前沿拓展：

作為優秀的女企業家，她獲得的榮譽數不勝數。

說起她的名字，許多人更是聽的耳朵都起了繭。

“全國五一勞動獎章”、“全國杰出創業女性”、“全國三八紅旗手”、“全球商業女強人50強”、“世界十大具有影響力的華人女企業家”……

當然，這還只是她諸多榮譽中的一小部分。

這個江南女子，剛起來，就是“鐵娘子”本娘，目光如炬，口才滔滔；

柔起來，穿長裙，化淡妝，眉眼含笑，馬上變身平易近人的“大網紅”。

亦剛亦柔，可伸可屈，她用自己與眾不同的性格，書寫了一部燦爛的商業傳奇。

她用11年的時間，從一個半路出家的高齡銷售員，成長為公司老總。

隨后，她又用11年的時間，從公司老總成長為集團一把手……

再往下看，不用我說出名字，許多人就能猜出她是誰。

（董明珠）

當初，那個在珠海名不見經傳的海利空調廠，因為接納了她，如今已成為世界知名的G力集團，年銷售額達1700億元，納稅額超150億。

她，是傳奇女子董明珠，在商海的風口浪尖上起起伏伏，卻一直保持身姿穩健。

只要她在，她帶領的公司，話題度就一直都在。

當被問及和公司的關系時，董明珠曾直言：

沒有G力就沒有我，但沒有我也沒有G力。

霸氣如她，才有勇氣和魄力說出這樣“狂妄”的話。

而“狂妄”的背后，是因為她有這個實力和能力。

是啊，30多年來，她和公司早已融為一體，共同成長，彼此成就。

如今收獲的，是雙贏。

盛名之下，董明珠身上的標簽越來越多：霸道總裁、鐵娘子、打手……

這些評價，無一例外地都和“強硬”有關。

但其實，董明珠的經商之道，不只是不留情面的硬剛，還有合作共贏的柔和。

今天，我們一起去看看，這個商界才女，是怎樣憑著左手剛右手柔，打出了自己和公司的一片天。

1954年8月，董明珠出生于江蘇南京的一個普通家庭。

家中有7個孩子，董明珠是最小的那個。

在重男輕女思想還很盛行的年代，董明珠的家庭可謂是一股清流。

不管是父母還是哥哥姐姐，都對家中最小的她寵愛有加。

上小學后，董明珠是個從來不讓家長和老師操心的乖孩子，學習成績一直名列前茅。

和所有人的學生時代一樣，董明珠也經常和同學們一起談論夢想。

女孩子的青春期，大都向往美，渴望關注，想當“明星”，光彩耀人。

而董明珠的夢想，卻是長大之后要么當老師，要么當軍人。

許多同學認為，不論是吃粉筆灰的老師，還是穿著肥衣闊褲的軍人，和“光彩耀人”沒有一毛錢關系。

董明珠卻認為，老師能教書育人，軍人能保家衛國，這才是真正的了不起。

原來，打小時候起，董明珠就在心中播下了“家國情懷”的種子。

而這種情懷，正是她的“剛”蔓延成長的土壤。

（年輕時的董明珠）

1975年，21歲的董明珠從安徽省蕪湖干部教育學院畢業，分配到南京一家化工研究所工作。

手捧鐵飯碗的董明珠，和所有同齡人一樣，戀愛、結婚、生子，享受著屬于自己的幸福生活。

那時候，家里的天有丈夫撐著，董明珠欣欣然地做著“模范妻子”。

每天一下班，她就興沖沖地去買菜做飯，從來不讓丈夫插手。

每每看到丈夫大口大口吃她做的飯時，董明珠就會倍感滿足。

做家務和做飯，也曾經是她身為人妻最甜蜜的享受。

這種享受，是許多真心愛過的女人，都曾體會過的心情：

只要和他在一起，做什么都是開心的。

幾年后，董明珠的小家庭，從幸福的二人世界變成了溫暖的三口之家。

兒子東東的到來，讓日子變得更有奔頭。

原本以為，生活依舊會按部就班，三口之家的平淡生活會一直延續。

可是，就在東東2歲時，董明珠的丈夫因病去世。

那一年，她剛剛30歲。

丈夫的離開，對董明珠來說，如同天塌了一般。

愛的人離開了，肩上的擔子重了。

心里的疼痛還未平復，就必須打起精神，想著怎么去應付生活。

