前沿拓展：

做零售就是彎腰撿鋼镚兒，要么出眾，要么出局，就是那么現(xiàn)實(shí)！蘇寧零售云店的牛老板對(duì)此深有感觸。之前，他在河北廊坊渠口鎮(zhèn)專賣手機(jī)，因?yàn)橹悄軝C(jī)換代潮，賺得盆滿缽滿。可3年前風(fēng)云突變，手機(jī)更換頻率從半年突升到1年+，品牌商、運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼不再，門店業(yè)績(jī)江河日下，險(xiǎn)些關(guān)門。2017年，牛老板在朋友的介紹下，轉(zhuǎn)型零售云鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。重新裝修、盤貨品、搞培訓(xùn)，以家電為主，3C為輔助，帶貨再出發(fā)。就這樣，憑借20年生意積累下的人脈，半年多之后，牛老板單店銷售額就達(dá)數(shù)百萬(wàn)元，毛利達(dá)20%，他乘機(jī)開(kāi)出第三家門店，徹底逆天改命。

的確，在這個(gè)變化無(wú)常的信息時(shí)代，誰(shuí)也沒(méi)法一勞永逸地自帶圣光，只有識(shí)變、應(yīng)變、改變，才不會(huì)被“后浪”拍死在沙灘上，一家企業(yè)如此，一個(gè)行業(yè)更是如此。

2020年上半年，新冠影響下，社會(huì)消費(fèi)品零售總額（大眾消費(fèi)水平）同比-11.4%，家電消費(fèi)增速?gòu)?019年的6.7%突降為-18.4%，跌幅比消費(fèi)平均水平還“慘”7個(gè)百分點(diǎn)，全行業(yè)陷入“至暗時(shí)刻”。

但同期，作為家電銷售核心平臺(tái)，蘇寧易購(gòu)銷售額卻逆勢(shì)增長(zhǎng)5.4%，而落地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售云門店新開(kāi)1563家，門店數(shù)凈增10%，銷售卻同比增98％。6月總交易額達(dá)28億元，是去年紀(jì)錄的1.8倍。毫無(wú)疑問(wèn)，只有單店銷售額暴增，才能達(dá)到這樣的效果，因此，零售云趁熱打鐵，加速擴(kuò)張，7月以來(lái)又開(kāi)出700家新店，店面總數(shù)達(dá)6650家。

就像蘇寧易購(gòu)高級(jí)副總裁顧偉說(shuō)的：運(yùn)營(yíng)線下店，質(zhì)量比數(shù)量更重要。店主、品牌都要有賺頭，大家好，才是真的好。

例如浙江金華畫水鎮(zhèn)零售云店的王老板，今年趕上在線辦公、上課的風(fēng)口，大賣平板、電腦、打印機(jī)，借直播、社群籠絡(luò)用戶，進(jìn)入夏天，又大賣冰箱、空調(diào)。計(jì)算下來(lái)，王老板300平米的店，年銷售有望破400萬(wàn)元，毛利率保持20%，同時(shí)，他還成為諸多家電品牌當(dāng)?shù)氐摹皫ж浲酢薄Ｓ纱耍〉曛鳌⑵放贫颊业搅四婢持械奶鹈埸c(diǎn)，正應(yīng)了歷史學(xué)家馬基雅維利的說(shuō)法：一件事讓所有人得利，它才能成功且持久。

