作者：楊梅

來源：商業人物（ID：biz-leaders）

壹

身為一線城市打工女性，最近我給整不會了。

不會做人了，尤其不會做當代都市女人了。讓我如此暈頭轉向的始作俑者，是互聯網熱詞。就拿8月底來說，前腳“松弛感美人”成為全網熱詞，后腳“九價HPV疫苗擴齡”就沖上了熱搜。

“松弛感”追求的是遇事不慌、放棄太過用力，然而面對九價疫苗擴齡這事兒，我又忍不住想用一下力，搶一搶了。你說割裂不割裂呢？

淡定不起來的，不止我一個，還有全網女孩。HPV疫苗是至今世界上唯一一種有預防癌癥功能的疫苗，共分為二價、四價和九價。在疫苗企業和相關平臺的宣傳中，九價被形容為對HPV病毒亞型覆蓋面最廣，效果最好的一種，比二價和四價，能多預防20個百分點的宮頸癌。但對年齡的要求也更嚴格，在本次擴齡至9-45之前，九價HPV疫苗對年齡的要求在國內卡到了16-26歲。

年齡限制、健康需求，讓“九價狂熱”這幾年如颶風來襲。在某紅書上，成功預約并注射HPV九價疫苗的女性，會自稱為“上岸”。這些女性將九價疫苗調侃為房子、車子、編制之后的又一個新型奢侈品。

九價難約的程度，也直逼車牌搖號。其中深圳的九價HPV疫苗，就是和車牌一樣，需要通過搖號的方式獲得資格。據媒體報道，今年8月份深圳開始了今年第7次九價HPV疫苗搖號，一共有4.9萬個名額，卻有46萬人在參與搖號，中簽率10.65%。而在2018年，九價HPV疫苗在國內剛剛獲批上市之時，深圳九價HPV疫苗的中簽率只有1.21%。

另據《健康界》以及《科技日報》等媒體報道，一線城市因九價HPV疫苗需求量大，個別私立醫院會調配其他地區的九價疫苗貨源，溢價達一千元到三千元不等。再加上黃牛與詐騙混雜其中，不乏收錢后跑路的案例。社交媒體上甚至一度流行起“看一個男人愛不愛你，就看他愿不愿意給你預約九價疫苗”的段子。

健康必需品的同時，還具備奢侈品性質和社交屬性，你說九價疫苗讓人焦慮不焦慮呢？反正打了四價的我，還在到處咨詢，有無補打的可能性。

貳

如果說，國內女性同胞們面對九價疫苗，就像陷入熱戀一樣患得患失，那么九價疫苗背后的生產商默沙東，對待中國市場的態度，則就有點曖昧不清了。

默沙東是全球唯一的四價疫苗和九價疫苗供應商，供貨給全球70多個國家，其九價疫苗進入內地市場是在2018年4月份。在此之前，默沙東在中國市場的表現頗有幾分飄忽不定。

默沙東旗下的九價HPV疫苗最早進入的是香港地區，比內地要早兩年。從商業角度上來說，這是一個不錯的推廣策略，自上世紀90年代以來，香港作為國內最重要的貿易港口之一，一直以生活方式和消費習慣新潮著稱，對內地顧客頗具購物吸引力，不少洋品牌把香港視為進入中國內地的孵化器。

默沙東的這一招，很奏效。其HPV疫苗在香港上市之時，正逢內地“她經濟”與“她力量”的崛起，彼時，去香港旅游、打九價疫苗是內地女孩們在大學寒暑假或間隔年、工作假期期間最時髦的選擇之一。社交媒體平臺上出現眾多“到香港約打九價HPV 疫苗”的內容，經濟條件不錯的年輕女孩甚至一度超越有錢的中產階級人士，成為香港“健康旅游”用戶的主力軍。

值得玩味的是，彼時的默沙東有可能并沒把中國市場列入規劃之內。這從其財報上，可以一窺端倪：默沙東2018年營收為422.94億美元，中國區營收是約10億美元，只占全球營收的2.3%左右。至于HPV疫苗業務，2016-2018連續三年的全球總營收分別為21.73億美元、23.08億美元、31.51億美元，年增幅雖然不錯，但美國以外地區的HPV疫苗營收并不起眼。

也就是說中國市場雖然是充滿想象力的新興市場，但是彼時的份額遠遠比不上歐美。也因此，在供應上，香港并不受重視。在2017年10月，不少香港診所接到了默沙東公司暫停供應的消息；2018年5月，多家香港醫療機構再度突然宣布，廠商默沙東暫停九價HPV疫苗的供應。

轉機出現在2019年以后。2018年，默沙東的HPV疫苗由智飛生物代理，甫一上市便火爆一時，不到幾個月時間，國內的銷售額便預計達到10億元左右。2019年年報中，默沙東表示，HPV疫苗銷售額的增長，主要源于以中國為首的亞太市場以及歐洲市場需求的增加。彼時，美國地區和其他地區的銷售額基本打個平手，新興市場開始成為銷售主力。

