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靠著10萬起家，他短短一年就賺到2000萬。此后走出南京，在北京一炮打響，用15年創造一家市值1000億的家店連鎖大賣場。他就是蘇寧云商的創始人，張近東。

1984年，21歲的張近東從南京師大畢業。這一年，北京的柳傳志在中科院傳達室里締造聯想，青島的電冰箱總廠準備迎接張瑞敏的到來，廣東的潘寧剛成立一家鄉鎮企業，正是容聲集團的前身。

街上的姑娘們徹底告別灰白黑、穿起了紅裙子，南京新街口拐角處，更是一夜之間開了16家錄像廳，張近東很興奮。他果斷放棄了去學校當老師，主動要求到鼓樓區的一家公司當文員，“月薪55塊7。”

沒有想到，待遇雖高，但是體制內的工作就像個緊箍咒，牢牢束縛了張近東，“一份請示要經過上級5、6層審批，一篇報告交上去8次，被打回來7次。”張近東越想越郁悶，“這種日子一眼就能望到頭，幾乎等于慢性自殺。”

必須改變！于是1987年，哥哥的空調服務公司開張后，張近東第一時間入了伙。“打孔、固定支架、連接電源線、處理排水管、懸掛室內機”，張近東練出一手安裝空調的好功夫。此后短短3年，兄弟倆的空調服務就在當地小有名氣，到了1989年年底，銷售流水達到了100多萬。

時間一長，張近東就發現了空調安裝的尷尬，“商場只賣空調，其他啥也不管。大客戶買的多，統一安裝還劃算，小客戶給自己家裝空調，安裝費都快趕上買空調的錢了！”為什么不雙管齊下，既賣產品又賣服務呢？

當時，最賺錢的無疑就是家電行業。改革開放后，短短10年間，電視機的產量上漲了整整10倍，洗衣機的生產規模更是擴大了300多倍。張近東正糾結，卞國良找上門來，“春蘭要發展經銷商，你干不干？”

卞國良是誰？春蘭空調南京辦事處主任，兩人在一家咖啡店的裝修中認識的。當時，張近東給一家快開業的咖啡店裝空調，實地測量后，發現墻面不能安裝，“必須退掉2臺懸掛機，改成柜式機。”當時的空調生產廠家正是春蘭。一來二去，兩人就成了好朋友。

賣空調？張近東眼前一亮，“安裝調配是老本行，售后服務更是沒問題。”最關鍵的是，春蘭是當時國內空調業的龍頭老大！

于是1990年春天，張近東毅然辭職，用攢下的10萬塊錢租下南京寧海路上一個不到100平方米的小店，起名“蘇寧交家電公司”，名字來源于江蘇和南京的簡稱。店門口最顯眼的就是“空調配送、安裝、維修一體化”和“春蘭專賣店”2塊大招牌。

當時，張近東計劃在6月份開業，至少趕個夏季晚場。可計劃趕不上變化快，春蘭對店面裝修的要求太高，辦理各種手續一拖就是半年。結果開業時已經是冬天，“空調銷售最慘淡的季節。”換一般人，早撤伙了，張近東卻不這么想，“還可以賣取暖型空調啊。”

于是，臨近春節，張近東開始大聲吆喝，“買一臺取暖空調，舒舒服服過個年。”你知道的，南方的冬天陰冷潮濕，屋里還不如屋外暖和。他這么一吆喝，很多年輕人就動了心，“剛好買一臺回去孝敬父母。”

結果一個春節竟然賣出去500多臺空調。這邊空調一大賣，那邊安裝就成了事。為此，張近東火速回到安徽老家，找到村長，村長一招呼，300人的安裝隊伍就此到位，“隨叫隨到，免費安裝。”

正是憑著這一特色，張近東陸續拿下了寧海路周邊的南京大學、南京師范大學、河海大學等10多所高校的空調生意。

冬天尚且如此，夏天空調那還不賣瘋了。的確，剛一入夏，張近東的庫里就沒空調可賣了。想要找春蘭進貨，對不起，人家春蘭的經銷策略是一手交錢一手交貨。“為什么不來個草船借箭？”看著門外黑壓壓的顧客，張近東有了譜，“先付定金、再送貨上門！”

