前沿拓展：

你聽說93南京空調大戰嗎？

這是張近東和蘇寧的崛起之戰，也被認為我國商業史上經典戰役，被譽為“蘇寧現象”寫入各大高校營銷教材。

當年，作為新崛起勢力的蘇寧，力抗占據市場壟斷地位的南京八大國營商場聯合封殺，一路血戰，硬是奇跡般的殺出一條血路，奠定自己市場地位，轟動整個南京。

時間回到1990年冬天，已經在國企工作6年多的張近東，猶豫許久，終于下定決心，打算辭職下海創業。

據說，這主要是受他的哥哥張桂平影響。當時，早一步下海的張桂平，依靠幫人安裝電腦、復印機、空調，賺到了大錢，雖然辛苦，但比賺死工資的張近東強很多。

扛不住誘惑的張近東打算跟他哥哥學，不過他考慮的更深一步，只是幫人安裝能賺多少錢，要是提供一條龍服務呢？

也就是負責售賣、安裝、維修、保養，這個現如今看來購置電器的標配，在當年安全是全國首創。要知道，當時全國各大國營商場都是把東西賣出去完事，只要不是質量問題，一般都不會管其他的。

張近東琢磨出來“蘇寧一條龍模式”，他覺得這樣或許可以賺更多的錢。

想要賣貨，必須要有門店啊！

于是，下海創業的張近東在南京寧海路租下200㎡的兩層店面，起名“蘇寧交電”，這就是蘇寧帝國的前身。

在產品的選擇上，張近東也選擇了當時非常冷門的空調，作為主打產品。

和熱門的彩電、冰箱、洗衣機等家電相比，一臺空調少說也要五六千，尋常百姓家望塵莫及，所以市場競爭小，賣的人不多，而且空調需要安裝，張近東琢磨出來的蘇寧一條龍模式，正好能夠用的上。

還有至關重要的一點，作為四大火爐之一的南京很熱，保證了空調的銷路。

事實證明，張近東的想法完全正確。

他的空調生意果然大火，僅創業一年多，就躋身“千萬富翁”之列。

雖然賺了錢，張近東并沒有就此享樂，所有熟悉張近東和蘇寧的人都知道，他的危機意識特別的強，哪怕到今天也是如此。

當時在南京，市場主要由國有8大商場壟斷，他們資金充足，實力雄厚，如果正面對抗，張近東和蘇寧沒有任何贏的可能。

但張近東很快發現，南京雖然是火爐，但高溫時間不長，為什么不能淡季進貨呢？

而當時的國有商場不肯壓貨，采購策略都是“旺季采購、淡季停止”，有多少需求進多少貨，正好趕上了1992年的南京天氣不熱，愁壞了當時空調生產商春蘭公司。

在所有國有商場觀望的時候，張近東反其道而行，直接找到春蘭，簽訂了4800萬元的訂貨合同，成了訂貨最多的銷售商。

要知道，這個數字遠超蘇寧當時的銷售額，甚至可以說把春蘭產能包圓了。

一口氣訂了這么多產品，貨源是不用擔心了，但萬一賣不出去怎么辦？

據說，在簽預付款支票時，張近東的手一直在哆嗦，能明顯看到他在出汗，沒有足夠大的魄力，是不可能做出這種決定的。

在淡季打款備貨，讓蘇寧在空調上，有了充足的貨源和價格競爭優勢。

當然，對張近東而言，當務之急是盡快將空調賣出去，回籠款項。所以，1993年伊始，蘇寧就在南京掀起了聲勢浩大的廣告戰和價格戰，也就是93南京空調大戰。

1993年1月冬季，南京各大新聞媒體上出現了這樣一個廣告“要想夏天過得好，去到蘇寧買空調。”據說，當時南京大街小巷，隨處可見蘇寧發的空調宣傳單。

關鍵是空調售價，相當的便宜。

很多人都心動了，在鋪天蓋地的廣告宣傳和價格優勢下，蘇寧在1-4月這一輪淡季中，一舉占據了南京大部分市場。同時，蘇寧的空調還大批量銷往全國20多個省市，成為名副其實的空調批發大鱷。

至于其他國有商場，按照傳統習慣，春冬季哪有人買空調啊，所以都沒備貨，只能眼睜睜的看著蘇寧空調大賣特賣。

張近東的血拼戰并沒有停止，等到了1993年5月，《揚子晚報》刊登了這樣一則廣告：“炎炎烈日無須東奔西跑，買空調只需到一家。”

在廣告里，蘇寧詳列了各廠家產品的型號、批發價、零售價，同時還敬告讀者：需購買的用戶，可參照市場現貨的最低報價進行購買。

在當時那個帶有計劃性的市場，如此徹底地公開價格，簡直是聞所未聞。

如果說之前的廣告宣傳只是心動，那這一次張近東的做法，直接完成了南京城的轟動，引發了一個前所未有的買空調潮。

當時，蘇寧的門店，每天都擠滿了前來搶購的顧客，員工從早晨一直忙到深夜。

當看到全城的消費者都在涌向蘇寧時，8大國有商場再也坐不住了。

新街口百貨商店、中央商場、南京商廈等8大國營商場組成聯合軍團，聯手封殺蘇寧，他們宣稱八家將統一采購，若有誰供貨給蘇寧，他們將全部下架該產品。

93南京空調大戰徹底打響！

面對八8大國營商場的封殺，蘇寧憑借“規模經營、廠商合作、專業化服務”三張王牌，從容應對，雙方經過多輪較量，在消費者用腳投票的情況下，國有8大商場陣營越來越弱，蘇寧卻越戰越強。

最終，蘇寧取得了勝利。

張近東摘取了全國最大空調經銷商的桂冠，也奠定了蘇寧電器在南京第一電器商場的地位，成為蘇寧帝國建立的第一步。

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