前沿拓展：

近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)幾乎所有的家電企業(yè)都在做著渠道下沉的事兒，畢竟和一二級(jí)市場(chǎng)相比，人口數(shù)量更多的三四級(jí)市場(chǎng)有著更大的家電消費(fèi)需求。不過，伴隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程的放緩，80、90后年輕一代消費(fèi)者崛起，三四級(jí)市場(chǎng)的渠道結(jié)構(gòu)同樣在經(jīng)歷著一輪新的變化。

“這種變化最主要是由消費(fèi)升級(jí)帶來(lái)的。一方面，經(jīng)過前幾年的城鎮(zhèn)化的快速實(shí)施，越來(lái)越多的80、90后消費(fèi)者涌進(jìn)城市，導(dǎo)致了三四級(jí)市場(chǎng)的家電需求實(shí)際處于萎縮之中；另一方面，日漸成為社會(huì)消費(fèi)主力軍的80、90后們，他們呈現(xiàn)出的消費(fèi)特征是注重體驗(yàn)、品牌和消費(fèi)環(huán)境，在購(gòu)買家電時(shí)更加傾向于有品牌保障的地方性賣場(chǎng)，或者干脆直接網(wǎng)購(gòu)?！比萋晱N衛(wèi)執(zhí)行總裁徐衛(wèi)國(guó)向《艾肯家電》分析道。

容聲參加展會(huì)

作為一家主要市場(chǎng)集中在二三四級(jí)市場(chǎng)的廚電品牌，容聲應(yīng)該是最早體會(huì)到這種變化的家電品牌之一?！皯?yīng)該說(shuō)，這種渠道層級(jí)的變化會(huì)越來(lái)越明顯，這對(duì)于二三線品牌的影響更大，因?yàn)閭鹘y(tǒng)廚電專賣店的生意會(huì)比以前更加難做?！毙煨l(wèi)國(guó)進(jìn)一步說(shuō)道。

為了應(yīng)對(duì)這一正在加劇中的渠道變革，容聲廚衛(wèi)在今年以來(lái)也在渠道、產(chǎn)品等方面進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整和布局。

渠道：優(yōu)化和拓展并舉

在渠道上，首先是給現(xiàn)有的代理商做提升培訓(xùn)。就在《艾肯家電》一行拜訪容聲廚衛(wèi)的前一天，剛舉行完一場(chǎng)針對(duì)現(xiàn)有代理商如何提升終端形象、銷售技能等方面的 渠道培訓(xùn)會(huì)。容聲廚衛(wèi)市場(chǎng)部部長(zhǎng) 李信深告訴《艾肯家電》：“和一些大品牌相比，我們現(xiàn)有的代理商隊(duì)伍中，有些代理商的綜合素質(zhì)還不是很高，他們還是停留在以前傳統(tǒng)的思維上去賣貨，不太愿意進(jìn)行投入和作出改變。作為廠家來(lái)說(shuō)，我們必須分析當(dāng)前的行業(yè)形勢(shì)，并去努力轉(zhuǎn)變他們的現(xiàn)有觀念，和廠家一起去迎頭趕上，沖破難關(guān)?！?/p>

據(jù)了解，容聲計(jì)劃在一些重點(diǎn)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入到當(dāng)?shù)乇容^有名的賣場(chǎng)，進(jìn)一步增加品牌的見面率，提升品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)代理商的信心。其次，在原有的傳統(tǒng)渠道基礎(chǔ)上，積極拓展其他銷售模式。李信深表示：“我們發(fā)現(xiàn)在終端市場(chǎng)中，有不少消費(fèi)者會(huì)被相關(guān)的建材渠道，以及一些比較有規(guī)模的推廣類促銷活動(dòng)所截流。因?yàn)樗麄冞@種方式，更加符合消費(fèi)者全品類，一站式的購(gòu)物需求?！睂?duì)此，容聲也在和一些裝潢公司、建材渠道進(jìn)行接洽，利用這些在家居裝修前端的渠道去提升銷量。

容聲煙灶系列產(chǎn)品

除了傳統(tǒng)的線下渠道，容聲也在努力沖擊電商渠道。盡管運(yùn)作時(shí)間不長(zhǎng)，但是效果卻十分明顯。據(jù)李信深介紹：“在今年京東618電商大促這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，容聲廚衛(wèi)從6月10日到22日這不到兩個(gè)禮拜的時(shí)間內(nèi)取得了非常不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)，其中，價(jià)格在799元的超值煙灶套餐就賣出了5000套以上。”

李信深坦言：“根據(jù)徐總(徐衛(wèi)國(guó))定下的策略，電商會(huì)是容聲廚衛(wèi)這兩年重點(diǎn)發(fā)力的一個(gè)渠道。在知名度和銷量均達(dá)到一定的階段之后，我們會(huì)適當(dāng)調(diào)整戰(zhàn)略，改變目前主要依靠爆款來(lái)成交的情況。按照目前電商發(fā)展的勢(shì)頭來(lái)看，到今年年底，就可以實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。預(yù)計(jì)到明年，我們?cè)诰〇|的銷量就可以達(dá)到8000萬(wàn)元以上?！?/p>

產(chǎn)品：主推“特色”與“特價(jià)”

容聲品牌起伏綿延共歷經(jīng)了三十六年，在這一段厚重的發(fā)展歷史上，不僅積累了深厚的制造和技術(shù)功底，還在消費(fèi)者當(dāng)中形成了“老牌子”、“質(zhì)量穩(wěn)定”的良好口碑。 2014年，容聲還與北京航空航天大學(xué)展開合作，由北航空氣動(dòng)力學(xué)教授帶領(lǐng)的十幾個(gè)博士生組成的 團(tuán)隊(duì)，以“油煙機(jī)風(fēng)道流體優(yōu)化”為課題開展聯(lián)合研發(fā)，對(duì)傳統(tǒng)煙機(jī)的“離心式風(fēng)柜”性能進(jìn)行全面優(yōu)化，并成功研制出創(chuàng)新的“航空型 風(fēng)柜導(dǎo)流系統(tǒng)”，吸力更好，噪音 更低。目前，該成果已經(jīng)全面應(yīng)用于容聲品牌旗下煙機(jī)產(chǎn)品，為容聲在煙機(jī)領(lǐng)域的發(fā)展注入強(qiáng)大的技術(shù)支撐。未來(lái)，則還會(huì)嘗試運(yùn)用飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)的構(gòu)成原理，對(duì)煙機(jī)的構(gòu)造進(jìn)行大力度的創(chuàng)新。

容聲熱水器系列新品

應(yīng)該說(shuō)，老品牌在融入了新技術(shù)之后，容聲廚衛(wèi)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)得到進(jìn)一步的體現(xiàn)，也更加符合當(dāng)前年輕消費(fèi)者比較挑剔、注重差異化的消費(fèi)特征。徐衛(wèi)國(guó)總結(jié)道：“目前，不少二三線品牌不怎么研究產(chǎn)品，致使出現(xiàn)大量的同質(zhì)化，特征不明顯，最終只能純粹依靠低價(jià)手段來(lái)?yè)Q取生存空間，這在長(zhǎng)期來(lái)看是不利于品牌發(fā)展的?！?/p>

“容聲目前的產(chǎn)品策略，一方面用特定的型號(hào)來(lái)打特價(jià)，另一方面，也是最主要的，還是抓產(chǎn)品的特色，在賣點(diǎn)提煉上盡量清晰簡(jiǎn)單，讓消費(fèi)者一目了然?！?張予懷)

拓展知識(shí)：