前沿拓展：

緣起

周一接到我的保險公司客戶經理電話：這周三公司組織客戶旅游，希望我能參加，聽說是去臨潼新豐鎮趕集，當天往返。我本來不想去，但經不住客戶經理殷勤相邀，盛情難卻，而且我知道新豐和漢高祖劉邦很有淵源，中國歷史上有名的四大飯局之一——鴻門宴就發生在新豐鎮鴻門堡村，臨潼的集市也有點名氣，去那里逛逛再買點新鮮農產，也算不枉此行。

鴻門宴遺址

老臨潼集市（1947年）

通常去這種有人文歷史背景的地方要先做做功課，先查了新豐的地名來歷：傳說漢高祖劉邦建立漢朝后，其父劉太公因思念故里，時常悶悶不樂。劉邦命令在現在臨潼附近擇一片地，仿照家鄉沛縣豐邑的街巷布局，為太上皇劉太公重筑新城，并將故鄉的鄉親故友悉數遷居于此，太上皇這才高興起來。傳說新豐城建造得與劉邦家鄉豐邑一模一樣，豐邑百姓遷至新居，連雞犬都能找到各自的門戶，此所謂“雞犬識新豐”。新豐由此而得名。

掃碼

3月2日一早，在石家街地鐵口登上旅游大巴，導游開始介紹當天安排，她的口音很重，車里吵得很，距離遠也聽不清，沒過多久保險公司的客戶經理和助手出現出現了，給每排游客展示二維碼，讓掃碼下載保險公司的APP，注冊再綁定客戶經理，有些老人不會操作智能手機，折騰了半天，接下來客戶經理開始介紹理財和財富傳承的知識，前幾排的人聽的還挺專心，后面大部分人都在打瞌睡，玩手機，估計是習以為常了。

遲到

大巴通過快速干道和高速，很快到達臨潼，轉入省道，開了十幾分鐘在一個無名小村停下來不走了，這地方也不像是集市，導游讓大家去上廁所，然后在車上等候——旁邊的老游客介紹，說是”今天上課遲到了“，不知道要等到 什么時候。

”上課“？老游客說：”就是讓你買東西 。“，”咱們今天遲到了二十分鐘，就要等前面的人下課了我們才能進去“。看我迷惑不解，老人接著說：”咱們這次旅游宣傳每個人只花9.9元，就這也被保險公司贊助了，相當于免費旅游啊，其實 就是九塊九，咱們這一車人也包不住車費，總得有廠家贊助，人家既然贊助了，咱們就得去聽課。

原來如此！早先在媒體上看過的，名為旅游實為購物的“零團費旅游”讓我在這里碰上了！我打開導航查了一下，這里屬于臨潼代王街道的一個村子，離兵馬俑不遠，距離新豐鎮還有十幾公里呢，也沒有什么旅游購物公司的地址標識。怎么辦？既來之則安之吧。

上課

又等了一會兒，導游招呼大家上了車，開了幾分鐘就停下來，跟著導游進到到一個沒有門牌，由彩鋼房組建的院子里，剛進門的照壁上顯示，這里是”碩升健康產品體驗中心“，工作人員馬上迎了出來，“你們是xx車的吧，進這個會議室”。不一會兒五十人的會議室坐的滿滿登登，講課老師出場了，二三十歲的樣子，長得很結實，聲音洪亮，一開口就感覺氣場強大，寒暄了幾句之后，他開始介紹臺子上的產品，主要是香皂、牙膏、洗發水、染發劑、清潔噴霧劑等。他用自己的身體做擔保：”產品質量如果不好，我就脫光衣服給大家看，估計也沒人看吧 “，下面的一個大嫂應聲 ”你這小伙子還是有人看的“，引得哄堂大笑。

