前沿拓展：

壁掛爐的起源

壁掛爐-學名燃氣采暖熱水爐，起源于歐洲，從上個世紀60年代開始，至今已有近50年的歷史。自上個世紀90年代開始進入中國，逐漸進入國內用戶的視線，銷量也是不斷地近乎直線似的增長。我們所熟悉比較早進入行業的國產品牌有小松鼠、萬家樂、萬和、華帝等。在中國占據一定市場份額的外資品牌有威能、博士、菲斯曼、意特爾曼、庫恩、阿里斯頓等歐洲品牌，早期韓國品牌也占有一定的市場，近年來逐漸減少。

壁掛爐行業現狀

從全球來看，壁掛爐的主要市場還是在歐洲，每年大概400萬臺，且是以置換為主，因為作為壁掛爐的發源地，對當地用戶來說已經是非常成熟的產品了。而中國從2017年起，國家推動的煤改氣項目使銷量一下翻了2倍以上，導致供不應求，就此拔高了壁掛爐行業的整個銷量。然而這種暴發的增長卻非正常的市場發展規律，而是政府的推動和介入所導致，但外邊的資本或相關行業的老板們，認為壁掛爐行業的春天已經到了，于是大軍進入。

結果2018年新增大量新的壁掛爐企業，產能極大的擴展了，然后最后的結果卻不如人意，新進入的工廠自年中開始紛紛倒閉，最終銷量較2017年不僅沒增長還下滑了，不僅新進工廠倒閉，老廠也不好過，剩下了一堆庫存，可謂哀鴻遍野。

壁掛爐技術

壁掛爐按類別來分跨越了家電、燃氣具、暖通鍋爐等領域，但實際其技術并非特別復雜，跟燃氣熱水器類似，只是在控制功能上多了不少保護功能。壁掛爐基本上是組裝，除了主板控制這一塊有廠家的些許差異性的定制，所以壁掛爐的質量好壞取決于質量體系的管控及配件的選擇。隨著壁掛爐在中國的日益發展，絕大部分的組裝配件已經國產化，除了一些用在高檔機型的精密配件必須采用進口配件。

再從結構性能上展開講一下壁掛爐的技術參數。按用途分，可分為單采暖壁掛爐和采暖洗浴兩用，很早期有做單采暖的壁掛爐，但近些年開始基本上全部是兩用爐了，記得我剛進入壁掛爐行業那年還有單采暖的壁掛爐。

按密閉方式來分，可分為敞開式和密閉式，敞開式就是跟大氣接通，這種也是早期才有的，后面全部都是密閉式的了。

從換熱方式上可分為套管式壁掛爐和板換式壁掛爐，盡管板換式壁掛爐在生活熱水方面更穩定，歐洲也基本上是板換式壁掛爐，但在國內市場，套管機還是有一定的市場份額，究其根源我想還是因為成本優勢的原因。

從燃燒方式上分大氣燃燒式和全預混式，全預混壁掛爐代表了壁掛爐行業的最高端產品，就是燃燒最充分和最完全，按著燃燒所需要的空氣一次性全匹配好。目前國內正在大力研發中，還沒有特別成熟的產品，除了全預混壁掛爐之外的都是大氣式燃燒的壁掛爐，包括普通冷凝壁掛爐或者叫二次換熱壁掛爐，普通冷凝壁掛爐就是將煙溫給回收利用上了，以后再單獨展開詳細講講，現在大致過一下就好了。

壁掛爐的售后服務

壁掛爐行業的售后服務人員大多是廚電行業轉過來的，因為做的較大較早的壁掛爐企業也是做廚電的企業，比有少量是很早期就開始做進口品牌壁掛爐開始的，那么這一部分服務商可以歸類為專業的暖通行業。從廚電過度過來的售后服務人員，也算容易上手，因為有做過燃氣熱水器安裝維修的經驗做鋪墊。

從服務方式上來看，2017年前主要都是誰銷售誰售后，包括工廠和經銷商都是如此，除了少量的企業開始在線上銷售，它們服務網絡覆蓋不到的地方就有采取第三方服務平臺，但整體而言，服務還是相對較好。但至2017年煤改氣的暴發，導致了整個服務體系動蕩，因為很多煤改氣項目的運作人可能之前都不懂或者沒接觸過壁掛爐行業，只因為有當地關系能中到標，所以中標以后他們無法承接售后服務，只得外包出去給一些不對口、不專業的服務團隊。

如此一來安裝的不規范時有發生，甚至發生事故。此外，由于煤改氣的用戶都是村里，且比較分散，服務及時性也就相對較差了。

壁掛爐服務人員的準備

壁掛爐本身的安裝與維修都不算太難，通過理論知識的學習再加以實踐就能夠從陌生到熟練。加之壁掛爐在中國市場越發成熟，電商平臺也不斷有廠家的加入，都在想著搶占零售市場，待煤改氣的風聲消逝，最終還是得回歸到零售市場來，所以第三平臺的服務人員對壁掛爐本身的安裝和維修也越來越熟悉，甚至沒有配件也可以從淘寶或其它線上渠道購買到。

從服務類型可分為單一品牌企業專職服務人員和多品牌或多產品服務人員。單一品牌服務人員從公司結算安裝維修費用，然而目前整個市場行情結算的費用并不高，有的公司甚至一降再降，量大時倒還可以接受，以勤勞來彌補，量少時就讓服務人員比較難受。那多品牌和多品類的服務人員也是靠量的積累來達成所需要的報酬，實際的效果就參差不齊了。

整體而言服務人員的收入并不可觀，那么未來想要突破，個人覺得可以從以下幾點著手:

1、不斷提升壁掛爐的安裝維修技術，使自己達到專業的水平。

2、拓寬安裝的邊界，比如整個供暖系統的設計，包括前期規劃、壁掛爐選型、散熱終端的選擇等。

3、銷售關聯的廚房電器，我們服務人員是接觸用戶的第一人，當贏得用戶信任時便可適時推薦好的其它產品給用戶。

4、在前3點的基礎上不斷提升服務水平，讓用戶最大限度地滿意，從而口碑傳播，實現二次銷售產品和服務的機會。

拓展知識：