不要嘴把式，只要真把式

俗話說(shuō)：順風(fēng)吼，千里傳音。趨勢(shì)不是敵人，而是朋友。家電企業(yè)，只有拋棄陳舊、迷信的常識(shí)，接受專業(yè)、科學(xué)的智識(shí)，由此識(shí)變、應(yīng)變、改變，才能力有所逮，福威自操，宸衷獨(dú)斷。數(shù)據(jù)顯示，格力電器預(yù)告上半年?duì)I收將下降26-29%，凈利潤(rùn)將下降47-54%，這樣的業(yè)績(jī)，顯然比家電業(yè)平均下降18%嚴(yán)重太多。當(dāng)年，不考慮規(guī)模經(jīng)濟(jì)、效率邊際，它投入巨額成本，自建線下銷售渠道。新冠疫病下，大量店面關(guān)門歇業(yè)，影響巨大。更可怕的是，它的存貨周轉(zhuǎn)周期，從去年的55.3天變?yōu)橐患径鹊?35.7天，存貨周轉(zhuǎn)慢了2.45倍，供應(yīng)鏈效率急降。此時(shí)，大量資金被占用不說(shuō)，工廠產(chǎn)能過(guò)剩，員工工資，機(jī)器、廠房折舊也成為巨大包袱。積壓產(chǎn)品要去庫(kù)存，“路漫漫其修遠(yuǎn)”，董大姐直播也不能迅速解決問(wèn)題。與之鮮明對(duì)比的是，一季度，國(guó)內(nèi)家電零售下降35.8%。而美的集團(tuán)營(yíng)收只下降22.8%，利潤(rùn)也只下降21.5%，遠(yuǎn)好于行業(yè)平均水平。且存貨周轉(zhuǎn)周期只從2019年的56.4天微增到58.8天。供應(yīng)鏈周轉(zhuǎn)效率高能在線，所有的人員成本、固定成本都被規(guī)模經(jīng)濟(jì)分?jǐn)偅a(chǎn)品無(wú)積壓，現(xiàn)金循環(huán)更健康，甚至比去年還略有提高。這得益于美的與渠道平臺(tái)的緊密協(xié)同，順時(shí)應(yīng)勢(shì)，革新應(yīng)變。比如，今年3月，新冠逐漸好轉(zhuǎn)，美的立刻聯(lián)合長(zhǎng)沙地區(qū)零售云店做微信秒殺活動(dòng)。準(zhǔn)備期，門店提前預(yù)熱，聚攏真實(shí)用戶，定金鎖定產(chǎn)品。大促當(dāng)天，用1元小家電“練手”帶節(jié)奏，品牌導(dǎo)購(gòu)云端帶貨，之后空調(diào)等大家電促銷跟進(jìn)……一頓操作猛如虎，一看結(jié)果必須服。很多店面2小時(shí)爆單，岳陽(yáng)城關(guān)鎮(zhèn)陳老板一下賣出102臺(tái)空調(diào)，相當(dāng)于過(guò)去一個(gè)月的銷量。

零售云用這樣的對(duì)接，讓小店老板獲得大品牌撐腰，帶貨有“硬度”，而美的也下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)，接地氣，得要領(lǐng)，出貨有“深度”。“靜水流深”的模式下，“貨賣要家”被安排得明明白白，“積壓庫(kù)存”都成了浮云。一句話，不審勢(shì)則寬嚴(yán)皆誤，不要嘴把式，只要真把式。小店主、品牌互相連接、彼此守望，就能形成一股“被看見(jiàn)”的合力，挖掘出鄉(xiāng)鎮(zhèn)新“藍(lán)海”，笑對(duì)疫情后的新常態(tài)。

