前沿拓展：

陳素簡介：

中國廚衛(wèi)電器資深營銷專家，櫻雪品牌元老之一，中國高精尖電器概念提出者。櫻雪集團副總經理兼營銷總經理。掌舵營銷系統(tǒng)，創(chuàng)造性地提出了櫻雪“聚焦營銷”模式，強調實戰(zhàn)營銷，高效營銷，聚焦營銷，于紛繁的營銷管理中摸索出一條適合櫻雪的營銷主線，并于2015年聯(lián)合中國著名策劃大師張默聞先生，成功推進櫻雪晉級中國高精尖油煙機一線品牌，獲得了行業(yè)的廣泛關注，成為中國廚衛(wèi)電器行業(yè)實戰(zhàn)營銷女操盤手的杰出代表和不可替代的女性營銷家，被譽為家用電器史上“小董明珠”。由于在櫻雪集團2015品牌整合營銷運動中對櫻雪廣告營銷做出了突出貢獻，被授予“中國廣告長城獎廣告主獎?2015年度人物貢獻獎”。

廚電行業(yè)經過二十多年的粗放型高速增長,已經出現(xiàn)邊際遞減效應。2015年不僅是廚電廠商轉移庫存的重要轉折點，也是線下實體面臨線上電商沖擊的關鍵一年，加上整個宏觀經濟環(huán)境的不景氣尤其是房地產泡沫的影響，使得整個行業(yè)都處在一種大浪淘沙的洗牌過程中。

面對紛繁復雜的外部環(huán)境，櫻雪電器同樣倍感壓力，不過由于緊抓高精尖戰(zhàn)略發(fā)展不動搖，圍繞晉升一線品牌的目標穩(wěn)扎穩(wěn)打，更有無數(shù)櫻雪將士不辭辛勞，前赴后繼，逆勢而上，幫助櫻雪集團從品牌拉升到終端升級，從產品研發(fā)創(chuàng)新到協(xié)助代理商動銷以適應互聯(lián)網+的新時代，才讓櫻雪在這次廚電行業(yè)轉型陣痛中站穩(wěn)了腳步。

整個廚電行業(yè)受宏觀經濟和房地產市場影響增速放緩，部分中小品牌開始退出這個行業(yè)，行業(yè)洗牌加速，您如何看待這個現(xiàn)象？

陳素：從國美2015年的行業(yè)數(shù)據(jù)來看，廚電行業(yè)的剛需仍然是在增長的，只是增長的速度有所放緩，這點需要我們清楚地認識到。另外，結構性調整是每個行業(yè)都會經歷的。廚電行業(yè)經過二十多年的發(fā)展，已經出現(xiàn)了邊際衰減，尤其是隨著近兩年“互聯(lián)網+”的時興，從線上倒逼線下實體，加速了行業(yè)的轉型。2015年整個市場銷售額的變化還是要從各行業(yè)整體環(huán)比來看，不能單一從某個企業(yè)得到的數(shù)據(jù)進行分析，容易出現(xiàn)誤區(qū)，不過從個人經驗來看，我覺得這個行業(yè)可能最終只能剩下10來個品牌，而前五前六的品牌將占到80%左右的市場份額。

過去的一年，櫻雪品牌在市場表現(xiàn)如何？能與我們分享一些嗎？

陳素：2015年是廚電廠商轉移庫存的重要轉折點，行業(yè)壓力都很大。2015年也是櫻雪的調整年和成長年，是我們歷年以來投入最大的一年。我們邀請了中國著名策劃大師張默聞老師來助陣櫻雪品牌的轉型升級，不僅清晰化品牌定位——中國高精尖油煙機一線品牌，還明確了目標方向。另外，2015年我們還做了一件至關重要的工作：幫助各級代理商實現(xiàn)了動銷，打破了傳統(tǒng)廚電廠商只是將貨源轉移到代理商手中的固態(tài)，將產品真正意義上賣到消費者手中，幫助代理商實現(xiàn)了盈利，這才算是真正完成了營銷的工作。

以上兩點是櫻雪2015年主要發(fā)力的地方，品牌提升有助于幫助櫻雪宣傳，幫助代理商動銷有助于完善代理商發(fā)展體系。大家都知道2015年的市場環(huán)境跟以往相比已經發(fā)生了變化，我們希望能夠通過這些動作，例如全國聯(lián)動的活動等，進一步穩(wěn)固櫻雪發(fā)展，保證我們的代理商在互聯(lián)網時代能夠健康發(fā)展。當然成績有目共睹，我們的整個出貨量保持了10%以上的增長。

