前沿拓展：

22：走出廣東到北京，成功實現來回飛，狂熱學習培訓嗨，意外招了實習生，拉起橫幅簽客戶，仁愛培訓有田琴， 陳亮嘴紀實小說（草稿）

接上集：

用傳播業務進軍北京是失誤

田琴進來我們的公司從客服務做起，也沒嫌棄工資，她之前在廣州龍之媒是老總，我從業務員時代就認識她，先是去龍之媒買書籍買資料學習，交流廣告新趨勢，交流廣告好創意，偶爾跟她交流幾句職業發展。

后來公司發展正需要人，她是有廣告基礎的專業人士。我邀請她加盟，她說可以。

2008年，剛剛對公司調整完思路，算是站穩腳跟，我就立刻進軍北京。

剛到北京很冷，因為那邊的熟人陳同學在發展加盟，運作了連鎖項目椰島風情，西堤島咖啡，全美節能科技超市等連鎖品牌，以連鎖的模式對全國招商。

他們日常活動較多的地方也在馬連道附近，我就說暫時租住在馬連道附近。我就想先在北京有個辦公點即可。

廣州有專業的業務及策劃組部門，北京有熟人熟悉的馬連道茶城。也算在自己視野看得到范圍。

廣州在天倫花園的21樓。北京再馬連道茶城的依蓮軒28樓06.

我的跨越北京和廣州，打通南北的構思算是得以實現。不過后來才知道這次盲目到北京發展，完全是花錢買教訓。

我是對錢不敏感的人，發展中我自己感覺得如日中天，不會去先要預留多少錢，賬上有運作資金，有客戶在進展，我就認為發展沒什么問題。

從北京輻射全國聯系客戶，是有全國的事業，但我發現我原來積累的媒介關系，投資資源，客戶積累，甚至天氣的習慣好像主要在廣東，我對比同期在廣東發展的廣告傳播公司，我覺得我們遲早要走出走向全國的這一步。

這一年，葉茂中在上海的1個花園豪庭高層辦公。他的北京公司據說在北京的海淀電子大廈。

我在北京的時候去找過他，不過他不在，我當時的印象是他用狼作為公司的形象載體，我認識的張麗君寫了一本廣告梟雄的書里面重點描寫了他。我到他公司，他的同事也不認識我，我在他的廣告人手記書籍上的電話撥打過去電話沒人接。

早在在2007年的時期，我在執行力傳媒的時候，我早上有安排大家早會的習慣。主要是匯總一下大家的心態，心情，和昨天的狀態。

我推出了1個口號：認真，努力，負責任！

狂熱的人，狂熱學習著

我單獨轉型啟動后，辦公室到廣州越秀的天倫花園是距離廣東電視臺較近的商務辦公大馬路，地址在建設四馬路，我早上開車從白云時代玫瑰園到天倫，急急忙忙也不經常吃早餐。

中午也隨便應付一下，大吃飯都留到晚上家里做菜，再來狠狠一餐。

到天倫花園后，我們的學習氛圍跟濃了。內部成立了中國營銷傳播學院，在內部建立研究和分析部門。我主導每天中午學習1個小時，可以是安排，也可以是強制。張宏宇，林志光，孫耀詳，田琴，伍志真，策劃部門有鄒志威等。

雖然沒算過公司的財務，也沒安排過多少預算，但在學習上只要有好的培訓，書籍，活動我都想爭取參加。每天中午1個小時，強度確實也算大，其他自己業余的沒算，中午午休硬是規定每天整體強制學習1小時。

有時候播放光盤，有時候閱讀書籍，有時候某同事帶頭說感悟，有時候大家嗑嗑瓜子也行。

總之，中午必須學習1小時。

什么李踐的做自己想做的人，假如今天是我生命中的最后一天；還有團隊激勵的心法，業務銷售的技能，用腦拿訂單的技巧，大客戶成交的攻單。

我還安排付少杰來公司拍攝節目，醫療營銷專家徐廣尚來公司做學習分享。我對專業的積累看做是公司立足和我個人發展的競爭利器，不斷積累和打造專業的壁壘。我想通過積累來達到提升，超越同行，引領企業的目的。

