前沿拓展：

撰文/ 江昱玢 周琦

成套購入家電家裝，已是消費主力軍們的新需求、新選擇。

90后王歡正忙著為新家購置一套廚房家電。冰箱、油煙機、洗碗機、蒸烤一體機她都想要，最好是凸顯生活品質的高端品牌。6件產品一舉拿下，線下商超的售價要5萬元左右。

急需一個緩解“肉疼”、保質高效的一站式解決方案，王歡盯上了熱潮涌動的套購。

中國家電協會編發的《2021中國套系家電市場白皮書》指出，套系化家電可以滿足消費者對品質生活、智慧家居、健康家電等多元化需求，2022年會是市場化引爆的重要年份。

今年618，蘇寧易購直擊套購鏈路中的痛點難點，在千億大市場中搶占先機。

和拼低價、湊滿減的促銷套路不同，蘇寧易購聯合海爾、海信、西門子、老板等百大品牌商，以家為核心場景，順應套系化、智能化等家電消費潮流趨勢，推出“家電家裝套購”優惠。

陽臺、客廳、衛生間、整屋等不同場景，均有針對性的套購活動方案，不但省錢，還有專業團隊提供快捷省時的“家電家裝套購一站式送裝”。

這套差異化突圍打法，獲得階段性成果。“618首輪爆發期，蘇寧易購門店4萬元以上家電套購買家數同比提升43%，其中大部分是90、95和00后”，蘇寧易購大家電行業限總裁陳風波表示。

把握新周期新風口

家電行業正進入新周期。

不同于以往產品層面上的迭代升級，本輪變革的顯著特征是消費市場從“產品”到“場景”、從“單品”到“套系”的轉移。

剛裝修完新房的李先生，在蘇寧易購上下單了一套家電家居產品，“家電家裝套購能統一裝修款式風格，整體價格優惠不少，一天上門完成所有產品的安裝，不用多次預約上門、協調時間，非常省心。”

“家電家裝套購”指的是以廚房、客廳、陽臺、臥室等使用場景為導向，消費者一次性購買多件不同種類的家電家居產品，且不拘泥于同一個品牌。

今年618，蘇寧易購針對家庭生活的不同場景需求，提供 “整屋套購”“局改套購”“品牌套購”“甄選套購”“自選套購” 五大套系組合，覆蓋“客、餐、臥、衛、浴、陽”等家庭場景，并定制化推出單室、兩居室、三室一廳等一站式套餐，讓用戶輕松決策、省心搭配。

例如，針對廚房場景的油煙機、燃氣灶、蒸烤一體機，套購價格僅為7888元，比單獨購買節省了2109元。

套購優惠刺激下，蘇寧易購門店4萬元以上家電套購買家數同比提升43%，萬元以上高端家電銷售同比增長78%，以舊換新用戶數同比增長56%。

蘇寧易購推出“家電家裝套購”并非偶然。

奧維云網總裁郭梅德表示，曾經以規模導向，埋頭擴張生產、銷售的粗放式經營已成過去式。“消費者需求更加細分，家具電器‘場景化’‘一站式’等將成為中國家電行業新市場拓展的關鍵詞。”郭梅德認為。

宏觀政策方面，科技創新促進家電制造升級，房地產調控刺激存量房產輕改輕裝需求增加，拉動內需鼓勵大宗商品以舊換新，為品牌及渠道方深入挖掘需求、提供方案、配套服務打開新天地。

同時，伴隨三孩政策放開，消費者對家庭空間的收納和規劃有了更多要求，一體化、嵌入式、智能化產品成為高效利用空間的優選方案。

消費升級疊加政策利好，據奧維云網預測，2022年中國套系家電市場規模將達1624億元，2023年將進一步增至1760億元。

點燃套購新引擎的突圍關鍵在于，找全套購鏈路中的需求痛點。

發力價格品牌品質

作為創新產品體系和營銷手段，套購以高性價比優勢吸引客戶到店，完成初始引流。未來家居產業研究調研發現，套購市場反饋超預期，尤其是對價格敏感的縣域下沉城市。

奧維云網數據顯示，價格、品牌、品質是影響用戶套系化下單的三大決定性因素，重要程度分別為75%、73.8%和72.4%。

以具有代表性的空調套購為例。蘇寧易購推出空調品類日，價格方面，充分讓價消費者，推出空調套購滿5000再減150元，跨品類套購再送500元現金消費券等系列優惠活動，并支持整體24期免息。

針對新風產品，蘇寧易購與海爾、格力、美的、TCL、海信、奧克斯、小米、科龍等頭部品牌合作，推出二十余款新風空調爆品，覆蓋1999元至萬余元不同價位段，來滿足不同客群需求。

