前沿拓展：

對于家電企業(yè)來說，心里都非常清楚：所有優(yōu)質(zhì)的家電經(jīng)銷商，都不是嚴(yán)格管理出來的，一定是靠“有錢賺”、“賺到錢”等持續(xù)贏利、共同贏利等，長跑出來的。

常偉||撰稿

有錢賺、賺到錢、心情好、有奔頭，這才是家電企業(yè)搞定經(jīng)銷商的關(guān)鍵所在。

如今，對于很多家電企業(yè)，以及眾多家電經(jīng)銷商來說，再次走到一個“雙向選擇”的路口。即，家電企業(yè)要選擇一批有價值的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，而渠道的經(jīng)銷商們同樣需要選擇一批有空間、講誠信、能賺錢的家電企業(yè)。

對于家電企業(yè)和渠道經(jīng)銷商的關(guān)系，行業(yè)有一句俗話叫做“合久必分、分久必合”。原因正是，隨著家電企業(yè)和家電經(jīng)銷商的團(tuán)隊更迭，帶來的經(jīng)營理念、經(jīng)營思路轉(zhuǎn)變，必然會對雙方的合作造成一定的動蕩。

無論是當(dāng)年的蘇寧、國美、五星、大中、永樂，以及浙江百誠、武漢工貿(mào)、重慶商社等全國和地方性連鎖賣場，還是如今的京東、天貓、拼多多，包括抖音、快手等電商、新零售渠道，與海爾、美的、格力、海信、長虹、方太、格蘭仕、華帝、西門子、索尼、松下等家電品牌商的合作，都存在一個階段性、周期性的合作蜜月期，以及平淡期，甚至還有分手期、博弈期等。

在這一過程中，決定家電廠商合作關(guān)系密切度的，除了取決于雙方經(jīng)營管理團(tuán)隊的理念和價值觀契合，市場經(jīng)營節(jié)奏和節(jié)拍的同頻共振之外，在家電圈看來，最為關(guān)鍵的是家電廠商之間的價值共贏、利益共享與前景共創(chuàng)。絕對不是簡單地加強市場的“嚴(yán)格管理”、“細(xì)致管理”和“持續(xù)管理”，就能解決所有矛盾和問題的。

首先，對于家電企業(yè)來說，必須要認(rèn)識到，市場經(jīng)營與市場管理的關(guān)系不是并存而是相互。任何企業(yè)一定是以市場的可持續(xù)經(jīng)營為核心，規(guī)范化管理為手段，拿管理配合經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營、提升經(jīng)營業(yè)績和水平。簡單來說，就是管理一定要為企業(yè)的市場經(jīng)營服務(wù)，為市場經(jīng)營的穩(wěn)定、可持續(xù)保障。比如說，當(dāng)前市場上出現(xiàn)讓很多商家頭疼的亂價、竄貨等問題，這種情況影響的是家電經(jīng)銷商的利潤，破壞的是廠商共贏局面。這個時候就需要家電企業(yè)加強市場的管理和規(guī)范。

其次，對于家電經(jīng)銷商來說，贏不是簡單的賺錢、持續(xù)賺錢，而是分為多個層次和體系的共贏。一是，最基礎(chǔ)的商家在當(dāng)?shù)匾A得市場、賺到錢；二是，商家最終還要贏得用戶、賺到口碑；三是，商家則需要贏得人脈、賺到并整合眾多的社會資源；四是，商家必須要借助家電企業(yè)的平臺資源贏得更大的發(fā)展和經(jīng)營視野、賺到未來的機會和商業(yè)空間。所以，對于眾多家電企業(yè)來說，必須要打通并勾勒出家電經(jīng)銷商多贏、立體贏的格局，才能持續(xù)保持與商家共贏的視野和平臺。

再者，對于家電產(chǎn)業(yè)來說，市場經(jīng)營秩序的維護(hù)、市場經(jīng)營格局的開啟，靠的不是家電企業(yè)、家電經(jīng)銷商任何一方的力量，而是需要雙方共同參與、共同推動。無論是當(dāng)前市場“推高賣精”的轉(zhuǎn)型，還是線上線下渠道的經(jīng)營新格局建立，不是家電企業(yè)一方的責(zé)任，也不能只靠家電企業(yè)的一方力量就能實現(xiàn)的，必須要獲得家電經(jīng)銷商的參與、響應(yīng)和推動。

對于家電產(chǎn)業(yè)來說，市場經(jīng)營是一道老課題，卻面臨著時代環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境沖擊下的新變化。對于家電企業(yè)來說，一方面要加強市場經(jīng)營秩序的管理、規(guī)范，另一方面則要提升經(jīng)銷商的經(jīng)營格局和視野，實現(xiàn)企業(yè)利潤、市場份額、商業(yè)地位等多層面的同創(chuàng)共贏。

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