前沿拓展：

《周易·系辭下》：窮則變，變則通，通則久。意思是：事物發(fā)展到了極點(diǎn)，就要發(fā)生變化，發(fā)生變化，才會(huì)使事物的發(fā)展不受阻塞，事物才能不斷的發(fā)展。說明在面臨不能發(fā)展的局面時(shí)，必須改變現(xiàn)狀，進(jìn)行變革和革命。

圍繞“謀變”，2013年8月26-27日，時(shí)隔僅4個(gè)月，滁州揚(yáng)子新材料科技有限公司中山分公司有史以來(lái)又一次重要意義的會(huì)議在順德鹿茵酒店召開，參會(huì)人員主要是來(lái)自全國(guó)的近百名精英經(jīng)銷商，參與本次主題為“整合資源·樹大商標(biāo)桿”的會(huì)議。

空氣能熱水器行業(yè)在經(jīng)歷了長(zhǎng)達(dá)10年之久的發(fā)展后，再一次迎來(lái)了市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸。如果說第一次發(fā)展革命是以揚(yáng)子、錦江百浪、紐恩泰等品牌為首的外觀美學(xué)改變了空氣能行業(yè)在終端的外觀形象的話，那么這次終端銷售模式的改變，則是以揚(yáng)子空氣源為首的主流陣營(yíng)品牌發(fā)起的，對(duì)行業(yè)第二次革命，其成功與否將決定行業(yè)未來(lái)幾年是在100億元徘徊，還是直指1000億市場(chǎng)。這對(duì)整個(gè)行業(yè)，具有重要?dú)v史意義。

謀變一：選對(duì)品牌，不斷學(xué)習(xí)

“經(jīng)銷商進(jìn)入空氣能熱水器行業(yè)，要想取得成功，需做好兩件事情，一是選對(duì)1家品牌；二是找到終端營(yíng)銷的方法。”空氣能行業(yè)資深媒體人士分析指出，“怎么樣才是選對(duì)1家品牌呢？其實(shí)無(wú)論在空氣能行業(yè)，還是在空調(diào)行業(yè)、太陽(yáng)能行業(yè)、衛(wèi)浴行業(yè)、廚電行業(yè)，都存在這個(gè)問題，即在終端再有能力，如果代理的品牌突然宣布關(guān)閉，經(jīng)銷商將面臨的也是希望破滅。所以如果選對(duì)1個(gè)品牌，生產(chǎn)基地的規(guī)模、終端銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、各項(xiàng)認(rèn)證資質(zhì)、行業(yè)里的口碑、新品研發(fā)能力、未來(lái)發(fā)展目標(biāo)等都是必須考核的指標(biāo)。至于終端營(yíng)銷方法，在根據(jù)經(jīng)銷商自身的智慧同時(shí)，發(fā)揮廠家整合資源的力量，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。”

“這就是我們現(xiàn)在必須要做的事情。空氣能熱水器發(fā)展到現(xiàn)在，不缺技術(shù)、不缺新品、不缺資金，缺的是精準(zhǔn)的營(yíng)銷推廣及銷售方式。它山之石可以攻玉，其實(shí)我們這個(gè)行業(yè)，大家一直在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，比如空調(diào)產(chǎn)品的銷售模式，進(jìn)駐大型賣場(chǎng)，但是最后還是一致認(rèn)為走格力的專賣店銷售模式是最有效的。開了專賣店后，是坐在家里等客戶，還是老板天天在外面跑單？結(jié)果，我們行業(yè)里經(jīng)銷商擁有團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的不到10%，大部分是夫妻店，老婆坐店，老公跑市場(chǎng)。這種方式阻礙了經(jīng)銷商做大做強(qiáng)，需要拋棄。今天召集全國(guó)近百名優(yōu)秀的經(jīng)銷商到一起，就是要尋求突破，改變陳舊的銷售模式。”滁州揚(yáng)子新材料科技有限公司中山分公司總經(jīng)理周長(zhǎng)樂先生接受本刊采訪時(shí)介紹說。

居安思危，周長(zhǎng)樂先生作為一名具有20多年的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)與閱歷的企業(yè)掌門人，面對(duì)行業(yè)的風(fēng)云變幻，其實(shí)也無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思索著，如何將自己的“節(jié)能事業(yè)進(jìn)行到底”！

