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“好太太”難求，不僅對男人如此，在商業(yè)界，一場圍繞“好太太”的商標(biāo)爭奪戰(zhàn)，也持續(xù)了十?dāng)?shù)年。

爭奪的雙方是生產(chǎn)晾曬產(chǎn)品的廣東好太太科技集團(tuán)（以下簡稱“好太太集團(tuán)”），和生產(chǎn)抽油煙機(jī)等電器的佛山凱達(dá)能公司及其關(guān)聯(lián)方。在今年4月末，前者最終勝訴，獲得“好太太”商標(biāo)的同時，還獲賠517萬元。

好太太集團(tuán)創(chuàng)始人沈漢標(biāo)是揭陽人，上世紀(jì)90年代，我國現(xiàn)代晾衣架剛興起時，他就開始生產(chǎn)晾衣架，1999年還注冊了“好太太”商標(biāo)。

晾衣架行業(yè)看起來不起眼，但其實盈利能力很強(qiáng)。再加上，好太太對經(jīng)銷商幾乎都是“先款后貨”的模式，所以公司簡直“不差錢”。

以此為起點，沈漢標(biāo)夫妻干了兩家上市公司——好太太和好萊客。截至4月29日收盤，這兩家公司市值分別為45.4億元和27.6億元；按照持股比例計算，沈漢標(biāo)夫妻身家達(dá)56億元。

01、小行業(yè)掘金

1999年，20世紀(jì)末的最后一年，當(dāng)周邊國家尚處金融危機(jī)時，我國經(jīng)濟(jì)一片熱火朝天。當(dāng)年9月，美國《財富》雜志把年會放在了上海開，這場堪稱全球商業(yè)盛典的會議主題是“中國：未來50年”。

在那次商業(yè)浪潮中，騰訊、阿里和百度相繼成立?；ヂ?lián)網(wǎng)之外，各行各業(yè)也涌現(xiàn)出一批充滿活力的創(chuàng)業(yè)者。

沈漢標(biāo)，原本跟著父親和兄長在老家揭陽市做生意。1999年，他來到廣州，創(chuàng)辦了好太太品牌，生產(chǎn)起晾衣架。

當(dāng)時，我國現(xiàn)代化的晾衣架行業(yè)剛剛起步，更早之前，很多人還是用繩子、竹竿等工具晾曬衣物。好太太集團(tuán)告訴市界，當(dāng)時沈漢標(biāo)很想研發(fā)一種晾衣服的機(jī)器解放人力，讓晾曬變得簡單、美觀，這才有了“好太太”晾衣架。

現(xiàn)代晾衣架的發(fā)展，一方面是因為消費者生活水平和消費能力的提高；另一方面也得益于房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

數(shù)據(jù)最能說明問題，2000年我國居民人均可支配收入為3721元，到了2021年，這一數(shù)據(jù)超過35000元。生活水平的提高，刺激了很多消費行業(yè)的發(fā)展，晾衣架便是其中之一。

本世紀(jì)前十幾年也是房地產(chǎn)高歌猛進(jìn)的時期，2000年到2016年，我國住宅商品房銷售面積從1.66億平方米，增長至13.8億平方米。與房地產(chǎn)相關(guān)的行業(yè)，也隨之爆發(fā)。

“好太太”作為業(yè)內(nèi)最早一批專業(yè)做晾衣架的企業(yè)，自然也趕上了時代的大勢。

除了抓住時代發(fā)展的機(jī)遇外，“好太太”能從行業(yè)中脫穎而出，同樣離不開公司對渠道建設(shè)、品牌塑造和產(chǎn)品研發(fā)的重視。

對于晾衣架這種生產(chǎn)門檻低、產(chǎn)品高度同質(zhì)化的行業(yè)，渠道能力顯得尤為重要。尤其是在行業(yè)發(fā)展早期，可以說誰掌握了渠道，誰就能賣更多產(chǎn)品。

渠道方面，最早好太太采用的是經(jīng)銷商模式，公司在全國范圍內(nèi)挑選經(jīng)銷商，再由經(jīng)銷商通過專賣店或者分銷商完成最終的產(chǎn)品銷售。到2017年，公司已經(jīng)擁有800家經(jīng)銷商，2200多家專賣店和超過30000個銷售網(wǎng)點，渠道遍布全國。

除了渠道資源，好太太還是晾衣架行業(yè)最會做營銷、做品牌的企業(yè)之一。早在2000年，公司就找林心如做了代言人，當(dāng)時《還珠格格》正在熱播，好太太晾衣架也成了全國知名品牌。之后，公司還先后找了蔣雯麗、劉濤做代言人。

