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作者 / 溫不涼

來源 / 盒飯財經

“全員看 To B，人人找 SaaS。”

這是36氪報道中，一位一線美元基金投資人團隊近期的狀態。后疫情時代，企業的數字化轉型將不再是一個可選項，而是一個必選項。

5月15日，港股SaaS（Software-as-a-Service，軟件即服務）概念股全線上漲，金蝶國際漲8.74％，微盟集團漲5.26％，金山軟件漲4.39％，中國有贊漲2.99％。疫情的沖擊下，SaaS從邊緣被拉到了舞臺中央。

然而，企業數字轉型并非一個做與不做的判斷題，熱現象更應該冷思考：企業如何上云？如何用對用好SaaS服務？如何找到合適自己的SaaS公司？數字化水平不高的制造業又如何搭上這趟快車？

5月19日下午，美的集團成員企業——美云智數在線上舉行了“SaaS戰略發布會暨渠道合作啟動儀式”，就SaaS行業現狀與機遇等話題進行了分享。此外，還正式發布了新戰略中首發產品，包括工業互聯網產品系列、采購云和工業仿真。

美云智數背靠美的集團，從規模、技術、渠道、管理經驗、C端基因等方面來看，是一個典型的研究樣本，我們試著從中找到答案——制造業企業該如何尋找合格的SaaS服務？

疫情下，SaaS行業逆勢發展。

“從整個狀態來講，當前疫情的發生讓SaaS的接觸者、云的接觸者、數字化的接觸者有了非常大的提升。”中國軟件網總裁、海比研究總裁曹開彬在美云的發布會中概括了疫情對SaaS的影響，“從相應的SaaS首站企業應用的比例來講是不斷提升，2019年接近17％，我們預計2020年會突破20％。”

IT桔子數據顯示，2020年1-4月，國內SaaS行業共發生52起融資。其中，1月融資11起；2月受春節假期影響，融資僅有4起；3月融資14起；4月融資23起。艾瑞咨詢的一份行業報告顯示，2018 年行業垂直型 SaaS 投融資事件達162 起，比業務垂直型高出 30％。

《2018-2019年度中國SaaS市場洞察》指出，中國制造業企業（已實施上云）近七成將加大云應用領域的預算。67.4％的制造業企業用戶未來一年會加大在SaaS方面的投入，30.9％的客戶仍然會保持當前投入力度。

然而，在蓬勃發展的SaaS行業中，企業找到匹配自身基因的服務并不是一件容易的事。

“碧桂園不用釘釘或者其他廠商的工具，自己融合了原有設備和云服務，做了整合。”近期，碧桂園CIO徐斌在一次公開活動中講述了疫情下，碧桂園18萬員工遠程協作的SaaS應用，“碧桂園不用釘釘，一方面是碧桂園已有自己的工具。另一方面碧桂園的協作辦公產品需要和企業內部應用深度結合，有很多個性化要求。”

事實上，中小企業與大企業對SaaS的需求有所不同，如大企業要融合，小企業要有To C思維。而美云智數來自美的集團，在推動工業互聯網和數字化和提升全價值鏈方面已累積大量技術、管理等經驗外，還有著充分的C端基因。

美的2019年年報中寫到：美的工業互聯網Midea M.loT通過 SCADA 系統支持設備接入、協議解析和邊緣數據處理，為生產管理、工藝優化、設備維護等應用提供數據支撐，基于 5G、智能網關等技術簡化底層連接，適配工業設備多樣化接入場景，建立 TPM 數字化閉環管理機制，快速響應和升級，自動分析故障，完善設備故障庫，有效減少設備異常停機時間，實時監控設備健康狀態，自動提醒保養計劃、開關機時，提升設備開動率和產出率。目前，Midea M.loT平臺在美的內部已經完成在空調、洗衣機、微波爐等產品線的推廣應用。

我們用OKR理論來拆解分析上面這段話，或許就可以找到美的核心出發點是什么。

OKR（Objectives and Key Results），其起源于彼得·德魯克的目標管理理論，最早由英特爾提出，在谷歌發展成熟，目前成功應用于多家世界著名企業。這個理論的關鍵是，以目標為導向，將關鍵指標進行拆解，以此保證目標得以實現。