回顧自己，我覺得必須要用專業取勝，甚至，我開始從內心討厭之前的自己，我聽到周圍的廣告公司有的給回扣被抓，有的電視臺某業務人員經手某個內部交易出了問題。

我在想，人總是要走上正軌，專業才是生存的底氣。

我從2007年10月之后，與原來的執行力傳媒進行了單獨核算，其實已經采取了單獨發展，對原來的發展采取了部分隔離，部分重新發展。

10月份的半個月休息，算是放松，算是自省，也算是1個反思和復盤。

我從內心問自己，到底發展思路重要還是快速業務開展關系回報更重要，我覺得我可以嘗試重新發展，可以按自己的計劃來發展，可以按自己的角度來安排和設定自己的喜歡。

偶爾也跳出1個大單的想法，讓客戶來找我，而且我要選擇客戶來合作。

不適合的，害人的產品和企業不合作，哪怕有錢賺，不過馬上又覺得自己還沒那個本事。

早上起床，我看著鏡子中的自己，有時候感覺自己像阿甘，有時候又感覺自己像拉業務的，有時候也感覺是有夢想的小老板。

我看著王志綱的書籍，感悟著他在書籍中描繪的第三種生存：所謂第三種生存，就是擁有自己的價值，不依附于權貴，給與需要的對象客觀的貢獻，順便獲得自己的收益，他的書籍上有一句很牛的話，是這樣說的：

我生存的壓力并不大，金錢只是順帶的結果。

2008年，夏天的后來有一天，我在qq上看到有人跟我詢問，好像是某個學校的學生希望交流來面試和實習。

我想2008年是我們團隊學習任務最緊張的時期，我從業以來，自從有了錢，在學習上投資上基本都按最大投資金額去安排。

這個來公司的大學生，后來也參與到了公司的文案，策劃等實戰。我叫他把自己進入公司的感悟寫下來，他還真寫了下來：

發布時間：2008-07-1218:55

一、童話般的認識過程：

第一次接觸陳亮，是通過他的書認識的，那是在大三的快要結束的時候，一直喜歡看策劃、廣告、營銷方面的書，無疑間接觸到了一本《智略——廣告媒介投放實施方法》，和是喜歡，覺得這本書與我以前看的那些理論上的書有很大的區別。感覺這本書概括性很強，特別喜歡這本書，一段時間曾在上課的時候都拿這本書去看。在一次我下課出去接電話的時候，我同座拿這本書隨意翻了翻，沒想到他也迷上了這本書，非要想我借這本書看看不可，我當時還的心理非常不樂意。

但還是熬不過他的執著。咬牙忍痛把書給了我同座，打后面的事情讓我沒法想到的是，我催了我同座好幾次都沒有還書的結果，一度讓我產生了他把書搞丟的懷疑，直到圖書館還書日期，他才不情愿地給我？并且跟我說：“不好意思，這書實在是寫得很好，我有想把它背誦下來的沖動。所以我一直舍不得還給你，不過放心，我已經幫你續借了”。

我知道這本書這么好，但我從沒看到一個同學這么喜歡一本書，這引起了我的注意力。于是我又重讀了一遍這本書。同時，追跟到底得去搜索該書作者陳亮的消息，那時候，我從沒有過有認識他的想法，只是希望通過搜索，去尋找跟多關于他的資料、他寫的其他書籍系列。通過搜索，我找到了陳亮先生的博客，進而找到了他的QQ號碼。同時也知道他目前的機構有限公司需要人員。

俗話說“初生牛犢不怕虎”，那是因為年輕人基本上沒有經歷什么失敗，什么都趕試試。于是冒昧得向陳亮總監提出了暑假去他公司實習、學習的想法。當時我真的沒報什么大的希望，想想看，人家是出名的廣告人，有自己的公司，現在連公司招聘人員都動不動就要幾年以上的經驗。而我只是一個大三的還沒畢業的學生，人家能要我不？

你不試試，你怎么知道自己不行呢？你不試試，別人怎么知道你行呢？

這句話，是我在看《贏在中國》節目中聽到的，感悟很深。所以決定去試試看，當然這也要感謝文字的功勞。比較文字不像當面語言那樣，被拒絕了，自己會和尷尬。我是通過QQ想陳亮提出了那要求的。他當時問了我一些關于廣告、傳媒、營銷方面的知識。三年的大學學習和課外學習讓我還是對這些有一些了解的。一輪問答下來。陳亮總監覺得我還可以，就答應我去公司實習了。那個時候，離期末還有20來天左右。

二、令人感到奇怪的要求

也許，很多人都認為，這也許只是別人隨口答應你的一句話，不一定實現的，但我當時就感覺我一定暑假能進這家公司實習的。反正骨子里相信這個還沒見面的“準陌生人”。本以為接下了就輕松了，不需要像其他同學那樣為暑假實習的事情煩了，只要好好地應付期末考試就行了。

但接下來讓我體會到什么叫“事與愿違”。沒過幾天，QQ上突然有了閃動的影子，打開一看，是陳亮總監主動和我說話，那一次我們談了很多，他也教了我很多。包括很多常識性知識和專業上的知識。并且給了我一個我當時候覺得很奇怪的任務：每天看三本書，寫5000字關于營銷方面的文字。發到自己的博客上。天底下，廣告人除了陳亮總監以外沒有一個人要求一個還沒見過面的實習人有這樣的要求，然后正式這個要求，讓我感覺他的與眾不同。知道跟這位老師，我一定不會后悔。