老司機(jī)，帶帶誰(shuí)？怎么帶？

當(dāng)然，只想著賣賣賣，還是在舊時(shí)代的思維里轉(zhuǎn)圈圈。就像《動(dòng)蕩時(shí)代的管理》里說(shuō)的：一個(gè)時(shí)代最可怕的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩，而是你仍然用過(guò)去的邏輯做事。善有為者，通透則大明。靠產(chǎn)業(yè)老司機(jī)帶路，才能“方向做對(duì)，快活不累”。特別是現(xiàn)在消費(fèi)升級(jí)，用戶需求越來(lái)越多元化，個(gè)性化，品牌不能在潮流的前列線上反復(fù)橫跳，就逃不開(kāi)被淘汰的命運(yùn)。目前，從零售云的統(tǒng)計(jì)看，C2M（Customer-to-Manufacturer，用戶直連制造）的銷售占比已經(jīng)超過(guò)20%，它的未來(lái)已來(lái)，正加速流行。10年前，C2M概念進(jìn)入中國(guó)，但只有尚品宅配（定制家具）、青島紅領(lǐng)（男式西裝）等少數(shù)企業(yè)，收集了行業(yè)海量數(shù)據(jù)，找到個(gè)性化需求與大規(guī)模生產(chǎn)的甜蜜點(diǎn)，做得風(fēng)生水起。而家電企業(yè)，原先過(guò)分依賴傳統(tǒng)渠道，層層壓貨，只有制造數(shù)據(jù)，缺乏用戶數(shù)據(jù)，對(duì)于C2M，真的是有心無(wú)力。尚品宅配創(chuàng)始人李連柱曾告訴小郝子，沒(méi)有海量、多元、連續(xù)的數(shù)據(jù)打底，C2M只能是紙上談兵，概念造勢(shì)。曾經(jīng)也有家電巨頭想要玩轉(zhuǎn)C2M，在網(wǎng)上收集各種概念、需求，可惜沒(méi)形成長(zhǎng)效機(jī)制，巨頭獲得的數(shù)據(jù)極為有限，只能在外觀涂鴉上做做樣子，關(guān)鍵的功能創(chuàng)新，性價(jià)比匹配等，都沒(méi)玩出新花樣。如今，零售云銷量猛增，背后有一個(gè)個(gè)店主經(jīng)營(yíng)的本地社群，需求信息不斷“更新”，元力滿滿，數(shù)據(jù)“燃料”充足，就能讓C2M引擎開(kāi)動(dòng)起來(lái)。比如，通過(guò)消費(fèi)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)：智能、安全、省電是用戶的新需求點(diǎn)，零售云就聯(lián)合美的推出電熱水器DM6，主打“語(yǔ)音控制、智能連接+一級(jí)能效+安全防護(hù)”賣點(diǎn)，迅速搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶的朋友圈C位。即便一季度大量門店歇業(yè)，這款熱水器還賣了近2萬(wàn)臺(tái)。與之類似，伊萊克斯8512洗衣機(jī)一季度銷售超1000萬(wàn)；戰(zhàn)略合作者“倍科”也被引爆——C2M洗衣機(jī)上半年銷售增長(zhǎng)1.5倍，冰箱銷售增長(zhǎng)4.8倍。

更重要的是，從財(cái)務(wù)上看“現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期”（公式：現(xiàn)金周轉(zhuǎn)周期=存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)+應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)-應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)；數(shù)值越小，企業(yè)可調(diào)配現(xiàn)金流越充沛），以最近財(cái)報(bào)計(jì)算，蘇寧為-16.15天，而行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的周期為-7.76天。所以，蘇寧有更充分的現(xiàn)金流，支持家電品牌在零售云的運(yùn)營(yíng)，這在環(huán)境惡劣的當(dāng)下，尤為可貴。于是，銷路、創(chuàng)新、金融支持齊備，海爾、海信、美的等品牌與零售云愉快“奔現(xiàn)”，簽訂3年銷售千億的大單，僅今年818訂貨金額就破10億元。

沒(méi)錯(cuò)，一種新商業(yè)從頂層設(shè)計(jì)、落地實(shí)踐，到模式跑通、運(yùn)營(yíng)走順，至少需要3年時(shí)間，此后，快速?gòu)?fù)制，全國(guó)插旗，盡小者大，積微者著。零售云、盒馬等莫不如此。

畢竟，線下開(kāi)店不是“海王”撩妹的游戲，任何不能解決老行業(yè)老問(wèn)題的創(chuàng)新，都是耍牛氓。一切像《一代宗師》里所說(shuō)：“這是門功夫，功夫一橫一豎的，對(duì)的，站著，錯(cuò)的，倒下。”

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