前沿拓展：

“雙十一做不到一個億，殺一個運營祭天”，沒有人可以忽略這樣帶有黑色幽默氣息的豪言壯語。一走進陶屋潮州工作室，投影幕布上的這句話便吸引了全場的目光。

此時，距離天貓雙11不足一周 。屋里沒有人說話，只聽得到旺旺的消息提醒聲和噼里啪啦的鍵盤敲擊聲。距離員工工位的不遠處，擺放著各式泡面，為保證店鋪24小時候都有人在線，員工上班實行三班倒，陶屋已進入了雙11的“備戰(zhàn)”狀態(tài)。

作為一個入駐天貓僅五個月的品牌，陶屋實現(xiàn)了從籍籍無名到天貓馬桶類目TOP1、智能馬桶品類TOP10、日訪客從0至近萬的轉(zhuǎn)變。盡管成長速度顯著，但“雙十一做到一個億”的目標還是過于天方夜譚了。

“一個億其實只是我們未來的一個目標，畢竟今年我們是第一次參加雙11，不過做到一兩千萬預計沒有問題。”潮州市陶屋科技有限公司董事長黃煥森表示。

陶屋天貓工作室備戰(zhàn)天貓雙11

“一個億”的底氣

那么，黃煥森關(guān)于未來“一個億”的目標底氣來自哪里？

首先是陶屋的品牌獨特性。2017年，在馬桶行業(yè)摸爬滾打了近二十年的黃煥森，決定將潮州馬桶品牌中的優(yōu)質(zhì)資源進行整合，同時將整合后的資源打造成一個新的品牌——陶屋。品牌成立后，深諳渠道整合重要性的他，除了線上經(jīng)營也努力開發(fā)線下體驗門店。

其次，陶屋背后有著強有力的生產(chǎn)廠商夢佳的支持。夢佳是傳統(tǒng)的陶瓷生產(chǎn)制造商，其產(chǎn)品主要出口國外。對國外市場的把握使得夢佳在對趨勢的感知上有著天然的優(yōu)勢，2013年便開始了對智能馬桶的探索。

提及早期智能馬桶的生產(chǎn)經(jīng)歷，廣東夢佳智能廚衛(wèi)股份有限公司總經(jīng)理蔡新雁表示：“早期缺少部分成熟的部件以及完善的供應(yīng)鏈，因此很多產(chǎn)品需要自主研發(fā)和開發(fā)。現(xiàn)在慢慢的會有一些成熟的部件出來，但夢佳在智能馬桶的主要投入還是在研發(fā)方面，截至目前已投入了四千多萬，整個產(chǎn)業(yè)鏈的研發(fā)已進入相對成熟期。”

夢佳智能馬桶檢測線

一個主打線上營銷，一個致力于線下生產(chǎn)，陶屋與夢佳的組合為潮州智能馬桶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供了一種新的可能。

當然，如果僅僅是與夢佳合作，短時間內(nèi)陶屋可能無法達到日銷30萬元的程度，這其中一個很重要的因素便是天貓的扶持。

2018年3月份，知名市場研究機構(gòu)Questale發(fā)布對全球智能馬桶蓋銷售市場趨勢的詳細評估報告顯示，全球智能馬桶蓋銷售額每年將增長20-45%。其中，中國市場增長的拉動有相當大的關(guān)系。同樣，2018年天貓的數(shù)據(jù)也表明，中國的智能馬桶市場不僅增量可觀，下沉市場更是值得深度挖掘。2019年618活動期間，天貓上來自下沉市場的用戶占比高達49%，超50%的智能馬桶銷往了三到六線城市。

與此同時，潮州傳統(tǒng)的衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶正逢轉(zhuǎn)型之際，在此情況下，天貓與潮州衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)帶的合作就此展開。除了引導品牌參與聚劃算、天天特賣等活動，天貓也針對性地主推產(chǎn)業(yè)帶的產(chǎn)品和品牌，通過單品反推品牌的方式帶動產(chǎn)業(yè)帶中的企業(yè)發(fā)展的同時，也梳理消費者與品牌之間的關(guān)系。此外，直播、行業(yè)交流活動等方式對品牌的成長也起到了推動作用。陶屋正是借此契機加入了天貓，經(jīng)過天貓聚劃算、“衛(wèi)浴節(jié)”等一系列的營銷活動，成為天貓智能馬桶品類的后起之秀。