當時我一口氣答應了他這要求，以為這對于一個經常和書本打交道的人來說，經常寫文章的熱來說，五千字算什么，三本書又算什么呢？但我后來才知道這有多大的困難。一方面，忙于準備期末考試復習，沒有太多的時間看“閑書”，寫一些“無聊的文字”；另一方面則是自己實在寫不出5000字，有時候只寫了2000多字就寫不出，腦子里實在沒東西寫了。于是自作聰明得寫2篇2000多字的文章。第二天當我打開博客的時候，看見了陳亮給我留言就幾個字“這篇文章有50000字嗎？”，我馬上為自己解釋“說，我寫了2篇，一共5000字”，但后來就沒見陳亮總監回信息了。

這事情讓我明白了，做廣告往往只有兩個字，行或者不行，而沒有借口。不過說來慚愧，我一直到現在都沒有一次完成陳亮總監那任務。

三、感悟良多的20天

陳亮總監，再接下來向我推薦了很多人的書。包括葉茂中、路長全、李光斗、陳春花等一片人的書。學營銷或管理方面的學生，一般都知道葉茂中這個人的名字。但對于其他營銷專家的名字知之甚少，更別提他們的思想觀念了。看著別人都在忙復習，而我還是選擇了每天堅持看一本書。第一次如此近距離地接觸那些大師級的人物，這一次真是讓我眼見大開。明白了原來那些我熟知的一個又一個案例原來是這樣誕生的啊。原來這些一個又一個成功的案例出自他們的手啊？

四、第一次見面

其實在見面以前，我就跟陳亮打了一個電話，談我什么時候可以去公司實習的事情，而且是在我去火車站買火車票的車上給陳亮打的，而且已經選擇好了買哪一段去廣州的火車了。當時跟我一起去買火車票的同學懷疑地問我“你就真那么肯定你能進他們公司實習”，我笑笑回答“我從來沒有懷疑過”。其實我已經迫不及待地去見一下我心中的偶像了。

7月1號下午考試完，晚上準備好行李，7月2號就蹬上了去往廣州的火車，7月3號到廣州，剛下火車，就給陳亮打了一個電話，說明天就去公司跟他們見面，然后找一個地方，洗澡、休息。

7月4號，就趕到公司去見面。公司人員把我帶到接待室，第一眼我看到的是滿書架的書，我當時很震驚。真沒想到一個公司老板既然也看書啊，我原以為，老板是那種沒事喝茶，有事打打電話的工作。當時陳亮在辦公室談事情，但中間還是給我送了幾本書過來，過了不到15分鐘，陳亮進來了，初步了解以后，他就直接跟我提出了要求“在公司實習，你不應該把自己當做一個實習生、一個大學生，你現在就是公司的員工。”

接下來，他就向我介紹了公司的發展狀況、現在的規模等公司情況、公司結構和工作流程等。然而所有的這些，都標志著進入了“殘酷”的工作模式。

五、非工作時間的專業培訓

7月4日，周五，除了了解一下公司的環境以外，我也看了一下其他同事的工作方式，反正那一天就是在看書和看人中度過，周五下午他們工作人員要做總結。本來我以為是個門外人，不方便參與人家的“內部會議”所以只能尷尬地坐在那里。然而，一個同事叫了我去參加這個周的總結會議。沒想到，這么快就讓我成為了公司的一員了。

開完會以后，陳亮和公司里的同事專門請我吃了頓飯，為我接風，就這樣，我成為了公司里的一員，不是實習生，不是大學生，而是公司里的正式員工，和其他人一樣。

周六、周日是雙休日，因為剛到廣州，在這里有很多的朋友，很多的親戚，所以我周六就去看一天的朋友了了，并且晚上住在朋友家里，突然周六晚上，陳亮給我發短信過來，問我周日有沒有空，我想是可能是工作上的事情，所以我說，周日下午就能回來。

周日，中午12點左右，我就從外地趕到公司，陳亮早就在公司里了，我當時都傻眼了，從沒看見一個公司的老板，周末還在辦公室里工作的。陳亮見我過來，就說，為了讓我盡快適應公司和適應工作，專門給我做一個培訓。從12點一直到5點，陳亮把很多工作的關鍵點、如何適應公司、如何學習等做了一個系統的培訓。并且培訓完以后。交給我一個任務：周一跟他一起去中山市見一個客戶。

六、“這只是開始”

我想到了故事的發生，但絕對沒想到故事的發生竟然這么快。在我來公司不到4天，實際工作的第二天，我就參與了同陳亮一起去中山市見客戶的過程，這是我想要的，跟隨陳總學習東西，接受社會常識性東西，和專業性知識。這都是我來公司的目的，但我真沒想過會這么快，快得讓我都有點不相信自己。

