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來源：大材研究，泛家居老板經營決策內參，家居經理人的每日讀物，經銷商店長生意參謀，金牌導購的實用攻略

每年的3、4月份，本來是裝修旺季。這一次，可能不少裝修公司將跟傳統旺季擦肩而過，其中一些中小企業，甚至會跌到生死存亡線上。

現實情況是，在疫情期間，許多裝企面臨著接單難與資金短缺的雙重困境。以前，大部分中小型裝企高度依賴線下，現在線下的客流銳減，一時難以迅速找到可替代渠道。

還有很多業主將家裝的時間表后移，這就導致裝企的流動性可能中斷，很難像以往一樣通過上門量房、線下溝通等方式提前簽下客戶。

對大中型裝企來講，以前會采用多種線下活動，比如團購會、嘉年華、砍價會、明星簽售會、交房現場活動等，預計短期內也無法落地。沒有這些活動的助推，裝企的獲客能力無疑會受影響。沒有合同，就沒有收入的增長。

部分裝修公司也在想辦法解決問題，比如引進投資人，或者股東增加投入；嘗試銀行貸款、員工持股等；消化年前的存量客戶，爭取把合同簽下來，收到第一筆款；嘗試直播營銷，錄制短視頻等，助推意向客戶轉化；與建材商家聯盟，共享客源等，企業內功強弱不同，所取得的效果也不盡相同。

如何才能活下來，想辦法活下來，是擺在每一家公司面前必須破解的難題。

大材研究注意到，除了裝修公司自身努力之外，整合了1萬多家裝修企業的齊家網，日前連續推出了一些幫扶裝企的做法，主要有三大核心舉措：

一是用金融的手段，解決部分裝企的流動性問題；二是提供住唄直播等免費流量工具，幫裝企拓寬客源，同時降低工具成本；三是在線設計軟件的。

第一套舉措是金融支持，2月份以來，齊家網已與建設、上海農商銀行合作，兩次開放價值上億的專項貸款綠色通道。

2月7日，齊家網宣布與中國建設銀行深圳分行達成戰略合作，為平臺商戶開通上億元的企業專項貸款綠色通道。2月14日齊家網宣布與上海農商銀行達成戰略合作，為平臺商戶和用戶開通專項貸款和分期服務綠色通道。

據透露，在該舉措推出短短一周內，就有包括上海、南京、保定、鄭州、深圳、廣州、西安、昆明、沈陽、臺州、徐州、渠道、涿州、信陽、成都等在內的八十余座城市的數百家中小型裝企通過綠色通道向銀行提出貸款申請。

齊家網方面對此的表態是，將快速地幫助裝企完成申請所需要的準備，讓每一家裝企都能盡快拿到救命貸款。除了這兩項價值上億元專項貸款外，針對口碑優良的平臺商戶，我們還將特別開放銀行授信，保障商戶有更充足的流通現金，以進一步提升商戶應對疫情危機的能力，扶持商戶度過難關。

客觀來講，這種做法對部分裝企的作用是比較明顯的。有貸款需求的裝企，如果自己單獨跟銀行談，成功率可能要低一些。現在由平臺方出面，跟銀行合作，然后借助平臺自身積累的數據提供背書，獲取貸款的效率與成功率會高一些。

第二套舉措是流量支持，重點是部署住唄直播，面向裝企和建材商免費開放住唄直播爆破軟件，促進裝企實現數字化轉型，擴大線上流量。

據公開信息，齊家網已聯合索菲亞、金牌櫥柜、大自然地板、美大、歐普等國內知名品牌建材商舉辦了多場的直播購活動。同時，部分裝企開始嘗試用這套直播系統獲客，比如2月7日，焱歌裝飾借助住唄直播，2小時獲得29單，直播期間峰值在線用戶數高達2978人。

