常州華帝燃氣灶售后維修中心(常州華帝燃氣灶售后維修中心電話)

發布日期：2022-09-11 12:21:01 瀏覽：

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以前有句話在商業圈里流行一時，那就是“2019年是過去十年最差的一年，是未來10年最好的一年。”3年之后再看這句話，思之確實的同時不禁讓人感到唏噓。

2022年第一季度，疫情在全國各大城市再次爆發，且勢頭兇猛，持續時間較長。同時，俄烏沖突爆發，國際貿易形勢愈發嚴峻，油價、原材料持續上漲。這些宏觀事件為國內經濟環境籠上了一層陰云，對家電市場也造成了重大影響。

當我們把目光進一步聚焦到線下渠道，當重資產運營的線下門店遇上嚴格的人員封控政策，當以新房裝修為主要資源的家電零售遇上了房地產萎靡，傳統家電經銷商再次成為了此次行業波動的承重者。

除了宏觀概念上的“艱難”，具體到個體經銷商層面，他們面臨的是一個又一個的現實突發問題，比如規模縮減，活動受阻，降薪裁員，批發和零售受到了渠道變革的沖擊，尤其是以京東、天貓兩大平臺為代表的下沉渠道的沖擊。置身于當時環境，如何選擇與解決，才是影響自身行進方向的主要因素。

此次《集成廚房說》特地采訪了三位不同區域的經銷商。這些來自不同區域，甚至代理不同廚電品類的經銷商，也許不能代表全部，但卻成為了一個行業發展的縮影，而他們的心聲與舉措，或許投射了這一群體的深層需求。

疫中隨筆吐心聲，在求穩同時尋找升的變量

“3月12日，常州突發疫情，一切又回到了疫情封控的常態。生意自然是大受影響。商場人流斷檔，各項計劃都無從落地。”這是常州華帝代理商許誠志《疫中隨筆》的內容，簡單的兩句話勾勒出了疫情“黑天鵝”對當地家電市場的破壞力之大。

今年1-5月份，常州家電市場品牌幾乎都在下跌。許誠志所在經銷公司銷售規模同比下滑一成，五一期間同比下滑40%。“門店解封了也很少有人問津，自然流量相比以往減少了很多。”許誠志如是說。

其實不光是疫情的原因，在許誠志看來，廚電市場已經過了發展黃金期，尤其對于一二線城市來說，已經從增量市場逐漸轉為存量市場。并且，隨著各大電商平臺的深化建設，過去的銷售區域劃分被完全打破，用戶購買渠道多樣化，傳統門店所能接收承載的流量一降再降。對于傳統渠道經銷商來說，外部幾乎沒有明顯利好的因素。

從消費者層面來說，疫情的反復，經濟的疲軟都使人們對未來市場預期比較悲觀，對消費更加慎重和理性，更愿意保有更多現金流以應對不可控的風險。許誠志表示，“用戶的消費信心明顯受到了影響，中低端市場存在一定程度的消費降級趨勢。這樣看來下半年的情況大概率也不會好轉。”

面對市場重重困局，許誠志有著充分的心理準備，并在常州家電市場進行積極轉型，打開思路，以變應變。許誠志從“天貓、京東下沉渠道”、“家裝”等創新渠道開始突破。通過與天貓、京東下沉渠道計劃的合作，將平臺優勢嫁接到線下門店優勢上，通過線上平臺的引流，實現線下的轉化。通過與家裝公司的合作，獲取精準客戶群體與流量入口，充分把握渠道多元分化趨勢下的市場空白資源。

“今夕何夕，水波漾漾，長風破浪，不止滄桑。我們現在的首要目標是先穩住大盤，再爭取穩中有升，市場還是有機會的。”許誠志結合了自己公眾號中的一首小詩給出了答案。

取線下之長避線上之短，向高端定制市場破局

疫情面前，那些多品牌運作、多領域涉足的經銷商是否就能獨善其身呢？答案看起來并非如此。符海鷹的海南同欣貿易有限公司（下面簡稱“同欣貿易”）就正在經歷著一次內部震動。

作為海南三菱電機家用中央空調總代理、美大集成灶總代理、美的樓宇科技直營商，受到疫情影響，其在海南當地各地門店營銷安裝活動的正常開展。隨著用戶裝修時間的滯后，產品出貨安裝周期也相應延長。“今年海口建材城70%的門店處于虧損狀態，與疫情前70%的盈利相比，比例甚至出現了顛倒。”符海鷹如是說。

早在2020年疫情爆發之初，符海鷹還剛剛迫不得已取消了團隊每年的冰島旅游，原本100多人的團隊，現在也已經削減到了50多人。

“疫情是影響經銷商發展的一個重要因素，但還不是核心因素。即便沒有疫情，傳統經銷商家電代理批發的業態也已經不可持續，疫情只是加速了這個過程。”符海鷹表示說。除了疫情外，促使經銷商陷入運營困難的關鍵是互聯網平臺的沖擊太大。一方面線上平臺家電銷售服務布局越發成熟和廣泛；另一方面，新零售催動下的京東、天貓兩大電商平臺針對下沉渠道的網點開發布局也越來越多，這對于施行傳統分銷模式的同欣貿易來說，影響尤其明顯。