接下來講師為了表示對大家的感謝，現場每人發一塊香皂”，“這款香皂好不好？”“好！”“你們說是買還是送“，游客們齊呼”送！“，”是買還是送？“”送！”，“那我就送給你們，記得啊，這是送給你們的，不要錢的，不過我有一個小小的要求，大家一手拿香皂，另一手拿著錢，配合我拍個視頻，幫公司做宣傳“。大家熱情很高，積極配合，講師把手機拍出的視頻湊近麥克風播放，音響聲音變得非常刺耳，第一排有的游客受不了，主動要求調低音響的音量。

戰利品之一——香皂

他首先選出游客中頭發最白的一位老者，讓工作人員帶他到隔壁去體驗“高科技染發劑”。接下來開始推介牙膏，提醒大家“購買牙膏時注意不要上當受騙”，“要看包裝盒里面的牙膏容量是否與包裝說明一致，還有要查看牙膏有沒有過期，最后要看牙膏有沒有封口”，引得在場人員頻頻點頭。

然后他開始和大家互動：“這款牙膏好用的很，你們說是買還是送“，游客們齊呼”送！“，”是買還是送？“”送！

”大家都說要送啊，那我就送，但我不能總是白送，總要有買有送，你總要表現出足夠的購買誠意我才好送，這樣吧，想讓我送的每人先拿出30元，我馬上送給你們一支牙膏，這牙膏在超市里至少要賣到30元，哪位朋友有誠意購買？買完了我還要送你們東西“，看到只有三四個人舉手，他讓助手給每人一個塑料袋，把手上的牙膏裝進去，然后把剛才的“買送說辭”又重復了一遍，強調“待會兒我送你們禮品，保證讓你們有驚喜不吃虧！”這時候又有一兩個人拿出了錢。講師讓工作人員去收了錢，給他們每個人又發了三支牙膏，統一裝進了塑料袋，”看看吧，30元四支牙膏，絕對超值，夠你們全家 人用兩三個月”。

這個時候 ，工作人員把剛才去染發的大爺領上了臺，遠看他的一頭白發已變黑了，“怎么樣，大爺是不是整個像變了個人？你到理發店里染發至少要兩個小時以上，我們只要半個小時！“，他開始宣傳染發劑：”我們的染發劑在章光101專賣店有買，一個套餐至少上千，今天公司搞活動，我準備送大家一盒，有誰想要？“，有不少游客邊喊邊舉起了手，講師又說：你想讓我送，就要拿出誠意來，這樣貴重的產品，你連200元都拿不出來，讓我怎么送？我不要你的錢，只是拿出來而已......這位大姐你說什么，沒有現金？讓工作人員給你們掃微信，我們給你們兌換”。

一陣忙亂后，有五六個游客拿出了200元，高高舉在手上，講師表現出很遺憾的樣子“怎么才這幾個人啊，多好的產品，你看大爺染了發多精神！機會難得，送你都不要啊，我又不要你的錢”

拿錢舉手的人數增加到11人。

“還有想要的嗎？你們是不是嫌少了不夠用啊，這樣吧，我再送你們一盒！一共送兩盒染發劑，什么，還不夠啊？那我最后再送你一瓶萬能清潔劑，這個清潔劑特別好用，在超市里至少要賣三四十元，不過我要說明，清潔劑送你們以后，這兩瓶染發劑就是你買的啦，不能全是送了啦”

會場里拿著200元錢的手一只只放了下去，最后還有4個人。

講師最后總結：祝賀這四個人經過了最后的考驗，選擇了我們產品！工作人員收了錢，把兩盒染發劑盒一瓶萬能清潔劑裝袋拿過去，就下課了。就在即將走出會議室的時候 ，我身后有個購買染發劑的大媽后悔了，要找講師退錢，爭執的聲音很大，后來聽說他們都沒能說服講師，各自拿著產品上車了。

