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潮流家電網(wǎng)我們看到了蘋果產(chǎn)品的偉大，卻忽略了“Next Big Thing（下一件大事兒）”的營銷模式；我們看到了美的掌舵人何享健的分權(quán)制，卻忽視了美的狼性十足的營銷團隊；我們看到了格力一步步把家用空調(diào)做成世界第一，卻忽略了董明珠業(yè)務(wù)員的出身背景；我們看到了過去四十年光芒的輝煌歷史，卻忽視了光芒一直推崇的營銷創(chuàng)新。

對于一家超過四十年的制造企業(yè)來說，人們往往關(guān)注的是產(chǎn)品。確實，光芒灶具的旋火技術(shù)、變頻技術(shù)、紅外線節(jié)能技術(shù)，油煙機的大風(fēng)量靜音技術(shù)、頂側(cè)雙吸技術(shù)、無級變頻技術(shù)等等在行業(yè)內(nèi)早已家喻戶曉。但是在走訪光芒集團的過程中，《廚衛(wèi)電器》發(fā)現(xiàn)，光芒的營銷創(chuàng)新能力和其產(chǎn)品一樣出眾。光芒廚衛(wèi)電器銷售有限公司總經(jīng)理李松接受采訪時形象地比喻到，產(chǎn)品是彈藥，營銷是大炮，要想屹立不倒，必須兩手都要抓，兩手都要硬。

江蘇光芒廚衛(wèi)電器銷售有限公司總經(jīng)理 李松

1、受宏觀環(huán)境和房地產(chǎn)市場影響，廚電行業(yè)增速放緩，在此背景之下，光芒如何保持持續(xù)增長？

李松：隨著居民收入水平不斷提高、城鎮(zhèn)化進程持續(xù)推進、家電補貼等“擴內(nèi)需、促消費”政策不斷深化以及高端、智能、節(jié)能等推動行業(yè)全面升級，從宏觀環(huán)境來看，未來廚電行業(yè)的發(fā)展空間依然很大。此外，隨著2015年年底中央制定“去庫存”任務(wù)以來，明確提出大力度化解房地產(chǎn)庫存，這將直接推動廚電行業(yè)的發(fā)展，必將給廚電行業(yè)帶來又一個春天。在此大環(huán)境下，光芒將進一步夯實基礎(chǔ)，立足節(jié)能環(huán)保，加大技術(shù)研發(fā)力度，大力推廣低碳、人性化、智能化產(chǎn)品，繼續(xù)拓寬廚電下鄉(xiāng)、異業(yè)聯(lián)盟、電商平臺等多渠道銷售通路，同時繼提高終端零售數(shù)量，提升資源的利用率，進一步加強用戶體驗度，用溫馨的廚房文化去感染消費者，以確保2016年的穩(wěn)步持續(xù)增長。

2、在弱勢市場下，你覺得怎樣的營銷模式比較適合光芒？在營銷創(chuàng)新方面你有何見解？

李松：“鑄造精品平臺、拓展多元渠道、聚集光芒優(yōu)勢、共享跨越發(fā)展”是光芒2016年的營銷戰(zhàn)略。在目前的市場環(huán)境下，我們將努力利用光芒四十年悠久歷史的傳統(tǒng)優(yōu)勢，將品牌營銷、文化營銷穿插到體驗式營銷、社區(qū)營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、內(nèi)容營銷等營銷方式中去，以為消費者提供高品質(zhì)、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，為消費者提供健康、環(huán)保、有品位、有文化的高端生活方式為光芒努力的主方向。目前，我們在體驗式營銷和內(nèi)容營銷方面做一些嘗試，比如我們在培養(yǎng)自己的烘烤大師，在大型活動現(xiàn)場、小區(qū)促銷現(xiàn)場、婚慶現(xiàn)場等地方進行現(xiàn)場烘烤免費品嘗活動，讓用戶在愉快、輕松的環(huán)境中了解我們的品牌，了解我們的企業(yè)文化，加深與客戶之間的溝通；利用我們四十多年廚電行業(yè)的深厚品牌文化底蘊，在微信、QQ空間、微博等工具發(fā)布一些廚電生活圖片、照片、視頻、文章、案例等，增加品牌可見度，逐步建立公司在廚電領(lǐng)域內(nèi)的專業(yè)形象。