形態(tài)各異的智能馬桶組合拳

今年天貓雙11，預售11天內(nèi)賣出3.6萬臺智能馬桶、總成交突破億元大關(guān)。其中，潮州制造的智能馬桶，占到整個智能馬桶銷量的40%。這背后，是潮州產(chǎn)業(yè)帶品牌的集體爆發(fā)。

陶屋與衛(wèi)小鯊均為天貓雙11的新面孔。從10月20日迄今，陶屋預售成交額環(huán)比增長150%，衛(wèi)小鯊訪客量翻了5倍、預售成交額環(huán)比增長420%。在天貓打拼多年的摩普，預售首日的成交額較去年同期增長125%。

天貓雙11的亮眼表現(xiàn)，源自此前品牌與天貓的共創(chuàng)與沉淀。

與資源整合的陶屋不同，衛(wèi)小鯊是一個主打90后、00后年輕人市場的品牌。自2018年加入天貓，衛(wèi)小鯊利用線下實體企業(yè)多年積累的渠道優(yōu)勢和品牌覆蓋力，打通線上線下，并于今年天貓618實現(xiàn)近千萬元的業(yè)績，成為彎道超車的黑馬，其主打的智能馬桶品類更占據(jù)天貓馬桶類目前三的銷量。

值得一提的是，衛(wèi)小鯊天貓旗艦店接入的門店數(shù)量已經(jīng)達503家，消費者既可以在天貓旗艦店購買，也可以到店體驗或自提。

在衛(wèi)小鯊打通渠道引流的過程中，天貓的作用不可忽視。

“長久以來，線下的產(chǎn)業(yè)銷售難以實現(xiàn)數(shù)據(jù)的沉淀。相反，電商平臺在這方面擁有優(yōu)勢，所有消費者對線上品牌的反饋，包括用戶的習慣、產(chǎn)品，全部都會沉淀。通過天貓新零售的系統(tǒng)，我們能夠幫助線下的門店，沉淀線下消費者包括基本信息、購買習慣、偏好等數(shù)字化信息。”天貓家裝品牌營銷小二沐心說。

不僅如此，對于門店以及品牌商而言，天貓新零售的系統(tǒng)還意味著所有的消費者都可以進行二次的挖掘，更重要的是消費者的沉淀可以反推給品牌商，在產(chǎn)品設(shè)計端、生產(chǎn)端、供應(yīng)鏈端，包括市場的傳播端、廣告投放端等，所有相關(guān)的工作都可以基于數(shù)據(jù)沉淀進行調(diào)整及策略的轉(zhuǎn)化。同時，沐心也強調(diào)，天貓對消費者的數(shù)據(jù)洞察遵循著非常嚴格的隱私保護措施，以確保消費者個人的數(shù)據(jù)安全和隱私保護。

在天貓組織的系列活動中，聚劃算是一個有效的營銷手段。

老牌衛(wèi)浴品牌摩普在天貓的第一場重要的“戰(zhàn)役”便是在聚劃算展開的。2012年摩普從淘寶轉(zhuǎn)到天貓主攻智能馬桶，經(jīng)過一年的摸索，2014年有機會參與到聚劃算中。

“第一次做聚劃算的時候比較緊張，我們準備了500套智能馬桶，原本預計做三天的活動，結(jié)果半天的時間就銷售一空。自此，摩普開始了快速的增長過程，并于2016年獲得智能馬桶行業(yè)銷售的總冠軍。”深圳市摩普衛(wèi)浴有限公司電商總監(jiān)蔡燦發(fā)表示。

與陶屋和衛(wèi)小鯊不同的是，經(jīng)過多年的線上沉淀，2017年摩普開始深耕線下門店。雖然與其他品牌的模式相反，但電商平臺的經(jīng)驗使得摩普在線下同樣如魚得水。

相比其他品牌，德希頓早早地在2010年加入了天貓平臺。2013年洞察到智能馬桶的德希頓抓住了機會，連接了眾多一二線城市的精準用戶群。今年6月16日，德希頓天貓旗艦店的全天增長率更是達到了235%。

事實上，陶屋、衛(wèi)小鯊、摩普、德希頓雖然代表了四種不同的品牌發(fā)展模式，但也是潮州智能馬桶產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展的縮影，電商平臺的介入為整個潮州智能馬桶產(chǎn)業(yè)帶發(fā)展帶來了更多的可能性。而形態(tài)各異的資源渠道組合拳，也意味著潮州智能馬桶產(chǎn)業(yè)帶的春天真的來了。

拓展知識：