美的工業互聯網Midea M.loT和它背后的技術，都是對應的行為，在空調、洗衣機、微波爐等產品線的應用推廣是KR，背后的O（核心目標）隱藏在這些行為之中——用戶和用戶體驗。從美的推動工業互聯網和數字化轉型的戰略來看，所有動作的核心都是圍繞著“用戶”來展開的。

C To M To B才是美云的商業模式。建立在多年累積的用戶體驗和反饋迭代的經驗和技術之上，將該經驗和技術進行打包輸出，并將這些實戰中總結出的解決方案，輸出給其他需要轉型的制造企業。

中信證券研報認為，中國SaaS市場將同時面對垂直軟件應用快速普及，SaaS云化占比快速提升的雙重增量，有望帶來更多投資機會。考慮到中國的IT基礎相對薄弱，2B端企業實力總體弱于2C端互聯網公司，我們判斷，中國SaaS的競爭格局可能與美國情況不完全相同，2C互聯網公司和2B軟件應用公司可能短兵相接、長期共存。

近期，AMI-Partners對11個國家/地區進行了研究，研究結果中強調了中小企業IT需求和利益的重大變化。這項研究的重點是分析經濟如何影響中小企業對IT的看法，使用和購買行為。該研究確定的主要變化之一是，全球中小型企業的數量激增，現在顯示出人們對托管服務和SaaS的濃厚興趣，中型市場公司計劃將存儲，安全和電信等特定IT需求外包的計劃也急劇增加。

“我們注意到現在50％的SaaS產品推向市場后，證明是完全跑偏的，只有不到10％的SaaS產品能夠盈虧平衡。僅有3％，甚至1％、2％的產品能夠對應企業客戶，產生效果化的重大影響。”恒業資本董事總經理江一曾公開就SaaS發表了他的看法。

在這種需求下，不少做SaaS的企業依舊活不好。活不好的根本原因便是這點：中小微企業需要的是需要效率提升和方法，而不是標準化的工具。

“之前做過餐飲軟件，接觸過不少餐飲客戶，深深地感覺到客戶期望東西和實際軟件功能相差很大。”《中國SaaS為什么不賺錢？》一文中拋出了一個命題——如何縮小買家秀和賣家秀之間的距離。

中小微企業的規模一般不大，其協作成本遠不如大型企業高，對他們來說，線上復制線下流程操作，很多時候不但無法提升效率，反而會降低效率，加上他們對SaaS服務的價格比較敏感，一度以標準化切入的SaaS服務猶如雞肋。

IDG資本副總裁邵輝曾就SaaS服務大企業還是小企業的問題發表了他的看法，SaaS服務的特點是很難服務小企業，小企業是只有To C級別的大公司才能做的事情，比如中國企業滲透率最高的其實是財務軟件，而不是其他通用產品。

快速止痛，才是中小微企業尋求SaaS服務的訴求。而這一點，與美云智數發布的SaaS戰略一致。

“美云智數進行SaaS布局的時候，基本前提就是實用性。大家都知道美的是一家民營企業，我們是實戰派，實用是我們的第一考慮因素。”美云智數總經理金江，在發布活動中，不斷強調了實用性，“什么是實用？就是渠道好賣、客戶好用。”

圍繞實用，金江闡述了三大原則。

第一，布局就是圍繞制造業和泛制造業，全價值鏈進行SaaS的布局和探索，這里面包括研產供銷服務，全價值鏈我們要進行SaaS的布局。

第二，先易后難，有明確市場需求，SaaS化的應用能夠貼合工業管理、工業生產或者是工業制造場景優先進行SaaS化布局，不做過分超前，過分超前會導致投資的失誤。

第三，有整有零。“整”就是如在工業領域、生產制造領域、研發領域，整個領域進行工業應用的SaaS化布局。“零”就是把某些工業場景中的能力和應用分拆出來，把正在使用的能力，如圖象質檢、OCR、Paas層、對象存儲等方面的能力，單獨分拆單元化進行SaaS化的布局，以此應對市場各種層面的需求。

基于這些原則，美云推出了三大產品系列，分別是工業互聯網產品系列、采購云和工業仿真。而這三大產品系列分別對應了美的在電商領域的經驗總結，選品、風控、品控、生產協同等方面的供應鏈協同能力，以及園區改造建設經驗而提煉出的技術壁壘較高的工業仿真技術。

