前沿拓展：

當前，中國的舒適家居行業已達到千億級別，是一個大體量市場，也是撬動消費升級的重要支點，全價值鏈的行業或企業都能夠在其中找到自身的發展機會。

集成化門店已成渠道主流趨勢，加速推動行業生態融合發展。

由于舒適家居行業中，大部分的產品都存在個性化的設計和安裝，無法單純通過線上進行交易，對門店的銷售依賴性非常強，基本門店的數量和質量構成了整個舒適家居市場的主要渠道價值。

2020年突如其來的疫情對所有的線下門店都造成極大影響，廠商也變得較為謹慎，無論是店鋪的增長數量，還是門店的營收都出現較大的下滑。但實質上，從2018年開始，靠廣撒網，聚沙成塔的渠道發展方式，已經遭遇瓶頸，單一暖通或中央空調門店的開店數量在逐年放緩，營收的來源已經開始向舒適家居集成門店集中。

2020年8月，在對分布于不同區域的四十幾家暖通及舒適家居集成門店走訪調研后，我們發現，從門店經營狀況的調研數據來看，拋開門店影響力和地理位置，舒適集成型的門店經營狀態，普遍好于品牌銷售型的門店。具備場景體驗的門店普遍好于陳列型的門店。同時，門店坪效比又和門店的面積成正比。

這種現狀充分說明，告別單品售賣，通過集合冷、暖、風、水、智幾大系統的集成，為用戶帶來更舒適、更智能、更環保一體化體驗的集成化銷售方式已經成為行業趨勢。未來舒適家居的零售門店一定是中心化、場景化、體驗化，而且一定是大店成交、小店服務的模式。

但目前市場中尚未出現行業統一的操作體系，兩種占據主流的舒適家居集成方式也各有利弊。

一是以品牌廠家為主導，通過產品和品牌驅動力，形成的封閉式生態。但能夠制造全套舒適家居集成的公司非常少，依靠品牌企業的一己之力進行全品類覆蓋，但易造成供給過剩，服務鏈條過長，用戶認知不足等問題。

二是以系統集成商主導，通過技術服務驅動的開放式生態。用戶對品牌和產品的選擇面變得更寬，但存在產品銷量不大，難以獲得品牌方更大的支持，集成方案簡單，跨區域難度合作大，很容易出現規模天花板的瓶頸。

據2019年12月中國建筑金屬結構協會舒適家居分會推出的《中國舒適家居行業抽樣調查報告》中的數據顯示，中國舒適家居系統集成企業約為2.6萬家，但大體量的集成商占比并不高。據不完全統計，2018年供暖業務銷售額在300萬元以上的舒適家居系統集成企業只有634家，占比僅為3%。

而300萬元對于一個舒適家居集成企業來講，就是生存與滅亡的分水嶺。 這也體現出，僅依靠舒適家居集成商企業自身的力量很難形成足夠大的市場規模，構建行業生態更是無從談起。

也正是這樣的市場發展趨勢及行業現狀，會促使舒適家居行業多品類、多品牌新生態體系順勢而生，也將蘊含巨大的機會。因為，從現有的兩種生態模式來看，雙方都具備整合的優勢，但如果從更廣義的舒適家居行業的角度來看，又都存在著不易復制和普適性不好的問題。市場體現就是商家間的互相競爭，更多還集中在所集成的品牌不同、產品不同和集中方式的不同中。

更為重要的是，打造舒適家居行業新生態，不僅需要完善的集成方案，還應該包含品牌方、渠道方以及消費者每個環節具體利益價值的體現。要具備讓每個環節都有可持續發展性和行業普適性。而構建這樣的行業新生態，也需要每個從業者，具備更宏觀的普惠價值觀，需要讓品牌受益、渠道受益，消費者受益，最終才能推升出良好的生態發展。

