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歐意陽江代理商謝美紅是一個很特別的女人，跟她接觸過的很多客戶都認為她是一個女強人，親切的叫她“紅姐”。而我們的采訪中，紅姐談笑間語調輕柔，一口好聽的“廣普”頗似南方女子吳儂軟語的味道。當然，在市場上，她自有一股霸氣，歐意之前在陽江的知名度并不高，通過她幾年的努力，終于強勢打開陽江市場的大好局面。和歐意很多代理商一樣，紅姐背靠歐意這棵大樹，在自己的陣地上努力耕耘，經營事業的同時，收獲滿滿的成就感。

歐意陽江代理商 謝美紅

1.先請您簡單介紹一下貴公司？貴公司是如何與歐意結緣的？

謝美紅：我們陽江美紅衛廚商行主要經營歐意電器的產品，我多年來一直在廚電行業摸爬滾打，之前做過廚電促銷員，后來也做過其他國內外廚電品牌的代理，但是市場反響不是很好。2009年，之前一個朋友去歐意做了大區經理，通過介紹，我才了解到歐意這個品牌。方總和我們同齡，加上朋友推薦，歐意給我的感覺很親切，像一家人。在歐意代理商里我是最爽快的一個，從認識歐意到簽合同前后不超過3天時間。

2.貴公司為何會選擇代理歐意，和其他競爭對手相比，歐意主要有哪些優勢？

謝美紅：從促銷員成長到現在做老板，都在這個行業，對行業也比較了解。首先，歐意的產品款式比較符合市場需求，歐意油煙機品種多款式新，歐意燃氣灶猛火設計，我之前代理的其他品牌的燃氣灶火量都達不到市民的需求，所以當我接觸歐意燃氣灶的時候我就很明確，這是市民真正需要也是我真正想賣的產品，歐意消毒柜的設計新穎，智能化功能符合消費者的需求。其次，歐意這個大家庭氣氛很好，都是很年輕，很實干的一群人，特別是方總，跟我們年齡相當，人很年輕，但企業很成熟，發展思路很明晰。選擇了一個好的品牌，跟著工廠的腳步走，我也把歐意當成自己的事業來做。

3.歐意產品在當地的競爭狀況和市場表現如何？消費者對歐意品牌認可度是怎么樣的？

謝美紅：歐意剛開始在陽江市場并沒有什么知名度，通過幾年的操作，歐意的市場表現可以稱得上驚喜，在消費者中的口碑也很好。歐意品牌我們是在陽江做一線品牌的，和方太老板櫻花一樣都走在一線，做的也都是最新、最有賣點、性能最全的產品。我們過去兩年都做了深度的調研，2014年陽江地區方太金額第一，歐意份額第一，2015年歐意品牌的金額和份額都是第一。

4.貴公司主要涉及了哪些渠道？渠道方面您覺得如何做得更好？

謝美紅：我們有幾件直營店，和當地的建材市場組成了異業聯盟，還在做批發，隨著市場的變化，我們都采取了不同的渠道策略。2012年政府出臺各種政策，使房地產樓市銷售嚴重影響，廚電行業也面臨危機。我們在低迷的市場準備了一場盛宴，家居建材大型砍價會“全年最低，工廠讓利，保價一年”，這場大型砍價會為我們家居建材的異業聯盟做了一個很好的開端，每月店鋪大型讓利活動一場，每隔三個月異業聯盟大型砍價會一場，這年，我們銷售大幅增長，品牌知名度也大幅度提升。2014年，當消費者對這樣的大型砍價會厭倦也麻木了的時候，我們選擇了在樓盤做作業，和房地產收樓部直接合作，“集體收樓，禮品歐意送”，現場贈送收樓業主大禮包一份（市場價值100元左右），既拿到了第一手客戶資料，也加深了雙方友好印象，和業主面對面溝通，掌握業主裝修時間，還在節假日發送問候信息，進一步和業主拉近親密關系。同時，每個合作樓盤投入電梯廣告，增加品牌知名度。在業主裝修期間，多次上門拜訪，邀約業主提前到店了解產品，每隔21天，門店爆破一次。主動和業主做朋友，再次在業主身上下功夫，開發業主正在裝修的鄰居和朋友，發展裙帶關系，為我們銷售增添了一個全新的模式，這點，競爭對手是很難模仿、做到的。

5.互聯網的發展，特別是電商的發展是否對您的批發零售業務造成了負面的影響？一般您會如何應對？

謝美紅：電商對我的業務的確帶來了很大的沖擊，去年如果不受互聯網的影響，我們的業績還可以再增長30%。電商的價格很亂，而這種亂價完全影響到了我們的生存，他們成本低，而我們實體，需要維護、配送、安裝，沒有利潤如何生存？未來希望公司把零售價格做好架構，制定嚴明的制度，杜絕亂價行為。

6.您在操作區域市場中有哪些經驗和心得和我們分享？

謝美紅：我們現在八成以上的訂單來源都來自業務員一對一和業主對接。我們的業務員并不是死守在門店，等待消費者上門，而是走在一線，直接面向消費者。

這幾年我在操作區域市場時把歐意當做自己的孩子一樣在培養，剛開始的時候歐意的知名度并不高，而我比較幸運。當時陽江城市建設，為了保證市容市貌，政府要求建一些圍墻，這些圍墻都在十字路口，我剛好認識了做這個工程的負責人，于是拿下了這些圍墻廣告，并做了一些樓盤的電梯廣告，這類廣告維持了3年。投入的第一年，就讓歐意這個品牌在陽江做到了家喻戶曉。如果這部分投入放到電視臺，可能收效甚微，但這次的投入讓當地家居建材異業聯盟各個行業的老板都互相熟悉，并借助我的廣告位和資源，大家都互動起來了。

7.作為代理商，在產品、市場、營銷等方面您對歐意有何要求？

謝美紅：公司主要領導人給了我們長遠的發展方向，歐意的產品質量可靠，省去很多售后問題。希望歐意一如既往保證我們的合理利潤，太依賴廠家支持并不是我想要的發展方向，良性開發，把利潤平穩的發展起來。

8.請問您在運營貴司過程中是如何管理、打造出一支優秀的團隊呢？

謝美紅：首先，整個公司一定要養車良好的學習習慣，我自己積極出去學習管理，另外，我們每年都會選派員工到專業培訓機構學習銷售激勵方面的課程，讓員工全面得到提升。另外，我們對機制進行改革，采用底薪+單店銷售總額提成+個人銷售提成+獎金的方式，大大激發員工的積極性，銷售業績也隨之帶來明顯的增長。員工平均工資也從3000元，上升到5000元，2015年再上升到7000元，2016年大家都有信心沖過10000元。其次，一定要要樹立以客為尊，以人為本，用戶至上，服務為王的經營理念，99%的門店倒閉都是因為那1%的不滿意，沒有良好的服務與口碑，直接影響銷售，這也是我們實體店的生存之本，立足之根。

9.對于貴公司的未來發展，您有何規劃和布局？對于歐意公司的未來發展，您是如何看待的？

謝美紅：方總的整體廚房戰略很明確，未來，我還會繼續跟著公司的腳步走，公司怎么做我就怎么做，繼續精耕區域市場。

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