔn)備！

6、 整裝銷售模式創(chuàng)新迫在眉睫：

（1） 整裝作為家裝市場到目前為止產(chǎn)品特征最全面的家居產(chǎn)品，銷售方式基本有以下三類：傳統(tǒng)家裝銷售方式，互聯(lián)網(wǎng)銷售方式，新興整裝企業(yè)銷售方式。

整裝銷售模式

（2） 傳統(tǒng)家裝的整裝銷售方式，基本沿用現(xiàn)有的銷售手段，和傳統(tǒng)家裝的銷售沒有太大的區(qū)別，包括銷售體系、銷售渠道、推廣渠道，基本沿用他們熟悉的體系，這類企業(yè)主要以傳統(tǒng)家裝企業(yè)打造的整裝產(chǎn)品為主，包括東易速美家、業(yè)之峰全包圓、美迪整裝、嘉禾超級家裝一號等。

（3） 整裝互聯(lián)網(wǎng)銷售方式，主要以線上流量為支撐，靠網(wǎng)上客戶實現(xiàn)線下產(chǎn)品銷售，這類整裝企業(yè)的代表性企業(yè)有塞納春天等。但在這種銷售方式中，天貓現(xiàn)象不能不提，我們必須承認(rèn)，以淘寶天貓為代表的互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺，給中國的社會生活，給中國的零售業(yè)帶來了翻天覆地的變化，但在家裝領(lǐng)域，這類銷售平臺迄今為止的運作方式，卻給家裝行業(yè)、尤其是整裝（套餐）類企業(yè)，帶來的巨大的壓力和惡劣的行業(yè)風(fēng)氣，刷單，是這種壓力和不良風(fēng)氣的最突出表現(xiàn)。分析行業(yè)的消費特征、產(chǎn)品特征和互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺的銷售方式，家裝行業(yè)即使是整裝（套餐）產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)即時消費的可能性也微乎其微，雙XX，實現(xiàn)上億、幾億的家裝客戶銷售，我們自己信嗎？1.5%的平臺管理費成本，倒是不得不接受！

（4） 新興整裝企業(yè)銷售方式，具體說就是電視銷售方式，是目前行業(yè)最看不懂、也是杯葛最多的銷售方式，規(guī)模、力度只有保健品行業(yè)能相提并論的電視銷售，造就了中國家裝行業(yè)、尤其是中國整裝市場令人瞠目結(jié)舌的“奇跡”，成立兩三年（或采用這種銷售方式）的企業(yè)，單一省市市場銷售額迅速過十億，全國市場實際上三年左右時間號稱接近或過百億。這類企業(yè)，以天地和、美得你、滬佳為代表。

A、 這種銷售方式對家裝行業(yè)的影響、觸動明顯而強(qiáng)烈，傳統(tǒng)家裝企業(yè)經(jīng)過近三十年的發(fā)展，在銷售規(guī)模上被新興企業(yè)幾乎一夜之間秒殺，其中深層原因一定需要行業(yè)進(jìn)行反思。

B、 僅僅通過電視（地面臺）媒體進(jìn)行銷售，便能迅速獲得當(dāng)?shù)厥袌鰯?shù)量眾多的精準(zhǔn)客戶，從另一個角度佐證了家裝行業(yè)銷售渠道和銷售方式存在的巨大的提升空間。

C、 毋庸諱言，這類整裝企業(yè)在交付端存在著較為明顯的短板，海量涌入的客戶無疑給交付帶來了巨大的壓力。值得注意的一點是，這類整裝企業(yè)都已經(jīng)在交付端發(fā)力，聘請傳統(tǒng)家裝企業(yè)的工程管理人員，借鑒行業(yè)的工程管理體系，注重工地的監(jiān)督管理，開辦施工工人培訓(xùn)學(xué)校（班）等等，以時間換行業(yè)空間，以資金換交付能力，這都提示、推動著行業(yè)在相關(guān)領(lǐng)域加速進(jìn)步的步伐。