吃飯

上午課程終于結束了，11：44分，“天將午,饑腸響如鼓”，導游決定先吃飯，再去逛集市——真沒聽說過下午趕集的。大巴開到了代王街道一個村子，導游說可以跟著她去吃團餐，12元一個人，旁邊有人說我來過這里，不想吃團餐，吃個饸饹就行了。下車才發現，到處都是10元管飽的米飯快餐、餃子、燴菜饃饃，一碗羊血饸饹也就10元，這是斜口饸饹，看著好看，吃起來味道也不錯。飯館周圍形成了個小集市，老鄉們大都在賣石榴——臨潼的大石榴真心不錯，也耐放。

趕集

吃完飯后，大巴又開了十幾分鐘，在下午兩點鐘終于抵達本次旅游的目的地，距離新豐街道辦事處不遠有個十字路口，里面就是所謂的新豐集市。越往里走越失望，路邊基本上沒啥人，有兩個當地大媽提著剛買的醬油迎面走來，再往里面走只有零星的水果攤，還有兩個爆米花攤，問了攤主才知道今天（正月三十）沒有集市，農歷初一、初四、初七才有集。

游客們不甘心，就問附近有沒有菜市，買點菜也好，經人指點，七拐八拐來到了新豐農貿市場，里面空蕩蕩的幾乎沒，有幾個攤位上面的菜看著也不新鮮，攤主也和他們的菜一樣無精打采，懶洋洋的，有個看攤的大姐還玩起了跳繩。幾個游客在市場里找到了廁所，方便完了就準備撤了，這時候意想不到的高潮來了。

市場出口有一家肉店，師傅看著很神氣，肉也新鮮 ，價格不貴（大肉10元，排骨15元一斤 ），大媽大爺一擁而上，把排骨都分了。還有的游客在菜攤上買到了野地里挖的薺菜，加上在前面買的水果和爆米花，也算不虛此行。

趕集結束了，該回家了吧？上車后染發的大爺正好坐在我邊上，告訴我，課還沒上完，下午還有一場，而且必須上完了課，才能領到雞蛋。

怎么我啥都不知道？

染發大爺

觀摩

在車上導游向大家道歉，說“不知道今天沒有集市，讓大家沒有逛好玩好”，然后又鼓勵大家“再堅持一下，就可以領到30個雞蛋了”。這次大巴停到一個看起來像回事的地方——玉麒麟商行，屋頂廣告牌上是銀橋的羊奶廣告，里面卻是個蜂產品公司——農科億健，號稱做“中國農科院的蜂產品”，據講師說“得到了朱德總司令的關懷和指導”。課程內容自然就從蜂產品開始。

講師自報姓名、年齡、籍貫，在西藏當過兵，并對當前俄烏沖突表達了”愛我中華“的國防憂患意識，很快贏得了游客的認同，這個講師明顯比上一個更有閱歷和溝通技巧，說公司產品要做廣告宣傳，曾經找成龍代言，因為費用太高（1.2億），后來找康熙大帝的扮演者來代言——他提問：請問誰是康熙大帝的扮演者。“張國立”！“張鐵林”游客們紛紛搶答，“不對，剛才是哪一位說是陳道明，你答對了，獎勵你一個蜂膠膏！“

會場氣氛開始熱烈起來，講師趁熱打鐵：”對，就是陳道明，這個演員沒有緋聞和亂七八糟的事，公司就想找這樣的人代言，陳道明的代言費是5000萬，對我們這樣的公司顯然負擔不起。最后我們公司領導做了決定，不找代言人了，把產品宣傳費節省下來，直接回饋用戶！他拿出了一張產品卡，“在座的諸位，你們誰想體驗一下我們的產品，只需要拿出10元就可以。我聲明一下，這個蜂膠膏以前是免費送給各位的，但效果不好，因為有的人喜歡，回去使用有效還向周圍人宣傳，有的人不當回事，出門直接扔進垃圾箱，最多的一次，我們清潔工翻出來80多支，這還讓我們怎么送？”

