前沿拓展：

“姑娘，您這可是要買華帝的產(chǎn)品？不過，現(xiàn)在這產(chǎn)品可賣不了您。”在北京的某大型電器城內(nèi)，一位較為年長(zhǎng)的女導(dǎo)購叫住正在華帝柜臺(tái)測(cè)試華帝油煙機(jī)吸煙量的《國際金融報(bào)》記者。

注意到記者一副無法理解的表情，上述女導(dǎo)購也面露難色，她安慰記者“不單單是油煙機(jī)不能賣，華帝所有的產(chǎn)品都不讓賣。要看油煙機(jī)，商場(chǎng)內(nèi)多的是其他大品牌”。

實(shí)際上，記者在上述電器城內(nèi)看到的華帝專柜并無任何異樣。與其他廚電專柜一樣，華帝專柜除了陳列主要產(chǎn)品品類，產(chǎn)品上仍貼有標(biāo)有價(jià)位的價(jià)簽紙。

在與女導(dǎo)購聊天的過程中，記者才得知其并非是華帝柜臺(tái)的導(dǎo)購，由于現(xiàn)今無法銷售華帝產(chǎn)品，華帝柜臺(tái)的導(dǎo)購大部分時(shí)間都是處于不在的狀態(tài)。

問起華帝產(chǎn)品不能對(duì)外銷售的原因，這名女導(dǎo)購有些諱莫如深。記者幾經(jīng)問詢，她才向記者透露，并非是他們電器城不讓銷售華帝產(chǎn)品，而是全北京城的各大賣場(chǎng)都無法銷售華帝產(chǎn)品，背后的原因就是華帝經(jīng)銷商出了事。

此后，記者還以消費(fèi)者身份向蘇寧北京某門店相關(guān)工作人員處咨詢，得知蘇寧北京區(qū)域的門店目前同樣是因?yàn)槿A帝產(chǎn)品無貨不能對(duì)外進(jìn)行銷售，至于何時(shí)有貨暫不得知。

對(duì)于北京二級(jí)經(jīng)銷商無法提貨，消費(fèi)者難以購買華帝產(chǎn)品的情況，《國際金融報(bào)》記者采訪了華帝相關(guān)負(fù)責(zé)人。對(duì)方表示，受京津兩地銷售公司總經(jīng)理王偉失聯(lián)事件影響，二級(jí)經(jīng)銷商目前確實(shí)無貨可賣，公司也正在和經(jīng)銷商保持溝通協(xié)商之中，由于事發(fā)突然，整個(gè)應(yīng)對(duì)調(diào)整需要一個(gè)過程。

至于調(diào)整周期需要多長(zhǎng)，上述相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“這個(gè)目前還無法確定。”

探營：銷售公司照常營業(yè)

一切都來得太過突然。

6月29日，廣東省中山市第二人民法院發(fā)布公告，裁定查封了北京華帝燃具銷售公司（以下簡(jiǎn)稱“北京華帝”）、天津華帝燃具銷售公司（以下簡(jiǎn)稱“天津華帝”）的財(cái)產(chǎn)。京津兩地銷售公司總經(jīng)理因負(fù)債上億元，到期無力償還已失蹤。

公告文中可見，廣東中山當(dāng)?shù)胤ㄔ翰榉馄浣?jīng)銷商王偉資產(chǎn)的推動(dòng)者并非別人，正是華帝股份。

根據(jù)華帝官網(wǎng)的信息，華帝在北京和天津的授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)分別是北京華帝和天津華帝。

工商系統(tǒng)顯示，北京華帝和天津華帝的實(shí)控人均為王偉，且均擔(dān)任這兩家公司的法人代表、執(zhí)行董事、總經(jīng)理的職務(wù)。此外，王偉還控制著廊坊市華帝燃具銷售有限公司和張家口華帝燃具銷售有限公司。

