vbp是什么意思(vbp1是什么意思)

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vbp是什么意思

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來源 | 賽柏藍

特約撰稿 | 祝宇鶴

01 降幅與市場都要

廣東一直以來是中國醫療水平的高地，但廣東同樣也是被國家寄予厚望的集采大省，壓低藥價的使命同樣義不容辭，于是，在面對到底是“保原有市場”還是“獲得高降幅”的問題時，廣東給出了一個霸氣的答案：

“原有市場和高降幅，我都要”

雖然沒有影視作品中劍來那樣的蕩氣回腸，但在這聲“我都要”背景下產生的《廣東聯盟雙氯芬酸等藥品集中帶量采購文件》，卻讓無數醫藥江湖上的俠客們，輾轉反側，徹夜難眠。

與征求意見稿相比，正式稿方案明顯更為嚴苛：P1設立強制降幅，將帶量采購轉化為限價掛網；更加嚴苛的合并規則，能差比的全部差比（合并才有競爭，有競爭才能降價）。更加體現了廣東對“符合預期的高降幅”所抱有的決心。

與徐鳳年一樣，廣東敢喊出“我都要”的口號，自然是因為有著外省所完全不能企及的能力和資源，我們從方案中也可觀之一二，縱觀整個方案，在涉及如此多產品的前提下，前后邏輯之統一，設計思路之精巧，整體細節之縝密，確實讓人嘆為觀止。

不愧是大灣區！

然而世上安得雙全法，當存在著一定沖突的兩個場景同時實現時，往往會有著另外一個潛在的情況會受到影響，這也是著名的阿羅不可能定理（阿羅不可能性定理是指不可能從個人偏好順序推導出群體偏好順序）的逆定理。

面對廣東聯盟這樣一個都要的設計方案，到底會給市場帶來哪些影響，我們現在很難得出準確結論。但我想結合自身的實操經驗，從最能反映市場情況的非獨家產品入手，做一些簡單的分析。

02 地方集采的探索

我們先來聊一下帶量采購在各省可能的執行情況：

各省期望得到的帶量采購結果：差額中選，每組最多只中2個，比之前便宜的高質量層次藥品+非常便宜的普通藥品。這樣的結果各省便于實操，也符合普通內陸省份目前的平臺管理現狀。

廣東省給出的帶量采購結果：一大堆比之前降價10%-20%的藥品（很可能出現等額中選，但各省份可選擇是否參與中選）+小部分絕對值淘汰中選的藥品（強制執行）。

可以想象，外省的領導們在開標之后看到相關結果一定是有點頭疼的，面對同樣的通用名劑型下一大把的中選/備選藥品，備選不要的話，高質量層次藥品還要繼續賣那么貴，如果要的話，如何統一管理便成了最難的問題。

尤其是“增量”幾乎是廣東省專屬的概念，因為除了廣東以外的聯盟省份，沒有一個平臺可以做到如廣東藥交這樣精準的銷量把控能力（合同量）。

對于聯盟省份而言，如果做不到在協議采購量完成之前的“一刀切”，那么所謂的增量管理，其實又回歸到了現在國采管理中經常遇到的：“余量管理”。

然而余量管理的方法一定是五花八門的，可能在聯盟省份的落地政策中去限制單家醫院對備選/中選產品的比例，也可能在使用周期上下手腳（如備選產品的采購周期縮短）等等，當然，也有可能出現對于備選/中選產品在余量市場上毫無有力限制的情況。

畢竟無論是哪個聯盟省，在余量市場管理上的準入政策傾向程度都至少應該是：中選產品≥備選產品≥非中選產品的。

03 企業的選擇

從這個邏輯出發，結合各聯盟省份低于50%的報量/實際量比例，我們可以簡單的把非獨家產品中選分為如下四個節點，基于每個企業對市場判斷與追求不同，應該都可以從這四個節點上尋找最優解：

? 落選or流標：保價格，放棄廣東市場，爭外省余量市場。

? P1臨界備選：以最小的代價換取廣東省的保留資格，以及外省略高于普通掛網的準入資格。

? P2增量備選：以較為合適的代價換取自身大部分市場以及自由競爭的機會，以及外省略高于普通掛網的準入資格。

? P2中選或B單中選：搏一搏，單車變摩托

四個節點的情況分析簡表如下

節點

降幅

約定量

廣東限制

外省限制

落選

不足10%

0

增量30%

余量30%

流標

整組不足10%

0

自主采購（藥品總金額5%）

監控或備案（未必真實執行）

P1臨界備選

降10%

最高為自身25%

無增量，完成后需自主采購

？

P1增量備選

降20%

最高為自身70%

可使用增量

？

P2中選或B單中選

P2絕對值入選

自身100%+待分配量

最高使用優先級

然而，我們將四個節點代入到營銷學基礎理論——4P原則當中，卻發現了一些更加神奇的可能性。

產品 ( Product )、價格( Price )、促銷( Promotion)、渠道（Place )是營銷的4個基本元素，而面對固定的剛需產品，政策的調節是必須的，那么在政府選擇通過政策手段試圖調節市場價格的時候，往往會采用通過降低另外兩者的成本來獲取，進而平衡整體利潤和交易成本的關系。

如國家VBP和其他省VBP項目：會通過明確約定采購量（減少促銷成本）、給予更好的準入與回款條例（減少渠道成本）等方式來盡量使企業的交易成本守恒，進而提高企業中選的積極性。

04 廣東集采的應對

而我們將這個邏輯代入回廣東聯盟的結果，在企業選擇P1臨界備選或P1增量備選后，很有可能會發現這個降價其實是一個毫無利益獲得的降價，在完成降價后，不僅在促銷、渠道等因素上無法獲得比之前更有利的條件，甚至在完成降價之后回頭發現，不僅市場紅利毫無增加，而且競爭對手居然一個都沒少。

當然，從國家第六批胰島素帶量采購開始，國家醫保局出于醫保資金考慮，已經開始出現了強制降幅，而此次廣東省的降幅要求雖然沒有國家醫保局的高，但卻把囚徒困境唯一共贏的可能性也堵死了：

存在一定的強制降幅托底，且報量比例嚴重偏低的前提下，甚至可能出現企業流標的情況，如果參與投標的企業降幅都達不到強制降幅要求，那么流標的可能性更大，而廣東方案顯然不希望有流標的事情發生，于是在方案的最后給出了明確告知：流標品種需自主采購，聯盟省份按備案或監控執行。

當囚徒困境中唯一共贏的可能性被堵死的時候，企業面臨的不再是為市場博弈者所設立的調節性賭局，而是畫地為牢的枷鎖。

我們再站在醫保的角度：一方面，是高速發展的生命科學技術及市場需求和越發緊張的全民醫療保障費用的矛盾；另一方面又是不同立場的組織架構之間，醫院/患者/藥企三方的利益沖突矛盾。

在風口浪尖中穩定一方的用藥市場和用藥保障，在各方平衡的夾縫里求得自身工作穩健與生存，確實也是極其不易。

《廣東聯盟》的方案確實有可能做到“穩定市場”和“較高降幅”兩者兼顧，但這種招采的代價就一定是強制降幅嗎？

在未來的地方招采探索中，是否還會產生更加合理與兼顧的方案，我們繼續拭目以待。

總的來說，《廣東聯盟雙氯芬酸等藥品集中帶量采購文件》方案的確稱得上是諸如繁星般的省際集采中，最亮眼的那顆了。其影響面之大，對未來招采方案的影響之深，整體設計思路合理性之好，注定了會在未來很多年被醫藥行業的同仁們反復拿出來思考、學習。

附：

拓展知識：