線上線下的平臺沖擊導致代理商承受了巨大的壓力，加之互聯網解構下的市場透明度不斷提升，產品的毛利空間呈不斷下降的趨勢，變相擠壓了經銷商門店的生存空間。“現在一家營收四五百萬的夫妻店，一年到頭算下來利潤才不過二三十萬。勞動受益比相較以往差距太大了。符海鷹說：“當下家電經銷市場，只有市場前三的大品牌經銷商還能夠憑借品牌的影響力，以及自身的騰挪手段把握一定的市場資源。對于中小品牌經銷商來說，未來生存將更加困難。”

這樣的市場環境下，同欣貿易選擇進軍高端以及定制為主的非標市場。符海鷹認為，高端與非標市場受疫情影響與互聯網沖擊較小，可以避免自己的短處與互聯網的長處抗衡，而是更好地利用線下門店固有的優勢。通過高端市場的開發彌平家電線下銷售的弱勢，發揮門店直觀體驗，高端感受的優勢，是經銷商未來發展的一個明朗方向。

符海鷹代理了廚電行業炙手可熱的產品品類——集成灶，尋求新興產業帶來的市場機遇。目前美大集成灶在海口市場的認知度與接受度已經有了顯著提升，這一新興品類也為同欣貿易帶來了一定銷售規模和利潤的支撐。

另外，同欣貿易作為海南三菱電機家用中央空調的總代理，在海南市場迅速實現了業績的翻番。這無疑增加了符海鷹進軍高端市場的信心和投入。今年，同欣貿易又選擇代理了高端定制品牌美克美家，與家裝渠道進行合作，發力全屋定制行業。符海鷹說，“未來的幾年時間，我們會堅定不移地向高端定制市場邁進，打造企業新的增長曲線。”

靈活營銷+新興渠道開拓，構筑多維度增長法門

很多經銷商都扎根在自己的一片熱土上，打拼超過10年甚至20年。熊紹軍作為一名奧帥品牌傳統廚電與集成灶產品的代理商，在江西從事家電銷售已經有了20個年頭，見慣了廚電經銷市場不同發展階段的變遷和起伏。

今年江西也出現了疫情多點爆發的態勢，南昌4月份大多屬于封控狀態，線下活動的規劃與開展都陷入停滯狀態，直到5月初才慢慢放開恢復。除了疫情，江西廚電市場的競爭也越發激烈，行業洗牌明顯加劇。而且熊紹軍也有著廚電批發分銷的業務，所以京東、天貓等平臺的下沉渠道對其也有一定的沖擊。

“現在京東下沉門店在江西這邊數量已經很多了，對傳統終端門店的影響還是挺大的。原來的夫妻店，因為運營服務上不夠專業，產品SKU比較單一，很多都已經閉店開不下去了。”熊紹軍說。

相對傳統廚電產品而言，集成灶品類因為其集成化的高端智能屬性，利潤空間還是比較可觀。但隨著品牌競爭的深化以及江西較低的人均消費水平，終端價格也呈現出下滑的趨勢。

不過好在有武漢疫情時期積累的經驗，在南昌線下活動開展受阻的階段，熊紹軍一直不斷進行社群營銷。通過朋友圈、抖音等線上媒體平臺的轉發傳播，將促銷信息擴散出去，以提高產品性價比的方式把握市場資源，以薄利多銷的基本商業邏輯撬動用戶需求。同時，即便處在封控期內，熊紹軍還是盡量保持售后服務的正常運行，并開辟了線上服務通道。所以雖然3、4月份的裝修暫停了，但業務還是屬于正常開展的范圍內。

“這種狀況下，利潤肯定是要受到影響的。還是要保證規模，通過規模將利潤彌補回來。”熊紹軍表示。

在渠道上，熊紹軍積極開拓新興渠道。一方面入駐國美、蘇寧、紅星美凱龍等新興賣場，一方面與京東、天貓門店進行合作；同時開拓家裝渠道，與裝修公司異業聯盟，撬動市場機遇。

此次市場危機下，熊紹軍更多地是增加“開源”策略，并沒有進行“裁員”節流，堅持維護團隊的專業優勢，對于處在封控的員工，采取也是降半薪的策略。

“廚電產品是用戶生活的必需品，是一直存在下去的。所以只要我們做好營銷和渠道拓展、做好專業的服務，機會也是一直存在的。我們對市場還是有信心的。”在問到對未來看法時，熊紹軍如是說。

寫在最后：

通過上述案例可以看到，家電經銷商面臨的主要壓力除了疫情封控外，還有線上平臺、新零售渠道的沖擊。對于有想法的經銷商而言，面對更加復雜的市場局面，更加多元化的用戶選購入口，傳統經銷商需要立足自身，結合市場發展趨勢進行的突破和嘗試；背水而戰總好過坐等圍城。

在采訪過程中，筆者驚奇地發現，即便市場環境困難，但三位經銷商仍然很有韌勁，并沒有表現出一種訴苦或者埋怨的態度，都是以平和的心態進行著清晰理智、力所能及的營銷舉措。他們認為，在當下市場，保證基本盤是主要目標，活下去是核心訴求。只要活下去，市場總還會有機會。

（伏路小校）

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