可即便生活不易，她也不愿為了找個依靠而再婚。

她獨自一人扛起生活的擔子，一邊上班，一邊帶孩子。

這樣的日子，一過就是6年。

20世紀80年代末90年代初，改革開放的春風早已吹遍祖國的山山水水。

“下海”成了那個時代的特色，“萬元戶”更是如雨后春筍般，“嚯嚯”地冒頭。

很多手握鐵飯碗的公務員，不再把幾十上百塊的月收入當成香餑餑，紛紛辭職，下海經商。

（董明珠和兒子、母親）

彼時，已經36歲的董明珠，也有了“下海”的打算。

雖然這一想法遭到家人的強烈反對，可主意已定的董明珠，依然選擇了南下打工。

我們常說，35歲是職場的分水嶺。

對于36歲的董明珠來說，她的事業才剛剛起步。

那時候，有一句俗語在全國流行，那就是“東西南北中，發財到廣東”。

董明珠南下的目的地，也是廣東。

她在廣東的第一站，并非珠海，而是深圳。

她的第一份工作也不是銷售員，而是坐辦公室的行政人員。

工作幾個月后，董明珠發現，深圳不是她喜歡的城市，工作也不是她想要的工作。

一次機緣巧合，董明珠到了珠海，并對這個城市一見鐘情。

她迅速辭去深圳的工作，決心到珠海“發展”。

因為不喜歡枯燥繁瑣的行政工作，董明珠選擇了一個全新的工作崗位——到海利空調廠做銷售員。

自己是沒有任何銷售經驗的中年婦女，產品是還未飛入尋常百姓家的奢侈品。

董明珠的這個選擇，怎么看都有點不靠譜。

更何況，那還是個銷售行業野蠻生長的年代。

很多時候，賣東西拼的并不是產品質量，而是業務員的酒量，甚至是女業務員的色相。

（董明珠）

在這一行業潛規則面前，董明珠更像個“異類”：

酒桌上從不喝酒，也堅決不出賣色相；

和經銷商談生意時，“丁是丁，卯是卯”，不知道變通。

當同事們都在背地里議論，用不了多久，她就得辭職走人時，董明珠卻兩耳不聞窗外事，一心“研究”她所銷售的產品。

很快，她就對空調的材質、型號、特色了如指掌，還學到很多空調安裝、維修等方面的知識。

入職半年后，銷售員中的“異類”董明珠憑借過硬的業務知識，成功簽下300多萬的單子。

這哪兒是什么“異類”，明明就是“戰斗機”。

沒過多久，廠里駐安徽的業務員辭職，董明珠自告奮勇，去補了空缺。

網上流傳很廣的“董明珠向無賴經銷商催債，40天討回42萬貨物”，就是發生在她去安徽任業務員期間。

通過討債事件，很多人對董明珠的堅持、強硬、智慧贊賞有加。

其實，這里面的“隱情”，更讓我們看到了董明珠的格局和擔當。

當初，無賴經銷商拖欠的42萬貨款，并不在董明珠的“任務清單”里。

畢竟這是發生在上一任業務員任職期間，新到任的董明珠完全可以睜一只眼閉一只眼，或者干脆將它封為死賬。

更何況，即使這42萬元追回來，董明珠也拿不到任何提成。

如此看來，董明珠追債只有兩個后果：

一是費時費力，債討不回來。

二是拼盡全力，債追了回來，自己卻一分錢提成拿不到。

要知道，那時候42萬元的銷售額，提成得在8萬多塊錢。

而20世紀90年代，普通人的月平均工資才200塊錢左右。

所以，董明珠討債，怎么看都不是一筆劃算的“買賣”，可她偏偏這么做了。

因為在她看來，這42萬是廠里的錢。

自己既然是廠里的員工，就要一切以廠里的利益為重。

她可以不要8萬多的提成，但絕不能讓廠里損失40多萬的貨款。

正是有了這樣的信念，才堅定了董明珠要債的決心。

通過40多天的斗智斗勇，她終于要回貨物避免了損失。

（董明珠）

而這個信念，也成了日后董明珠在采訪中多次提到的“原則”。

那就是：不看自己的利益，最大限度的放大公司的利益。

這次要債，可以說扭轉了廠里所有業務員，日后在銷售中的被動局面。

那就是：先打款后發貨，絕對不能賒賬。

現在看來，買賣過程中“先打款后發貨”似乎是天經地義的事情。

