前沿拓展：

小編嘮叨

事情是這樣的，不久前的女王節日，本來小編想一本正經地發了這篇整理了一天的微信，但是看著朋友圈被各種“女生節”、“女王節”刷屏，總覺得不慶祝一下“女王節”會被無視。

所以……

接下來，在這個普天共慶女性的女王節里，我要說一群爺們的故事……

一直以來，其他區域的經銷商伙伴們都希望專門制作一期商圈闡述業內同仁在浙江市場的發展狀態。而《熱泵產業資訊》小編們在走訪浙江市場的過程中發現，相比于一二線市場的平穩發展，浙江縣級區域空氣能的活躍度更勝一籌。因此，下文小編將呈上浙江縣級區域空氣能市場經銷商的生存與經銷之道，希望能給讀者諸君以啟示。

奉化沈一品一品熱水行

客服與售后一直是我最為重視的一塊，首先必須要做到及時有效，消費者電話打過來，不管什么時候都必須及時趕到現場，同時必須解決問題；其次我們對售后人員的穿著、用語都有非常嚴格的要求，進門前會先穿上鞋套，然后在地上鋪上紅地毯，避免物料與地面的直接接觸。

閻明光 生能奉化總代理

為了達到最有效的推廣效果，新建小區就是我推廣最主要陣地，不管他們買不買我的產品，至少消費者每次進出的時候都能看到我們的產品和品牌，在心里一定能留下比較深刻的印象，雖然成交量不是很大，但是也發展了很多意向客戶。

象山柯甫發 象山奕名環保設備總經理

除了歐特斯品牌產品質量和售后的優勢，我取得現在的成績還在于我們自己舍得投入，其中一年的廣告投入就有20萬，并且我們在每個鄉鎮都有大的戶外廣告。另外我還計劃增開專賣店，只有舍得在品牌形象上面投入，才能把市場做好。

富陽徐祖創 錦江百浪富陽代理商

我在別人的眼里是一個老實人，所銷售的產品基本都屬于自然銷售，由于入行早，我的品牌影響力也在顧客中有先入為主的優勢，而且老老實實給每一個客戶安裝好產品，他們也一定會帶老客戶回來。

胡仁剛 富陽潤鑫冷暖設備工程

談及到成功之道，我認為就是服務的勝利。公司中目前有一半的人在進行服務工作，保證24小時之內趕到現場解決問題；我還設置有24小時服務熱線，專門解決消費者問題；在夏季，我會與我的服務團隊為老客戶家中送去飲料，并為他們免費進行機器的檢修。

俞云南 舒量富陽專賣店

我之所以做的好，就是在農村市場中賣的多。而我在富陽銷售較多的舒量產品，一個重要原因在于合理的定價，初期，我通過薄利多銷的方式打開了銷路，并且每一個項目都沒有售后之憂，隨之，我的品牌影響力就傳播開來，有了良好的客戶基礎。

臨海陳強 真心臨海專賣店

我在實際的銷售活動中找到了“人脈銷售”之外的一點頭緒：進行掃樓。對于正在裝修的住戶，將空氣能的優勢向其說明，讓消費者切身感受到我的誠意，并把本來要給水電工的提成讓利給消費者。小區廣告昂貴、效果也不是很好，我打算一邊開服務車一邊用擴音喇叭廣告。雖然這種方式雖然比較普通，但成本低，廣告效果比單純的靜態廣告要好一些。

陳波 博浪臨海專賣店

在聯盟活動方面，我做的非常多，效果也很好。例如有客戶在東鵬瓷磚買完瓷磚后，東鵬的導購肯定會把這個客戶帶到博浪門店，為我提供了一個客戶信息、一個跟客戶溝通的機會。另外，積累客戶資源、沉淀品牌價值，也是我正在積極進行的。

邵星林 錦江百浪臨海專賣店

對我來說，貢獻最大的來自于水電工團體的推薦。在臨海，水電工是被客戶信任的對象，1500人的水電工隊伍資源，我自己就占了1/3，這對我的品牌宣傳和拉升銷量起到了關鍵性的作用。

閻國軍 生能臨海專賣店

為了能夠讓生能品牌快速獲得市場認知，我選擇了“刷墻”這種方式。在臨海當地，墻體廣告費用較低，一平米14元。剛開始的一年時間內，我就做了100多幅墻體廣告，平均每幅10㎡左右，遍布在臨海各大市區、鄉鎮。

蘭溪張獻文 博浪蘭溪總代理

大型的團購促銷會是我嘗試的一個方向。我曾經聯合十多家大型建材品牌，發起了一場主題為“暖春行動”的大型砍價促銷活動。在活動開始的前十多天里，我們幾乎每天都會在蘭溪大型廣場以及人流量較多的地方進行活動的推廣。雖然較大的成本投入以及越來越頻繁的活動以及降低了促銷活動的利潤空間，但只要任何提高品牌知名度的機會，我還是會把握。

永康胡靈童 歐特斯永康總代理

我的新想法新渠道就是網商。現在終端不好做，價格越來越透明化，消費主力軍向八零九零后偏移，他們更趨向于在網上購物，有的人裝修都是網上買的。現在我們只能希望廠家做網商，并且配套好售后服務。品牌做出來了，專賣店就多了，終端銷量也會上漲，網商也會是必然趨勢。顧客需要什么，我們就去賣什么，這才是懂市場需求的好方法。

