前沿拓展：

導語：“什么是村田?”直到2014年4月之前，原負責知名品牌重慶片區的職業經理人傅宰勇和那些初次聽到這個品牌的消費者一樣，還對村田電器很陌生。但經過與集團高層領導的初步交談，進一步接觸并認識了村田的發展史、內涵和產品后，形勢卻發生了逆轉。

“專心、專注、專業，村田20年的品牌積淀以及承此前有過多年合作基礎的董事長兼總經理廖香強及其團隊的深厚情誼，讓我重新審視這個品牌，并認同了村田‘以產品質量為根本’的發展理念，最終選擇與之牽手。”傅宰勇回憶道，“合作后，村田董事長羅兆波先生、灶具總經理閆京東等對產品設計的專業程度，村田制造的精益水準，也的確留給我深刻的印象。證明了我當年沒有選錯。”

村田電器重慶運營中心 重慶巨浩電器有限公司總經理 傅宰勇

如此種種，讓傅宰勇在2014年4月取得該品牌在重慶的總經營權后，這個當初他知之甚少的品牌憑借著自主化的生產，高性價比、個性化的產品，以及優質而活躍的團隊線下推廣，迅速以新興品牌的姿態切入重慶市場，取得了驚人的銷售業績。

目前，通過傅宰勇率隊的不懈努力，兩年多的時間，重慶區域村田電器已形成了30家專賣店，150余專柜的網點規模布局，網點覆蓋率及年銷售額都保持著35%以上的增速。

“從0到1”，裂變的要義

作為中央直轄市的重慶市場品牌林立，這里的燃氣具競爭開始的很早也極為激烈，不僅有老板、方太等傳統品牌強勢主導，有廣東流派的華帝、臺灣的年代電器活躍市場，甚至還有成都的老牌燃氣灶企業前鋒廚衛在充當著半個東道主的角色，割據一方田地。基于此，重慶巨浩電器有限公司總經理傅宰勇在該區域市場分片區，區域總監又以縣城、專賣店為核心輻射帶動星級客戶，嫁接合理的盈利模式。2014就配合企業打響了名為“織網行動”的第一戰，頭一個月就打開了27個客戶，織就了重慶片區的第一張客戶銷售網。

“客戶開起來只是萬里長征第一步，下面還需要資源整合，設計活動，培養銷售技巧等等。”在傅宰勇的眼里，客戶無大小，關鍵在于用心。用心學習，用心銷售，用心售后，用心待客。或許正是得益于這種頗具人情味的地方性人治，村田在重慶的客戶淘汰率僅有3%，逐漸形成了一個完整的代理經銷鏈。

位于重慶江口鎮的村田專賣店

據介紹，通過重慶巨浩電器的團隊兩年的不懈努力后，在當地區縣陸續培養產生了多家百萬級客戶，不乏代理村田2年就銷售規模沖到縣城前十的優質客戶。“在重慶，一個縣城的廚電品牌大大小小算上OEM的，就超過100個，到處都是價格亂戰。你一個三件套賣5000，他那邊只要3000，比比皆是。”因此不消說，村田在品牌紛爭的夾縫中從無到有，從0到1的辟荒前行并非易事，能有以上成績實屬難能可貴。

在傅宰勇看來，一個品牌在空白市場的切入和崛起必須包含：產品、研發、核心賣點、掌舵人視野、團隊建設等幾大要素，而產品則在第一位。“未來一定是走品牌路，洗牌路的。一定是返璞歸真，回歸產品的，只有倚靠產品創新升級，企業根基才穩，才能被稱之為品牌，甚至知名品牌，消費者才會認同你。”這也被傅宰勇視為村田在重慶從無到有，從0到1，再從1到10、到100裂變的關鍵。

近些年，村田也確實始終在圍繞產品價值創新升級的道路上步步為營：建成了吸油煙機產業平臺、灶具產業平臺、廚柜產業平臺、環境健康產業平臺等多元化、聯合艦隊式的產業集群。首創了負離子、風魔輪、自凈化燈百余項國家專利技術，自主生產研發能力進一步升級，這也是傅宰勇為代表的村田區域代理商所樂于見到并為之自信不懼競爭的根本原因所在。

