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今年8月份公布的2019年中國互聯網成長型企業20強榜單，讓一家誕生于山東濟南的企業的社會關注度空前提升，該企業不僅排在這個榜單的第8位，而且還是山東唯一一家上榜的企業，這就是濟南企叮咚信息科技有限公司。

這家成立時間不到3年時間、營業收入達1.2億元的企業，到底有何種硬核實力，躋身強手如林的互聯網軍團方陣？有何種獨具一格的商業模式，讓40萬商家迅速集聚，首年交易額達7億元以上？有何種創新的秘訣，成就了中國企業促銷領域的龍頭老大？

帶著種種疑問，8月15日上午，齊魯晚報·齊魯壹點記者走進位于濟南市歷山路附近的企叮咚一探究竟。

品牌禮品專線定制

在企叮咚參觀，個性化的裝飾、現代化的辦公條件、年輕化的面孔、朝氣蓬勃的工作氛圍，無不彰顯著企叮咚的互聯網氣質。“我們的專業技術團隊都是85后，整個公司以年輕人為主，公司員工的平均年齡在25歲左右。”談及公司人員的年齡，企叮咚副總裁孫千惠的介紹熱情洋溢、充滿活力。

據孫千惠介紹，企叮咚的主營業務為為B端供應商與B端商戶提供采購與銷售服務，目前是中國贈品營銷共享領域領軍者。擁有自主研發的電商平臺，上游鏈接生產廠家，下游鏈接實體商家。通過強大的供應鏈體系，建立一站式低價禮品采購平臺，為實體商家的營銷活動賦能。

公司2013年開始涉足產品供應鏈，2014年組建互聯網專業團隊并獨立研發領先業界的ERP系統。嚴格意義上來講，企叮咚平臺是在2017年9月份才開始正式上線，截至目前正式運營一共才用了兩年的時間，不過卻已經積累了40多萬B端品牌禮品專線定制合作客戶。

辦公大樓的一樓是企叮咚的產品展示大廳，全新的布置使記者感覺煥然一新，展示大廳左側琳瑯滿目的產品有白酒、啤酒、電視、洗衣機、破壁機、電冰箱、電動自行車等等讓人眼花繚亂。

“展示大廳的幾百款產品只是企叮咚展示的很小一部分，比如這款茅臺集團出產的白金尊享白酒，在京東商城、實體店售價均為999元/瓶，實際上酒水的生產成本很低，合作用戶從我們企叮咚拿貨只需要不到一折的價格。再比如這款美的生產的破壁機，如果從商超購買的話起碼需要2000元以上，從企叮咚購買只需要幾百元。”孫千惠介紹。

齊魯晚報·齊魯壹壹點記者對此發出疑問，“美的的這款破壁機在大型商超的銷售價格無論如何都不會低于1000元，為什么在你們這里幾百元就可以出售，難道不賠錢嗎？能保證質量嗎？”

“我們一次性定制了美的幾千萬的產品，不僅解決了廠家的產能，并且把他們的庫存也消耗掉了，同時擴大了企業產品的曝光度，最后經過雙方協商，美的同意以底價給我們供貨，很多合作伙伴都認為是企叮咚的談判能力強，其實企叮咚能拿到低價，靠的是量大低價，并且不拖欠廠家一分錢。”孫千惠這樣給記者解釋。據其介紹，企叮咚的產品銷售面對的是B端合作商，同時為了不擾亂市場，企叮咚購買的產品只能以贈送的形式送給別人，B端的合作商不允許出售。

目前企叮咚產品供應鏈體系已擁有百余個品類、上千家生產企業的優質產品供應渠道。

“會銷+代理”實現快速裂變

如此懸殊的價格差距對客戶來講確實很誘人，企叮咚又是如何吸引合作商來參與的呢？“如何能成為你們的B端合作商，有什么限制嗎？”齊魯晚報·齊魯壹點記者發出提問。

“首先要提供正常的營業執照，并且每年向企叮咚繳一定的會員費用，就可以成為我們的B端合作商，會員費用是6000元/年。成為會員就可以在線上采購我們的產品了。”孫千惠如此說道。

孫千惠說，“自從2017年企叮咚正式平臺化運營以后，截止目前禮品采購用戶已經突破40萬家，包含餐飲、酒店、KTV、房產銷售、保險、汽車4S店、賣場、裝修建材、民營醫療、駕校等50多個行業。