滁州揚(yáng)子新材料科技有限公司總經(jīng)理高慶宏在會(huì)上發(fā)言表示：“我們這個(gè)社會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不在變化中進(jìn)步，不進(jìn)步就等于被淘汰。以手機(jī)行業(yè)為例，從摩托羅拉，到諾基亞，到蘋果，再到三星，無(wú)不表明，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，都是鮮活的例子。我們不自己改變，就要被別人改變。作為廠家，在不斷改變提升自己的時(shí)候，經(jīng)銷商也必須與時(shí)俱進(jìn)，要有大格局思想，才有更高的發(fā)展。”

謀變二：營(yíng)銷升級(jí)，能效先行

《空氣能熱水器能效限定值及能效等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)》根據(jù)國(guó)家預(yù)定的頒發(fā)實(shí)施日期是10月1日，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，能效等級(jí)共分5個(gè)等級(jí)，等級(jí)越低，能耗越大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也將被淘汰。

“這將是行業(yè)里品牌企業(yè)展示實(shí)力的最好機(jī)會(huì)，以前每個(gè)企業(yè)都可以聲稱，自己的能效

比可以達(dá)到4.0以上，現(xiàn)在如果大家都嚴(yán)格按照國(guó)家的規(guī)定來(lái)執(zhí)行，那些狐貍的尾巴就會(huì)露陷。要想進(jìn)入能效1級(jí)與2級(jí)，沒有整套設(shè)備生產(chǎn)能力的企業(yè)，是很難實(shí)現(xiàn)的。”滁州揚(yáng)子新材料科技有限公司中山分公司技術(shù)研發(fā)部部長(zhǎng)孟凡俊在會(huì)上就我國(guó)目前能效等級(jí)、實(shí)驗(yàn)參數(shù)、實(shí)施工況等，向現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)銷商們做了詳細(xì)的解讀，“為了應(yīng)對(duì)國(guó)家能效等級(jí)大考，揚(yáng)子空氣源中山生產(chǎn)總部，早在消息一出來(lái)，就開始組織了所有的技術(shù)人員，進(jìn)行備戰(zhàn)，所有產(chǎn)品線，全部根據(jù)國(guó)家要求，進(jìn)行再升級(jí)。”

而就在會(huì)議的當(dāng)天，從北京的中國(guó)家用電器檢測(cè)所、廣州威凱檢測(cè)技術(shù)有限公司傳來(lái)權(quán)威的檢測(cè)報(bào)告，在抽樣的系列機(jī)型中，幾乎每款接近4.2的1級(jí)能效值，作為國(guó)家首批享受節(jié)能惠民政策補(bǔ)貼的企業(yè)，無(wú)疑再一次展示了技術(shù)實(shí)力。現(xiàn)場(chǎng)每一位參加會(huì)議的經(jīng)銷商，無(wú)不為之振奮。

筆者了解到，揚(yáng)子空氣源“能效先行”的市場(chǎng)作為，也是行業(yè)首家主動(dòng)要求國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)進(jìn)行能效檢測(cè)的企業(yè)，樹立了榜樣的作用。

謀變?nèi)簩?shí)施終端狙擊法，樹大商標(biāo)桿

“我們開業(yè)前夕，做了將近1個(gè)月時(shí)間的掃樓工作，另外，我們對(duì)于收集回來(lái)的資料信息，都進(jìn)行了短信或電話通知，開業(yè)當(dāng)天，還安排了宣傳隊(duì)伍，去游街。不過，最重要的環(huán)節(jié)，還是現(xiàn)場(chǎng)的主持促銷表演，氣氛的調(diào)動(dòng)，讓更多的意向客戶當(dāng)場(chǎng)就下了定金。一天，我們就賣出去53臺(tái)。”湖南懷化經(jīng)銷商于金如告訴筆者，“其實(shí)我們可以做的更好，太倉(cāng)促了。我們花了半個(gè)月時(shí)間裝修，裝修完畢，第二天就開業(yè)了。如果我們花更多的精力做些前期的宣傳工作，再把活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍搞隆重一點(diǎn)，我們應(yīng)該會(huì)賣出去100來(lái)臺(tái)。”

