前沿拓展：

4月15日，武漢雷神山醫院正式休艙；

4月27日，武漢市火神山消防救援站撤勤；

4月28日，北京小湯山醫院清零；

截至5月6日，全國已無一級響應級別省份……

伴隨著大面積的學校開學、工廠復工，困擾了人們將近4個月的疫情陰霾，終于逐步散去。

新冠疫情讓暖通從業者們越發深刻地認識到線上布局的重要性，但是線上布局一來不可一蹴而就，二來終是依托于線下而存在，其對暖通企業而言，不過是品牌擴張/升級的助推器。在各地疫情防控降級，人員活動區域逐步放寬的背景下，暖通從業者們充分發揮線下渠道優勢，把握剛需市場，挽回上半年慘淡的效益方為當務之急。

線下布局要點一：明確企業優勢

眾所周知，伴隨著消費者日益增長的舒適需求，如今的暖通行業因“門檻”較低，不斷有“新鮮血液”涌入其中，此外還有蘇寧、國美等KA賣場也想從中分一杯羹，傳統暖通公司的處境可謂“難”上加“難”。

面對品牌林立的暖通市場，企業若無獨特之處，很容易“泯然眾人矣”，進而在激烈的市場競爭中失去主動權。因而，取勝第一步需為明確企業優勢，如此才能更好的、更為充分的發揮企業競爭力。

這里的優勢可能是：產品多、品種全、品牌優、服務好、性價比高、距離近、維修快、服務專業、口碑好、人熟好辦事……

其間既有客觀原因，也有主觀原因，在此基礎上企業也可以不斷強化優勢、擴展優勢，以確保自身的不可取代性！

線下布局要點二：創造核心價值

沒有優勢就要創造優勢！

就如現在一提到“服務”我們會想到海底撈；一提到“奢侈品”我們會想到LV；一提到“國貨之光”我們會想到華為……

暖通企業可以從哪些方面打造核心價值？

事實上，隨著時代的發展，如今廠商和集成商的分工越來越明確，未來集成商的核心價值或將聚焦在以下幾個方面：

? 1、資源整合者

其中包含對產品的整合、對當地資源的整合、對客戶的整合，而一旦企業成為該地區多項資源的“集大成者”，便可變一次收費為多次收費，變售后服務為利潤來源，使企業更具競爭力。

? 2、隱藏需求挖掘者與提供者

潛在消費市場永遠是企業實現規模性增長的決定性因素。

具體來看：暖通集成商與客戶的接觸最為緊密，也最能挖掘客戶的潛在需求，這就賦予了集成商無與倫比的能動性，他們既可以將客戶需求反饋給廠商，與廠商共贏，從而達成更為緊密的合作關系；也可以通過客戶需求開辟新的路徑，達成部分廠商都無法做到的集成效果。

? 3、直觀感受舒適體驗的提供者

用戶對于平面化的效果展示始終不如切身體驗來的直觀，這便需要線下門店來發揮作用。

了解了價值所在，暖通企業便可以從如下幾方面展開布局：

? 1、打造“有價值的”實體門店

實體門店是企業的門面，是企業取信于人的基礎。

一個企業若連一個能拿得出手的線下門店都沒有，消費者對其的態度總會有些將信將疑。而事實上，一個好的門店能直觀地讓消費者感受到產品的外觀、特性，系統的結構、功能，更能讓消費者通過與服務商的面對面溝通，側面了解到服務商的專業度與誠懇度，讓消費者買的有“底”、安心。

? 2、提升企業專業度

概括來講：工藝要精、思維要廣、嗅覺要敏、服務要好。

這就需要企業加大對內部人員的培訓：施工人員的專業度是基礎；真誠、周到的服務更能為企業加分；但與此同時，暖通從業者們也要擴充視野，充分了解市面上現存的廣泛需求，并能敏銳地從消費者的言語中把握他們深層次的需要，如此才能順時、順勢的發展下去。

? 3、打造社會關系的通路價值

其間包含企業與政府、開發商的關系，也包括與消費者的關系。

前者可以讓企業更好、更快的了解到政策動向、項目情況，發現機遇搶占市場；而后者，企業一旦與消費者形成良好的關系，根據六度分隔理論，消費者一方面愿意在該企業進行二次消費，另一方面還會將對企業的認可“一傳十、十傳百”，進而形成良好的企業口碑，由此也布下了廣泛的關系轉介紹網……如此一來，何愁企業不做大做強？

線下布局要點三：“活著”為第一要義

2020年初受疫情影響，諸多暖通企業入不敷出，資金困難，這時候哪有充足的人力、財力去打造門店與培訓人員？“活著”才是最重要的！

沒錯，“活著”！

“活”法很重要。

回籠資金的方式有很多，但是如何在盡快回籠資金的同時也為下一步發展奠定基礎？我相信這是很多暖通人都十分關注的。

如果你愿意長此以往地在這個行業里發展下去，那么，按下面的步驟來：

? 1、算一筆“經濟賬”

前文（>>疫情之下，暖通集成商如何逆風翻盤！<<）已經表述，面對2020年的這場硬仗，我們要開源節流的“活”。經歷了漫長的疫情期，很多企業應該都已經理清了自身的資金去向與短板所在，這時候的人員與門店調整都已協調完畢，那么是時候算一筆“經濟賬”了：

1）貨不在多，有賺就行，企業要明確利潤來源，將錢用在“刀刃”上（如鎖定經營效益最好的品類或相關渠道繼續深挖，避免經營新品類時因門路不熟費錢費力）；

2）跟進回款，確定企業可流動資金的大概范圍，在資金范圍里進行活動促銷；

3）跟進地方政策，尤其是對中小企業的扶持政策，緩解部分資金壓力。

? 2、社區營銷，回訪老客戶開發新客戶

疫情僅僅延遲了終端消費者的裝修計劃，一旦社區的出入限制放寬，很多有需求的用戶，尤其是有剛性需求的用戶，都會迫切需要值得信任的暖通企業上門服務。因而暖通企業可以通過社區營銷的方式，一方面宣傳企業，維護了老客戶群體，另一方面也能挖掘更多的新客戶資源。

? 3、渠道下沉

近年來，伴隨著三四線城市地產和樓盤的快速擴張，越來越多的企業聚焦于渠道下沉。暖通商可以充分利用自己的區域優勢，挖掘那些未被挖掘且又有一定消費潛力的區域市場，該部分市場的消費者有余錢、有需求，暖通商只需要將產品舒適、可靠、時尚等理念不斷傳遞給他們，他們也很愿意為產品/系統買單。

? 4、聚“勢”謀遠

一根麻線擰不成繩，中國是一個人情社會，合作的力量永遠是強大的。這時候暖通商們可以充分利用自己的關系網，和上游廠商緊密合作，和下游社區緊密合作，和同質企業強強聯合/強弱聯合/“弱”“弱”聯合，甚至可以進行跨行業合作，比如與家居建材領域合作，與地產開發商合作……

后 記

此次疫情持續時間較長，對國內乃至世界經濟都造成了極大地沖擊，在此背景下不少人分析，房地產是中國經濟的命脈，未來地產市場勢必會迎來一波利好，房價或將下調以刺激消費，而與房地產行業緊密相關的線下家裝零售市場以及精裝配套市場都將因此而受益。

轉自 壁掛爐月刊

拓展知識：