D、 電視媒體紅利時代的消失；必須承認(rèn)，按目前電視媒體銷售方式的可比口徑計算，家裝行業(yè)作為一個微利行業(yè)（整裝也如此，甚至利潤更低），難以支撐如此龐大的電視推廣規(guī)模和力度，近三年之所以能夠出現(xiàn)這種“電視現(xiàn)象”，一是新興企業(yè)手中積累下的電視媒體資源紅利，二是電視媒體在家裝板塊相對低廉的價格，當(dāng)然，家裝行業(yè)獨特的預(yù)收款制度帶來的龐大現(xiàn)金流，都是支撐這種現(xiàn)象的基礎(chǔ)，但隨著原有電視媒體紅利的消耗殆盡，各地電視媒體板塊價格的大幅上升，以及傳統(tǒng)家裝企業(yè)在整裝領(lǐng)域的加速升級和布局，交付端實際能力的后置效應(yīng)，這類銷售方式的變革也不可避免。

整裝企業(yè)“電視現(xiàn)象”原因

（5） 整裝產(chǎn)品銷售模式的創(chuàng)新升級，是整裝產(chǎn)品真正實現(xiàn)大規(guī)模走入千家萬戶的重要手段，在現(xiàn)有傳播、銷售渠道的基礎(chǔ)上，如何更準(zhǔn)確、更高效的實現(xiàn)整裝產(chǎn)品的價值，是我們迫切需要解決的問題，單一獲客成本動輒數(shù)千元甚至上萬元，是無法支撐行業(yè)真正高速發(fā)展的。即使在推廣內(nèi)容上，整裝企業(yè)也需要走出目前靠吐槽傳統(tǒng)家裝模式的不足來彰顯自身有事的低水平表達(dá)方式，真正幫助消費者知道、把握整裝的好。

7、 老房裝修和局部裝修將是整裝產(chǎn)品的主要客源：

（1） 中國家裝行業(yè)是伴隨著史上最大規(guī)模的新房建設(shè)發(fā)展起來的，但行業(yè)習(xí)慣的新房蛋糕也將很快隨著精裝時代快速的到來以及新交付房屋數(shù)量的必然衰減而改變，新房裝修，離我們漸行漸遠(yuǎn)，家裝市場如此，其中的整裝市場也如此。

（2） 家裝行業(yè)談精裝房市場現(xiàn)在還為時過早，精裝房市場與家裝市場在概念、體系、產(chǎn)品、交付、結(jié)算、供應(yīng)鏈等領(lǐng)域都存在著明顯的不同和差距，零星進(jìn)入精裝房市場并不意味著家裝行業(yè)、整裝模式能夠有效率地分得精裝房市場一杯羹，整裝市場的現(xiàn)狀和特征表明，老房裝修市場是今后的主要市場。

（3） 局部裝修是整裝市場未來主要的開發(fā)方向，局部裝修巨大需求的存在，將催生和幫助更具產(chǎn)品化特點的整裝市場高速發(fā)展，其中以功能空間劃分的局部裝修市場前景廣闊，包括廚房空間、衛(wèi)浴空間、兒童房、臥室、書房等，局部裝修在時效、環(huán)境、功能上的特殊需要，將加速整裝市場的細(xì)分。

（4） 老房和局部裝修市場的穩(wěn)定發(fā)展，對家裝行業(yè)、整裝市場提出了更高的產(chǎn)品開發(fā)要求。目前，家裝行業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上的投入微乎其微，全行業(yè)家裝產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)屈指可數(shù)，與其他成熟行業(yè)的差距非常巨大，也是家裝行業(yè)總體單薄和脆弱的主要原因。整裝是體系化產(chǎn)品，產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品制造流程、產(chǎn)品安裝流程、產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)及控制等，都需要行業(yè)在盡可能快的時間內(nèi)取得研究成果并投入市場。

