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來源：中國商用汽車網

在孔德杰看來，焦作大部分客戶換車周期在1.5-2年。針對購車或潛在意向客戶，公司會主動以各種形式傳遞關懷，注重客戶的回訪率以及服務滿意度，用優質的售后服務潤心客戶。絕大部分客戶在換購車輛時，會主動選擇解放青汽，這也是解放青汽能夠占據焦作35%市場份額的奧秘所在。

“2020年解放青汽在河南焦作地區趁勢沖刺，抓住部分魚肚行情，奠定了全年基礎銷量。如果貨源充沛，今年銷量或能更上一層樓。”河南焦作亞之星汽車經貿有限公司(以下簡稱“亞之星”)總經理孔德杰表示。亞之星2016年成為解放青汽在河南焦作的經銷商后，為何連續三年銷量不俗。孔德杰為大家解惑其中的“王牌”秘訣。

傳遞解放情 逆勢攫住市場商機

焦作是全國著名的“百年煤城”和老工業基地。物流市場方面，焦作除了以砂石料、干線物流等中長線運輸為主外，因與山西晉城接壤，煤炭運輸一直方興未艾，整體呈現‘短平快’特征。

孔德杰回顧，在今年年初市場不好的時候，很多客戶對市場前景差點失去信心，我們積極通過線上方式回訪、拜訪、維穩客戶。這其中既包括砂石、干線物流與煤炭類優質客戶，又涵蓋了許多個體散戶。讓所有客戶都切身感受到‘解放青汽’的濃厚感情，這就是我們傳遞的解放情。”孔德杰說。

隨后，一季度末，伴隨著抗疫、防疫物資緊缺帶動的運輸需求、以及高速免費通行政策的落地實施，物流運輸行業回暖，商用車市場逐步觸底反彈，4-6月份，行情步入波峰期。

三四季度期間，行業銷量態勢趨于平緩。由于解放青汽產品過硬、品牌美譽度與影響力非常好，在全國市場的口碑不言而喻，市場保有量巨大。借助這些優亞之星通過進一步精耕市場、細化服務，步步為營，銷量每月基本維持在150輛左右。”

優質服務+用戶認可，市場份額“居高不下”

孔德杰表示，之所以取得如此優異的成績，是我們在銷售方面，以開發、拓展二網經銷模式為主，數量約1500家二網分區域管理。每個區域由一位業務員負責管理，較大區域配置2-3名業務員負責管理。

售前賣車只是起點，售后服務才是終點。“解放青汽在焦作有7家服務站，亞之星占了3家，經銷網絡覆蓋至縣。只要在焦作地區購車的客戶，在保修方面都能享受到最優質、便捷的售后服務。”

“商用車與乘用車和而不同，價格并非決定銷量的唯一籌碼。售后服務尤其是客戶關懷顯得尤為重要。我們通過二網渠道聯系、黏合終端客戶。”孔德杰說，“公司每月會舉辦客戶聯誼會、暢想會、商代處活動等，通過零息金融、贈送服務禮包等措施與慰問活動惠利客戶。”

孔德杰說，“在選車、用車方面，焦作客戶比較務實，除了看重品牌，更看重整車實用性能，比如油耗表現、整車自重與價格等。”

孔德杰以青汽悍V產品舉例：“在同類型車型中，悍V自重7.6噸，減量不減質，配置搶眼，承載性強，油耗經濟性高，整車價格相對便宜，受焦作市場客戶的普遍青睞。熱銷車型從400馬力到480馬力、乃至550馬力段不等，在同類車型中，悍V產品的市場份額能占到50%以上。”

據孔德杰介紹，焦作大部分客戶換車周期在1.5-2年。針對購車或潛在意向客戶全體，公司會主動以各種形式傳遞關懷，注重客戶的回訪率以及服務滿意度，用優質的售后服務潤心客戶。絕大部分客戶在換購車輛時，會主動選擇解放青汽，這也是解放青汽能夠占據焦作35%市場份額的奧秘所在。

“相對于2019年1700多臺銷量，我們今年以2000臺收官，銷量居河南省榜首，領先第二名約五六百臺。”孔德杰透露，公司作為全國優秀經銷商之一，2021年將把銷量設定目標為2200臺，并將于明年元月沖刺月度400臺目標，以期更好地揭幕解放青汽“開門紅”。

面對國六排放標準正式實施等政策法規的步步臨近，孔德杰認為，解放青汽人不僅有與時俱進的前瞻性，將市場客戶需求前置，更有居安思危的鞭笞性，在競爭激烈的市場中逆勢上揚。在解放青汽產品日益精進的同時，亞之星會繼續全面提升服務，矢志不渝地將客戶利益放到首位，力爭實現銷量再創新高。

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