看到大家點頭稱是，講師循循善誘：“所以這次讓你們拿10元錢體驗，也是檢驗一下大家的誠意，我會給你一張產品卡，后面，我保證會送你產品進行體驗，并且贈給你公司的廣告費”。現場馬上有十幾個人拿出了10元錢，得到了一張產品卡。講師立刻讓工作人員給每人發了一支蜂膠膏，并給了10元錢“廣告費”。

如法炮制，講師又推銷了一輪蜂膠牙膏，最后又有七八個人免費獲贈蜂膠牙膏，大伙熱情有點高漲，講師也興奮起來：“不好意思，有點熱，我把褂子脫了”，底下有個大姐隨聲附和：我也想脫了。哄堂大笑，“那還是免了吧”

然而當講師開始推薦蜂膠膠囊的時候，體驗費提高到了100元——這個時候不送廣告費了，只是回贈蜂膠牙膏兩支，響應者寥寥，最后只有一個人購買了蜂膠膠囊；再推薦蜂膠眼貼的時候，沒有一個人響應了，講師給現場所有人免費體驗了一輪蜂膠眼貼（必須現場用，否則收回），還是沒能賣出一個療程的眼貼，當他找了幾個游客詢問不買的理由？游客們紛紛表示，家里都有還沒用完呢。

講師長嘆一聲：哎呀，今天這是怎么了，既然大家都體驗過了，我就不多講了，現在我就把壓箱底的好東西拿出來給大家！他從一個叫“媽咪好幫手”的產品包裝盒里拿出了一袋粉末，剪開倒出后向大家展示——最新第五代清潔劑活性氧（前面四代分別是堿面、肥皂、洗衣粉、洗衣液等），說這東西是美國人發明的，因為水果吃不完壞掉了可惜，用水果提煉出來的高科技產品，所以無毒無污染，具有無所不能的清洗功能——可以洗餐具、油煙機、洗衣服甚至洗馬桶！他用開水調制了一杯，顏色像牛奶一樣，并且說他的客戶有一次誤喝了，問他要不要去醫院洗胃，“我告訴他，什么都不用管，這東西無毒無害”。工作人員拿過來一個據說是刷了紅油漆的玻璃杯，他把“牛奶”倒了進去，讓大家過一會看效果。

“這么好的東西，只賣一百塊錢一盒，大家覺得怎么樣”講師看了一圈，好像沒啥反映，于是就一跺腳，“算了，我今天干脆豁出去了”，他走到講臺邊的角落，掏出了幾盒"媽咪好幫手”，放在講臺上開始堆積木：”一百元兩盒怎么樣？不行，那就三盒！“講臺上的產品一直堆到五盒，才有一個大姐舉手，老師，我要，但必須100元6盒。講師表示，這樣他就虧大了，今天這個價格，他已經墊進去了自己的工資，：”你們是我的衣食父母啊，也為我考慮一下，我也要養家糊口，這樣吧，如果有10個人購買，我就100元6盒“

會場熱鬧起來了，但最終只有8個人愿意買，講師使出了絕招：”我今天的任務還差200元了，在座的各位請幫幫忙，我這邊給你們送兩個療程的眼貼，兩盒活性氧，兩只牙膏......嫌少啊，那我再加一盒蜂膠，不行了再加三個蜂膠膏！完成任務，我就馬上下課，要不然，我就關門放狗.......哈哈哈哈“，看著講師手中疊羅漢一樣越堆越高的 產品，氣氛變得凝重起來。這時有個大爺出了個主意：你把這兩百元一分不就行了？講師大喊一聲：好！那就分一分，也可以買活性氧50元3盒分成4份，或者20元一盒也行，咱們這么多人呢，我就不信這么好的東西沒人要”。他走下講臺，看到面善就作揖，說好話，稱贊買東西的游客是“救命菩薩”，就差下拜下跪了，總算賣出去了150元的產品，可最后一小份（50元）再也推銷不出去了，講師有點尷尬，面露絕望之色，我旁邊有位大媽站起來了，“我要這最后一份，但有個小要求，能不能換成別的產品？””當然可以啦，給錢就能換“。大媽付了錢，挑了幾只牙膏和蜂膠膏，講師長出一口氣，”好了，大家現在聽我的口令，起立，向后轉！出門上車！“