（圖注：劉濤）

2014年到2019年，好太太廣告費用基本在穩(wěn)步上升，公司的銷售費用率也從不到10%，增加到17%左右。

（圖注：2020年開始，好太太銷售費用中，新增電商平臺推廣費用和傭金）

公司對品牌和商標(biāo)的重視，從長達(dá)十?dāng)?shù)年的商標(biāo)維權(quán)中也能窺見一二。除了“好太太”衣架外，在櫥柜、電器領(lǐng)域都有“好太太”品牌。

由于“好太太”晾衣架注冊時間早，且更早被認(rèn)定為馳名商標(biāo)，所以，好太太集團(tuán)自2006年起，多次因商標(biāo)侵權(quán)等跟生產(chǎn)“好太太”電器的佛山凱達(dá)能公司及其關(guān)聯(lián)方，產(chǎn)生糾紛。

品牌、渠道之外，好太太能做到晾衣架細(xì)分領(lǐng)域的第一，還與公司一直跟著時代發(fā)展進(jìn)行產(chǎn)品更迭有關(guān)。

我國晾衣架產(chǎn)品經(jīng)歷了落地、外飄到手搖晾衣架、電動晾衣機(jī)，如今又開始流行智能晾衣機(jī)。這個過程中，好太太集團(tuán)一直跟著行業(yè)趨勢，進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)。

沈漢標(biāo)就這樣慢慢做成了晾衣架行業(yè)第一，2017年，好太太晾衣架市場占有率達(dá)到14%，而其他競爭對手均不足5%。

02、凈利率比蘇泊爾高一倍

晾衣架這個行業(yè)看起來不起眼，但像好太太這樣的行業(yè)龍頭，其實很賺錢。

2018年以前，好太太的業(yè)績一直保持較高增速。2014年到2018年，公司營收從6億元，增長至13億元，年均復(fù)合增長率達(dá)21.6%；同期，公司扣非后的歸母凈利潤從1億元，增長至2.2億元，復(fù)合增長率達(dá)21%。

這樣的營收規(guī)模，從絕對值看，最然不算高，但好在業(yè)績增速快，而且公司賺錢能力強(qiáng)。

毛利率和凈利率水平，是衡量一個企業(yè)賺錢能力的關(guān)鍵指標(biāo)。

生產(chǎn)晾衣架，原料成本占總成本的80%以上，所以好太太的毛利率很大程度上受有色金屬、塑料等大宗商品價格波動影響。2021年，原料價格上漲，所以好太太的毛利率也下滑了3個百分點。

不過，從整體趨勢看，2013年以來好太太毛利率不斷提高，這主要因為智能衣架等中高端、高溢價產(chǎn)品占比有所提升。

近年來，公司的凈利率也基本維持在20%左右，這意味著，公司每賣出去10塊錢，就能賺到兩塊錢。

這樣的盈利能力是什么水平呢？我們拿金屬制品業(yè)上市公司中，和好太太行業(yè)、業(yè)務(wù)模式比較相近的蘇泊爾做個對比，近年來蘇泊爾凈利率基本維持在10%左右，大約是好太太的二分之一。

不僅賺錢能力強(qiáng)，好太太集團(tuán)的經(jīng)營模式，還讓公司的資金狀況相對良好。

最早，好太太主要采用經(jīng)銷模式，近些年，雖然電商、工程渠道也在拓展，不過經(jīng)銷模式仍是公司最主要的渠道。

在跟經(jīng)銷商合作中，好太太集團(tuán)采用的是先款后貨模式——經(jīng)銷商向好太太公司下單，并支付全部貨款后，公司根據(jù)經(jīng)銷商訂單安排后續(xù)的生產(chǎn)、發(fā)貨等。

這樣做既可以保證公司即時收回貨款，維持穩(wěn)定現(xiàn)金流，也可以減少庫存壓力。

表現(xiàn)在財務(wù)上，就是好太太的應(yīng)收賬款規(guī)模極小。2017年之前，其應(yīng)收賬款不超過1000萬元；近些年隨著渠道拓展，應(yīng)收賬款規(guī)模增加到了1億元左右。

經(jīng)銷商先款后貨，而好太太在跟上游供應(yīng)商接觸中，還可以有一定賬期，所以公司現(xiàn)金流良好。近五年來，公司資產(chǎn)負(fù)債率維持在20%—25%之間，遠(yuǎn)低于可比企業(yè)蘇泊爾。

多年來，公司的流動負(fù)債中只有應(yīng)付賬款和應(yīng)付職工薪酬等，不存在有息借款。貨幣資金和交易性金融資產(chǎn)占公司流動資產(chǎn)的絕大部分，資金比較充足。

