前沿拓展：

上市一年多，有贊(08083)的存在感超出了許多人的想象。

畢竟在許多港股投資者眼中，中國有贊只是一只身處港股創(chuàng)業(yè)板的股票，討論最多的除“騰訊入股”等相關(guān)話題中之外，其他幾乎無聲音。

事實(shí)上，一年前，在有贊與中國創(chuàng)新支付完成并購上市時(shí)，智通財(cái)經(jīng)APP曾在《有贊：你眼中的這家“微商”憑什么能值60億?》一文中對(duì)這位電商行業(yè)“新玩家”有過較為系統(tǒng)地分析，指出有贊是一家不同于淘寶、微店等“To C”電商的SaaS服務(wù)公司。

如今一年過去，市場(chǎng)也早已接受了有贊作為SaaS服務(wù)公司的事實(shí)，可不少投資者仍對(duì)這家公司深感疑惑。

縱觀目前國內(nèi)外的SaaS服務(wù)公司，從Salesforce、Shopify到用友和金蝶，這些SaaS服務(wù)公司均受到市場(chǎng)的熱捧，投資價(jià)值顯而易見。可為何同樣標(biāo)榜“SaaS服務(wù)”的有贊寧愿在港股創(chuàng)業(yè)板默默無聞?

過于低調(diào)必有“反常”。在近日舉辦的有贊2019年度產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，這家公司還是露出了掩蓋在低調(diào)之下的閃光點(diǎn)。

電商的另一條賽道

眾所周知，在國內(nèi)“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利”的下半場(chǎng)，流量增長(zhǎng)枯竭、獲客成本激增已成為傳統(tǒng)電商的發(fā)展困境。不過，在傳統(tǒng)電商多年“培養(yǎng)”下，電商網(wǎng)購已成為國內(nèi)消費(fèi)者的“生活常態(tài)”。

當(dāng)消費(fèi)者從被動(dòng)成為流量到主動(dòng)成為網(wǎng)購者時(shí)，“社交電商”便開始異軍突起。

其中發(fā)展最快的莫過于基于微信生態(tài)的社交電商。智通財(cái)經(jīng)APP了解到，2017年發(fā)生在微信平臺(tái)的社交電商GMV接近5000億元，并且據(jù)預(yù)測(cè)該數(shù)據(jù)將在2019年達(dá)到近萬億規(guī)模。

而2018年國內(nèi)網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模約8萬億元。由此可見，未來社交電商將成為國內(nèi)電商領(lǐng)域的另一條重要賽道。

既然是一條擁有萬億級(jí)別天花板的賽道，就需要研究出相應(yīng)的玩法。目前社交電商領(lǐng)域的玩法有兩種：流量“中心化”和流量“去中心化”。

流量“中心化”玩法延續(xù)的是傳統(tǒng)電商發(fā)展多年的較為成熟的運(yùn)作手段。這種手段的運(yùn)營邏輯在于一方面引入商家入駐解決平臺(tái)活躍問題，另一方面平臺(tái)負(fù)責(zé)大量買入消費(fèi)者流量解決GMV問題。然后通過搜索與首頁推薦對(duì)平臺(tái)各商戶進(jìn)行流量分配，其推薦算法則是為滿足流量分配中對(duì)精準(zhǔn)化營銷的需要。

這種玩法最大的特征是“To C”。雖然公司不直接向消費(fèi)者提供商品，但是它為消費(fèi)者提供服務(wù)。“導(dǎo)流”是一項(xiàng)雙向服務(wù)，為商戶引來客流，為消費(fèi)者介紹商戶。

社交電商中的“中心化”只是借助了社交流量，而平臺(tái)玩家要做的則是與其他傳統(tǒng)電商平臺(tái)爭(zhēng)奪流量，與其有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其優(yōu)點(diǎn)在于借助流量的社交屬性，相較傳統(tǒng)電商大幅降低獲客成本，以此獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

而流量“去中心化”玩法則是一種全新的運(yùn)營手段。這種運(yùn)營的核心玩法在于，公司只服務(wù)于商家，最大的特征是“To B”。

公司在服務(wù)端沒有為商家導(dǎo)流的義務(wù)，商家自帶流量即是“去中心化”。而企業(yè)只需做好服務(wù)工具、導(dǎo)入能自帶流量的商家即可，并且商家自帶流量的優(yōu)劣也能為公司天然遴選優(yōu)質(zhì)商家，而公司唯一需要做的便是服務(wù)商家。

“去中心化”玩法的優(yōu)勢(shì)在于，流量是屬于商家的，公司無需為商家承擔(dān)買量導(dǎo)流費(fèi)用，無需與傳統(tǒng)電商進(jìn)行直接的流量競(jìng)爭(zhēng)。