上午剛上班，連辦公桌都沒整理好，就開始出發了，桌子還得感謝同事幫我整理，我和陳總帶上錄音筆、記事本、數碼相機以及一些資料就出發了。2個多小時的車程，終于趕到了那里。接著見客戶的經理、老板。把自己的廣告投放創意等資料和一些策略詳細地說了一便，同時，就對方提出的一些要求進行探討和記錄，等雙方就有關方面溝通處理好之后，時間可是不等人的。根據愛因斯坦的“時間相對論”。就知道等結果處理完以后再趕回廣州，已經是晚上8點多了。本以為可以下班回家了，但看到其他同事還在工作，做這一行，我早就知道都是今日事今日畢，同時還得想明天甚至以后的事情的行業。受感染以后，我也只得把電腦組裝好，開始做今天的客戶簡報了。等忙完這事情回家的時候，已經是9點多了。

第二天上班的時候，一同去的同事問我，感覺怎么樣，第一天跑這么遠是不是很累。我說：“開始覺得自己很累的，但是看到陳總來回還要開車，還要復習一下資料。而我們還可以在車上靠一下，躺一下。睡一下，我們比陳總舒服多了。”

第二天，下午的時候，陳亮突然跟我說，今天要去東莞。那時候已經是下午1點了，說那里有一個客戶急需要我們的幫助。于是我又匆匆忙忙地跟著出去了。陳亮也問了我同樣的問題，我有時候發現他特別能觀察細小的東西。他問我是不是很困，我微微笑了一下，他接著問我是不是剛來這里，對于這里的飲食和氣候等不習慣，昨天沒有睡好。我心理想，他怎么知道我昨天晚上一晚都媒睡好，的確，廣州的天氣太熱，一晚上我都沒好好睡覺。陳亮說，昨天跑這么遠，感覺是不是有點累，我說是的，他笑了笑，說“這只是開始哦，還沒有真正到累的時候”

七、學習+學習

跟他待了這么多天了，我知道了，陳亮是一個每時每刻都在學習的人，而且每時每刻都在思考的人。無論是在公司工作之余，看營銷方面的書籍，還是在見完客戶以后吃飯的時候，他都要對自己剛才的討論的方式、已經討論結果進行自我反思一下，并得出新的思路。還是11點回來以后，他還得照樣把定好的文案做好，無論時間已經多晚了，按他的話來說，不把今天的任務做完，他是睡不著覺的。我發現陳亮從不忘記利用如何時間來學習。在車上開車見客戶的時候。

他的CD都是一些陳安之等人的培訓盤，而且一聽就特別專注，跟他的人都知道，只要陳亮聽盤之后，他們就不跟他說話了。深怕打擾他。有時候特別晚的時候，大家都困了，同事們就開玩笑說，沒關系，給陳總一盤培訓、營銷帶聽，他就會有120%的精神來開車了。

2008年，是熱火朝天的一年，是快速團隊發展的一年，是高速學習的一年。

我完全按自己的計劃和思路發展，公司也啟用了我個人的命名掛在公司前面。

我的思維無時不刻想著全國發展，我需要從廣東走出全國，后來我才發現，把個人的名字掛在公司前面是一種冒險，跟準確地說，這代表個人就是公司的品牌。

我計劃將公司的品牌掛上我個人的名字，這是我研究了國外很多知名品牌之后的決定，我問田琴，她說都可以。她給我的感覺沒有猶豫，也沒有思考，甚至輕飄飄地來一句，你覺得好，就是最好的。

我后來覺得，這句話其實是一種戰略。實在是高

哪一個企業家不是按自己的意識和意愿在發展呢？

因為每個人內心都有1個方向，只有她自己認可和知道的方向。

北京承接了08.cn，北京全美科技，天福來科技，北京御茶園，商機在線等北京區域的廣告業務，也將開發的業務延伸到了北方。

廣州的公司則服務了仁愛醫院，馬應龍，騰龍峽，完美日化，華生堂果醋飲料，黑卡飲料等華南的業務和客戶。仁愛醫院還組織所有高管員工來聽我給他們講整體內訓。

中山華生堂企業（維嘉斯食品），走訪互動了幾次，客戶經過半年的考察和磨合，對比多家公司后，老板決定選擇我們作為整體策劃傳播和營銷合作，田琴安排同事趕快去制作1個合作簽約的儀式，并在公司拉起了合作橫幅。