品牌融合、服務融合、營銷融合，構成行業新生態的三大重要支撐。

眾所周知，舒適家居行業完整的商業鏈條，一定會包含產品、服務、渠道三大鏈條。盡管時至今日，營銷呈現碎片化發展的態勢，但依然是渠道為王，只不過渠道已遠遠不止看得見的經銷商、分銷商和終端門店等，所涵蓋的范圍更為廣泛，從不同維度連接著上游品牌和終端消費者，也有著各自的用戶覆蓋能力和銷量的保證。

但舒適家居行業的渠道具備一定的特殊性，由于產品落地需要重服務、本地化，所以行業渠道大都是以加盟門店為主，門店與門店之間各為其主，缺乏高效整合，難以形成合力。

互聯網的發展，為舒適家居行業新生態鏈的協同發展創造了條件。物優家是互聯網舒適家居系統一站式定制服務平臺，隸屬于菱感電子商務(上海)有限公司，發展起源于三菱重工空調的渠道服務商。從2015年開始，物優家開始對舒適家居行業進行全方位的渠道整合，探索全國市場布局。

第一，開放渠道，以渠道為橋梁，深度的融合各方品牌共存共榮，共同發展。

第二，以用戶為中心，通過不同定位的產品組合，滿足多樣性個性化的舒適家居集成方案。

第三，以數字化為紐帶，打通品牌與品牌之間，品牌與渠道之間，渠道與用戶之間的數字化服務鏈條，完成高效的數字化渠道支持系統。

因此，對于全國市場的拓展，物優家以品牌融合、服務融合以及營銷融合為三大核心支撐點。至目前，已經在全國23個核心城市派駐渠道擔當，覆蓋2400家三菱重工的空調門店，整合了209家舒適家居集成門店。

平臺化服務模式，為品牌方、渠道方以及用戶方帶來極具發展價值的經營環境。

一是進行品牌融合。通過開放的渠道陣列，通過品牌與品牌之間的強強聯合，共同建立起集冷、暖、風、水、智頭部品牌的供應鏈陣營，為每一位平臺從業者獲得頭部資源，獲取更高利潤空間提供條件，共同營造一個舒適家居行業頭部品牌的供應鏈中心。

二是服務深度融合。物優家不僅會集合在舒適家居領域里面有明顯產品優勢的品牌進行銷售合作，在運營安裝售后方面也會實現真正的跨品牌服務深度合作。通過平臺訂單進行智能的服務對接分配，形成所有的落地安裝，所有的服務全線打通。目前，已和三菱重工、法國的夏貝采暖、三菱化學可菱水、Misora碳纖維地暖等眾多高端品牌達成深度合作。

三是營銷立體融合，通過專屬的營銷支持中心，為渠道經營售賣環境，為客戶建立消費預期，聯通線上線下立體營銷網絡，為門店進行客戶引流及流量轉化，形成長效的經營保證支持。

最終所實現的就是三個一：一張發票，用戶購買舒適家居時只需一張發票就能把所有的產品都買齊；一個電話，通過一部電話完成各品類產品的安裝及售后服務對接；一個營銷網絡，針對門店進行專業的市場化輔導和市場化支持，再通過營銷中心，提供多品牌、多品類市場方面的營銷支持。

這種零售模式與傳統暖通空調的銷售形態會完全不同，產品從單一走向了集成，用戶的選擇也從產品對比轉移到了方案對比，訂單的價格從低客單價要走到高客單價。這需要通過店鋪規模來展現實力，建立用戶的信心，通過場景體驗去激發消費者使用預期，最后通過銷售服務去建立用戶口碑。這與汽車4s店賣車有相似之處，依靠店鋪規模吸引客流，通過試駕和售賣環境來創造客戶的預期價值，從而實行銷售。

品牌與物優家的合作方式也不是簡單的代理分銷模式，而是涵蓋線上線下安裝售后全鏈條的品牌代運營模式。物優家以全國的2400家渠道門店為依托，通過銷售保底的方式來確保品牌方的合作利益及銷售規模，從而為渠道方爭取更大的利潤空間。