1991年6月，南京氣溫達到38度。寧海路隔壁的北京西路上，教育局家屬院需要200臺空調。張近東胸脯一拍，“沒有問題，不過需要預付60萬定金。”

其實當時，張近東的庫房里面一共只有50臺空調。不過有了60萬定金，張近東底氣就足了。他立馬找到南京辦事處的卞主任，“能不能插個隊？”“這么多年老朋友，這還叫事兒！”

就這樣，靠著誠信“時間差”，張近東一年的營收突破2000萬。

但是，常在河邊走，難免要濕鞋，“卞主任也不可能回回買面子。萬一搞不到空調，戲就演砸了。”要知道，當時全國的空調生產廠家只有10來家，年產量不超過24萬臺，一般老百姓想買臺空調，最起碼要等4、5個禮拜。

于是，張近東想起了一招，“反季節訂貨”。具體而言，就是在秋冬季節向春蘭訂貨，“冬天打款，夏季進貨。”1991年11月，張近東押上全年營收，一次性支付2000萬，預定了1萬多臺空調，“不僅一舉解決貨源供應，還拿到了30%的價格優惠。”

靠著這種搏傻+搏命，張近東一舉搞定了貨源，加上價格便宜，1992年夏天，張近東徹底打了一個翻身仗，橫掃15個大學校區、20多個政府家屬區，還有100多個中小型代理商，當年大賺了1個億！

嘗到甜頭后，張近東把這種“商家淡季支持廠家、廠家旺季回報商家”的模式常態化，成功拿下了華寶、長虹、三洋等10多個品牌，他搖身一變，成為空調專賣大戶。

這個時候，張近東把全部精力投向了銷售。1993年1月，空調銷售旺季還沒來，只見南京的街頭、報紙、電臺和電視上，到處是蘇寧廣告，“要想夏天過得好，就去蘇寧買空調”。在那個廣告稀缺的時代，扔出去一張畫報就能砸到一個消費者，更何況50萬大洋砸下去！結果當年4月，夏季還沒來，蘇寧的銷量已經突破了9000萬，占據了南京70%的市場份額。

到了1996年，蘇寧的銷售額達到了15億，并且形成了遍布全國的4000多家分銷網絡。

然而，好景不長。1997年，美的、格力等空調廠商強勢崛起，空調產品出現過剩，生產商決定自己發展零售。

年初，春蘭投資10個億，開始在全國建設3000家連鎖店，“封殺經銷大戶，自產自銷，奪取終端市場。”緊接著，美的空調提出“限制大戶、扶持中戶、發展散戶”，海爾也拋棄經銷商，自己搞銷售。

合作伙伴瞬間變成競爭對手，這不翻了天？還要不要蘇寧活了？很多蘇寧的中層開始著了急，不過張近東沒有著急，他仔細研究了這3個品牌的發展規劃后，得出結論，“得零售者得天下！”

于是，張近東果斷縮減批發業務，發力零售終端。1997年3月，他在揚州丁家橋開出第一家分店。開業當天，還搞出了前所未有的現場促銷，“20個女大學生當導購，統一著裝。”

那個時候，美女導購大伙沒見過啊，結果里三層外三層，當場店里就來了2000多個看熱鬧的，最后不得不讓當地公安維持秩序。開業第一天，就賣出去1000多臺。

到了1998年，張近東先后在北上廣深和安徽、浙江、陜西等地區建立50多家直營連鎖分店，零售網絡遍布全國24個省市。

就這樣，張近東從經銷大戶變成分布在全國的“小散戶”。美的、海爾一看，“算了，咱們別跟錢過不去了”，于是上演一場將相和，“和張近東恢復合作。”

不過，經歷此役，張近東長了教訓，“雞蛋不能放在同一個籃子里。”1999年五一，他決定自建大賣場，擴大產品種類，從只賣空調轉為銷售綜合家用電器。2000年，張近東在南京新街口扔下4000萬，建起一座18層的蘇寧家店大廈，成功開設第一家大賣場。到了當年年底，他一口氣在江蘇境內開了15家。

