前沿拓展：

管理人士，最重要的一件事就是識人善任，這里的識人包含兩層意思，一個是自我認知，了解自己的特點、能力水平、以及缺點。第二層，了解他人，識別別人的優點、能力水平和缺點，懂得如何發揮自身和他人的優勢，就更有機會獨占鰲頭，勝出大多數的人。很多人知道這一點，但是實際做到的人少之又少，原因之一在于識別人才是一件不容易的事情。

每個人都希望自己是那個慧眼識人的伯樂，可是如何在萬千人中尋找那個你需要的人才呢？找到事物的本源是最主要的，即人內在最根本的資質。而這些是可以通過一個人的外在行為展示出來的。我國有“九征”識別，即通過精神、情感、筋健、骨骼、氣息、面色、儀表、容貌能展示出一個人的內在，廣而概之，觀其言、查其行、辯其思可以識別出來。如觀察一個人說話的緩、急，能看出一個人是否是急性子，一個人的慈悲心展現出溫柔的神色，真正的勇敢能從他的筋健中展示出武勇果敢等。

個人稟賦

基于不同的初始狀態與生長環境，每個人都有不同的習慣，從而使得他人可以通過行為對人進行識別。如馬云明慧、敏銳、氣若長虹，但有匪氣，如丐幫習氣，別人吐我一口痰，我命眾丐幫人，每人回吐一口淹死你。阿里第二次嘗試在中國香港上市，港交所不認可他們的合伙人制度時，馬云攜其核心管理層在各大媒體上發表了義憤填膺的回應。馬化騰內斂冷靜，專注產品的精深與數字，可能在情感上疏于表達，趨于理性。如“王者榮耀”危機公關更多的是理性與法規澄清，把權威媒體作為核心媒體發布，定位準確，而非情懷攻勢可見一斑。所以，個人稟賦沒有高與低，也沒有好和壞，有的是個體之間的差異。同時，每個人的稟賦不同，長處的另外一面或許是他的短處。

誰才是精英？

一些快速成長的企業以及大型企業都會開展“校園招聘”，有些企業視招聘一流院校王牌專業的高材生為校園招聘的神圣使命，其核心是選拔精英，或是說使盡了招數希望選到最優秀的人才。最終發現，那些最符合條件的應聘者中，很多人在實際工作中的表現并不盡人意。

技能和才能在人與人之間有著非常大的差異性與不均衡性，故而僅從人的分類找不出明顯差異，于是教育證書和資格證書等其他因素開始承載更大的意義，成為了判斷精英的標準。

如何來界定精英和人才呢？

通常，企業人才是指對企業發展做出突出貢獻，具有不可或缺性的員工。這是一條被廣泛認可的真理，卻未免過于籠統。個人本身的獨一無二性、由于社會與商業社會中的工作造成的環境差異以及個人對于一項工作的反應差異都將影響人才的界定，具有一定復雜度。

在企業中不可避免有人才評價，把人分為高、中、低能力，即人才有優劣之分。如是，是否這世界就成了達爾文進化論的產物？我的觀點是因為不同，有高低、優劣之分，才使他們形成一體，優依附于劣，低依附于高，形成要給整體，才有了多元的世界，而且世界變化莫測。一個人最終是否能夠成為精英，并不取決于他是不是一等人才，而是看他的才能稟賦是否在其崗位上得到了充分發揮。如唐后主李煜，善詩辭、精書法、工繪畫、通音律，詩文均有一定造詣，尤以詞的成就最高，本是一代杰出的文學家，卻做了皇帝的位置，極為不匹配，其后果是亡國，自己也是郁郁而終。

在進入善用人才之前，先得界定什么是人才。在中國評價一個人是否是人才，可以用簡單明了四個字來形容——“德才兼備”。

德是指道德品質，其決定了世界觀、價值觀。德是能夠為大眾做道德表率的人。如遠古的堯、舜、禹是以無私、身先士卒、能常人所不能，這些極少數人是圣人。以這樣的標準衡量現代的商業領袖似乎不合時宜。劉劭在2000年前就指出：人有五常，即金、木、水、火、土為不同的品德，可能更容易與現在的社會接軌。

