前沿拓展：

廚電行業分為兩大集群：長三角和珠三角，由于地域的優勢，兩大陣營想在對方的“根據地”扎營，其結果往往陷于慘淡經營甚至全面潰退的地步。而作為全國性的品牌來說，缺一隅則不足以王天下，作為廚衛行業的領導品牌，華帝一直把長三角作為重要的戰略市場進行打造。自2014年開始，憑借與優質客戶——杭州天資商貿有限公司（以下簡稱杭州天資）的合作，華帝不僅在長三角品牌的腹地扎根，更迎來了華帝在長三角發展的春天。

尋找幫手布下好棋 進軍長三角

俗話說，一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。大本營遠在珠三角的華帝，在開疆擴土的過程中，自然也需要資源優化利用，尋找到一個強有力的合作伙伴。為此，華帝找到了杭州天資。華帝最終確定合作幫手，并非是隨意之舉，而是通過與沈躍根、陳國良兩位杭州天資合伙人進行深度交流后，做出的抉擇。

筆者了解到，沈躍根、陳國良兩人都是在市場中打拼多年的老手。陳國良早在1999年就進入某知名廚電企業負責全國營銷工作，后來下海開啟自主經商路，可以說既有理論經驗，也有市場打拼的實戰經驗，是個難得的行業多面手。陳國良在負責那家知名廚電企業營銷工作時，結識了現在的合作伙伴沈躍根。那時，沈躍根是這家廚電企業的經銷商。長期從事代理經營的沈躍根也有近20年的市場經驗。

朋友歸朋友，經營歸經營，沈躍根、陳國良兩人成為合作伙伴后還訂立了“君子協定”，雙方的直系親屬不準進入公司工作。而且，兩個人還實現了分工互補，沈躍根任董事長，主要把握企業戰略方向，陳國良任總經理，負責企業實際運營和內控管理。公司財務則聘請專業人士負責，使得公司的經營科學化、正規化。

正是看中了兩人在長三角市場多年的閱歷和市場經驗，以及杭州天資規范化的市場運作模式，華帝最終把杭州天資作為其撬開長三角市場的重要幫手。而且從現在的情況來看，華帝選對了幫手，走了一步好棋。

發揮灶具核心優勢 力爭實現單點突破

筆者如果問，華帝的最大優勢在哪里，相信很多人都會說華帝燃氣灶。對，沒錯，華帝在和杭州天資結盟之后，雙方就確定了發揮華帝灶具核心優勢，以此實現“單點突破”，進而帶動其它產品銷售的策略。杭州天資直營部經理吳紹彬解釋說，提到華帝灶具，絕對是國內市場第一，如果放著這么大的優勢不用，那就屬于決策失誤，為此才最終確立了以華帝灶具為“敲門磚”的市場策略。

順應區域市場特征 優化渠道體系

通過以灶具為核心的策略，杭州天資發揮出了華帝的最大優勢。但是，一方水土養育一方人，每塊市場也都有不同的特點，雙方還要對以杭州為核心的長三角市場進行系統審視，以順應當地的市場特征。既然進入這片市場，你就要適應這里的形勢，這就是“江湖規矩”，也只有這樣，才能最大限度地發揮自身優勢。

據介紹，浙江的分銷客戶一般都喜歡和廠家直接溝通，不愿從代理商處進貨，這使得杭州天資基本沒有二級代理商，這就是華帝進軍長三角市場面對的一個問題。能否解決這個問題，直接關系到華帝和杭州天資扎根長三角的成敗。

根據這種情況，以及杭州天資在KA的銷售占比約六成，自營專賣店的銷售占比為二成，其他渠道占比二成的市場數據，華帝和杭州天資確定了重點進行KA布局的策略，一是花大錢在KA選人氣更旺的展廳位置；二是加深與國美、蘇寧的合作交流，加大國美、蘇寧對華帝產品的主推力度，讓他們在資源上給以更大的傾斜支持。另外做透城區專賣店團購、活動推廣為輔助手段，實現品牌與消費者多場次的近距離接觸。再者拉網式動作開展外圍鄉鎮和分銷網點開發。以此調整銷售中KA、專賣店、渠道的占比格局。