滁州揚(yáng)子新材料科技有限公司中山分公司董事長(zhǎng)周長(zhǎng)樂表示：“今年下半年開始，揚(yáng)子空氣源的未來(lái)工作重心就是要堅(jiān)持不懈地走扶持經(jīng)銷商的路線，公司從上到下，整合所有的資源，用于支持經(jīng)銷商的終端營(yíng)銷工作。我們要把優(yōu)秀經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行再整合，再分析，再加工，從而成為可以復(fù)制的案例。”

沒有不好的市場(chǎng)，只有不會(huì)操作市場(chǎng)的品牌。面對(duì)空氣能熱水器終端銷售市場(chǎng)的陳舊方法，只有學(xué)會(huì)改變，才能贏得重生。

作為揚(yáng)子空氣源熱水器銷售的總負(fù)責(zé)人黃召軍，更是在會(huì)議上拿出了“武林秘籍”——揚(yáng)子終端“狙擊法”，向優(yōu)秀的經(jīng)銷商們就未來(lái)?yè)P(yáng)子空氣源如何在終端市場(chǎng)制勝，做了詳細(xì)的宣貫與解讀。如從狙擊法實(shí)施的時(shí)間段劃分、實(shí)施前的調(diào)研、實(shí)施的名頭、門店的布置、物料的準(zhǔn)備、人員工作的細(xì)節(jié)安排、宣傳資源的整合、禮品的安排、活動(dòng)引爆的氛圍控制等等，都一一做了闡述，同時(shí)結(jié)合實(shí)際案例，進(jìn)行分析。

“空氣能熱水器行業(yè)經(jīng)銷商們最缺乏的是什么？第一是信心、第二是方法、第三是執(zhí)行力、第四是態(tài)度。很多經(jīng)銷商都是自己剛創(chuàng)業(yè)，沒有其他產(chǎn)品的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，但是往往根據(jù)自己的想法去摸索，花了時(shí)間、金錢、精力，走了不少?gòu)澛贰，F(xiàn)在我們需要給一套科學(xué)的市場(chǎng)成功模式給到經(jīng)銷商們，讓他們至少在短期內(nèi)，得到迅速提升與改變。讓他們從中嘗到活動(dòng)的甜頭。”揚(yáng)子空氣源熱水器銷售部經(jīng)理黃召軍告訴筆者。

而筆者認(rèn)為，揚(yáng)子空氣源熱水器這種終端銷售模式，就是樹大商標(biāo)桿模式。正如改革開發(fā)之初，鄧小平老人說，應(yīng)該允許一批敢于創(chuàng)新的人先富起來(lái)，先富帶動(dòng)后富的方式，最終實(shí)現(xiàn)共同富裕。

為了樹大商標(biāo)桿，在會(huì)議上，市場(chǎng)部經(jīng)理唐心榆也宣貫了《終端形象建設(shè)與申報(bào)流程》文件，即通過規(guī)范管理，保障“終端狙擊法”方案的順利實(shí)施。對(duì)于凡是被選擇為“終端狙擊法”方案的試點(diǎn)市場(chǎng)，都將獲得從8000元至15000元無(wú)償宣傳補(bǔ)貼政策，另外，總部派出市場(chǎng)銷售精英、技術(shù)骨干等人員，對(duì)方案的實(shí)施進(jìn)行全程指導(dǎo)與配合。

為了爭(zhēng)做試點(diǎn)樣板，來(lái)自廣西、福建、廣東、湖南、浙江等省份的優(yōu)秀經(jīng)銷商們紛紛在

現(xiàn)場(chǎng)就簽下承諾書，欲成為終端“狙擊法”方案的先行沖鋒隊(duì)。

任何市場(chǎng)的發(fā)展都有自己特定的規(guī)律與方法，空氣能行業(yè)也不例外，正如揚(yáng)子空氣源熱水器銷售部的獨(dú)創(chuàng)“揚(yáng)子終端狙擊法”：1、同等價(jià)格比材質(zhì)；2、同等材質(zhì)比質(zhì)量；3、同等質(zhì)量比工藝；4、同等工藝比服務(wù)；5、同等服務(wù)比細(xì)致；6、同等細(xì)致比規(guī)模；7、同等規(guī)模比管理；8、同等管理比文化；9、同等文化比口碑。而借助整套的終端“狙擊法”，揚(yáng)子空氣源熱水器在終端市場(chǎng)的銷售模式改變，或?qū)⒁袠I(yè)，促企業(yè)發(fā)生蛻變。

拓展知識(shí)：