自家地盤鞏固了，張近東就決定去別人家的地盤折騰折騰。2002年3月，北京安貞橋的蘇寧大賣場開業。

彼時，首都盤踞著20年的老牌企業大中電器，還有和蘇寧同時期轉型、揮舞一把“價格鐮刀”所向披靡的國美電器。張近東要想殺出一片重圍，沒有幾把刷子談何容易。更何況首都人民什么場合沒見過？所以張近東決定不玩虛的，玩實的。

首先，保證低價。

安貞橋大賣場開業之時，張近東就把低價做到全北京最低，“店內6000多種型號家電產品全面降價，彩電降價40%、音響50%、空調是35%、洗衣機是25%、冰箱為20%。”

你想，TCL純平、34英寸畫中畫彩電的價格一下突破3000元大關，只賣2999，進口彩電松下純平更是一次性降了2000塊，消費者還不樂瘋了！果然，開業當天，蘇寧收銀臺前排起了長隊，日銷量歷史性突破3000萬！

其次，特色促銷。

對手當然不是吃素的，當年五一，一次性拿出來2000萬給顧客發放購物券。張近東一看不對勁，馬上高喊，“人家買了東西再送券，我們是買東西之前就送購物券。”

想想看，每個顧客進店的時候，都會領到500、1000元的購物券，直接抵扣現金。這是什么感覺？不買點東西怎么對得起商家！當時，很多顧客買了一件還要買第二件，更有娘家剛買完，又把婆家叫過來了。2002年五月那一個月，蘇寧的營業收入就突破了1個億。

最后，注重客戶體驗。

當年10月，張近東針對十一小長假發力，推出“國慶酬賓活動”。他全程參與產品調配，還從杭州、南京、天津抽調了60多位業務骨干，擔任賣場內的導購員。

不僅如此，張近東還給賣場的所有清潔員發了3000塊節日獎金，“一定要24小時保持衛生整潔。”于是7天假期內，每層樓的8位清潔工每天都掃7遍地，地板干凈得可以照鏡子。

到了2002年年底，蘇寧在北京的營收達到5個億，愣是從對手重兵把守的區域撕開一道缺口。一年后，在北京廣外、朝陽、石景山、通州等地陸續開了4家店。

搞定了北京，張近東信心大增，此后他火速拿下上海，深圳、廣州、武漢等30多個地區，蘇寧連鎖大賣場以“火箭速度”展開裂變。

2002年，蘇寧平均20天開一家新店，一年凈利潤5856萬元。

2003年，蘇寧每7天就開一家新店，純收入達到9890萬元。

2004年，平均5天開一家店，蘇寧家電大賣場遍及全國30多個地區。當年五一，蘇寧在北京、上海、廣州、深圳等城市同時新開22家連鎖店，打破了國美一日連開11家新店的“歷史記錄”。

這還不算完，2004年，張近東又來一招更絕的，“首創3C模式，電腦、通訊、家電三合一。”當年6月，蘇寧3C航母店在南京亮相，“標志蘇寧的家電經營進入信息家電時代。”

2004年7月，蘇寧電器在深交所掛牌上市，市值一度超過1000億，張近東的個人身家更是高達300億。

此后6年，大賣場的擴張達到“每2天開一家新店”的超高速度，南京新街口大賣場更是一年營收10個億，成為全國家電銷售第一店。

2011年以后，他又大手筆玩起了云商模式，“店商+電商+零售服務商”。

2014年1月，蘇寧云商收購團購網站滿座網。

2015年8月，阿里巴巴集團投資283億，成為蘇寧云商的第二大股東。

2017年1月，蘇寧收購估值42.5億的天天快遞。

如今，張近東旗下的蘇寧云商已經擴大到家用電器、辦公設備、通訊設備、百貨、汽車、快遞物流等20多個領域，全年營收超過3500億，品牌價值高達1582億。

“創新不是一蹴而就，需要從量變積累到質變，最后堅持下來的企業才是最成功的企業，堅持到最后的創新才具有最大價值。”這就是張近東一直堅持的剩者為王。

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