2013年-2017年，北京華帝一直在華帝股份前五大客戶之列。

根據(jù)2017年年報(bào)，北京華帝的銷售額約為1.63億元，占銷售總額的比重為2.84％。而在2014年年報(bào)中，公司將北京華帝和天津華帝的銷售額合并統(tǒng)計(jì)，兩家公司的銷售額為1.94億元，占銷售總額的比重為4.59％，為公司的第二大客戶。

在百度地圖查詢到北京華帝的經(jīng)營所在地之后，《國際金融報(bào)》記者于7月4日下午來到位于北京朝陽區(qū)左安門外飲馬井1號(hào)新坐標(biāo)大廈A座底商101室。盡管當(dāng)日的陽光曬得讓人有些睜不開眼，附近其他店面也不在少數(shù)，但諾大的“華帝”LOGO還是清晰明確了這家公司的具體位置。

從公司大門外面便可清楚看到兩塊牌子：“北京華帝燃具銷售有限公司”以及“北京華帝管理機(jī)構(gòu)”，公司大門的打開則意味著這里工作照舊，并無異常。在公司的一樓，一名工作人員正在位置上煲著電話粥，看到記者進(jìn)入也并不搭理，其余幾排工位上沒有任何人。直到進(jìn)入一樓的轉(zhuǎn)角處，才碰上一位自稱是客服部的工作人員，記者表示要做二級(jí)代理，這時(shí)這名工作人員的笑容有些尷尬，用手指指讓記者去里間問問。

在經(jīng)過一樓過道的工位時(shí)，有3名工作人員一排坐著，與外面“煲電話粥”的工作人員不同的是，她們面無表情也不相互交談，使得這里的空氣多少有些凝固。當(dāng)記者說明來意，她們也不多話，直接讓記者上二樓詢問。

直到上了二樓，工作人員這才多了一些，一名站著的工作人員得知記者要做二級(jí)代理時(shí)，直接搖頭表示“暫時(shí)做不了”，當(dāng)被記者問及何時(shí)能做時(shí)，該工作人員一臉茫然表示并不清楚。

盡管北京華帝的員工仍在崗，顯示一切正常營業(yè)中，但實(shí)際上北京賣場(chǎng)已無法正常銷售華帝產(chǎn)品。

“庫房都讓人給封了，沒有辦法進(jìn)行買賣，他們能怎么辦？”一名熟知王偉的知情人士文山（化名）向《國際金融報(bào)》記者感嘆。

另有不愿具名的業(yè)內(nèi)人士則嘆息：“王偉出走失聯(lián)固然不應(yīng)該，但他和華帝合作了20多年，沒有功勞也有苦勞，華帝此時(shí)絲毫不留情面地將此事訴諸法律，只會(huì)把事情弄得更大。”

歷史：曾經(jīng)“宮斗”，留下后遺癥

從文山的回憶中記者得知，王偉是跟隨華帝多年的代理商，其本人就是天津人，從天津起家，跟著別人一起做華帝，慢慢做起來之后，華帝后來把北京地區(qū)的業(yè)務(wù)也交由他來做。在知情人的眼里，王偉能把北京華帝和天津華帝的規(guī)模做大，不僅僅是靠著他的聰明，更在于他善于經(jīng)營的天分，而像王偉這樣的老經(jīng)銷商，按說與華帝的感情最深，關(guān)系也是最牢固的。未曾料想，王偉等老經(jīng)銷商之后會(huì)與華帝的關(guān)系開始變得緊張，導(dǎo)致關(guān)系變化的根源在于華帝股份的創(chuàng)始股東內(nèi)斗。

據(jù)悉，華帝股份前身為中山華帝燃具有限公司，1992年由中山市小欖鎮(zhèn)的7位老鄉(xiāng)黃文枝、鄧新華、潘權(quán)枝、黃啟均、李家康、關(guān)錫源，楊建輝聯(lián)手創(chuàng)辦，7位創(chuàng)始人也被稱為“華帝七君子”。在內(nèi)斗中，潘氏家族成為了華帝股份的實(shí)控人，這讓曾與華帝一起成長(zhǎng)壯大的老經(jīng)銷商們與潘氏家族的對(duì)立情緒濃重。