另外，據(jù)相關調查數(shù)據(jù)顯示，當下的消費者購買廚電產品首先關注的就是品牌，一個好的品牌代表了技術的創(chuàng)新，產品的優(yōu)質，服務的完善。2015年櫻雪在品牌、研發(fā)、售后服務等方面都做了巨量投入。特別是50多個地區(qū)的高鐵廣告和央視一套的廣告投入，有效地擴大了櫻雪的品牌影響力。我想，這就是櫻雪能夠實現(xiàn)逆勢增長的重要原因！

2015年被稱為家電智能化元年，您如何看待智能化、互聯(lián)網+等新技術在廚電行業(yè)的運用？貴企業(yè)會選擇參與阿里、京東的智能家居平臺還是自己跨界進入這一領域？

陳素：不只是廚電行業(yè)，現(xiàn)在幾乎所有產業(yè)的大方向都是走智能化的路線。其實兩年前我們就已經開始布局，例如：櫻雪吸油煙機的直流變頻技術、櫻雪的燃氣灶具可以直接與煙機聯(lián)動，通過灶具實現(xiàn)調控煙機風量大小、櫻雪熱水器的果蔬洗和智能注水功能等，櫻雪基本上保持了與行業(yè)智能化的同步發(fā)展，而一些專項專利技術，甚至引領著行業(yè)的發(fā)展。當然我們希望消費者能夠感受到我們的智能變化，更希望我們的智能變化能夠滿足消費者訴求。2016年，櫻雪將會繼續(xù)進行智能升級，推出一系列真正的智能剛需產品，滿足廣大消費者更大的真實需求。

產品已經成為企業(yè)的核心競爭力，貴企業(yè)是如何保持產品競爭力的？2016年貴企業(yè)產品開發(fā)方向又是怎么樣的？

陳素：首先我們要明確我們的產品研發(fā)方向，對櫻雪來說，產品開發(fā)是做減法，我們做減法的目的很明確，因為現(xiàn)在整個家電行業(yè)庫存量很大，這就造成資源浪費和推廣不及時。所以我們要先從幫代理商清庫存開始，然后針對市場需求，專一化研發(fā)，在2016年，我們會使煙灶熱各品類產品穩(wěn)固在10款以內，這樣就能夠保證產品的技術性和有效核心競爭力，同時我們會推出全國統(tǒng)一價的主賣機型，讓代理商方便備貨，保持產銷渠道的暢通。

經過幾年的發(fā)展，電商已經成為廚電行業(yè)不可或缺的渠道，您如何看待2015年電商的市場表現(xiàn)？您認為廚電產品在電商渠道應該如何操作？貴企業(yè)在電商渠道表現(xiàn)如何？

陳素：2015年櫻雪的電商增長勢頭很猛，幾乎實現(xiàn)了200%的增長。其實中國互聯(lián)網的發(fā)展包括市場的占比跟其他國家有些不同，這是特異化體制造成的，也是社會發(fā)展變革的必然。所以我們不排斥互聯(lián)網化，甚至我們認為要積極擁抱互聯(lián)網。我們跟京東、蘇寧、天貓等電商平臺都有很好的合作，這是大勢所趨，另外我們將電商平臺和線下渠道的產品線也做了差異化區(qū)分，線上導流，線下宣傳，即通過線上產品的高度時尚感和設計感引導消費者進行線下消費、幫助宣傳，又通過線下的實體宣傳進一步深化線上的銷售，形成線上線下閉環(huán)，實現(xiàn)了電商的高速發(fā)展。

2015年阿里、京東、蘇寧相繼布局電商下鄉(xiāng)，您覺得廚電企業(yè)是否可以隨著平臺商一起下鄉(xiāng)？售后服務這塊櫻雪是怎么做的？

陳素：一直以來，我們與電商平臺就有合作，比如京東的京東幫，京東幫很自然地就把我們的產品帶到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們的代理商也有自己的售后團隊，但是部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)較為偏遠，我們還是會采用第三方，目前市場上的第三方已經非常成熟，因此鄉(xiāng)鎮(zhèn)在服務上已經不成問題了。