收獲

趁著出門上車亂哄哄的時候，我在門口溜達了一下，發現有個賣鍋盔餅的小推車，有個老漢提著幾塊鍋盔叫賣：五香鍋盔，五元兩個。我過去瞅了一眼 ，這么大的鍋盔在西安市內，至少要賣六元一個，看著老鄉人也厚道，就賣了兩個，味道還真不錯。這么便宜的價格，不可能是批發來的，估計是當地的農民自種自己磨的小麥做出來的，這才應該是農村集市最主流的貨品。

戰利品之二——鍋盔

上了車，聽說發雞蛋了，就在每個人的座位上，雞蛋屬于”某多多式的小雞蛋“，比鵪鶉蛋大不了多少，三十個雞蛋估計也就兩斤多，旁邊的染發老漢感嘆到：回去弄幾個雞蛋一炒，再喝點小酒就睡了。

戰利品之三——雞蛋

可這雞蛋怎么拿呢？總不能一路兩手端著回去吧，有的人把雞蛋從紙殼子里拿出了，放到隨身的包或者布袋里裝著，更多的 人還是扣上一個紙殼子，兩面纏上膠帶拎著回家。導游提供塑料袋和膠帶，車上的人忙活半天，總是把發下來的雞蛋安頓住了。

回去的路上，游客們開始聊起來了，大家都表示下回再也不來了。有個衣著光鮮的大媽說：今天一不小心買了300多元東西 ，就當我打牌輸了，昨天我贏了400呢，另外一個大媽馬上接腔：可不是嘛，我這次特地沒有帶雙肩背的包，就是不想買東西，可還是買了這么多。買最后一小份貨的大媽說：今天沒有看到集市，上課的時間太長了，她最后實在看不過去了，也想讓大家早點走才買了哪些貨。有個買了”媽咪好幫手“的大叔說：這玩意啥都能洗，我家里那些洗衣粉、潔廁劑怎么辦？

下午五點半，大巴陸續抵達石家街、胡家廟、北門，游客們帶著戰利品紛紛下車，暮色蒼茫，一天就這么過去了。

總結評點

1、旅游：掛羊頭賣狗肉，搭車成風

這次旅游早上不到7點就開始集合，有的游客5點多就起床向集合地點出發，可到了集市都中午以后了，真是”起個大早趕了個晚集！”，更何況還沒有遇到集市，導游這方面的功課也做的太差勁了。

這次出游，搭車的商家可謂百花齊放，每人九塊九的車費被保險公司贊助了，大家一上車就被保險公司關照；賣日化的碩升和做蜂產品的億健無疑是本次活動最大的兩個贊助商，導游所在的旅行社估計也拿了錢，而且還在活動群里不斷發布旅游信息，里面有”3月5日周六9元9的溫泉一日游“，估計也是這個樣子（活動行程表明有參觀贊助商工廠），還有個到兩當的“云屏三峽兩日游，268每人”，特別標注：純玩無購物，感覺就像學校招生廣告上說”安全無校園霸凌“一樣刺眼。