我在大連閱讀同行的經驗的時候，我也經常總結思考，我在想，怎樣才能真正開發客戶，我看到一篇葉茂中的采訪，我在他的采訪上做了我的理解和旁白。

怎樣的葉茂中，怎樣的找客戶？

文章感悟：葉茂中：如何獲得與留住客戶

發布時間：2008-04-1311:42

一個好的廣告公司或策劃公司必須是可以為企業帶來某種幫助，與客戶面對面，你一定要讓客戶感受到你的價值，還有你的敬業精神。（感悟：人和人之間，公司和公司之間，公司和與員工之間是一種價值交換，千萬別企求別人可憐你，或者陌名的關照你，如果說關照，也是基于人際關系交流的一種關照）

如何讓陌生的客戶發現你？

廣告公司天天在為客戶推銷品牌，可我們真正為自己推銷品牌的時間有多少？廣告公司天天對客戶說要加大推廣力度，加大投入，可是我們為自己品牌推廣的力度和投放有多大？

有人會說：葉茂中這廝之所以成功，很大程度上就是得力于自我推銷的功力。（感悟：說得多，做得少是廣告行業小雜類公司的通用毛病，但都是吆喝別人，而自己窩在一個里面）

我也承認自己是一個徹頭徹尾的策劃人，打骨子里認定品牌塑造與傳播的重要性，不僅要求為客戶做策劃做得出色，對自身形象的包裝與策劃一樣要求做得滴水不漏。我們在《銷售與市場》等雜志上整版的廣告幾年來從未間斷過，除此之外，每年至少出一本書、發四篇以上案例文章、每個月1-2場演講，這一切綜合起來使得戴帽子的葉茂中這廝深受中國企業的認同，平均每天都有幾個新客戶與我們聯絡。（感悟：一般個人和團體，在投入期間就希望馬上見效，沒有見效就立刻覺得不值。其實值得不不值得也僅在一個價值的判斷，如何判斷就是問題的根源，也許付出越多，才會收到勝利的果子，一般人付出的程度與比例實在是微小地可笑，但他們還在熱情地期待結果的到來）

也許中國有很多策劃能力與我們相當的人才或公司，但這中間，有幾個人重視自我品牌形象的傳播，并落到實處呢？（感悟：其實戰略就是將偉大的想法與細小的事情完美地執行，哪怕是一些微不足道的小事，如果一個人做一次不行，做10次不行，做1天不行，做1年不行，那做10年呢？也許我們就是缺少自我的管理與約束）

第一面，你讓客戶心動了嗎？

找客戶，其實道理就和我們找朋友是一樣的。如何成功地推銷你自己，最重要的是你清楚你的客戶是誰，他想要的是什么，所以不要見100個客戶帶100份同樣的資料去。那沒有用的，因為對于客戶來說，他桌上可能放著100個廣告公司的資料，而且這些資料無一例外地告訴他某某公司的老總是誰，部門怎么劃分，公司有多少個人，這些他真的感興趣嗎？（感悟：在一個井底，自以為自己的世界就是全世界，沒有旁觀察意識。知識，見識，膽識同樣重要，也許有的人錢財等于積累的廢物，骯脹地成一個寶貝，永遠的目的是損害別人而成就自己）

盛世長城在客戶開發方面就做得非常仔細，面對每一個客戶的公司簡介，基本上都會有所變化。在盛世的公司簡介幻燈中，客戶可以找到自己的影子。或者是關于客戶的策略思考，或者是與客戶有關的觀點闡述，反正從第一次接觸開始，盛世就想方設法讓客戶與自己融為一體。（感悟：能力可能通過積累會有所差別，但態度可以培養，態度的姿態決定一些，往往小事情是大事情的前提，因為任何的事物和植物都是由小長到大）

把千篇一律的介紹丟進垃圾桶里，給客戶一些活生生的東西，與他有關的東西，讓他心動的東西！（感悟：自己欺騙自己的敷衍，浪費自己的生命）

第二面：面對面，你讓客戶折服了嗎？

和客戶面對面的溝通，從觀點，到客戶的問題，到機會，到創意，葉茂中這廝噼噼啪啪一席話就把客戶給"震翻"了，尤其是有見識的客戶！（感悟：不關心客戶的生意，而在自己的角度完全地表演，小丑的個性就表現無疑，也許社會在進步，而自己還在原地踏步，或者是完全為了面子，在任何時候都是在表現自己而已）

許多客戶覺得與葉茂中這廝聊天特上癮，甚至有客戶來公司，正逢我們準備出差，就要求專程送我們去機場。他們的目的非常之純，僅僅為了多聊聊。對此，葉茂中真是感激零涕，簡直到了無以回報的地步。為什么一個大經理不去忙別的，就惦著和葉茂中這廝聊天?有一客戶一語道破天機："葉茂中這廝：渾身是寶，他嘴里隨便蹦幾個字，也許讓我們想破腦袋的問題就得到了答案。" （感悟：真誠來自于自己的本來，不需要過多的表演。當然財富的積累基本和成功的經驗成比例，要給別人價值前，不如先給自己價值，自己不知道有哪些價值，可能自己就是個沒有意義生存的廢物）