加大補貼、多推爆品、滿足需求的同時，蘇寧易購注意到用戶對“一站式送裝”的高關注，進一步組建專業團隊、優化交付服務。

實際操作比以往更方便。蘇寧易購提供固定套餐，用戶可一鍵加入購物車，完成合并支付。在服務后端，蘇寧易購售后服務人員按照用戶預約，上門執行配送和安裝。

目前，蘇寧易購物流倉庫備貨充足，全國257個城市可實現次日達，保證送貨后24小時內上門安裝完畢。據介紹，全國蘇寧易購幫客最高單日裝機服務量可達40萬臺。

售后方面，蘇寧易購的幫客“透明計劃”從人員、流程、收費、反饋四大維度實現標準化服務，推出8.8元維修檢測、空調維修加氟一口價、先報價再維修、多收費雙倍賠等舉措，從源頭提升家電售后體驗。

“以空調維修為例，目前市場上加氟大多按‘壓’收費，為避免消費者對用量疑問的擔憂，公司在業內首推空間加氟一口價業務，適配不同空調大小，統一價格。”蘇寧易購幫客負責人表示。

好價格、多品牌、高品質，蘇寧易購迎來618開門紅。

單看蘇寧易購空調品類，美的PH200系列、格力云佳節能空調、海爾統帥XC系列等空調單品爆款銷量增長近3倍；線上“節能空調柜機+2掛機”套購銷量增長2.3倍；“一拖四”機型中央空調銷量同比增長超過120%。

618首輪爆發期，蘇寧易購超8成消費者“先體驗后套購”，線上平臺套購訂單同比增長10%，家電家裝跨品類套購占比25%。

“人貨場”全面升級

行業規模觸頂背景下，蘇寧易購找到新的戰略突破口。

聚焦場景化套購，蘇寧易購憑借渠道、供應鏈、服務等核心能力，以“人、貨、場”創新打法，加速實現從“買家電到蘇寧易購”到“定制家庭場景到蘇寧易購”的品牌升級。

用戶方面，蘇寧易購給出“家電家裝成套購，專注服務省心購”承諾，覆蓋售前售后，為消費者專業全鏈路“造家”。針對不同需求，蘇寧易購618首批上線200套套購解決方案。

例如，對于重效率、圖省心的用戶，平臺提供新中式家電5件套9999元、全屋13件家電家裝產品19999元等實惠套餐；針對有智能化、品質化高端需求的用戶，則聯合頭部大牌主推全屋舒適31999元和全屋智慧37999元套餐等。

費時費力費心思的送裝、維修怎么辦？依托全國自建物流基礎設施及售后服務網絡，蘇寧易購讓消費者免于后顧之憂。

如蘇寧易購物流華東最大家裝智慧倉配中心，日均吞吐量超萬件、峰值超10萬件，倉配一體、送裝一體、優勢盡顯。“安心裝”服務已覆蓋全國所有地級市及超95%縣級市。

同時，蘇寧易購幫客瞄準家電家居售后市場，截至2021年底，已管轄超萬家服務商，保障服務質量、履約效率、透明收費。

“用戶端反饋積極，近40%的蘇寧易購用戶通過套系化方式下單，80、90后消費者在線上搜索、咨詢套購的趨勢明顯。”陳風波指出。

渠道方面，作為沉淀32年家電經驗的行業老兵，蘇寧易購發揮專業供應鏈管理和零售運營能力，不斷擴大優質“朋友圈”，強化跨品類、跨品牌的組貨能力。

另一方面，平臺將“家場景”需求前置，確保用戶需求及時、準確反饋給上游品牌商，高度匹配供需，讓供應商們的“套購”升級之路行穩致遠。

僅2022年，蘇寧易購已與海爾、方太、海信、華帝、創維、美的等頭部家電品牌深化合作，聯合推出“套購”服務，舉辦618品類日及超級會員日等主題直播超千場，并舉辦線下新品發布會、會員私享會等活動。

場景方面，蘇寧易購把全場景消費打穿打透。

線下近2000家家電3C家居專業店和超11000家零售云店，線上主站、天貓旗艦店兩大平臺，共同構建雙線融合的數字化服務網絡。

“要從用戶出發、融合場景商品、貫通履約服務、跨域雙線推廣，打造新的模板標桿。”總裁任峻定調，場景優化將是蘇寧易購店面升級的著力點。

三大練兵場上，通過完善售前售后服務、充足產品庫彈藥、升級場景化體驗，蘇寧易購加速套購化打法體系形成，瞄準提高客單價、夯實企業護城河。

“目前，套購還處于養成階段，卻是未來家電零售的主要發展方向之一。”陳鳳波表示。

肯定的是，中國家電零售邁向場景方案解決時代，作為最早關注到家電家裝套購的銷售平臺，蘇寧易購已具備先發優勢。

拓展知識：