前沿拓展：

潮流家電網我們看到了蘋果產品的偉大，卻忽略了“Next Big Thing（下一件大事兒）”的營銷模式；我們看到了美的掌舵人何享健的分權制，卻忽視了美的狼性十足的營銷團隊；我們看到了格力一步步把家用空調做成世界第一，卻忽略了董明珠業務員的出身背景；我們看到了過去四十年光芒的輝煌歷史，卻忽視了光芒一直推崇的營銷創新。

對于一家超過四十年的制造企業來說，人們往往關注的是產品。確實，光芒灶具的旋火技術、變頻技術、紅外線節能技術，油煙機的大風量靜音技術、頂側雙吸技術、無級變頻技術等等在行業內早已家喻戶曉。但是在走訪光芒集團的過程中，《廚衛電器》發現，光芒的營銷創新能力和其產品一樣出眾。光芒廚衛電器銷售有限公司總經理李松接受采訪時形象地比喻到，產品是彈藥，營銷是大炮，要想屹立不倒，必須兩手都要抓，兩手都要硬。

江蘇光芒廚衛電器銷售有限公司總經理 李松

1、受宏觀環境和房地產市場影響，廚電行業增速放緩，在此背景之下，光芒如何保持持續增長？

李松：隨著居民收入水平不斷提高、城鎮化進程持續推進、家電補貼等“擴內需、促消費”政策不斷深化以及高端、智能、節能等推動行業全面升級，從宏觀環境來看，未來廚電行業的發展空間依然很大。此外，隨著2015年年底中央制定“去庫存”任務以來，明確提出大力度化解房地產庫存，這將直接推動廚電行業的發展，必將給廚電行業帶來又一個春天。在此大環境下，光芒將進一步夯實基礎，立足節能環保，加大技術研發力度，大力推廣低碳、人性化、智能化產品，繼續拓寬廚電下鄉、異業聯盟、電商平臺等多渠道銷售通路，同時繼提高終端零售數量，提升資源的利用率，進一步加強用戶體驗度，用溫馨的廚房文化去感染消費者，以確保2016年的穩步持續增長。

2、在弱勢市場下，你覺得怎樣的營銷模式比較適合光芒？在營銷創新方面你有何見解？

李松：“鑄造精品平臺、拓展多元渠道、聚集光芒優勢、共享跨越發展”是光芒2016年的營銷戰略。在目前的市場環境下，我們將努力利用光芒四十年悠久歷史的傳統優勢，將品牌營銷、文化營銷穿插到體驗式營銷、社區營銷、網絡營銷、內容營銷等營銷方式中去，以為消費者提供高品質、差異化的產品和服務，為消費者提供健康、環保、有品位、有文化的高端生活方式為光芒努力的主方向。目前，我們在體驗式營銷和內容營銷方面做一些嘗試，比如我們在培養自己的烘烤大師，在大型活動現場、小區促銷現場、婚慶現場等地方進行現場烘烤免費品嘗活動，讓用戶在愉快、輕松的環境中了解我們的品牌，了解我們的企業文化，加深與客戶之間的溝通；利用我們四十多年廚電行業的深厚品牌文化底蘊，在微信、QQ空間、微博等工具發布一些廚電生活圖片、照片、視頻、文章、案例等，增加品牌可見度，逐步建立公司在廚電領域內的專業形象。

3、對于一個40年的企業來說，保持企業的競爭力和活力至關重要，光芒是如何持續保持競爭力和活力的？

李松：我們將從以下三個方面出發：一、將深挖四十年老牌企業的潛力，做“外觀——高端大氣上檔次、內在——智慧貼心有內涵”的健康環保產品；二、繼續堅持我們傳承四十多年的金牌服務理念“我們的服務一定做到家”，從售前、售中、售后這一條龍服務中，讓用戶能真正感受到光芒“為家的溫馨盡獻天職”的經營理念,光芒將永遠致力于“品質365、天天315”；三、引進和培育誠信、創新、激情與堅持的專業銷售精英，創建新型文化營銷，賦予感恩、奉獻、陽光心態，構建優秀營銷團隊，共同維護光芒品牌核心價值觀，共同譜寫光芒夢新篇章。

4、光芒舉辦了多次工廠觀摩團活動，這樣的活動效果如何？能給企業哪些好處？

李松：光芒舉辦了多次“進基地、聚能量、惠萬家”為主題的工廠觀摩團活動，這樣的活動主要是針對光芒的各地區經銷商們，活動讓我們的經銷商朋友們，從原來的理性到感性認識上深層次了解了光芒，更好的讓經銷商們用心經營光芒，讓光芒走進千家萬戶，讓光芒產品用戶每天健康快樂地生活，提升生活質量，真正體會到“家有光芒，喜氣洋洋”的生活樂趣，完成光芒“為人類創造低碳綠色的美好生活”的崇高使命。其實企業與經銷商之間的互動也是為了進一步促進與用戶之間的互動，與經銷商朋友們交流中，我們能進一步了解自身長處及不足，了解市場需求，了解用戶需求，讓我們的產品能更適應市場、適合用戶。

5、智能化和高端化已經成為廚電行業的發展方向，你如何看待這一現象，光芒在智能化產品方面如何布局？

李松：在生產力水平和創新技術穩步發展的大環境下，智能、環保、節能將逐漸成為未來產品設計主題。同時隨著80、90后逐漸成為主力消費人群，相比于老一代消費者，他們消費意愿高、購買能力強、追求新技術、新產品，所用產品的更新換代速度明顯偏快，在產品的選擇上明顯傾向于高端。所以，智能化、高端化肯定將成為未來廚電行業的發展趨勢。

經過2015年的醞釀和發酵，2016年很有可能成為智能化產品的井噴期，光芒將在“789光芒金牌服務”服務月內，推出“以舊換新”活動，進一步推動廚電行業智能化布局，將光芒的油煙機新品無極調速頂側雙吸的CXW-228-B01、燃氣灶新品五腔驅動無風門調節的GM2168X-6S主推市場。并通過互聯網技術，進一步研發推出更多的智能廚房產品為用戶帶來更加智慧、溫馨的廚房生活體驗。

6、代理商一直是企業最為親密的合作伙伴，對于代理商，光芒有什么要求？在代理商扶持方面，光芒會提供哪些支持？

李松：代理商是我們整個銷售鏈中重要的一個環節，一方面公司會嚴格考核代理商的運行質態、對品牌的忠誠度等等。另一方面，我們給予代理商全面且系統的“保姆式支持”，打造永久的代理商群體，讓代理商與企業共同發展、共享成果，用共贏發展的理念開發維護我們的代理商。終端門店建設從選址到開業，公司相關部門全程跟進，從軟件到硬件都有費用補貼；產品在銷售區域的推廣由區域經理協助策劃實施，業務知識、產品知識公司由專職人員進行培訓輔導；代理商開展大型促銷活動由公司幫助策劃實施。目的就是為了實現共贏。

7、2016年一季度已經過去，過去一季度光芒市場表現如何？對于2016年，光芒又是如何規劃的？

李松：與2015年同期相比，2016年一季度光芒廚電銷售額同比小幅上升。從1-4月份市場整體表現來看，市場依然疲軟，各品牌大力度的促銷活動帶來的效果明顯不如去年。所以我們在維護好現有渠道銷售的同時，將不斷根據市場區域的特性開展相應市場活動，比如以會動銷、村企聯動等，進一步細化市場，縮短與客戶的距離，壓縮中間環節，提高三四級、鄉鎮市場的占有率。

拓展知識：