當然你會說，不可能人人都是葉茂中，但你作為廣告公司，你必然在傳播方面要比企業更專業，否則，企業干嗎要找你？一個好的廣告公司或策劃公司必須是可以為企業帶來某種幫助，與客戶面對面，你一定要讓客戶感受到你的價值，還有你的敬業精神。我們公司的口號是"服務第一，友誼第二"，基本上不請客戶吃飯，把時間與精力全花在創作上，客戶與我們一接觸，就能感受到我們狂熱的創作激情。（感悟：態度決定一切）

激情就是力量，客戶看你的工作態度，就已經對你有了三分信賴，他就不會在乎你對他的某些小疏忽、小怠慢，即使偶有爭執，客戶也無論如何不會離你而去！

第三面：這個客戶與你門當戶對

合適的就是最好的，如果有人告訴你找朋友要找門當戶對的，你一定笑他舊腦筋。但今天我要告訴你找客戶一定要找門當戶對卻是不爭的事實。比你實力高出很多的客戶通常不愿意委身下嫁于你，而太弱太小的客戶，即使能帶來豐厚的利潤，也不見得是好事。只有找個能力相當，趣味相投的才可真正一起過日子。（感悟：有些蘋果是爛的，是沒有辦法修復的，蘋果可以去挑選自己想要的類型）

我們曾服務過一個快餐業的客戶，一開始我們被客戶的真誠所感動，以從未有過的速度談妥、簽約、收取定金，但當我們拿出一整套發展策劃，并以我們的專業告訴她應該這樣不應該那樣的時候，客戶很茫然地看著我們："真的是這樣嗎?" （感悟：決心是一切的開門鎖）

我們認為好的一定是客戶所需要的嗎?當他們的人力資源、經濟實力、知識結構達不到一定的水平，你讀不懂他們的語言，他也讀不懂你的語言，你們的合作就完了。（感悟：有效地溝通與人際交流和原則是職業場的必修課，可惜了解社會本來就需要悟性，有的人天生就缺少悟性）

當你穿著西裝革履卻發現他正擄著袖子卷著褲腿坐在辦公室等你，你們的溝通會有障礙嗎?也許在你進門的那刻，客戶根本不會注意到你，而你也根本沒想到他就是你將要見到的客戶。因為你和他沒有共同的姿體語言。他認為你不是他的同類，你也認為他不是你的同伙。這就是錯位。如果有一天，你真的遇到這樣的客戶，我勸你調頭就走。（感悟：工作不是目的，是手段。沒有平等的價值交流，交換遲早要出問題的）

第四面：規劃客戶從規劃自己開始

規劃客戶從規劃自己開始：我們的定位在哪里？我們的目標在哪里？我們要銷售自己給誰？為自己定個目標，給自己制定一個1-3年的中長期計劃，再按這個計劃去找相匹配的客戶。奧美在目標客戶的選擇上有三大標準：第一，客戶的名氣一定要響；第二，所有客戶的利潤第一年都要在15%以上；第三，客戶的地點一定要在北京、上海、廣州三地。（感悟：很多人和團隊，并不清楚自己是誰，將要去哪里，如何去？當然有些人會假裝地心態謙和，而骨子里屬于投機主義）

有了客戶目標之后，你就要開始收集客戶的相關資料，關注他的市場動態，然后把自己打扮得像福爾摩斯一樣，一旦發現他少了什么，你就及時地給他什么。把還沒到手的客戶當成你的客戶，你就很自然地把自己銷售出去了。（感悟：準備是基本動作，是一種心態，更是一種素養）

別以為這是自作多情。客戶需要的是你的足夠重視和關心。當然這樣的客戶前提是要最適合你的。千萬別以為這是多此一舉，也許客戶表面上不動聲色，心里卻已經暗暗喜歡上了你。奧美爭取西門子這個客戶的時候，每個月定期投入五萬做市調、做資料收集、做簡報并免費寄給客戶，看起來在做無用功，但其實道理很簡單，你在關心這個品牌。關心就有回報：西門子推出一個新產品，通知奧美做提案。

機會來了！本來就有資料，有市場第一線的報告，創意發展很快。客戶開始心動但又比較謹慎，要到公司來看第二次提案。奧美于是布置了一系列工作，首先奧美把總機電話等待接通的音樂換成了當時西門子正在播放的電視廣告的音樂。那一天只要電話一響起，第一個聲音就是西門子的聲音，聽到的音樂都是西門子的音樂。