8、 交付手段落后依然是整裝模式發(fā)展的最大制約：

（1） 交付是家裝行業(yè)占比最大的部分，也是行業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)，中國家裝行業(yè)現(xiàn)在的規(guī)模和水平，不是因為沒有概念、模式，而是一直以來受制于交付手段的滯后。

（2） 整裝市場在概念、整合、管理、供應(yīng)鏈、銷售手段等領(lǐng)域都有眾多創(chuàng)新，對市場、目標(biāo)客戶群的吸引力也遠(yuǎn)超過往，但在交付端，其受制的情況依然如故甚至更為嚴(yán)重。

（3） 整裝的施工管理能力在行業(yè)天花板之下：傳統(tǒng)家裝企業(yè)的整裝一般保有了其固有的水準(zhǔn)，包括施工工人管理、工地管理、材料管理、售后管理等，但相當(dāng)數(shù)量的整裝企業(yè)在施工管理端尚難言具備基本水準(zhǔn)，基本采取的是沿用傳統(tǒng)行業(yè)人員與制度，避免在施工交付端出現(xiàn)更大窘境的應(yīng)對式（將就式）做法。

（4） 制約整裝施工（交付）能力、水平的主要因素仍然在工人手中，由于整裝總體單量不大（10萬左右，含主材，稍高一點的單量還含家具、布藝、燈飾等），施工工人每個工地的收入有限，整裝施工吸引優(yōu)秀施工工人的能力不足，盡管整裝市場強(qiáng)調(diào)單量充足，但在家裝行業(yè)市場中，優(yōu)秀施工人員是處在賣方市場，傳統(tǒng)家裝公司的高單量客戶足以吸引相當(dāng)部分的優(yōu)秀施工人員。

（5） 整裝市場的施工技能培訓(xùn)剛剛起步，與整個市場的龐大需求還存在著巨大的天塹。多年來，施工工人的職業(yè)技能培訓(xùn)在全行業(yè)基本是空白，其實施難度非常大。自上個世紀(jì)末開始，家裝行業(yè)中的優(yōu)秀企業(yè)就開始在施工環(huán)節(jié)改革的嘗試，比如家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)工人建設(shè)，試圖將施工工人升級為現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)工人，通過集中吃住，統(tǒng)一派工，月薪制，三險一金等現(xiàn)代管理手段，改變對施工環(huán)節(jié)管理不力的弊端，2004年，中國第一所家裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)學(xué)校在湖南株洲問世，學(xué)校通過設(shè)置泥木水電油專業(yè)，采用帶薪制的方式吸引施工工人入校進(jìn)行兩個月的專業(yè)學(xué)習(xí)和實踐，力圖施工工人職業(yè)化，施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而實現(xiàn)行業(yè)產(chǎn)業(yè)工人建設(shè)的目標(biāo)，但上述實驗都因為成本過高，管理難度太大，農(nóng)民工多年來形成的習(xí)慣勢力過強(qiáng)而告半途而廢。

（6） 施工工人的來源與危機(jī)：根據(jù)去年《中國家裝行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查報告》的統(tǒng)計，中國室內(nèi)裝修行業(yè)的施工工人97.6%來自農(nóng)村，其中以縣鄉(xiāng)村地域關(guān)系或親緣關(guān)系為紐帶的工人來源占有最大的份額，據(jù)不完全統(tǒng)計，2014年我國建筑裝飾行業(yè)從業(yè)人員約為1600萬人，其中現(xiàn)場施工人員約占60%，為960萬人，施工現(xiàn)場作業(yè)人員主要由40歲以上的中老年人構(gòu)成，男性比例在90%左右。由于年青技術(shù)工人補(bǔ)充嚴(yán)重不足，施工現(xiàn)場勞動力老化現(xiàn)象日益突出，從業(yè)者隊伍的年齡、性別結(jié)構(gòu)越來越不合理。這將成為家裝行業(yè)發(fā)展的致命隱患。