據(jù)文山回憶，因?yàn)榕耸霞易迳先沃缶吞岢隽撕芏嗾撸@令老經(jīng)銷商們不能接受，他們希望黃文枝等重新回來掌管華帝，并從股權(quán)上面能有一些動(dòng)作，而這件事的挑頭者正是王偉。“這樣一來，王偉就深深得罪了潘家，老經(jīng)銷商們雖努力了一段時(shí)間，最終也沒能成功。因?yàn)椋痉ǔ绦蛘J(rèn)定潘家人奪取董事長(zhǎng)的權(quán)利是合法的。”文山說。

2015年9月，華帝進(jìn)行人事變革，原董事長(zhǎng)黃文枝卸任，70后副董事長(zhǎng)潘葉江晉升為新董事長(zhǎng)。上任之后，潘葉江的確表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的“改革派”色彩：一方面他提出，自2016年起，華帝要在三年之內(nèi)做到兩個(gè)一百億，包括銷售上百億、市值上百億；另一方面則開啟了華帝線上渠道不斷擴(kuò)張的道路。

公開數(shù)據(jù)顯示，2014年，華帝股份的線上渠道營收為5.7億元， 2016年為8.2億元，2017年線上渠道的營收為12.8億元，同比增幅達(dá)到56.1％。

華帝2016年和2017年財(cái)報(bào)顯示，2016年華帝全年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入43.95億元，同比增長(zhǎng)18.18％，歸屬于上市公司股東的凈利潤為3.28億元，同比增長(zhǎng)58.45％；2017年度，公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入57.31億元，同比增長(zhǎng)30.37％，實(shí)現(xiàn)歸屬于母公司股東凈利潤5.1億元，同比增長(zhǎng)55.6％。

文山稱，事情是過去了，潘家人表面上也沒什么，因?yàn)榻?jīng)銷商太大，還得繼續(xù)讓他們進(jìn)行銷售。值得一提的是，王偉干得很賣力，銷售也是越來越好，除了天津、北京，之后還往河北繼續(xù)擴(kuò)充規(guī)模。他還向記者展示了王偉于2018年2月26日在朋友圈發(fā)布的一條消息：“十年前的今天只身一人來到北京，堅(jiān)持，堅(jiān)守了3650天，有了些許的進(jìn)步，苦辣酸甜只有自己知道，在這向所有支持幫助我的領(lǐng)導(dǎo)、家人、朋友、員工鞠躬致謝。新的起點(diǎn)新的征程二次創(chuàng)業(yè)，帶領(lǐng)我的員工們把華帝在北京再上一個(gè)新的臺(tái)階。”

現(xiàn)狀：大小代理商生存堪憂

然而，華帝股份在7月2日晚間對(duì)外發(fā)布澄清公告中卻不這么認(rèn)為。

公告顯示，王偉是公司在北京、天津地區(qū)的一級(jí)經(jīng)銷商，北京華帝和天津華帝與上市公司之間沒有產(chǎn)權(quán)關(guān)系，不是公司的子公司。近兩年該客戶不能有效跟隨公司經(jīng)營戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，未能及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略，導(dǎo)致經(jīng)營壓力巨大；公司從2018年4月起不再要求其（王偉）打款提貨，主動(dòng)降低其庫存和經(jīng)營壓力，不存在某些輿論報(bào)道的公司為了銷售增長(zhǎng)而要求客戶壓貨的情況。

華帝股份表示，2018年6月初公司為了幫助王偉解決資金問題與其達(dá)成《動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押還款協(xié)議書》，但該客戶在協(xié)議簽署后未能積極配合公司履行義務(wù)。公司出于風(fēng)險(xiǎn)控制和保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益的角度出發(fā)，申請(qǐng)中山市第二人民法院查封凍結(jié)其能夠覆蓋公司債權(quán)的庫存商品，并未對(duì)其公司銀行賬號(hào)和其他資產(chǎn)進(jìn)行查封，確保其公司能正常運(yùn)營。查封該客戶的庫存商品是上市公司主動(dòng)消除風(fēng)險(xiǎn)采取的財(cái)產(chǎn)保全行為。

