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陳健有兩個夢，一個是老板夢，一個是老師夢。今年46歲，他的老師夢剛剛開始。

來源 | 運聯傳媒（ID:tucmedia），作者 | 賈藝超

雨后的昆山，空氣中彌漫著清新的味道。順著珠竹路一直往西走，當看到一個與這條路上其他企業風格不一樣的名字時，那就到了E租賃公司大門口。不同于其他公司大樓的外觀，在這里，隔著大門可以看到主體建筑上的「E叉合伙人之家」幾個大字招牌。可以看出，比起品牌展示，這是家更推崇伙伴文化滲透的企業。這也是E租賃創始人陳健再創業的情懷體現。

每天中午，辦公樓里會不時傳來吉他聲，讓這個地方看起來不那么像一個苦逼的物流人的辦公場所。正如「E叉合伙人之家」幾個字所描述的，陳健真的把這里當做家，每天與合伙人、工程師探討商業模型、服務能力等占去了他大多數的時間。

「人、時間、資金等所有的東西都『套』進去了。」陳健這樣調侃道。二次創業是痛苦的，用他的話來形容就是「生不如死」，但是創業的過程再次燃起了他躁動的心。

如果要去采訪陳健，最好開門見山。因為當我們從一些開放性的話題開聊時，他顯得如坐針氈，顯得不合群；而當我們談起商業模式時，或是他跟工程師一起聊技術時，你可以看到他有用不完的激情。這兩種狀態下，他的表現判若兩人。

從E租賃的叉車保有量的數字變化上，我們大概可以猜出陳健二次創業的時間節點。

從2003年到2008年，叉車數量從0增長到340多臺；而到了2013年，這個數字依然是340多臺；但是在2014-2018年，數字翻了十多倍，達到了近4000臺。數字變化的過程，也反映著陳健的心理變化，他首先說了一個詞：感恩。

E租賃2018年年會上，幾位員工用舞臺劇的形式回顧了E租賃過去的15年。2003年，當陳健還沉浸在拿下第一張訂單的喜悅時，被員工一句「我們沒錢買叉車」敲醒。在客戶的支持下，他用客戶的借款買了第一臺叉車；到2008年，公司叉車數量實現從1到340多臺，業務規模快速增長。這背后除了客戶的支持以外，還有老員工的堅持付出。

因此，時隔5年后，到了2013年，陳健形容自己的「再創業」有著感恩的成分，感恩這些老員工的一直堅持。但陳健也坦言，再創業也多少有點私心：過去，他是第一批把叉車租賃年營收做到千萬的人；然而他退出行業的那幾年，越來越多的叉車租賃公司開始規模化擴張，對于此自己多少有些不服氣。

也就是從2014年到現在，E租賃進行了一輪快速擴張，這種高增長也讓陳健陷了進去。回顧過去幾年付出的精力，他用了「生不如死」這個詞來形容，甚至有時候他會產生懷疑，選擇叉車這一產品是不是選錯了？

（E租賃創始人 陳健）

一般來說，優質的租賃產品要滿足兩個特點：第一，產品售價高，買不如租；第二，低頻應用。如果將這兩個標準往叉車上去套，可以發現它并不是一個優質的租賃產品，但是很特殊：一臺進口叉車的價格平均15-20萬元，且使用頻次非常高。正因為是高頻使用，所以客戶對服務響應速度的要求也非常高，「恨不得半夜12點都叫你去現場維修」。

因此，提起過去做叉車租賃的經歷，陳健腦子里想起的就是：資金不夠、人員不夠、技術不夠……什么都不夠。

2017年起，他開始審視行業和產品。首先，租賃行業在美國有82%的滲透率，歐洲的是75%，而中國的只有7%左右，所以他認為這應該是一個朝陽產業。其次，對標美國設備租賃行業的龍頭企業「聯合租賃」，其也做叉車租賃，就是因為叉車高頻的使用率，利于挖掘客戶的二次需求。

從「聯合租賃」的收入組成方面看，工業設備租賃大約占總體租賃收入的51%，商業建設設備租賃大概占45%，個人設備租賃大約占到剩下的4%。顯然，用高度粘性去挖掘工業設備、商業建設設備客戶的需求才是重點。