在產品結構方面，杭州天資也堅持KA、專賣店以中高端產品為主銷，統一價格，以高性價比優勢，實現對中高端市場的快速搶占。通過對產品結構的調整，杭州天資實現8個價格段位煙灶組合套餐、4款燃熱、4款電熱、1組蒸烤的主銷陣營。實現客單價較去年同期40%的提升，躋身KA賣場主流品牌地位，縮短了與其他競品的差距，開拓長三角市場的目標取得了不小的進展。

筆者了解到，為了實現有限資源的最優化利用，華帝和杭州天資引入了第三方物流，從而優化了人力資源配置，強化了售后服務團隊的力量，優化了售后服務質量，受到了當地消費者的認可。通過這一系列的市場布局，華帝和杭州天資開拓長三角市場的戰略，有條不紊地向前推進。杭州天資的陳國良還自信滿滿地告訴筆者，完成2015年的任務肯定沒有問題。

開展體驗營銷 切實展現華帝產品優勢

各系統完成布局后，華帝還面臨著一個問題，那就是如何讓杭州等地的消費者認識到華帝產品的優勢，進而認可華帝。為此，杭州天資決定推出體驗營銷。在KA核心門店、自營專賣店的顯要位置，以整體櫥柜的形式，展出華帝的新品電蒸箱、電烤箱，在店內實現無明火、無油煙的現場烹飪。

在今年4—5月份，杭州天資還依托華帝的產品，推出了“中華味蕾創奇跡，八大菜系聚華帝”的美食競賽活動，騰訊、新浪、搜狐、網易四大門戶網站也對此進行了報道。通過讓消費者參與其中，直觀感受美食色、香、味誘惑的方式，讓消費者感受到了華帝電蒸箱、電烤箱等一系列產品的好性能，從而提高了華帝廚電產品的親和力。也就是說，通過切身體驗，長三角地區的消費者更愿意接觸華帝產品，那么華帝的市場占有率自然就會上去。

筆者認為，這種體驗營銷如果長期堅持下去，不僅會起到宣傳作用，還可以成為獨特的品牌文化，成為華帝品牌的新名片，強化消費者對華帝產品的記憶。

利用互聯網思維 打通線上線下市場

如果突然間補問到杭州地區明顯的地域特征是什么，估計大部分人都說不上來。不過，如果筆者問馬云的阿里巴巴總部在哪座城市，可能有很多人都知道是在杭州。其實，杭州地區的一個非常明顯的特征是，互聯網氛圍非常濃厚，人們從吃飯到打車，都會利用互聯網，可以說互聯網的時代特征在杭州和長三角地區體現得非常明顯。

那華帝想要與當地消費者實現無障礙溝通，就不得不重視對互聯網工具和思維的應用。通過實地調查，筆者發現，杭州天資建立了導購員微信群，通過在微信圈互相曬單，激發了銷售團隊比、學、趕、幫、超的精神，激發了銷售團隊的熱情。而且華帝和杭州天資也非常重視電商市場。他們認為，其實電商渠道和線下渠道并不是沖突關系，利用好電商，會實現打通線上線下市場的效果。杭州天資認為，電子商務既是一種未來的銷售手段，也是一種客戶引流到實體店的方法，電子商務發展得好說明當地品牌運營的基礎也好，是雙向互補的。

通過這次調查，筆者認為，華帝通過與杭州天資的密切合作，已經完成了擴軍長三角的初期布局。有了好的幫手，又懂得順應區域市場規律，而且還有好的華帝產品為后盾。具備了這些，也許華帝真會成為長三角市場的巨無霸。不過，以老板、方太為首的長三角軍團，會讓華帝輕易搶占市場嗎？他們必然見招拆招，穩定自己區域霸主的地位。總之，圍繞長三角市場這塊肥肉的攻防大戰已經展開，對消費者來說，這是好事，因為競爭的加劇最終受益的還是消費者。

拓展知識：