2020年，美國市場增速的疲乏肉眼可見，HPV板塊的總體營收增速趨緩，中國市場則開始快速增長。2021財年，默沙東中國區業績高達42.62億美元（約合人民幣271.6億元），同比增長達60%（增幅為跨國藥企中國區首位）。

到了2022年上半年，數據再度飆升，默沙東中國的營收為24.68億美元，同比增長51%。

叁

市場份額可觀了，默沙東對待中國女孩們的態度也突然熱切起來了。

這在其對中國地區供應量的變化上，表現尤為明顯：根據默沙東在中國的獨家代理商智飛生物的年報，2018年至2020年3年間，HPV九價疫苗批簽發量分別是121.61萬支 、332.4萬支、506.6萬支。2021年數據同比增長103.6%，激增到了1032萬支。今年上半年，默沙東九價HPV疫苗在中國地區的批簽發數量再度攀升，為929萬支，同比增長380%。

更具體化一點，按照1298元/支的中標價格，若全部接種，2021年，默沙東在中國的HPV九價疫苗折算銷售收入為約133.95億元，約占其中國營收的49%，2021年上半年，折算銷售收入約為120.5億元，約占其中國營收的69%。（數據僅供參考，智飛生物相應有代理營收，實際占比應低于以上數據。）

對中國市場的重視，或與其這兩年的業績壓力有關。從全球市場情況看，這兩年，默沙東在全球抗疫中錯失了新冠疫苗，新冠小分子特效藥也漸漸落后于輝瑞的Paxlovid；另外，默沙東手里的“準藥王”K藥身處最卷的賽道，目前正面臨專利即將在2023年到期的問題。某種程度上，中國的HPV疫苗業務，已經成了默沙東重要的“發動機”。

然而，中國HPV疫苗的商業“戰事”，也漸成激烈態勢，開始脫離默沙東的絕對掌控。截至目前，國內已有萬泰生物和沃森生物旗下的兩款二價HPV疫苗獲批上市。另外，瑞科生物、康樂衛士、博唯生物等企業也都加入戰局，加速研發九價HPV疫苗。其中，康樂衛士、沃森生物的九價HPV疫苗也已經步入Ⅲ期臨床試驗階段。

從價格來上來看，二價HPV疫苗對收入不高的女性，十分具有吸引力。另外，今年1月份，國家衛健委發出倡議，鼓勵有條件的地區，對適齡女性開展HPV免費接種活動，這一政策讓國產疫苗得到發揮的余地。

不同價的HPV疫苗之間的競爭，說白了，就是人口存量的競爭。默沙東選在此時此刻，擴大適齡人群的操作，多少有點耐人尋味，很可能有是應對國產二價HPV疫苗沖擊的一種方式——在多層次、多種類的HPV疫苗選擇下，之前默沙東獨此一家、釋放焦慮來增加溢價的銷售方式，可能行不通了。

和默沙東一樣面臨業績壓力的，還有其在中國的老搭檔智飛生物。2019年以來，因為代理HPV疫苗，智飛生物業績井噴，凈利潤從2016年的0.32億、2017年的4.323億，激增到2019的23.66億。然而今年8月29日，在默沙東發布擴大適用面消息的前一天，智飛生物發布半年報：營收183.54億元，同比增加39.34%；凈利潤37.19億元，同比下滑32.08%。

在業績波動原因中，智飛生物提及或與新冠疫苗銷量下降有關。于此同時，HPV九價疫苗等代理產品的增收不增利，也占一定因素。從具體明細看，其代理產品的毛利率已經從2019年的34.41%，壓縮到了28.28%。此次九價疫苗擴齡，智飛生物或許可以暫松一口氣了。

在醫藥市場上，適用年齡的設定，供應量的多寡，從來都不是單純的科學問題，背后還有商業利益博弈與平衡的結果。默沙東也不例外，無論此前對中國市場態度的冷淡，還是此次大張旗鼓的擴齡，背后的核心邏輯其實是企業自身的業績增長邏輯。

最后，再將我們女性的HPV焦慮往男性身上轉嫁一下——去年10月份，默沙東就已啟動針對男性HPV九價疫苗的III期臨床實驗，當時的覆蓋年齡是20-45歲的中國男性。今年3月份，默沙東又針對9-19歲的中國男性，進行了九價HPV疫苗III期臨床實驗。面對這塊新的市場份額，想分一杯羹的不止默沙東，據《華夏時報》報道，康樂衛士目前也已經提前入局，應急啟動九價HPV疫苗男性適應癥臨床實驗。

換句話說，全網女孩們都在擔憂搶不到九價疫苗的同時，默沙東也正在擔心搶不到人——并且，光是搶女性，已經有點不夠了。

參考資料：

1.《疫苗焦慮與被神化的九價HPV疫苗》，八點健聞

2.《HPV九價疫苗擴齡，是默沙東的一步什么棋》，虎嗅APP

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