可是，在20世紀90年代，在經濟剛剛快速起飛的那個階段，這就是個天大的笑話。

尤其對廠里沒什么名氣的小品牌，更像是癡人說夢。

畢竟，連當時的空調大品牌，乃至整個空調市場，都是“先貨后款”的代銷制。

可吃夠了討債之苦的董明珠，卻要堅決執行“先款后貨”。

當經銷商聽董明珠說出“先款后貨”時，他們的反應幾乎是一樣的。

客氣一點的直接拒絕，不客氣的先罵她一頓再拒絕。

（董明珠）

在吃了無數次閉門羹后，董明珠終于遇到了“知音”——一個女老板，同意付20萬貨款訂貨。

其實，這個女老板并非是對廠里的空調多么認可，更多的是出于對董明珠的認可。

而且女老板的態度也相當佛系，表示“先訂20萬試試，好銷的話以后就多進，不好銷的話以后就不進了”。

但是，董明珠卻不這么認為。

人家訂貨就是在幫她，她怎么可能會讓空調“不好銷”呢？

拿錢走人，對賣出去的產品不聞不問，這不是董明珠的風格。

剛硬的董小姐，再次展示出了春風化雨、知恩圖報的柔情。

她把自己和經銷商“綁”在了一起，想辦法幫著他們賣貨。

很快，20萬的貨物銷售一空。

董明珠的這種雙贏思維，也成了她日后叱咤商場的法寶之一。

雖然入職剛剛兩年，董明珠已經是廠里妥妥的銷冠，個人年銷售額占廠里總銷售額的八分之一。

兩年后，這個比重增長到五分之一。

彼時，董明珠的年收入已達上百萬。

同年，廠里被同行“挖墻腳”。

其實，董明珠也是同行垂涎已久的“墻角”。

對方甚至開出了200萬年薪的優厚條件，但董明珠不為所動。

后來，同事們頂不住誘惑，廠里就發生了震驚業界的銷售員“集體辭職”事件。

（董明珠）

在這個生死攸關的時刻，董明珠臨危受命，晉升為公司經營部部長。

說是“晉升”，收入卻大打折扣，年薪從原來的上百萬掉到了只有十幾萬。

有人說她傻，可董明珠心里深知什么叫“唇亡齒寒”。

所以，在公司需要她的時候，她總是義不容辭。

她始終踐行著從業以來自己定下的原則：

不看自己的利益，最大限度放大公司的利益。

進入管理層的董明珠“膨脹”了。

她給經營部制定了嚴格的規章制度，如有違反，輕則挨批，重則罰款。

有位同事違反紀律，上班吃東西，董明珠毫不留情地罰了她100塊錢。

要知道，在那個年代，100塊錢可謂是一筆巨款。

除了在同事面前“膨脹”，在提拔她的老總朱江洪面前，“翅膀”也硬了起來。

一直以來， “先貨后款”的銷售方式給公司的財務帶來了不小的困擾。

不光賬目不清，死賬壞賬也很多。

董明珠一邊想辦法清理壞賬，一邊在公司全力推行“先款后貨”的銷售政策。

就在此時，一個欠公司200多萬的經銷商，找到了老總朱江洪。

希望能先拿貨，賣出之后新賬舊賬一起結。

抹不開面子的朱總找到董明珠，想讓她開這個“綠燈”。

沒想到，董明珠一口拒絕，絲毫沒給這位伯樂面子。

不光是同事面前，就算是家人出面，董明珠同樣“不買賬”。

當年，公司產品的銷售市場大火，經銷商為了能早拿貨、多拿貨，輾轉找到董明珠的哥哥。

并承諾每拿到100萬的貨，就給董明珠的哥哥3萬塊錢。

這樣的“暗箱操作”神不知鬼不覺，似乎合情合理。

可在董明珠這兒行不通，因為這會損害到其他經銷商的利益，進而影響公司的利益。

所以，當哥哥找到她時，董明珠當場拒絕，哥哥也因此和她絕交長達20年。

（董明珠和雷軍）

或許，在外人看來董明珠確實“膨脹”了。

其實只有她自己知道，這不是膨脹，而是堅守。

她所堅守的，是從入行到現在，絕不損害公司利益的原則。

2001年，董明珠開始擔任公司總經理。

僅僅4年的時間，公司銷售額從70億一路飆升至230億，銷量超過韓國某大品牌，坐上了空調行業世界銷售冠軍的寶座。

公司產品在董明珠的帶領下，從中國走向世界。