在著名家電產(chǎn)業(yè)觀察家、評(píng)論家秋實(shí)看來，按照常識(shí)，如果該客戶與華帝公司沒有任何關(guān)系，事件的當(dāng)事人王偉是如何成功注冊(cè)帶有“華帝”名稱的商號(hào)的？“華帝是全國知名品牌，國家各級(jí)市場(chǎng)監(jiān)督管理機(jī)關(guān)在一般情況下，是不予注冊(cè)登記的。除非得到華帝公司許可，或者存有另外一種特殊情況”。

一名接近華帝的知情人士告訴記者，由于華帝獨(dú)特的代理模式，“提貨額度”往往成為華帝和經(jīng)銷商之間的矛盾源頭。據(jù)了解，華帝的代理模式是以提貨作為銷售依據(jù)，經(jīng)銷商憑借提貨單從銀行借款，銀行收取30％的抵押金之后，打款進(jìn)華帝股份的。此時(shí)的經(jīng)銷商因?yàn)檫€未銷售貨品，成為了銀行的債務(wù)人，當(dāng)貨品銷售得以回款之后，經(jīng)銷商再將借款返還銀行，同時(shí)還要支付這段時(shí)間內(nèi)銀行的利息。這種銷售模式，將全部的滯銷風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁給了經(jīng)銷商。

“對(duì)華帝來說，希望經(jīng)銷商能有更多的提貨，從而增長(zhǎng)業(yè)績(jī)。而對(duì)經(jīng)銷商而言，不斷加碼的提貨量則是擺在他們頭上的‘達(dá)摩克利斯之劍’，時(shí)刻感受著經(jīng)營壓力與危機(jī)。”上述知情人士表示。

該知情人士同時(shí)透露：“對(duì)于京津地區(qū)經(jīng)銷商目前的提貨量，華帝可能還覺得不夠，不符合這片地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。但對(duì)經(jīng)銷商來說，已經(jīng)存在滯銷情況。”

另一位業(yè)內(nèi)人士辛亞（化名）告訴《國際金融報(bào)》記者：“王偉的經(jīng)營問題早在2017年下半年就開始出現(xiàn)了，到今年第一季度已經(jīng)變得十分嚴(yán)重。冰凍三尺非一日之寒，那個(gè)時(shí)候，他就開始四處借錢。”

據(jù)辛亞介紹，當(dāng)時(shí)王偉也向華帝求助過，華帝當(dāng)時(shí)給出的辦法是賒賬，“繼續(xù)出貨給你，等后面再還錢。”他感慨地說。

這樣做的目的，在辛亞看來是為了提升業(yè)績(jī)，“出貨量越大，上市公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)就越好看。按照行業(yè)的慣例和規(guī)則，每年提貨量都會(huì)增長(zhǎng)10％-30％，但各個(gè)地方都會(huì)根據(jù)自己的情況做出相應(yīng)的調(diào)整”。

長(zhǎng)三角區(qū)域的一名家電行業(yè)經(jīng)銷商同樣向記者表示，（華帝股份）公司都希望每年給經(jīng)銷商增長(zhǎng)一點(diǎn)提量目標(biāo)，這也有利于公司的業(yè)績(jī)好看，但實(shí)際上連續(xù)增長(zhǎng)是很難的。他向《國際金融報(bào)》記者坦言：“我目前的業(yè)績(jī)就比去年同期下滑了7％。”