「當時我去美國看『聯合租賃』，他們說恭喜你選擇叉車選對了，雖然你很累。」陳健回想起當年的場景時依舊很激動。但是，為什么做得這么累？看過更細節的數據，他發現「聯合租賃」的叉車占比是5%，而E租賃的是100%。

看到這個數據差異后，陳健開始轉變思路：在他看來，租賃的本質是服務，所有的東西都是圍繞客戶體驗度來做的，而其中最重要的一點，就是維修服務的響應及時度。

于是，「2小時租賃圈」的概念被提出，陳健表示：「2小時之外的業務我不做了，我只做2小時之內的業務。表面上看這個圈是區域的概念，實際上我們也在切入工業設備圈，以叉車作為基礎產品，去抓取客戶的二次需求，將以往單純的叉車圈擴大至萬億市場的工業設備圈。」

2017年9月，E租賃進入轉型階段，從「E叉租賃」更名為「E租賃」開始，并推出合伙人模式。轉型過程中，陳健不僅將公司原來的名稱去了一個「叉」字，而且從公司內部「趕走」了一群人。

去「叉車」不是業務的萎縮，相反，這是業務范圍的擴張。通常業務范圍的拓展，業務規模的增長，伴隨著的一定是人員的增加，而E租賃卻將老員工「趕」出了公司。這條路接下來要怎么走？

2017年8月的一天，工程師的離職讓陳健陷入了思考。當時，由于公司持有的重資產增加，資金鏈開始緊張，他每天不是在找錢就是去找錢的路上，晚上甚至打電話要找直系親屬的房產做抵押；與此同時，同行正以雙倍薪資挖公司的老員工。而這時，他想的是「有人挖我們員工，說明我們員工是很有價值的，怎么把他們的價值放大呢」，而不是思考如何應對競爭對手帶來的壓力。

工程師離職后的連續幾天，陳健沒有睡過一個好覺。這些無眠的夜里，陳健獨自一人不停地思考，白板上畫了一個又一個的模式圖，畫了擦，擦了又畫；其間他靠煙來提神，每天辦公桌上的煙灰缸都會擠滿煙蒂。終于，數夜后一幅閉環圖出來了，陳健也明確了E租賃接下來的發展思路。

企業要做大，員工要走出去，此時E租賃 「兩條腿」跑步的發展戰略基本確定。

第一條「腿」，是合伙人模式。

2017年9月，E租賃開始試行合伙人模式，希望在全國發展1300家合伙人，搭建一個全國性的「2小時租賃圈」服務渠道。

這時候，陳健開始「趕」內部員工，讓他們出去組建新公司，成為合伙人。此時的合伙人就是「夫妻老婆店」的形式，這一組織形式能為客戶提供最好的、有溫度的服務，與客戶的粘度最高，管理成本也最低。

因此，當合伙人網絡鋪開時，客戶量、服務質量以及服務的響應度都得到提升， E租賃平臺將在全國范圍內打造一個又一個高標準、高效率的「夫妻老婆店」。

實際上，這條線主要是圍繞倉的場景來做，用叉車抓客戶需求，逐漸開發出客戶對于托盤、AGV、貨架等二次需求。「在以叉車搭建的全國性服務渠道的基礎上，逐漸把其他優質租賃產品加進去。讓合伙人能賺到錢，這是企業的基礎，也是企業的生命力。」陳健說。

第二條「腿」，是抓二次需求。

叉車是高粘度產品，當合伙人抓住了客戶，雙方之間的日常交互就會逐漸變多；這時，一張全國網絡加上「2小時租賃圈」的極致體驗，客戶的二次需求開始轉化。可以說，E租賃看上的是萬億級的工業設備租賃市場。

「第一條線是為了合伙人的利益，第二條線是為了公司的利益。如果合伙人賺不到錢，公司的利益就散掉了，所以我們是『兩條腿』跑步。」陳健說。

回過頭來看轉型后E租賃LOGO的變化，「E」的設計更像是一個奔跑中的人。這不僅與租賃的本質是服務的理念相匹配，同時，也與E租賃的合伙人模式相匹配。E租賃回到了「以人為本」。