那一天你會發現所有奧美員工從衣服到衣服上的飾物到文件袋、便箋紙、所有你能看到的東西全部都印上了西門子的標志。如果當時你是客戶，你的心情會怎樣呢？后來又經過了一段時間，奧美終于拿到了西門子這個客戶，西門子的總裁在回顧這段經歷時說，其實在第一次聽到電話音樂的那一刻起，西門子就已經把奧美看成了自己的合作伙伴。（感悟：也許我們過于看重是否成功的結果，其實結果只是一個現象，在神面前，狗屁都不是，當一個人需要的是結果，那一定是過程沒有注意，如果過程一般，好結果的出現只會是偶然。）

第一步學會關心，第二步令她感動，第三步讓你成為她的歸屬。那么還有什么樣的客戶你拿不到呢？

第五面：管理客戶從管理自己開始？

有了一個合適的客戶，如何把他有效地經營好、管理好，并陪著他一起長大?只有客戶成長了，你才能跟著成長，只有客戶成功了，才是你最大的成功。掌握好客戶服務的基本技巧，并把成功變成思考。永遠站在客戶的角度替他思考，他想到的你幫他做好，他沒想到或還沒來得及想到的你替他想到，并永遠比他期望的做得更多一點。當你成為他不可替代的時候，你便成功了。客戶服務需要解決的一個問題是怎樣節省時間，降低成本，提升效益。廣告公司客戶服務與管理最終回到廣告公司管理上來。

打一個這樣的比方，我們建一座和國外同等水平的高速路，同樣的建材，同樣的設計，在國外一分鐘能通過，在我們這里沒有五分鐘過不去。出在哪?出在系統。人才就是廣告公司的建材，廣告公司必須透過系統規范的管理提升人力資源利用率，最終有效地提升效益。以上談到的都是開發客戶、管理客戶、維系客戶等做客戶的經驗，但真正留住客戶的是你的創意，而不是你對客戶的"好"。所以葉茂中公司的內部宣言中有一句話："沒有好創意就去死吧！"（感悟：個人，團體，社會；行業，地域，不同的城市與國家，也許現象不同，但基本的原理是相同的。）

"無論客戶大小，必須有杰出的創意！"葉茂中這廝如此要求自己，也同樣要求員工為好創意去拼命！這正是葉茂中這廝深受客戶青睞的真正奧秘！（感悟：一個人自己的個性，思維，想法注定形成自己的結果。以自己的判斷和意識做事的人永遠只會得到過去的結果，過去的結果一般都是失敗的經驗。經驗與能力是零和經驗豐富，起點完全是相同。有時候自己的經驗就是錯誤的根源。）

葉茂中介紹：葉茂中營銷策劃機構董事長 中國企業十大策劃家，中國營銷十大風云人物，中國十大廣告公司經理人，2005年中國十大營銷專家，2006年中國廣告25年突出貢獻大獎。

未完待續 后續劇情待續

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1陳亮嘴家鄉推介：湖北 孝感 應城 每個人是否有1個回得去的家鄉。回首家鄉系列小說 一