也就是說“To B”的公司可以在“無視”流量的情況下，在“公司—商家”間形成生態(tài)閉環(huán)，讓商家依賴公司的服務(wù)，而非依賴公司的流量。

相對(duì)于傳統(tǒng)的“To C”玩法，在社交電商領(lǐng)域，“To B”玩法的可行性與可控性無疑更好。

從目前來看，有贊是國內(nèi)唯一一家在社交電商中徹底貫徹“To B”玩法的玩家。而且CEO白鴉對(duì)此策略深信不疑，“做企業(yè)服務(wù)，你用我的軟件，我收費(fèi)的同時(shí)把服務(wù)做好，這是再健康不過的商業(yè)模式”。

技術(shù)背后的“壁壘”

從上述可以看出，“去中心化”的“To B”玩法，其邏輯并不難理解。因此看上去，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與有贊差的僅僅是一個(gè)SaaS服務(wù)系統(tǒng)，但只要搭建一個(gè)服務(wù)系統(tǒng)就能與有贊并駕齊驅(qū)，瓜分這個(gè)萬億市場(chǎng)?非也。

既然是以服務(wù)商家為主，首要的便是做最好的服務(wù)。從目前來看，有贊共有消費(fèi)者服務(wù)、增值服務(wù)、SaaS及PaaS四大服務(wù)板塊。

其中消費(fèi)者服務(wù)板塊，其產(chǎn)品的有贊微小店和有贊精選，其服務(wù)客群都是消費(fèi)者，而且在增值服務(wù)中，有贊同樣有廣告業(yè)務(wù)，這是否是“To C”的導(dǎo)流業(yè)務(wù)呢?實(shí)際上，其邏輯與C端關(guān)系并非那么密切。

在談及有贊精選業(yè)務(wù)時(shí)，白鴉說道，“有贊精選是有贊無心插柳的結(jié)果，因?yàn)槲沂巧碳曳?wù)公司，如果商家已經(jīng)證明還可以，但是需要人推一把，我們就是這樣的角色，幫助商家快速成長(zhǎng)”。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，有贊這項(xiàng)業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)電商不同之處在于，有贊選擇的推廣的商家并非按規(guī)模、付費(fèi)等因素，而是根據(jù)上報(bào)需求的商家所處情況，幫助成熟商家擴(kuò)大流量規(guī)模，與其說“推波助瀾”不如說“錦上添花”。

而對(duì)于廣告業(yè)務(wù)，有贊的態(tài)度則更加“與眾不同”。

“廣告不是有贊的主營業(yè)務(wù)，我們也不是為了完成流量主的KPI而賣廣告。我們是從商家的角度想，幫商家投廣告只是服務(wù)他們的一種方式。這個(gè)做事邏輯是完全不一樣的。”

從有贊管理層對(duì)“有贊廣告”的理解可以看出，與市場(chǎng)上其他廣告投放與精準(zhǔn)營銷商不同在于，廣告僅僅是有贊為商家提供的多個(gè)服務(wù)項(xiàng)目之一，除此之外還要為商家提供其他服務(wù)。

而收購創(chuàng)新支付同樣也是基于有贊對(duì)商家的服務(wù)。

“我們沒有興趣做聚合支付的競(jìng)爭(zhēng)。如果不做有贊零售、有贊美業(yè)，我才沒有興趣做”。白鴉如是說，“有贊有中國創(chuàng)新支付所有需要的場(chǎng)景，我們一直在做的是幫助商家收錢、算賬、管錢、分錢，可能未來還幫助商家拿錢生錢。”

有贊涉及支付業(yè)務(wù)更多是為了讓商家“快速回款”。眾所周知，電商是需要有支付牌照做擔(dān)保交易。由于商家有快速回款、快速經(jīng)營周轉(zhuǎn)的需求，所以有贊才選擇跟金融機(jī)構(gòu)合作，提供快速回款的服務(wù)。

從這一點(diǎn)上看，有贊更像是“被上市”，而拿到支付牌照才是其主要目的。

如果說這些只是有贊服務(wù)的一個(gè)縮影，那有贊SaaS提供的“硬核服務(wù)”則是商家選擇有贊的根本原因。

有贊對(duì)技術(shù)的重投入從員工職位分布可以看出，截至2018年年末，公司共有員工2206人，其中45.8%的員工均為技術(shù)人員。

而靠著規(guī)模化的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，有贊完成了覆蓋商品、庫存、訂單、交易、資金的移動(dòng)商城系統(tǒng)，目前微商城功能累計(jì)超過1000項(xiàng)，并且為滿足不同行業(yè)商家的定制需求，有贊技術(shù)團(tuán)隊(duì)還開發(fā)出40多個(gè)小程序行業(yè)模板供商家選擇。

在系統(tǒng)故障率方面，智通財(cái)經(jīng)APP了解到，相較于行業(yè)競(jìng)品99.95-99.96%的系統(tǒng)可用時(shí)間，有贊的系統(tǒng)可用時(shí)間達(dá)到99.99%，匹配了支付寶的水平。

在處理訂單方面，目前Shopify每秒鐘處理能力為每秒約10000筆，而有贊同期能做到每秒處理訂單能力達(dá)60000筆，屬于目前處理能力最好的微信社交電商服務(wù)商。