活學活用，互聯網思維

正如傅宰勇自己所斷言的那樣，市場沒有不好做，市場只會遵循大潮而返璞歸真，回歸產品，也正如“經濟新常態”在廚電業的內在表現一樣：產業結構優化升級，從過去以城市為主的結構轉為以城市、農村鄉鎮并重的結構；從以低附加值產業為主的結構轉為以高附加值產業為主的結構。所帶來的直接影響則是，目前市面上充斥的魚龍混雜的品牌將逐步被有自主知識產權，注重產品品質和科技創新的責任企業取代，品牌在被洗牌和重塑。

因而，村田電器在為適應新常態格局而借助互聯網+、大數據，祭出一系列諸如攜手CCTV、亮劍家電展、合作專業媒體、全網傳播的系列化舉措，去精準出擊，去快速曝光品牌。

這時候，傅宰勇和他的巨浩電器，又在做什么呢?

“都在說線上沖擊實體經濟，都在說擁抱互聯網，互聯網+，但是真正能做起來的還是很少。而且，互聯網+，加的不是簡單的在線上開店銷售模式，加的是互聯網的思維模式”。于是，傅宰勇和他的團隊，選擇在兢兢業業配合企業 “海、陸、空”三位一體的全媒體品牌策略，選擇專注做好落地執行。

村田廚電活動車輛一應俱全

對于代理商經銷商而言，線上應以宣傳為主，線下以成交為主，實體店的意義和優勢都在于服務。這是傅宰勇給出的態度，“舉個簡單的例子，就拿燃氣灶而言，因為用戶使用不當、電池損耗、油污堵塞火孔等原因，會打不著火，容易有故障，網上承諾在48小時內維修，而縣里的專賣店到用戶家只要半小時，不可能等著一兩天不燒飯不開灶吧?所以這么一比較，實體專賣店的服務快捷性就顯露無遺了。”

為了進一步做好線下服務，村田實施了EIP售后系統，不定期的實現終端銷售人員的專業性和服務態度，跟蹤工人的安裝進度。

而為了更好的向筆者解釋如何用互聯網思維做代理，傅宰勇又用了自己總結的“三步走”策略來加以說明：第一步，借助微信二維碼，以禮品的形式鼓勵到店用戶進店掃碼，傳遞村田公眾平臺的相關活動、產品知識；第二步，地毯式整合資源，針對大型樓盤、工廠直銷，多做落地的優惠，并以朋友圈轉發告知；第三步，利用專賣店周年慶將老客戶召集回來，以人氣賺人氣。“一次活動能鎖定70%的老客戶，利用人群效應，一場活動又能順帶引來很多新客戶，同時店內新品升級換代，還有凈水器，順手一推，量就輕松做起來了。關鍵就是要圍繞產品中心點，鎖定終端。”

重慶村田專賣店內部陳列展示

其實不光代理商層面，據筆者了解，在公司層面，村田也在積極利用微信手段打通線上線下渠道，打造O2O消費體驗閉環。其微信APP的推出就是典型：消費者通過進店購買只要村田任意產品，姓名、電話、地址及購買信息就會被微信APP記錄。同時，當安裝好產品后的一個月，甚至一年后，系統都會自動提醒經銷商回訪消費者的使用情況，借助該平臺，村田可以更好地為客戶創造價值，也能在消費者在任何時間、任何地方都了解到村田最新的信息。而這些，都是村田在代理經銷的方式方法上融會貫通了互聯網思維，讓產品推廣更貼合消費者，更注重消費體驗。

后記：

眼下，傅宰勇和他的團隊正全身心撲在村田電器重慶后市的推廣運作上，還將試水進入衛浴領域，煙灶衛整合，對產品線加以補充。如其所說，即便代理商很多時候手上沒有一個團的兵力，只有一個連甚至一個排，可還是要謀劃如何在有限的資源里倒騰動作，就是要不給自己留退路，逼著自己想思路、琢磨經營理念、構思活動方案。顯然，在企業內被稱之為創業型老板代表的傅宰勇具備了必要的“折騰”精神和互聯網精神。

翻看村田電器董事長兼總經理廖香強及諸多村田人的微信朋友圈，你能看到一條有關銷售的繞口令。開頭一句令人印象深刻——“誰說市場不好做，就看重慶傅宰勇”。對此傅本人顯得很不好意思，倒是其在采訪的最后透露的一句話更有意思：做品牌要像待子女一樣，我自己有兩個女兒，村田是我第三個兒子。(陳軒之)

拓展知識：