那么，企叮咚是如何在短短不到3年的時間就實現40多萬家采購用戶的？“會銷+代理”，孫千惠告訴記者，這是企叮咚在短時間內實現快速增長的秘訣。

據了解，企叮咚的董事長王一帆，就是一個極具銷售稟賦的人。他不僅創立了企叮咚的商業模式，更是研究出了一整套零成本營銷的課程體系。現在，企叮咚每年500人次的會議大概每年幾百場，主講的內容是“零成本營銷之18般兵器”，據了解，這個方法可以助力商家實現引流、截流、回流、現金流，幫助實體商家通過活動促銷，相繼幫助了居然之家、紅星美凱龍、中國黃金、同仁堂、東來順、哈弗汽車等眾多實體企業突破傳統營銷模式的瓶頸，實現了同城消費增幅 42%以上，部分業績增長300%。

代理商模式是企叮咚實現裂變的另外一個法寶。“打個比方，代理商A介紹了商家B成為企叮咚的新用戶，不僅可以獲得業務補貼，而且只要商家B從企叮咚平臺產生了消費企叮咚平臺就會從廠家的返點中把大部分點數分出來給到代理商。如此一來就能激發出代理商的積極性。這個模式無論何時都成立，并且這個比例也會一直保持不變，重要的是嚴格控制在二級銷售環節上，絕對不會突破這個底線。”

孫千惠介紹到，企叮咚的銷售額之所以能夠高速增長，同樣離不開“零成本營銷”，它是實實在在用了7年的時間,在服務幾十萬家實體企業的落地方案當中總結出、雕磨出的幾十套營銷工具，每一個工具都可以讓企業業績提升甚至翻倍，當然，假如把其中幾個兵器搭配好聯合使用的話，企業業績的增長將會是不可想象的。

營銷天才締造共享平臺

“談起企叮咚的成立和發展，離不開董事長王一帆的付出和全體員工的努力。”孫千惠說，“1982年，王總出生在德州樂陵一個貧困的農村，由于家境貧寒，王總在17歲的時候就外出打工，曾當過裝卸工、賣過電信卡、賣過凈水器和路由器等等。自從進入銷售行業之后就一直如魚得水，在進入銷售行業第一個月賣凈水器時，就拿到了整個銷售團隊的銷售冠軍，是第二名的25倍。

“在做營銷期間王總和朋友一塊去飯店吃飯，由于手機信號不好，飯店里用的又都是家用路由器，連接人數有限，早到的王總和朋友都連接上了，卻發現晚到的客人都反應連不上網絡。王總便突發奇想，為什么不做一款企業用，可以多人連接的企業級智能路由器推向市場？于是王總就通過多方渠道聯系到了相關生產廠家，生產了一批企業級智能路由器，并拿到了企業級智能路由器的代理權，實現了人生第一個100萬。”孫千惠的說。

掙到的第一桶金，王總沒有買車買房，反而回到老家給老家修了一條路。這個行為，在當時，身邊的親戚朋友都表現出了不理解，好不容易掙到點錢，為什么不讓自己和家人過得更好一點呢。其實，為什么要給老家修路，是因為王一帆心里一直有一份情結。小時候，農村的路不好走。尤其到了下雨天，孩子不能出去玩，老人不能出門，雨大的時候，一出門就要摔跟頭。小孩子還好，摔倒了可以爬起來，可是很多老人，摔一下，有骨折的，有受傷的，還有摔斷胳膊腿的。那個時候，王一帆就在心里許了一個愿望，長大后為家鄉修條路。

從第一份銷售工作開始，王一帆就認識到自己的營銷天賦。2013年他來到濟南，抓住了互聯網向移動互聯網轉型的重要契機，通過做企業級的智能路由器為自己積攢了2萬個企業用戶后，去談了第一個產品合作企業瀘州老窖，通過較低的采購成本為用戶提供市場價格堅挺的促銷贈品，這個模式大獲成功。隨后，通過合作產品線的不斷豐富，用戶數量的不斷增加，延伸出來一個全新的商業模式——B2B禮品采購，這就是企叮咚的雛形。

2013年，企叮咚涉足產品供應鏈，開啟品牌禮品專線定制的先河；2014年，組建互聯網技術團隊，獨立研發領先業界的ERP系統；2015年，涉足倉儲物流領域，直接物流干線500余條；2016年，線下采購企業突破5萬家，成為禮品領域的領軍品牌；2017年，企叮咚正式平臺化運營，致力于成為中國贈品營銷領域交易規模最大、用戶體驗最好的B2B采購平臺。

“我的目標是成功創建一個平臺，尋找一個又一個天才，讓這些天才通過平臺迅速實現他們的夢想，他們的夢想實現了，自己有多大夢想都能實現。”王一帆說。

齊魯晚報·齊魯壹點 萬家成

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