徐雄文 永康新能達總經理

終端銷量最重要的非人才莫屬，而招攬人才以感情投入為好，培訓人才以實戰經驗最好。把市場做好憑借的不是運氣，成功的方法千千萬萬，吃苦卻是所有人的共通點。員工剛進來時是“人材”，兩個月以后是“人裁”，再然后就是“人財”，最后才是“人才”。從商光靠老板一個人是做不大的，關鍵是調度人去做安裝售后跑工程，要不斷提升員工的技能，然后把業務員鋪天蓋地地撒出去來獲得更多的業績。

施建華 太陽雨永康經銷商

我在店里擺放了自己制作的一個產品對比裝置，它由空氣能熱水器和電熱水器構成，旁邊的電表清晰地展示了加熱到同一溫度所消耗的電量。技術性的問題并不能簡單地向顧客闡述清楚，但是這樣一套裝置，把空氣能的特點就直觀地擺放在顧客面前，省卻大量介紹解釋的時間，顧客也看到和感受到了我們的誠心。

路橋夏榮芳 舒量路橋總經銷

在路橋市場開設舒量空氣能的前三年，我也一直處于虧損狀態，但是不能輕言放棄，這種理念跟從軍一樣，設立了一個明確的目標，就要為這個目標傾盡全力去完成。

鐘美琴 博浪路橋經銷商

銷量的保證是選擇一個好的品牌，不但要品質好，也要有好形象，這與好業績直接掛鉤，比如我的博浪專賣店就選在了路橋發展最好的裝飾城里面，人流量大，對博浪空氣能知名度和銷量的提升都有好處。

吳廣益 清華陽光路橋經銷商

我個人是把太陽能和空氣能當做事業來做的，我要考慮的不是眼前的微薄利益，而是長遠可持續發展的利益，所以要把服務做好，安裝到位，售后服務解決好。我的想法很簡單，就是踏踏實實地干，實打實地做事，這樣市場才能發展好，才能發展下去。

樂清陳可 A.O.史密斯樂清代理商

我在專賣店里設置了體驗室，把空氣能熱泵通過囊括空調、凈水、地暖等一系列的舒適家居形式傳達給顧客，這樣，產品具體好不好、到底舒不舒適，他們體驗過就能知道。

陳小忠 生能柳市專賣店總經理

很多人都問我為什么花這么大的精力投入專賣店，我覺得雖然開銷大，但它也有一定的優勢，我的專賣店裝修好，客戶看到會感覺我很專業，從而信任我們品牌，這對客戶進店甚至成交都會有很大說服力。

安吉胡云飛 舒量安吉總代理

我認為實體店的服務不會過時，仍是一股堅不可摧的力量。網絡平臺也許也能提供個性化的產品，但其與消費者的溝通多限于文字交流，不及實體店內面對面交流效果來得快，且產品運送方面也沒有實體店便捷。最重要的是，電商平臺魚龍混雜，難以確保安裝的質量以及售后的及時，且不能滿足消費者對產品的親身體驗。

杜奔 太陽雨安吉區域經理

一個市場品牌過多，對于經銷商來說最大的難題就是找到差異化，找準定位，否則容易犧牲在價格戰之中。太陽雨的太空能產品在這個市場中就是差異化的產品，能夠讓太陽能和空氣能的關系從互斥走向互補，這也是許多消費者想要的使用效果。

戴建軍 博浪安吉總代理

在安吉遞鋪鎮近28家空氣能品牌的競爭下，盲目地去打價格戰可能會一頭栽入，入不敷出；但冷眼觀戰守株待兔，也可能會錯失良機。空氣能的推廣和普及、品牌影響力的塑造是個漫長的過程，心態至關重要，我們要以“大玩家”的心態，持續不斷投入，積累經驗，等待自己品牌在市場上的大爆發。今天收效還不明顯，但明天呢？后天呢？好東西總有發光發亮的時候。

慈溪王銀達 錦江百浪慈溪總代理

當各空氣能企業試水微營銷時，網上價格更透明，對線下實體店產生了極大的打擊。在這樣的情況下，我覺得有必要聯姻本土家電超市。這些超市品牌和產品類型豐富，具備較大的客流量基礎，也會經常推出大型優惠活動招攬消費者，并且服務做得好，價格非常靈活，消費者可以進行還價，滿足了客戶對物美價廉產品的消費心理。

江劍磊 A.O.史密斯慈溪總代理

對客戶來說，不同的需求，選擇熱水器都會有不同的側重點。要根據消費者在使用過程中價值觀的不同來凸顯自己產品的優勢，我向消費者銷售的不只是產品，更多的是A.O.史密斯空氣能的附加價值：安全、舒適、耐用、節能、售后服等全方位展示高端熱水需求。我需要幫客戶找到適合他們的，耐看耐用，達到客戶目前需求的空氣能熱水器，這樣才會留住老客戶并創造出新客戶。

小結

浙江，是國內空氣源行業成熟的市場之一，在經濟、產業推動、氣候等多方因素的共同促進之下，浙江擁有著天時地利人和的優勢，在不少省份空氣能還停留在一二線市場的時候，浙江的三四級空氣能市場已經被打開。空氣能活躍在各大縣級市場中，這也與浙江市場中多方面的因素有關。

首先，浙江省空氣能廠家較多，廠家在當地市場潛力中的挖掘可謂極深，在很多有廠家所在的市場中，不用說市區市場，農村市場早已經有了空氣能的身影；

其次，浙江地區經濟條件較好，在三四線市場中依然有著較好的經濟基礎，購買力依然不存在問題，而且浙江當地水質條件良好，氣候等自然條件也適合空氣能產品的發展，渠道深度拓展也是情理之中。

拓展知識：