行為正直，氣息溫是木的品德；

行為剛健篤實，堅毅，精神寬宏是金的品德；

行為謹慎恭敬，明慧，有治理才能是水的品德；

行為謹慎，氣息平和，骨骼強，有辦事能力，寬宏大量是土的品德；

行為爽快剛直，簡約流暢，氣息促，善于說服是火的品德。

才是指才能。偏才是指以某一方面的才能命名。兼德是以某一方面的品德作為稱呼。德才兼備更是一種兼具才能與各種品德而達到極高的程度。超過這種程度，達成某種抽象美，成為中國傳統意義人才的中庸，即圣人。

既然德有不同，才能有高低，則能形成五種不同的品德和三種不同層次的人才。德才兼備是人才的最高境界，其行為展示為言行一致、表里如一，并具備一種抽象美。這種人才非常少，特別是在商業領域中不大會有這種中國傳統道德意義上的人才。其次偏才與兼德，即以表里大體一致，以自身具有的稟賦、才能、美德獲得的美譽。言行不一，表里不和諧是偏雜之才、末流人才。在這里重點討論兼德與偏才，在后面也會看看偏雜之才產生的背后原因。

人的分類

按照不同的行為或者性格特性，對人進行分類是常見的方法，這種方法解決了因眾生相復雜，難以分清楚的困擾。但是這種方法也有一個弊病，一旦種類相同，就意味著他們是相似的，失去了個體差異，但是沒有一個人會認為自己和別人是一樣的。另外一個問題是，我們認為人的才能是有高低的，但是是否聚集了一批高才能的人就一定能成功？其實，凡是有過管理經驗的人，一定不同意這種看似合理，實際行不通的做法。不同人才的才能有高低，但是關鍵問題是人才是否放在了對的位置上，是否他的才干充分發揮了出來。如故宮的珍藏“翠玉白菜”，玉的質地不是最好的緬甸玉，但是雕刻的白菜以及上面的小蟲子充分符合這塊玉的特點，使它生動逼真，成為了藏品。用人也是一樣的道理，雖有高低才能的分別，只要使用得當，一樣會有出色表現。

另外一個反面的例子，宋徽宗是一個非常有藝術造詣的皇帝，也是宋朝的亡國皇帝。他行草正書，筆勢勁逸，初學薛稷，變其法度，自號瘦金書，意度天成，非可以形跡求也。宋徽宗是個才子，元代的史學家評價他為：宋徽宗諸事皆能，獨不能為君耳。也就是說，他最不適合的工作就是當皇帝，可偏偏當了皇帝，人崗不匹配的中國古代案例鮮明的代表。所以，任用人才最主要的是才華與崗位要匹配，否則有才能也發揮不出來。

那么，有什么工具可以有效對人才進行分類？在中國有《人物志》，其中將人進行分類與分等級，非常符合中國的傳統文化。缺點是沒有定量直觀的展示一個人，缺少客觀以及定量的方法。另外，按照西方的一些分類，如大五人格，16PF等，雖然這些有定量的一些呈現，但是如果把它放在一個商業場景的團隊中，很難去看他們之間的相互作用，這樣看不出人才高低之間的相互作用，以及不同環境作用在這些分類中他們之間的化學變化，就變成了弱肉強食和機器人的世界。貝爾賓博士的團隊角色融合了東西文化的共鳴點，嘗試用團隊角色和《人物志》中的九征（即外部身體特點）和五常（品德的五種分類）對人的分類做一個簡單的描述。并在后面的章節中對他們的任用、規避、企業不同發展階段角色配置變化對業績以及成就影響做整體的闡述。

團隊角色與“九征”

中國文化博大精深，《人物志》是2000年前中國最早一部關于人才分類、任用、識別的書。英國貝爾賓的團隊角色是在劍橋亨利商學院經過9年半實證試驗得出的關于高業績團隊與人才配置的理論，不同的時空與歷史階段，他們在這里相遇，都在揭示人對事情、時代的影響，到底是一個人還是一個團隊。讓我們先看看如何從團隊角色對人才進行分類，團隊角色共分九種。我們將每個角色用《人物志》中九征的描述，讓這個角色的形象更具有畫面感。