美的2019年年報中寫到：為不斷推動國際數字化轉型，以國際632項目為核心，為財經、研發、供應鏈、營銷、售后及運營提供全面的數字化支持，在2019年已完成對全球17個海外經營單位的國際632項目推廣和建設，提升全價值鏈運營效率。

黑貓白貓，能抓住老鼠的就是好貓。

評判SaaS服務優異的標準只有一個——有沒有持續續費。

SaaS的服務模式，接近于一種To B的專業型軟件租賃使用模式。也就是說，除了要滿足企業解決痛點的訴求外，還需要滿足持續地解決企業的痛點。

我們再來看，企業尋求SaaS服務的需求到底是什么。

企服行業曾總結到：從客戶和需求來看，一直都沒有發生太大的變化，主要有兩類：解決信息管理問題，實現信息的透明化、操作的自動化等；以及非信息管理問題，包括落后的管理方法、混亂的流程、非標準化的數據等。

然而，這些需求拆分后，并沒有那么簡單。對內來說，處于數字化轉型過程中不同周期的企業，其訴求會有所差異；對外來說，外部環境飛速變化的當下，對技術、管理模式等要求的延續和迭代也有一定的要求。

疫情下，陳春花曾提出，疫情危機充分說明了，“聯接大于擁有”。她認為，數字化時代根本特征是動態變化和不確定性，企業只有不斷地迭代和優化自身，更廣泛地聯接各方資源，集合各方智慧形成優勢互補，才能有機會找到解決方案。

美云智數營銷中心總經理李冬在戰略發布會中，也提到了這點：“數字轉型之路充滿著挑戰，每家企業在數字變革中，都不同程度面臨三個階段：分別是轉型的舒適期、進展期，成熟和前進期，在這三個期間中，我們都將面對不同的挑戰和困惑。”

（不同周期企業對SaaS的需求，圖片來源見水印）

除了企業數字化轉型周期會產生不同需求外，面對外部環境日新月異的技術和層出不窮的新物種。根據DT研究發布的報告中顯示，從2017年至2019年，制造業應用SaaS也經歷了多次發展，已經從簡單協同深入到有業務流程。

企業在挑選SaaS服務時，更多的是在挑選未來——換句話說，挑SaaS服務不僅要挑一個優秀者，還要挑一個持續優秀者。

美的集團副總裁兼CIO 張小懿在發布會中表示，全面數字化、全面智能化的目標是以數據驅動的平臺進行全價值鏈卓越運營。美的工業互聯網，自主兼備“制造業知識、軟件、硬件”三位一體，除傳統的SaaS層、Paas層、SGD層外，還涵蓋硬件KUKA機器人、智慧化解決方案、大數據平臺和AI平臺，在內部應用效果顯著。

強大的技術支撐，便是美云的護城河。

美的2019年年報中，列出了2020年的經營重點，其中第一項的第一句話就是“堅定不移地加大研發投入，尤其是在基礎技術、數字化和智能化等方面。”

據了解，過去5年美的研發投入接近400億元，2019年研發投入超過100億元，包括中國在內的11個國家設有28個研究中心，逐步形成的“ 4+2”全球化研發網絡，建立研發規模優勢。另外，美的研發人員現超過10,000人，外籍資深專家超過500人。

對技術和創新的渴望，對研發持續的投入，或許能讓美的長期成為一個“后浪”。

新基建勢必給工業互聯網帶來新機遇，國內工業互聯網市場今年預計將增長7％。但如何抓住機遇，考驗的更是提前的準備、問題解決能力和對未來的戰略布局。

李冬表示，基于“共融共生”的多贏機制，美云智數圍繞“產品代理模式、商業伙伴模式和商機伙伴模式”展開三個維度的深度合作，計劃到2021年底招募100+渠道伙伴，共創泛制造業全價值鏈領先服務模式，并向5000+企業免費普及和推廣數字化轉型經驗，在美的云平臺連接3000+企業客戶、50000+個人用戶。美云智數希望與渠道商結成戰略聯盟，為中國工業應用，特別是工業SaaS在中國企業的推廣，共同出力。

而這與陳春花教授曾在《協同》一書中提到的“共生邏輯”觀點類似——對于現在的企業而言，需要擁有一種能力，鏈接上下游的合作伙伴，鏈接相關產業的合作伙伴，還需要和其他產業、資本、顧客組合在一個共同生長的網絡中，這由“共生邏輯”統合而成。

本文源自盒飯財經

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