聽說京東明年還會在鎮(zhèn)一級開兩萬家店，電商下鄉(xiāng)對鋪面位置要求較低，如果廠家自己去鄉(xiāng)鎮(zhèn)開一個專賣店反而壓力很大，因此可以借用京東等的平臺，我覺得電商平臺是真正幫助了農村人民，以前農村人民可能想買個好產品，但不會操作，也容易買到假貨，現(xiàn)在有了電商平臺就變得非常方便。

您如何看待今年線下家電連鎖賣場、建材市場、專賣店等渠道的發(fā)展？您覺得線下實體零售渠道遇到的最大困難是什么？貴企業(yè)線下渠道表現(xiàn)如何？有哪些亮點？

陳素：2015年，櫻雪KA整體增長在30%以上，我個人非常看好。不過從占有率層面來講，櫻雪還有很多提升的空間，我認為我們還有很多事情可以去做，而且蘇寧、國美本身平時就會有很多宣傳活動，這能帶動品牌發(fā)展，有助于品牌提升，這點我們比較認可。

KA的最大特點是，雖然平時可能人氣不旺，但是到場的基本都是目標消費群。現(xiàn)在的消費者要么選擇網購，要么就在蘇寧、國美等專業(yè)賣場購買，其他渠道反而人少了，這就是品牌的力量。跟KA的合作也能有效帶動品牌發(fā)展，因為入駐KA就等于擁有了強大的經濟實力標志和信用認證。

當然，我們也會有自己的產品線，將線上電商的產品線和線下渠道的產品線完全分開。我們也了解到蘇寧和國美也在做用戶體驗的互動終端等很多工作，所以我還是很看好線下渠道，一個品牌不可能只有線上，而沒有線下，線上需要有線下的體驗作為支撐。

另外，我個人認為：專賣店開在建材市場的效果很好。因為無論是做街店還是做建材市場，都會有壓力，但我相信這壓力是短期的，因為經濟發(fā)展的本質還在于實體的強弱，而一個國家經濟國本也在于實體經濟。所以我們要耐得住性子，2015年整體經濟結構轉型以后，到2016年就將面臨經濟本體的整體性收縮，一旦完成去臃腫和通結構，從實體中重新喚醒活力，那么春天就來了。

進入2015年下半年，整個廚電行業(yè)大型促銷活動越來越多，您如何看待這一現(xiàn)象？貴企業(yè)是否也舉辦過類似的大型促銷會？效果如何？

陳素：這是必然的，現(xiàn)在這類活動廠商和品牌都是離不開的，我們也在不斷舉行。大家都知道現(xiàn)在市場發(fā)生了很大的轉變，整個行業(yè)陷入一個沒有促銷就賣不了貨的“怪圈”，櫻雪自6月份以來成功舉辦“擺平三部曲（開砍啦、開搶啦、開婚啦）”、“櫻雪聯(lián)手蘇寧國美一降到底”、“董事長放價，櫻雪電器百城聯(lián)動視頻直銷節(jié)”等等幾大系列的線下主題活動，還有我們跟蘇寧、國美以及其他大品牌的聯(lián)盟活動我們都在積極開展，形成了櫻雪特色的情感動銷大戲，并得到了市場的積極反饋。

對于2016年的發(fā)展，貴企業(yè)在主要有哪些規(guī)劃？

陳素：從5個方面來講。第一，產品做減法，使煙灶熱各品類產品穩(wěn)固在10款以內，保證產品的技術性和有效核心競爭力；第二，服務做提升，加強售前、售后等環(huán)節(jié)的服務升級；第三，終端做體驗，我們要做體驗式的互動終端，讓消費者的感受更加真實；第四，渠道再升級，加大跟KA的合作，不斷地投入活動。第五，產品再創(chuàng)新，2016年櫻雪的產品將會有很大的提升，我們在一些技術和功能上會超越一線對手的產品，同時會有一些行業(yè)創(chuàng)新。品類上會新增嵌入式烤箱、蒸箱、洗碗機這樣嵌入式的三類新品，實現(xiàn)廚房電器一體化布局。

相信在櫻雪人的共同努力下，在廣大消費者及社會各界的大力支持下，2016年的櫻雪將會更加璀璨奪目。未來，櫻雪一定會給中國、給世界帶來廚衛(wèi)電器新奇跡！必將成為受人尊敬的百年品牌之一。

拓展知識：