施工人員來源構(gòu)成

（7） 施工交付能力是整裝整體交付能力中的主要部分，其他諸多材料交付能力、家具交付能力、設(shè)計交付能力等，都還存在著重大不足，僅以家具交付能力為例，目前木制產(chǎn)品的交付周期都在45天至60天左右，還不包括返工周期，這種現(xiàn)象盡管可以歸結(jié)為制造企業(yè)的供給能力，但在很大程度上，是整裝市場產(chǎn)品開發(fā)、需求整合、大數(shù)據(jù)能力不足的體現(xiàn)。

（8） 完善、升級、創(chuàng)新交付能力，是最終家裝行業(yè)、整裝市場能夠高品質(zhì)快速增長的基礎(chǔ)和根本保障，也是全行業(yè)

9、 理性發(fā)展，是整裝模式發(fā)展必須遵循的原則：

（1） 整裝是家裝行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，其基本屬性和環(huán)節(jié)與傳統(tǒng)家裝一脈相承，因此，整裝市場的發(fā)展無法脫離家裝行業(yè)的基本規(guī)律。

（2） 在交付端占比家裝產(chǎn)業(yè)鏈高達(dá)80%左右的前提下，任何脫離交付端實際能力和水平的模式、愿望都是不現(xiàn)實的，整裝模式對交付端的要求不是降低了，而是更高了，包括在反應(yīng)時間、施工規(guī)模、材料配送、施工效率、工地管理、施工品質(zhì)等各個方面，在交付能力上的提升，是決定整裝市場發(fā)展空間和速度的根本。

（3） 整裝模式在家裝行業(yè)已有基礎(chǔ)上的快速發(fā)展是可能的，因為整裝帶來的獲客能力、材料整合水平、施工整合空間、體系復(fù)制能力，都將之前的家裝服務(wù)方式有了不同程度的提高，但這種提高并沒有脫離家裝行業(yè)基本面，因此其發(fā)展的速度也不可能脫離家裝行業(yè)的基本面。

（4） 確實有部分整裝企業(yè)在近兩三年獲得了令人矚目的發(fā)展速度，這種發(fā)展速度更多地體現(xiàn)在營業(yè)額上，整裝企業(yè)單店（地區(qū)）業(yè)績的爆發(fā)式增長，給行業(yè)帶來了很多啟示，但這種增長有其固有的原因，一是整裝概念給消費者帶來的期待值，二是整裝目標(biāo)客戶群的精準(zhǔn)確定，這部分客戶群之前一直不在傳統(tǒng)家裝企業(yè)（尤其是各地品牌家裝企業(yè)）的視野焦點中；三是整裝帶來的價格沖擊力，包括價格水品和價格展示方式帶來的沖擊力，當(dāng)然，中國家裝市場規(guī)模的龐大和持續(xù)是我們大家共同面對的紅利。

裝企業(yè)爆發(fā)式增長原因

（5） 家裝行業(yè)的發(fā)展速度有其自身的規(guī)律，整裝企業(yè)在客戶端突破所帶來的業(yè)績增長，對企業(yè)提出了更高的要求，包括在管理、人才、交付、成本等各個領(lǐng)域，家裝行業(yè)最需要避免的是把營業(yè)現(xiàn)金流當(dāng)利潤，我們手中所聚集的現(xiàn)金流絕大部分是客戶的裝修預(yù)付款、材料采購款和施工工人工資，真正屬于我們的利潤屈指可數(shù)（行業(yè)利潤率在1.12%至12%之間，整裝企業(yè)利潤只低不高），因此，風(fēng)險的把控對于行業(yè)、對于整裝企業(yè)而言是長治久安的基本政策。

（6） 對行業(yè)而言，盡管我們長期以來背負(fù)著大行業(yè)小企業(yè)的異樣眼光，但這主要是行業(yè)特征造成的，而非我們不努力、不睿智造成的，近30年的發(fā)展歷程說明，夯實行業(yè)基礎(chǔ)，打造行業(yè)人才基石，理性發(fā)展，是家裝行業(yè)，同樣是整裝市場發(fā)展必須遵循的原則。

拓展知識：