然而，E租賃要想強大，第一步合伙人模式的推進顯得極為重要，僅靠自有員工還遠遠不夠。那么E租賃的「人」要從哪里來？

按照E租賃「兩條腿」跑步的邏輯，第一步是要先把合伙人推出去。

據E租賃相關負責人透露的數據顯示，當平臺管理3000臺車時，公司有268人；隨著第一批合伙人推出去，目前平臺管理4000臺車，公司的人數是220人。

「要求我們達到10000臺車的時候，硬性指標是（公司只有）100個人；到50000臺車的時候，50個人。」陳健說道。

正如前面所說的，陳健再次創業很大程度上是為了感恩老員工。經過多年的沉淀，這些老員工們具備較強的市場開發能力、技術能力、服務能力等，而培養一個這樣的技術工程師，至少需要5-8年的時間。

然而，要達到覆蓋全國的服務網絡和相當大的車輛管理規模，僅靠目前E租賃的內部合伙人，是遠遠跟不上擴張速度的。這是陳健最擔憂的地方。

那么，陳健怎么解決市場擴張與人的問題？

1）復制。這很容易理解，就是內部合伙人模式在不同區域的復制。

2）裂變，即內部合伙人孵化新的合伙人。

從某種意義上來說，內部合伙人出去了也是「夫妻老婆店」的形態，而「夫妻老婆店」存在的一個最大問題就是不能帶團隊。中國有句老話叫「培養了徒弟，餓死了師傅」，就是怕徒弟長大了嫌師傅的廟小，離開也就罷了，怕就怕把客戶也搶走了。因此，「裂變」一方面是要選對人，另一方面就是要做好利益分配。

平臺很難監管合伙人的行為，但可以從源頭規范。E租賃的解決方法是，針對合伙人孵化，由平臺給出一份合約，既保證老合伙人的利益，也為新合伙人提供發展空間。

如此一來，一方面合伙人的發展不需要平臺去監管；另一方面，能極大調動合伙人培養團隊的積極性，因為培養出團隊后，就相當于有人幫其賺錢。此外最重要的一點就是，人不用平臺去挖，合伙人自己就出去挖人了。

「他們找人往往比我更準，因為他們是要找一起創業的伙伴。過去模式試驗的階段，每半年，他們就能搶下一個區域，這是這個模式帶來的一個驚喜。」陳健說道。平臺制定好游戲規則，遵守這個規則，就能一直復制、裂變下去。

3）轉化，將市場上的優質「夫妻老婆店」轉化為合伙人。

這種方式，是基于E租賃在全國的1000家項目合伙人（或稱之為「外部合伙人」）。當平臺的業務每拓展到一個區域，就在當地重點培養3個項目合伙人；通過平臺賦能，不斷壯大他們在當地區域的市場占有率，最終從中擇優，將其轉為內部合伙人。

對于E租賃來說，能從中快速圍繞合伙人利益搭建第一條線，發掘客戶二次需求。這時，E租賃是一個平臺；以此為基礎，E租賃又可以以叉車為基礎產品，逐漸滲透到工業設備領域，又變成一個重資產租賃公司。

「我從沒想過在租賃模式上賺合伙人的錢。我一直說，40歲以前不談業務，45歲不賺生意上的錢，50歲實現老師夢。今年我46了，接下來我要幫助1300人實現老板夢，這也就實現了我做老師的夢。」而這，也是陳健近年來投入精力最多的地方。

從2018年8月份開始，第一批8家內部合伙人公司正式成立，合伙人財報上顯示的數據驗證了該模式的成功。這時陳健知道，模式基本走通了。當然，他也說到，運營過程中還有很多細節需要完善與改進，合伙人模式發展中遇到的問題以及「裂變」和「轉化」遇到的問題，都從邊走邊解決中形成了標準。

接下來，E租賃要在全國搭建1300家合伙人服務網絡。他們的故事才剛剛開始！

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