智多星（PLANT）

智多星的特點是創造力強、想象力豐富、不墨守成規且善于解決疑難，善用他就讓他去解決難題。智多星所擁有的好的理念和好的想法都特別珍貴，但與之相對應的缺點是想法不落地。用九征描述為儀表溫和、風度安逸，眼神明慧；氣息平靜，儀端正，言和。三國時諸葛亮就是一個鮮明的代表。如草船借箭，發明木牛車馬的水車，足見其豐富的想象力。

審議員（MONITOR EVALUATOR）

審議員是嚴肅、謹慎理智，且善于三思而后行。明辨是非，善于做判斷，客觀公正是他的特點。九征眼神深邃、儀表持重、清肅、氣息緩，言緩但犀利。

魏國基業的穩定，則功于荀彧。其策深謀遠慮，其思縝密綿長，慧眼識金，推賢薦智，固守曹室，牢筑魏業，出謀劃策數十載，無有失手。后因反對曹操晉魏公，曹操送了空食盒，后憂郁而終。這也反映審議員的另外一個方面，公正無私，不會審時度勢，會得罪人。

協調者（CO-ORDINATOR）

協調者不僅能明確目標，同時還能夠促進決策、凝聚團隊的力量向著共同的目標邁進。如馬云通常把自己塑造成一個精神領袖，鼓勵、包容、激發下屬的各種才能，目的是達到“讓天下沒有難做的生意”。而馬化騰在這一方面并沒有在公眾中展示太多。協調者如果干預太多，會讓人感覺是指揮并分派工作，自己卻什么都不干，通過別人取得成果。九征神清且寬廣，儀表成熟老練，情感豐富，言語善于鼓勵，不輕易否定他人意見，氣息平和。

三國人物劉備，慧眼識人，三顧茅廬隆中對三分天下，善于識別和任用人才。在劉備年輕的時候，并沒有表現過多的潛質，因為智慧、家庭關系等都不具備高潛能人才的標準，但是他能夠抓住“光復漢統”的核心目標，與“劉關張”、諸葛亮搭建了完美的創業班子，成就了事業。所以，通常協調者的智慧和做事的才能可能都不出跳，但是目標堅定、識人善任和澄清方向是最大的閃光點。

執行者（IMPLEMENTER）

執行者通常自我要求較高，有較強的自我控制力及紀律意識，非常專注于任務與實干的類型，可信賴度較高，通常都被委以重任。與瘋狂的智多星相比較，執行者具有較強的組織性，也比較樂于服從安排。同樣執行者會被扣上“保守”的帽子，因為他注重效率的特點，使他對新生事物的敏感度不高。九征儀表穩重肅穆從容，情感平和，言語不多，氣息平和。三國中的突出人物關羽，千里走單騎，過五關斬六將，上級一但下達了明確了目標，使命必達。

完成者（COMPLETER FINISHER）

完成者苛求完美，非常關注細節以確保各個方面都朝著正確的方向發展。他是勤勞、完美的代言人。缺點是因為注重完美而過度關注、會焦慮，這種焦慮會傳染。有時候也不太擅于授權。九征是儀表清秀，儀容整潔，情感溫和，言語不多。

三國中突出的代表是諸葛亮。《三國演義》中對于諸葛亮的演繹要多于歷史事件的記載。到底諸葛亮的才能是什么？《三國志》的作者陳壽評價道：于治戎為長，奇謀為短，理民之干，優于將略。說他治軍的本領是有的，但是沒有謀略，治理百姓的能力由于軍事統帥的能力。而且從出師表中的那個“嘮叨勁”，可以看出他細致、完美以及焦慮的一面。諸葛亮兼具智多星和完成者，這種特點的結合人群極少，如現在的產品經理，既能夠有奇思妙想，同時還可以完美呈現，所以他的水木牛車就是一個杰出的產品經理的杰作。