3、對于一個40年的企業(yè)來說，保持企業(yè)的競爭力和活力至關(guān)重要，光芒是如何持續(xù)保持競爭力和活力的？

李松：我們將從以下三個方面出發(fā)：一、將深挖四十年老牌企業(yè)的潛力，做“外觀——高端大氣上檔次、內(nèi)在——智慧貼心有內(nèi)涵”的健康環(huán)保產(chǎn)品；二、繼續(xù)堅持我們傳承四十多年的金牌服務(wù)理念“我們的服務(wù)一定做到家”，從售前、售中、售后這一條龍服務(wù)中，讓用戶能真正感受到光芒“為家的溫馨盡獻天職”的經(jīng)營理念,光芒將永遠致力于“品質(zhì)365、天天315”；三、引進和培育誠信、創(chuàng)新、激情與堅持的專業(yè)銷售精英，創(chuàng)建新型文化營銷，賦予感恩、奉獻、陽光心態(tài)，構(gòu)建優(yōu)秀營銷團隊，共同維護光芒品牌核心價值觀，共同譜寫光芒夢新篇章。

4、光芒舉辦了多次工廠觀摩團活動，這樣的活動效果如何？能給企業(yè)哪些好處？

李松：光芒舉辦了多次“進基地、聚能量、惠萬家”為主題的工廠觀摩團活動，這樣的活動主要是針對光芒的各地區(qū)經(jīng)銷商們，活動讓我們的經(jīng)銷商朋友們，從原來的理性到感性認識上深層次了解了光芒，更好的讓經(jīng)銷商們用心經(jīng)營光芒，讓光芒走進千家萬戶，讓光芒產(chǎn)品用戶每天健康快樂地生活，提升生活質(zhì)量，真正體會到“家有光芒，喜氣洋洋”的生活樂趣，完成光芒“為人類創(chuàng)造低碳綠色的美好生活”的崇高使命。其實企業(yè)與經(jīng)銷商之間的互動也是為了進一步促進與用戶之間的互動，與經(jīng)銷商朋友們交流中，我們能進一步了解自身長處及不足，了解市場需求，了解用戶需求，讓我們的產(chǎn)品能更適應(yīng)市場、適合用戶。

5、智能化和高端化已經(jīng)成為廚電行業(yè)的發(fā)展方向，你如何看待這一現(xiàn)象，光芒在智能化產(chǎn)品方面如何布局？

李松：在生產(chǎn)力水平和創(chuàng)新技術(shù)穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境下，智能、環(huán)保、節(jié)能將逐漸成為未來產(chǎn)品設(shè)計主題。同時隨著80、90后逐漸成為主力消費人群，相比于老一代消費者，他們消費意愿高、購買能力強、追求新技術(shù)、新產(chǎn)品，所用產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度明顯偏快，在產(chǎn)品的選擇上明顯傾向于高端。所以，智能化、高端化肯定將成為未來廚電行業(yè)的發(fā)展趨勢。

經(jīng)過2015年的醞釀和發(fā)酵，2016年很有可能成為智能化產(chǎn)品的井噴期，光芒將在“789光芒金牌服務(wù)”服務(wù)月內(nèi)，推出“以舊換新”活動，進一步推動廚電行業(yè)智能化布局，將光芒的油煙機新品無極調(diào)速頂側(cè)雙吸的CXW-228-B01、燃氣灶新品五腔驅(qū)動無風(fēng)門調(diào)節(jié)的GM2168X-6S主推市場。并通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進一步研發(fā)推出更多的智能廚房產(chǎn)品為用戶帶來更加智慧、溫馨的廚房生活體驗。

6、代理商一直是企業(yè)最為親密的合作伙伴，對于代理商，光芒有什么要求？在代理商扶持方面，光芒會提供哪些支持？

李松：代理商是我們整個銷售鏈中重要的一個環(huán)節(jié)，一方面公司會嚴格考核代理商的運行質(zhì)態(tài)、對品牌的忠誠度等等。另一方面，我們給予代理商全面且系統(tǒng)的“保姆式支持”，打造永久的代理商群體，讓代理商與企業(yè)共同發(fā)展、共享成果，用共贏發(fā)展的理念開發(fā)維護我們的代理商。終端門店建設(shè)從選址到開業(yè)，公司相關(guān)部門全程跟進，從軟件到硬件都有費用補貼；產(chǎn)品在銷售區(qū)域的推廣由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助策劃實施，業(yè)務(wù)知識、產(chǎn)品知識公司由專職人員進行培訓(xùn)輔導(dǎo)；代理商開展大型促銷活動由公司幫助策劃實施。目的就是為了實現(xiàn)共贏。

7、2016年一季度已經(jīng)過去，過去一季度光芒市場表現(xiàn)如何？對于2016年，光芒又是如何規(guī)劃的？

李松：與2015年同期相比，2016年一季度光芒廚電銷售額同比小幅上升。從1-4月份市場整體表現(xiàn)來看，市場依然疲軟，各品牌大力度的促銷活動帶來的效果明顯不如去年。所以我們在維護好現(xiàn)有渠道銷售的同時，將不斷根據(jù)市場區(qū)域的特性開展相應(yīng)市場活動，比如以會動銷、村企聯(lián)動等，進一步細化市場，縮短與客戶的距離，壓縮中間環(huán)節(jié)，提高三四級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占有率。

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