2陳亮嘴小說：今年39，明年40 。愿你走出半生，歸來仍是少年。笑吃多紅薯會放屁，開學學校送稻草。初中，初中。回首家鄉系列小說 二

3陳亮嘴紀實小說：那一年寒假，我闖進了老師們殺豬的后廚；學費沒交齊，我們還上學偷酒喝；還厚臉要求老師布置作業。回首家鄉系列小說

4陳亮嘴紀實小說：武漢火車站冬天，真的好冷。那么好的風景，我沒有心情欣賞，我從長江大橋跳下去，我腿瑟瑟發抖。回首家鄉系列小說 四

5陳亮嘴紀實小說：沒殺過鴨子，不是真好漢。在武漢切快餐，差點明白了青春。熱干面一天不吃就壞，母親生病，我沒痛苦感。回首系列小說

6陳亮嘴紀實小說：學廚師，打入廚房深水圈。殺甲魚，玩雕刻。出租車把我撞翻天，摩托羅拉傳呼機，隨時隨地傳信息。在西瓜上雕刻是大生意

7陳亮嘴紀實小說：糍粑魚，做涼菜，模仿張學友飆高音，春節回哪里？我想去南方，10塊錢可以辦1個身份證，真證。你猜棺材多少斤？

8陳亮嘴紀實小說（草稿）：布吉炒快餐，掏出匕首去打劫，劃傷自己大腿。張學友在我對門開演唱，核電賓館，我到夜總會去賣唱！

9：2000年，去廣州，柳巖和我做同事。跨界混進廣告圈，冒牌記者拉業務，住天河棠下，老板給我介紹女友。陳亮嘴紀實小說（草稿）

10：老板要我走人，同事說，再等等。給企業寫信，從奧美，省廣虎口奪大單。我1個人點了滿桌子菜，再一箱啤酒。陳亮嘴紀實小說（草稿）

11：隨時隨地，掌握超凡動力，現在流行第五季。學習，做自己想做的人，對抗實力媒體，發揮專業分析和計謀奪單。陳亮嘴紀實小說（草稿）

12：住在橫枝崗，思考人生，開跑車，被交警攔截，去福建，碰到葉茂中，雅客老板陳天獎半夜喝啤酒，我想臘肉。陳亮嘴紀實小說（草稿）

13：我傻了，對錢沒感覺，碰到汪國真。央視廣告3000萬，王志綱做策劃地產運作。我要出書，我要出書上采訪，陳亮嘴紀實小說（草稿）

14：買天籟，上培訓，看喬吉拉德撒名片，要做就做第一名，合影全部掛墻上，我要出版書，登上新快報1整版。陳亮嘴紀實小說（草稿）

15：出書被羞辱，機械出版小妹子挽救，做大案，做鋼門文案，醬油收款難，給醫院講策劃，10分鐘忽悠30萬，陳亮嘴紀實小說（草稿）

16：外來媳婦賣廣告，劉濤也是小演員。去番禺，看鱷魚，沒買門票開進門，長隆的初期，看到長隆走向行業第一，陳亮嘴紀實小說（草稿）

番外篇：鐘全廣 說：人快40，介乎于而立之年與一枝花中間

17：超人燃氣灶，演講首秀腿發抖，沒錢做市場，兩招做成上億元，洗衣粉，奶粉，做創意不都為了錢。陳亮嘴紀實小說（草稿）

18：小企業小策劃，大企業大未來。不平凡的那年，不凡營銷青春，無窮鹽焗雞，超越不可能。陳亮嘴紀實小說（草稿）

19：防脫策劃做實驗，首次策劃6萬起，賣完化妝賣化肥。客戶名單300家，我要客戶來找我，還要知識有尊嚴。陳亮嘴紀實小說（草稿）

20：鴻茅藥酒找買點，華美月餅策營銷，活動做引爆，廣告片策劃，專題片創意，企業梳理小營銷。陳亮嘴紀實小說（草稿）

21：代言自己去講課，天使投資咖啡館，策劃需要價值觀，上完采訪寫書評，策劃嘉豪大全案，陳亮嘴紀實小說（草稿）

鋪墊

⊙1995年工作，1996年-1998在武漢，湖北，石家莊從事雜工，廚師。1999-2000深圳，開餐館，炒快餐，夜總會賣過唱，學張學友的樣子飆高音

2000年10月，來廣州，與柳巖做同事

再后來，就在廣州遇到我的老鄉太太，一聽說是湖北長江的，我直接將她撲倒，結婚了。

再后來，從屌絲逆襲，

走上了人生巔峰。搞起了品牌營銷。

2000起，服務企業的廣告，營銷，品牌，招商，策劃咨詢。

做營銷，瘋狂學習，不斷提升，走訪全國，接近10萬人，策劃100個企業。

給老板講課，當起了專家，服務企業全國各地，走清華北大演講，全國600場次，老板開始請我做企業家專家和戰略顧問。

從廣告到傳播，從傳播到全案策劃，從全案到戰略營銷，再到戰略轉型，

經過5次戰略轉型，2019年9月6號，再次升級方向為戰略轉型，為企業進行戰略轉型，落地到整體品牌和營銷體系，助企業快速騰飛。

說明

⊙今天算是作為回首的第22篇系列。

有出版商看到連載，看哭看笑了，爭奪出版權，建議我：出版三本，像葉問電影那樣。

1 人者為王：人者為王之謀事在人成事也在人 （2011年 已經出版）

2 人者為王2（前傳）：今年39，明年40（這個連載，作為 人者為王1前傳）

3 人者為王3：做營銷，我們把牛皮吹上天（構思中，主要說策劃客戶）

⊙如果大家喜歡，給留言，評論，我接著寫續集，爭取把之前的故事（我出生以來記得的故事），創業的故事，都寫成小說，給孩子讀一下，也給自己1個清算和總結。

本書：今年39，明年40，紀念將到的40歲。

40歲的經驗由20歲的青春決定，20歲的思想由童年形成，你是否有勇氣回顧自己？

我有種預感，我不小心成了故事中的那個人，家里的錢堆成了山。。。。

電影公司找上了門，他們說，我們要將你的小說拍成電影？

我說，給多少錢？！

現在是福利說明

為了感謝大家這段時間對年輕派戰略營銷 公眾號的支持

只要今天的推文點“在看”≥30

我就在評論區抽8位粉絲

送出這本價值39元的《人者為王》這本書噢

（1 人者為王：人者為王之謀事在人成事也在人 （2011年 已經出版））

活動截至時間：每周的周末。連續10周。

記得點“評論”啦，留言區等你啦！

拓展知識：