外交家（RESOURCE INVESTIGATOR）

外交家為人熱情，好奇心強，且善于挖掘并把握機會。善于整合團隊外部的資源、信息有效結合。外交家的商業敏銳度很高，體現在人際網絡的搭建，以及擁有強大的說服能力，同時敢做敢為。這一點與審議員的謹慎形成強烈的反差。外交家行為過當的是對一件事情持續的熱情不會時間很長，“虎頭蛇尾”是對他的缺點最佳的描述。九征是儀表清秀干練，情感樂觀熱烈，言語快。

三國中的典型人物蔣干他有良好的儀表，以雄辯著稱，獨步江、淮之間。曹操派蔣干去說服周瑜，他以私人名義拜訪周瑜，兩人相談甚歡，周瑜帶蔣干參觀軍營，把玩珍奇。回去蔣干向曹操稟報，周瑜不是言辭能離間的，讓他放棄說服周瑜的策略。

鞭策者（SHAPER）

鞭策者活力無限、充滿干勁且具有較強的驅動力。當項目/任務接近交付時間或即將達成目標時，鞭策者的身影就會顯現。鞭策者在任務管理方面的方式和能力、在敦促團隊成員繼續奮斗努力方面的能力備受人們的賞識。不過這并不表示他們所有的方式都被人們認可和推崇。此外，雖然鞭策者與外交家同屬性格外向的人，但鞭策者更加頑強和自信。

鞭策者的缺點在于好爭辯，這就導致多數鞭策者很容易與他人產生摩擦與沖突，甚至具有較大的破壞性。九征儀容勇敢果斷，威嚴，性情急，言語直，情緒激烈，精力充沛。

曹操是這個人物的典型代表，有雄心，大度，不居小節。性情急躁，對于輸贏很在意，容易沖動。同時也會有魯莽的一面，如錯殺楊修、呂伯奢一家，《三國演義》中說是他疑心重，我更看到的是他要贏的心態下展示出來魯莽沖動的一面。

凝聚者（TEAMWORKER）

凝聚者為人老練，擅長人際交往，受人歡迎且不易與他人發生摩擦。他更像團隊的潤滑劑，能讓團隊中有暖意，樂于幫助別人，那個總是陪著你加班的人，也許就是這個角色的代言人。凝聚者的缺點在于過于關注他人的想法，以至于偏向于取悅別人，因此對負面信息通常都會只字不提，也使得他們在緊要關頭過于優柔寡斷，進而影響團隊成員的判斷與行動。九征特點神色溫和，言語溫和。 、

三國中劉備也是這個角色突出的代言人，慈善、仁厚、隱忍是他另一方面的特點。他能夠調和“劉關張”和諸葛亮的紛爭，知道每個人關心的是什么，能把“五虎上將”和“智囊”很好的凝聚在他的周圍。如果把“五虎將”配給曹操，不知道會被殺掉幾個？

專業師（SPECIALIST）

專業師專注、執著，且時刻準備著獲取更多知識以提升自己的專業水平。貝爾賓團隊角色中的專業師具體是指一種行為方式，而并非所謂的職位名稱。因此，在貝爾賓團隊角色中，專業師并不表示某一位在學術或者技術方面有著優質背景的人。與九征的外在表現描述為：九征特點為性情淡，言語寡，精神專，筋健韌，氣息平。在現在的互聯網時代中，這個角色越來越充當起了專注、自力更生、樂于分享的角色。

三國中另一個代表人物就是蔡瑁，在赤壁之戰前夕，曹操陸軍在改變作戰方式——水上作戰的時候，曹操逼問“何時能進軍江東”時，蔡瑁仍然一心撲在水軍的訓練上，沒有因為曹操施加的壓力而放松對標準的要求。同時在荊州劉備投奔劉表的時候，提醒劉表要防備劉備，也是專業師的一個缺點，即領地意識很強。從這個角度來理解，專業師就是致力于聚焦于自己擅長領域的個體，對某一特定領域或主題方面的探究意識較強。

人的分類通過角色描述之后，下一步就是，根據角色的特點不同，更好地對人才進行任用。

作者藺紅云，系貝爾賓中國官方代表，LearnMart管理咨詢公司創始人

拓展知識：