如果說有贊的技術(shù)優(yōu)勢(shì)或許能在未來被趕超，但其背后的服務(wù)或很難有人望其項(xiàng)背。

在有贊團(tuán)隊(duì)中，對(duì)商家的服務(wù)能力是藏在技術(shù)之下的隱性優(yōu)勢(shì)。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，目前有贊一共做了800多場(chǎng)的線下培訓(xùn)，并在北上廣深杭建立了自己的直銷團(tuán)隊(duì)，去測(cè)試銷售的人效、銷售的模型、服務(wù)的模型、客戶成功的模型，由此做出標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)指南，再培訓(xùn)代理商。

據(jù)有贊介紹，今年上半年，有贊直銷人員會(huì)翻一倍甚至不止，而代理商則會(huì)覆蓋基層更多的商家。除了來自本部的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，有贊對(duì)各地代理商也提出了“商家服務(wù)”的要求，由有贊向代理商下達(dá)KPI指標(biāo)來保證其對(duì)商家的服務(wù)質(zhì)量，代理商需要為商家的服務(wù)負(fù)責(zé)。

也就是說，有贊人性化的服務(wù)體系不僅僅與SaaS和PaaS技術(shù)有關(guān)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)也是構(gòu)成其“護(hù)城河”的關(guān)鍵因素。

所以，有贊產(chǎn)品在功能、系統(tǒng)穩(wěn)定性以及深度服務(wù)上的優(yōu)勢(shì)，為公司帶來了口碑效應(yīng)。

數(shù)據(jù)顯示，早在2016年，在有贊的獲客來源中，就有高達(dá)52%的獲客來自商家互相推薦，口碑效應(yīng)明顯。

而與SaaS公司商業(yè)邏輯類似，用戶在長(zhǎng)期使用有贊產(chǎn)品后，對(duì)有贊產(chǎn)品的依賴程度將越來越深，即使在未來市場(chǎng)出現(xiàn)同品質(zhì)競(jìng)品，用戶考慮到轉(zhuǎn)換成本過高，將仍然會(huì)選擇有贊，屆時(shí)有贊護(hù)城河會(huì)越變?cè)缴睢?/p>

騰訊的有贊還是商家的有贊?

從智通財(cái)經(jīng) 股查查APP中可以看到，在近期與有贊有關(guān)的輿情中，總少不了騰訊的身影。

今年4月，有贊完成新一輪9.1億港元融資，由騰訊領(lǐng)投。這更加讓市場(chǎng)將有贊“綁”在了騰訊的大車上。可是有贊真的變成了“騰訊的有贊”?或許事實(shí)并非如此。

白鴉在提到與流量平臺(tái)與商家的關(guān)系時(shí)，打了一個(gè)比方。

“(流量平臺(tái))支持商家互聯(lián)網(wǎng)化經(jīng)營的策略，某種意義上來說是特別好的木頭，而商家需要的是柜子和桌子，但是商家不會(huì)做柜子和桌子，一堆木材也不會(huì)成為桌子和柜子，得需要木匠，而我們(有贊)就是木匠的角色。”

“我們要把現(xiàn)在的客戶服務(wù)好，現(xiàn)在有贊的客戶去哪我們就去哪”。

對(duì)于商家而言，有贊更像是一個(gè)“建店工具”，商家追隨流量到哪里，有贊就追隨商家到哪里。

智通財(cái)經(jīng)APP了解到，除了微信小程序生態(tài)以來，有贊還根據(jù)商家的需求，與快手進(jìn)行了合作。

去年7月中旬，有贊與快手合作的“快手小店”正式上線。在該平臺(tái)，快手和有贊實(shí)現(xiàn)了用戶賬號(hào)相互打通，讓每個(gè)主播均可開啟自己的小店，在快手作品、短視頻、直播等場(chǎng)景內(nèi)，直接引導(dǎo)粉絲在快手APP內(nèi)直接進(jìn)入有贊商家店鋪購物，而商品則來源于快手主播合作的有贊商家店鋪。

從有贊與快手的合作可以清晰看出有贊的運(yùn)營模式。有贊的發(fā)展并非綁定在任何一個(gè)流量平臺(tái)上，而是綁定在商家上，商家追隨流量到哪，需要有贊的服務(wù)便向有贊提出需求，然后有贊與相關(guān)平臺(tái)合作推出店鋪系統(tǒng)以服務(wù)商家。

并且由于商家的入駐與內(nèi)置小店的興起可以為流量平臺(tái)帶來更高的人氣，所以在邏輯上有贊不會(huì)與任何流量平臺(tái)存在合作困難。也就是說，有贊可以跟隨優(yōu)質(zhì)商家去到幾乎任意一個(gè)流量平臺(tái)開展業(yè)務(wù)。

如果從流量角度思考有贊的生意，有贊優(yōu)質(zhì)商家們的流量天花板便是有贊的流量天花板。

至于資本市場(chǎng)，目前的白鴉對(duì)其似乎并不“感興趣”。白鴉一直強(qiáng)調(diào)，目前公司最重要的是服務(wù)好商家。或許在他眼中，“不談錢的生意，未來價(jià)值才更大”。

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