武漢菲斯曼壁掛爐售后維修中心(武漢菲斯曼壁掛爐售后服務中心)

前沿拓展：

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在《舒適智能資訊》8月刊的半年問卷中，通過調查，我們發(fā)現(xiàn)壁掛爐的銷售渠道相對比較單一，除卻個別家電系壁掛爐品牌有部分涉入KA等賣場及一些新零售外，由于產(chǎn)品成套系化，與散熱器、地暖管等組成系統(tǒng)式銷售，導致了大部分依然主要依托于專賣店，中小商業(yè)項目、房產(chǎn)配套等渠道進行銷售。

從另一端看，自從2020年10月壁掛爐執(zhí)行強制3C認證后，業(yè)內又傳出了壁掛爐需要家電化的這一觀點。應該說，理想狀態(tài)下，假設壁掛爐家電化進程得以成功，那意味著壁掛爐大可以如燃氣熱水器、電熱水器、油煙機、燃氣灶、冰箱、洗衣機等產(chǎn)品成為了家電KA賣場的常駐客，成為真正意義上的終端消費產(chǎn)品。

KA賣場對于壁掛爐產(chǎn)品的吸引點

品匯舒適家，作為菲斯曼的武漢經(jīng)銷商，一直從事壁掛爐等舒適家居產(chǎn)品的零售，因其良好的業(yè)績、口碑在當?shù)厣倘δ酥琳麄€暖通圈都小有名氣。公司總經(jīng)理鮑凡認為，KA賣場之于壁掛爐或者說其他暖通產(chǎn)品至少有三大誘惑點：首先，流量大，獲客成本相對較低，有效轉化率高；其次，物流配送體系完整，安裝售后穩(wěn)定有保障；最后，整合能力更強，配套營銷活動多。

不過，從產(chǎn)品屬性上來說，壁掛爐畢竟還有別于傳統(tǒng)家電，它在嚴格意義上來說，并不是屬于真正的終端產(chǎn)品，是前端產(chǎn)品，對于設計、安裝和售后服務，有一個體系化的要求，如果按照家電的銷售模式去照搬硬套，則勢必會有水土不服現(xiàn)象出現(xiàn)。相對來說，壁掛爐的銷售和呈現(xiàn)都需要一定的個性化，比如對于散熱器、地暖管道的個性化的需求控制，消費端的體驗感呈現(xiàn)，客戶的自主選擇性會更強，這些訴求與KA賣場的套餐化模式還是有明顯區(qū)別的。

KA賣場如何引入壁掛爐產(chǎn)品

站在KA賣場方，想要引入壁掛爐產(chǎn)品，則勢必要考慮設立產(chǎn)品體驗區(qū)，或者設立與之匹配三通店，制定更適合壁掛爐等暖通產(chǎn)品個性化需求的如系統(tǒng)化銷售模式，同時在服務團隊上，加強其暖通設計施工的能力和服務能力。

通過問卷調查和實地走訪，筆者也發(fā)現(xiàn)，比如個別家電系品牌如萬家樂，其壁掛爐產(chǎn)品已有部分隨同其燃氣熱水器、油煙機、灶具等其他家電產(chǎn)品在KA賣場銷售，而壁掛爐新貴利雅路甚至成功打入了蘇寧銷售體系，全面進入KA賣場也自不在話下。當然，本文所提到的KA賣場，也只是一個基于目前壁掛爐渠道過于單一而提出的一個改善方向，而實則，現(xiàn)在的渠道業(yè)態(tài)扁平且相互交叉，乃至于“泛家居”業(yè)態(tài)也正在發(fā)揮著作用。

故步自封，安于現(xiàn)狀，是產(chǎn)業(yè)發(fā)展一大忌

近年來，壁掛爐產(chǎn)業(yè)迎來了比較嚴峻的轉型期，這個轉型期對于部分品牌而言，勢必會比較痛苦。然則，窮則通，通則變，變則久。困難是共同的狀態(tài)，區(qū)別在于，誰更能適應變化，并做出變通和革新。在調查中，筆者就目前壁掛爐的三大渠道，即專賣店、中小商業(yè)項目、精裝房配套，與多個品牌做了探討。

關于為什么選擇這三個渠道，而鮮少有其他如KA賣場、新零售等嘗試，給出的理由大致有二：第一，大部分壁掛爐企業(yè)將經(jīng)銷商的加盟模式和中小商業(yè)項目納入了公司重要的渠道布局，主要在于其投入力度大、且相對集中，回報較為明顯，被認為是當前的最佳選擇。第二，因壁掛爐的產(chǎn)品特點，除卻專業(yè)安裝外，還依賴于暖通商的專業(yè)案例講解以及線下的三通店的消費體驗，因此對于渠道的要求會更為專業(yè)一些。

從上述理由我們其實可以看出，主要還是基于回報及產(chǎn)品自身屬性，從企業(yè)的階段發(fā)展看，無可厚非。然則，對于一個行業(yè)的發(fā)展，則顯然是一種桎梏。我們也可以發(fā)現(xiàn)，類似的暖通產(chǎn)品，如中央空調、新風系統(tǒng)都已有很多的嘗試，走出了固封的舒適區(qū)，在新零售上，有了一些好的表現(xiàn)。這說明了壁掛爐產(chǎn)品，也可以將自己的路子拓寬。

“壁掛爐行業(yè)的體量想要有比較大的突破，不僅在于產(chǎn)品本身技術和應用的革新，更應該拓展渠道，并加強產(chǎn)品屬性的終端輸入，亦即科普宣傳。”當然，這行業(yè)，也不缺明白人。在筆者看來，壁掛爐產(chǎn)品目前鮮少有KA賣場、一些新零售的嘗試，從側面也反應了一個事實，即壁掛爐的消費教育導入遠遠不比上燃氣熱水器、電熱水器、油煙機、燃氣灶等傳統(tǒng)家電產(chǎn)品，行業(yè)亟需有領導品牌挑起科普教育的重擔。

從專賣店到KA賣場，壁掛爐是否會碰壁？丨采暖觀察

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