前沿拓展：

自美的領鮮者PRO藝術柜機上市以來，銷量一路高漲。貴州中心蘇寧噴水池店的零售顧問陳曉麗和蒙艷也對這款空調“情有獨鐘”，截至目前，單店已銷售美的領鮮者藝術柜機共計17臺。優秀的成績并不是偶然，來看看她們是怎么做到的吧~

陳曉麗

蒙艷

找準自身定位，引導購買方向

陳曉麗和蒙艷發現，很多人作為零售顧問卻沒有意識要去引導顧客，最后導致被動賣貨，失去了主動權，極大降低了工作效率。零售顧問就一定要主動去引導顧客，尤其是進入門店想要體驗產品的顧客，任何被動的等待最后等來的都是消極的結果。

零售顧問就一定要會引導，如果我們的方向錯了，那么結果自然不可能正確。仔細觀察身邊的金牌銷售，都是擅長引導并推動成交的。但一味引導顧客立即成交的“心太急”行為，只能引發顧客更強的防衛心理。利用對產品相關的專業知識為顧客提出解決方案，適當引導顧客改變購買觀念及行為，這是零售顧問中的高手！

直擊使用痛點，展示差異化功能

首先從外觀上來說，72KW200領鮮者PRO柜機，是打破了傳統空調的樣式（傳統空調不是老式方柜，就是一成不變的圓柱柜），領鮮者給人眼前一亮的形象；再看青灰色的外觀，不管是從設計靈感還是工藝制作，完全符合現代人的審美，在這個看臉的時代——美就對了，而且可以完美的契合任何裝修風格！

在貴州，智能控制的空調產品普及還比較薄弱，但從支持方言這個模塊切入就很能吸引顧客，尤其是有老年人的家庭。搭載語音系統的空調，不需要老年人去操作遙控器或者智能面板，只需喊一聲：小美，小美......即可解放雙手，開啟/關閉空調。

空調在逐漸進入家家戶戶的同時，也給我們帶來了一個很嚴肅的問題，那就是風吹人......幾乎每個消費者在購買時都會問“空調風會不會抵著一個方向吹”。在這個問題上，我們會現場教客戶用貴州話打開空調，然后教客戶怎么使用我們的專利——無風感，等客戶自己站在空調面前，感受到風不直吹人的情況后，從而將我們美的領鮮者藝術柜機的全域均勻風介紹給顧客，該功能就是為了讓空調風能均勻地分散在每個角落，尤其是在客廳偏大的情況下，能使得房間內的溫差小，走到哪里都涼快；更因為無風感的技術，讓我們從此不再怕挨著空調坐，顧客自身感受到風不直吹人的效果，比任何言語更有說服力。

貴州是個愛吃火鍋，也愛打麻將的城市。在人多的情況下，開窗戶鬧，不開窗戶悶，這是不可避免的環境。我們會以全域換新風作為切入點，展示空調在各種使用場景的適配度。例如，當一家人開心聚餐時，新風獨立開啟，省電又省心，不開窗戶也可以盡享健康空氣。

用優質服務，維護顧客關系

一定要注意顧客檔案的保密性，進行定期的清理和分類。在特定的日子，如顧客生日或者季節更替期間送禮物或者空調的清洗維護服務；使用滿半年/一年，進行產品使用滿意度調查；根據檔案記錄的安裝時間，提醒顧客該清洗或是加冷媒。

在產品使用上，要隨時跟進空調使用情況，如遇某區域電壓異常、遭遇極端天氣等突發事件時需及時提醒；如遇門店周年慶、門店搬遷、產品上新等特定事件需提前告知。

銷售其實很簡單，大家只要認真地對待每一位顧客，用心做好每一個環節、每一次接待，就可以把我們優秀的產品帶到更多人的家里，讓大家都用上真正健康，舒適的產品！

拓展知識：