事實上，開放的品牌融合戰略同樣會帶給用戶更多的選擇空間。未來舒適家居銷售的過程中，產品的性能、功能、參數等優勢，只能起到輔助用戶去決定的作用，不再是決定成交的關鍵因素。如同很多人購買汽車，大部分人都并不清楚汽車中各主要部件的原理一樣。未來舒適家的零售門店一定是通過場景營造來滿足消費者的預期，通過實力來滿足客戶的信心，通過產品來滿足預期的結果和被達成。

在門店方面，物優家同樣會融合各種品牌，共同打造舒適家居應用場景，同時，會通過一體化的智能控制，實現不同品牌之間的智能聯控，為用戶提供多選擇、跨品牌、一體化的舒適家居集成方案。

通過門店數字化管理，升級門店的經營效率。

物優家在舒適家居新生態鏈的構建中，通過豐富的產品數字化運營和營銷支持賦能終端渠道，提升渠道的核心競爭力，做大渠道規模，最終反哺平臺的合作品牌，形成可持續發展的生態運行模式。

在這一新行業新生態中，門店的數字化賦能是非常關鍵的一環。近幾年，幾乎所有的行業都在談數字化賦能，很多經銷商老板，除了會使用品牌方提供的采購軟件以外，也會自行購買一些管理型的軟件，有的甚至會自己做定向開發，可見大家對數字化的需求相對旺盛。

但在使用的過程當中就會發現有很多的不便，如果門店中經營五六個品牌，再加上門店的管理工具，可能就需要安裝七、八個APP，更為重要的是不同APP間的數據還打不通，這使舒適家居門店在經營決策上很難及時的獲得直觀的數據支持。

有過電商運營經歷的人都知道，電商在經營過程中都會用數據魔方，來清晰地了解店鋪的全部運營數據，分析經營狀況、用戶來源、商品銷售走勢等等，以此對門店經營及時做出相應調整。

物優家專門為渠道商研發了一個集成型的數字化管理工具，稱之為門店管家，類似于舒適家居渠道中的“數據魔方”。區別于品牌方提供的渠道服務軟件，是基于渠道終端門店應用的一款數字化工具，在此工具中，品牌方和平臺方都是渠道的服務方，打通多品牌之間的數據共享，實現可對品牌及平臺各個環節的數據進行采集。

經銷商通過一部手機完成不同品牌之間的進、銷、存、管、返的經營需求。業務人員可以通過門店管家清晰的了解任務完成情況，進行全鏈條的用戶追蹤，不會錯過重要用戶的預約提醒，可以一鍵轉發產品資料，可以隨時了解用戶的跟單情況。

當用戶在店內詢問相關產品功能時，可以通過軟件一鍵將相關視頻推送到門店的現場大屏，幫助用戶更直觀的去了解產品。店長也可以隨時通過軟件的數據看板，了解產品的銷售情況，哪種產品好賣，什么樣的產品組合成交率更高，店鋪的銷售環比和同比的數據是怎樣的。包括施工現場進度的情況，在數據看板中也可以得到動態的體現。集成商老板可以隨時查閱所屬門店的銷售情況，為經營者提供全面的數據決策依據，真正意義上幫助渠道終端實現數字化運營。

值得一提的是，物優門店管家還配備有強大的營銷服務中心，配合重要的節點，將品牌電子海報自動推送到每家門店的數字化大屏幕，提供活動策劃方案、商品資料、朋友圈、軟圈等營銷素材，也可以通過軟件隨時獲得自己所需要的內容支持。

攜手共進，共同創造舒適家居行業新生態。

環境的趨勢變化，為舒適家居行業的整體發展帶來千載難逢的快速機遇，大家做為身處舒適家居行業的一份子，這是十分幸運的。

面對全新的市場變化，全新的消費認知，需要我們每個人以更加開放的心態，共同做大做強這個行業，通過各方的優勢融合實現大家的共贏，物優家歡迎所有的品牌方（冷暖風水智）、渠道商（傳統暖通代理商）、舒適家居系統集成商前來接洽，依托物優家強大線下網絡及平臺服務力量，實現轉型突破，借由高速發展的行業趨勢，快速做大做強，共同創造、分享、舒適家居行業新生態帶來的未來。

拓展知識：