不過，受益于這樣的模式，華帝股份的存貨和現(xiàn)金流表現(xiàn)都較為良好。

2017年，華帝股份的存貨為4.6億元，占總資產(chǎn)的比例為10.93％；2013年-2017年，華帝股份的經(jīng)營性現(xiàn)金流累計(jì)為20.32億元，甚至超過了同一時(shí)間段內(nèi)的累計(jì)凈利潤（16.04億元）。

一位注冊(cè)會(huì)計(jì)師對(duì)《國際金融報(bào)》記者表示，這意味著，公司對(duì)存貨、應(yīng)收賬款的內(nèi)部管理控制較好，利潤的含金量較高，能夠帶來現(xiàn)金流入。但對(duì)于經(jīng)銷商來說，如果盲目擴(kuò)張，庫房積壓越來越多，便會(huì)導(dǎo)致資金壓力越來越大，甚至陷入困境。

行業(yè)：“打款進(jìn)貨”不該繼續(xù)

“華帝可以去接管庫房，可以派人去替他經(jīng)營，可以收回庫房鑰匙甚至換庫房。大家可以一起尋找王偉來解決問題，畢竟他的資產(chǎn)也都留下了。”辛亞表示，“華帝現(xiàn)在的做法讓人寒心。”

據(jù)辛亞介紹，自2017年起，華帝對(duì)經(jīng)銷商的年度考核要求更加細(xì)化，增加了對(duì)年度任務(wù)具體完成方式、質(zhì)量、戰(zhàn)略執(zhí)行效果等層面的要求及嚴(yán)格考核，這樣的局面給經(jīng)銷商帶來巨大的壓力。

然而，更為艱難的現(xiàn)實(shí)是，經(jīng)銷商的銷量不增反降。長(zhǎng)三角某地一位華帝的經(jīng)銷商陳文（化名）對(duì)記者表示，做華帝做了七八年，早前幾年每年能賣出100多萬，但這幾年卻越來越難做，2017年全年，他只賣出了30多萬元。

另一位經(jīng)銷商也向記者倒苦水，華帝的銷量越做越少，而購買成本卻越來越大，“我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)和壓力都相當(dāng)大。”目前讓這位經(jīng)銷商感到慶幸的是，“華帝愿意給我們延長(zhǎng)賬期”。

資深產(chǎn)業(yè)觀察家梁振鵬認(rèn)為，廚電行業(yè)經(jīng)銷商普遍面臨著壓貨的壓力，對(duì)廠家而言每年都有銷售和利潤的增長(zhǎng)指標(biāo)，于是廠家自然把增長(zhǎng)的壓力轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商身上，壓貨也就形成了。“行情好的時(shí)候，大家都好，一旦市場(chǎng)行情下滑，經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力就會(huì)非常大”。

相比之下，跨區(qū)域的大經(jīng)銷商對(duì)母公司有著較大的議價(jià)權(quán)。針對(duì)王偉失聯(lián)事件，華帝在澄清公告中就表示，王偉及其公司長(zhǎng)期過多依賴華帝一攬子特殊銷售政策等傾斜優(yōu)惠政策發(fā)展，為確保公平和銷售政策一致性，2017年起公司規(guī)范了銷售政策，取消了一攬子特殊銷售政策，統(tǒng)一全國客戶提貨價(jià)。

而按照前述家電經(jīng)銷商的說法，家電行業(yè)存在一類情況，大經(jīng)銷商往往可以享受一些優(yōu)惠補(bǔ)貼，或者低價(jià)進(jìn)貨的權(quán)利，但這種情況也容易造成囤貨，一旦經(jīng)營不好就會(huì)發(fā)生滯銷，對(duì)經(jīng)銷商和廠商都不利。

秋實(shí)指出，華帝與客戶之間仍然是簡(jiǎn)單的商品買賣關(guān)系。

“新型的廠商關(guān)系一定是伙伴式的、賦能型的，一定是共建、共享、共贏的關(guān)系，而不是傳統(tǒng)簡(jiǎn)單的‘打款進(jìn)貨’式的商品買賣關(guān)系。”秋實(shí)如是表示。

本文源自國際金融報(bào)

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