2、會銷：雙方斗智斗勇

早期的會銷我也組織過，會議氛圍是嚴肅的，突出專業程度，通常講師都有專家的身份，配合電腦PPT幻燈片講解產品原理和功效，用知識和驚人的概念、名詞來征服客戶。這次會銷的組織者已經完全拋棄了“知識征服大腦”的模式，改用“情緒控制行為”的方式，招聘一些敢說敢講氣場強大的講師——今天這兩個講師都當過兵，退伍軍人背景。他們利用群體活動的特點以及人性弱點，手持麥克風呼風喚雨，誘敵深入，層層推進，一步步解除游客的心里防范，把原本捂得緊緊的錢包松開，直到主動把里面的鈔票掏出來，換成一大堆不那么實用的東西。其實他們對產品的介紹一方面夸大功效，另一方面虛報價格，有很多憑常識就可以分辨有問題，比如“眼貼可以修補損害的視覺神經”，還有那個活性氧清洗劑，可以洗水果，但絕對不是水果做的，簡單說來就是雙氧水加小蘇打 。

另一方面，這些游客也不簡單，有些是身經百戰的老游擊隊員，我來參加活動，可以為你叫好，為你鼓掌，你送我我就接著，贈品我收下，但涉及到掏錢的事那是萬萬不可能的，被講師逼問也能從容笑答：“今天就沒帶錢”，或者“老伴就給了50元吃飯用”；他們通常有的是時間，哪里有“薅羊毛”的活動他們第一個知道，第一時間參加，哪個廠家活動送東西多買東西實惠，他們一清二楚，而且彼此之間形成一個強大的朋友圈，相互交流溝通信息，當天有個大叔在回程路上掏出手機給大家看：同樣的活性氧清潔劑，在網上5包只賣56.5元。互聯網讓產品透明了，廠家很難從他們身上賺到錢。

3、各取所需，有個好心態，都別太過分。

表面上看，參與活動的每一方都有斬獲，：導游賺了服務費；大巴司機旱澇保收沒少拿錢；廠家賣了貨，做了宣傳；新豐雖沒有集市也比平日多賣了一些菜肉水果，至于游客，除了買貨、中午吃飯，沒有花一分錢，得到了廠家的贈品和30個雞蛋，是個多贏的局面，應該皆大歡喜才是。

對游客來說，唯一的缺憾就是旅游體驗太差了，嚴格地說不能算是一次旅游，但這也是游客們必須付出的代價——你的時間和注意力的支配權基本被剝奪了。且不說行程安排不像旅游，一旦進了“體驗中心”，講師會毫不客氣地提醒你“不能看手機，這是起碼的尊重”，如果不專心聽講也會被講師指點批評，不買東西還必須講出理由，再過分點的就像今天蜂產品的講師，最后有點不買東西就不能走的架勢，這就過分了。

對很多老人來說，與其在家里枯坐，不如出來溜達一圈 ，能和一大群人有說有笑，不花錢還有實惠可得。只要身體允許，那就去唄。既然贊助商替咱出行花了錢，咱就當去看戲，如果買了東西就是當時入戲太深上了頭，事后別糾結；如果不買貨也捧個場配合一下，會銷的場面挺熱鬧的，值得觀摩。

至于廠家，掏了贊助費，上課如果沒有實現銷售，這趟旅游的費用誰來負擔？羊毛出在誰身上？上午的講師坦白，他講一場掙80元，一天可以講5場，400元，看起來不少，但每場要實現 1000元以上的收入，否則，誰給你開工資？這樣也就能理解，為什么下午的講師，最后為了賣200元的貨，幾乎到了撕破臉的程度。

還有一上車就讓掃二維碼的保險公司客戶經理，現在做保險多難啊，找新客戶的難度可想而知，他們除了實實在在的業績考核，還有一些客戶訪談 ，潛在客戶新增之類的指標要求，通過低成本的旅游來接觸潛在客戶，不失為一個好的獲客途徑。

說到底大家都不容易，相互體諒一下吧，這兩年很多企業都不景氣，幾乎各行各業都在緊縮支出，想方設法找客戶增加銷售收入，加上新冠防控，幾乎每個人都在省吃儉用，捂緊錢包，但人總要生活，在生活中尋找樂趣，這樣才有了這次搭車趕集的夢幻之旅。

拓展知識：