在耀眼成績的背后，除了得益于董明珠先進的銷售理念，還得益于她一直在推動的產品質量發展和技術革新。

業務員出身的董明珠，深知產品質量對品牌的重要性。

為了把控產品質量，她甚至建成了業內獨一無二的篩選分廠，對每一個進場的零件進行重重篩檢和檢測。

董明珠對產品質量的重視，讓質監機構都刮目相看。

別的企業都希望質監機構能夠高抬貴手，而董明珠卻告訴他們：

對我們的產品質量，越苛刻越好。

正是因為對質量的嚴格把控，才有了如今公司品牌對消費者承諾的“十年保修”。

除了產品質量，技術革新也是董明珠一直關注的重點。

她上任后的第一件事，就是加大研發預算，而且研發投入逐年增加。

僅2017年至2020年，公司研發費用合計超過200億元。

截至2021年3月，公司累計發明專利授權數量，已經超過一萬件。

如今，掌握空調制造的核心技術成了公司最大的底氣。

眾所周知，在董明珠的帶領下，公司品牌不僅成長為一個民族品牌，也在全世界范圍內重新定義了“中國制造”。

（董明珠）

從2012年開始，公司迎來了真正的“董明珠時代”。

她憑借堅持原則的強硬和對人才包容的柔和、對科技創新的剛硬以及合作共贏的柔和，帶領公司走上了一個新高度。

2015年，公司首次挺進全球500強，位列第385位，這也兌現了董明珠當初的“豪言壯語”。

董明珠在一次采訪中提到，當年有人要9億元把公司賣給國外，并承諾給董明珠8000萬年薪。

而她當場拒絕，并放話：今天你是世界500強，明天我未必就不是世界500強！

她用了10年的時間，把當初那個價值9億元的廠子，打造成了如今資產上千億的世界500強企業。

2016年，董明珠卸任集團董事長，把所有的精力都放在了電器的研發、生產、銷售中。

如今，公司已經不是一個單純的空調制造企業，而是一家集研發、生產、銷售、服務于一體的國際化家電企業。

旗下有11個子品牌，除了涵蓋空調、洗衣機等家電類品牌，還囊括了壓縮機制造、電工、電子、電機、智能裝備、精工鑄造、精密模具等領域。

可以說，覆蓋了從上游零部件生產，到下游廢棄產品回收的全產業鏈條。

董明珠也成了公司行走的“招牌”。

尤其是新媒體時代的到來，對傳統的銷售模式形成了一定的沖擊。

2020年一季度，公司的利潤銳減70%。

很快，深諳銷售之道的董明珠，把“董明珠”這個IP和公司產品捆綁，挖掘出源源不斷的流量。

同年，公司在線上線上雙軌打造董明珠店，董明珠也開始試水直播，親自帶貨。

雖然第一場直播僅以23萬的成交額“落幕”，引來眾多網友的非議。

但15天后，董明珠開始第二場直播，3個小時的銷售額就突破3個億。

2022年2月28日，董明珠全票當選公司董事長，開始了新一個為期3年的任期。

在采訪中，董明珠表示，公司要保持穩健發展，而這三年的重點也放在了三個板塊之中。

分別是智能家居、裝備領域及掌握關鍵零部件的核心技術。

同時表示，新能源也是公司未來的發展方向。

（董明珠）

對于今年已經68歲的董明珠來說，不可避免的會被問到接班人的話題。

在她看來，“有忘我的精神，愿意為別人犧牲自己”，是接班人的先決條件。

其實，這不光是董明珠選接班人的先決條件，也是30多年來，董明珠立足公司、闖蕩商場的“秘密武器”。

這個把江南女人的“柔”運用到極致，總是用“剛”示人的女人，商場已然成為她的人生主場。

作者：朱小鹿&桃小妖

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你好，我是朱小鹿博士，是90后，也是武漢大學博士，新加坡國立大學博士后。

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