上海焱歌裝飾的負責人表示，在疫情期間有少量訂單，但需要分別加微信溝通，效率低下，而且簡單的語音文字溝通很難實現意向轉化。借助住唄直播軟件，確實能吸引集中的潛在用戶觀看，通過直播的形式解決雙方無法當面溝通的問題，直播期間獲得不少用戶的直接下單。

2月9日，齊家網住唄直播與美大集成灶攜手發起“宅享大福利在線直播”活動，這次活動籌備和執行用了4天時間，當天直播間人數卻突破萬人大關，觀看人數遠超19000人，瀏覽38278次，報名人數達5000余人。

此外在2月18日，成都齊家典尚通過住唄直播獲得76個訂單，沈陽桓宇裝飾通過住唄直播獲取74個訂單。

2月19日，重慶天怡美裝飾通過住唄直播在線獲得42單，北京北創銘居裝飾通過住唄直播獲得58單，沈陽福爾裝飾通過住唄直播獲得72單。

目前這一積極態勢還在擴大，齊家網已向更多地區、更多裝企開放了住唄直播平臺及軟件支持。

據大材研究觀察，從2月以來，泛家居行業的直播營銷已成普遍現象，其中包括了不少裝修公司，有些裝企連續進行了多場直播。如果前期有一定的意向客戶積累，或者積累了一定粉絲，這次直播的成績往往不錯。

齊家網本身積累了規模龐大的精準客戶，推動裝企采用直播方式增強獲客能力，抓住了當前客戶往線上走、往直播間里走的機會。

大材研究認為，對裝修企業來講，如果自身缺乏粉絲的積累，直播往往只是爆破的一個工具，很難決定成敗，它需要經歷銷售人員、設計師的蓄客、私下溝通，再邀請到社群、邀請看直播等，當然也需要像齊家網這類平臺提供流量支持。

要想在直播這條路上越走越寬，既要把直播工具用熟、配以有吸引力的直播活動策略，還得想辦法培養有促單能力的主播，并且想辦法沉淀粉絲。

三是在線設計軟件，齊家網針對平臺商戶贈送2個月的在線設計軟件免費使用權限，既能幫助裝企借助設計作品留住線上客戶，同時借此培養裝企設計團隊的在線設計能力，提升效率。

以前的裝修設計，都需要到業主家里量房，然后做圖、講案、簽協議。目前這種情況下，無接觸量房是一種辦法，還有就是在線設計，只要業主提供戶型圖，提出自己的需求，裝企的設計師就能夠用在線軟件完成出圖，在線看效果。

據大材研究觀察，近段時間，眾多有實力的家居家裝企業，都在想辦法提供從量尺、設計出圖到視頻講案的全套免費服務，雙方不見面，也能把家居家裝服務落地。從后續效果來看，這種做法確實能打動一些業主，進而把訂金收上來，或者合同簽了，收到第一筆款。齊家網提供免費的設計軟件使用權限，對中小裝企會有一定的幫助。

在上述三大主要策略之外，齊家網還有一些扶持措施，包括開放PaaS平臺；新入駐商戶免2個月店鋪費，協助打造線上店鋪，開辟線上獲客渠道等。

裝修平臺與裝企之間，互相依托，只有裝企在平臺上做得越來越好，平臺也才可能持續發展。齊家網這次推出的幾項舉措，無疑體現到了這點，都是比較有誠意的。

值得注意的是，此次疫情既推動了更多家裝用戶往線上走，到線上了解信息、比價與下單購買，同時也逼著大量裝企到線上獲客接單、在線設計、溝通與提供服務，正在改變原來的線下獲客、線下設計和監工等模式，這有可能成為裝企未來的經營標配，家裝行業將迎來在線化與數字化的時代。

另外，疫情的到來正加速裝企的淘汰速度，在非常時期過去之后，累積了數月的家裝需求將集中爆發，部分企業關停破產后騰出來的市場空間將為存活裝企提供難得的發展機遇。

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