公司賬面上的“閑錢”還可以用來理財。2017年以來，公司投資收入達(dá)1.55億元，約占同期凈利潤的12%。

這樣一家賺錢能力強(qiáng)、資金充裕的企業(yè)，可以算得上是“小而美”了。但最近三年，好太太的日子，其實也沒之前那么好過了。

03、天花板明顯

晾衣架行業(yè)最明顯的缺點之一，就是天花板很低。好太太作為市場占有率第一的品牌，從某種程度上看已經(jīng)到了增長的瓶頸期。

從公司業(yè)績看，2018年之后，好太太營收和扣非后的歸母凈利潤增速開始下滑。其中，2019年和2020年，公司營收還出現(xiàn)了負(fù)增長。

造成好太太業(yè)績停滯的原因之一，是整個晾衣架市場規(guī)模增速有所放緩。中商產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2015年到2020年，全球晾衣架產(chǎn)量從1.19億件增加至1.52億件，復(fù)合年增長率僅為5.2%。

住宅裝修是晾衣架產(chǎn)品最主要的應(yīng)用場景之一，根據(jù)浙商證券數(shù)據(jù)新房、二手房和存量房裝修約占曬衣市場需求的二分之一。所以房地產(chǎn)行業(yè)的繁榮程度，會影響晾衣架行業(yè)的市場規(guī)模。

2018年開始，我國住宅商品房銷售面積同比增速下滑至3%以下。新房賣的慢了，新房裝修，對晾衣架的需求也會相應(yīng)降低。

具體到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，在消費升級的大環(huán)境下，傳統(tǒng)的外飄、落地和手搖晾衣架，銷量萎縮更為明顯，而新興的智能晾衣架銷量則在提升。

市界走訪了一家賣晾衣架產(chǎn)品的門店，銷售人員表示，現(xiàn)在新房裝修，選擇智能（電動）晾衣架已經(jīng)成為主流。“老房子，或者給年齡大的人買，選手搖款式的多一些?！?/span>

為了應(yīng)對這種變化，好太太也在產(chǎn)品和渠道上有所拓展。

產(chǎn)品方面，幾年前，好太太就從原來單純生產(chǎn)晾衣架產(chǎn)品，轉(zhuǎn)型到開始生產(chǎn)智能家居產(chǎn)品。目前，公司的智能家居產(chǎn)品主要包括智能晾衣架和智能門鎖兩個系列，未來公司還將發(fā)展智能清潔系列產(chǎn)品。

（圖注：晾衣架產(chǎn)品包含手搖、落地和外飄系列；智能家居包括智能晾衣架和智能鎖等）

2017年到2021年，好太太晾衣架產(chǎn)品營收從5.5億元，滑落至3.3億元；智能家居產(chǎn)品營收則從5.2億元，增長至10.8億元。2021年，好太太智能家居產(chǎn)品營收同比增長45%。這也推動了公司整體業(yè)績在經(jīng)歷了兩年下滑后，重新實現(xiàn)增長。

這樣的產(chǎn)品調(diào)整不僅是順應(yīng)行業(yè)發(fā)展大趨勢，也能獲得高溢價，從而提升公司的盈利能力。拿智能晾衣架產(chǎn)品來說，帶有照明、烘干、除菌、語音控制等功能的好太太智能晾衣架，價格普遍在千元以上，最貴的能到4000元左右，遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)晾衣架。

2019年以來，好太太智能家居產(chǎn)品毛利率比晾衣架產(chǎn)品略高1—3個百分點，而且差距正在拉大。

不過，市界探店過程中，銷售人員表示，決定智能晾衣架品質(zhì)的最關(guān)鍵因素是電機(jī)?！昂娓?、除菌這些功能用處不大?！?/span>

發(fā)展智能家居的思路沒錯，但對于好太太這樣的傳統(tǒng)制造型企業(yè)來說，發(fā)展智能家居將會面臨不小的競爭壓力。

除去原本的家居企業(yè)，各大互聯(lián)網(wǎng)公司也在搶食這部分蛋糕。比如，小米也有自己的智能晾衣架品牌。而且跟好太太相比，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，掌握了流量入口，更容易形成智能家居生態(tài)。

對此，好太太集團(tuán)向市界表示，公司在品牌定位等方面和其他企業(yè)存在差異，而且長期積累了領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，未來會實現(xiàn)全屋織物智能護(hù)理、智能看護(hù)、智能光感與智能健康生活多場景聯(lián)動。除此之外，好太太終端網(wǎng)點輻射全國，可以為消費者提供更全面的營銷和售后服務(wù)。

渠道方面，好太太在原有的經(jīng)銷商渠道外，這些年開始發(fā)展電商渠道和工程渠道。2021年，公司電商渠道銷售占比已經(jīng)接近40%。工程渠道方面，公司主要是和房地產(chǎn)商合作。

電商等新渠道帶來了新增量，但由于電商、工程渠道采用自營模式，所以好太太的庫存和應(yīng)收賬款也在這兩年出現(xiàn)較大規(guī)模增長。

2021年，由于電商備貨，以及物流等原因，公司庫存規(guī)模達(dá)1.96億元，是2018年的近3倍；公司應(yīng)收賬款達(dá)1.2億元，是2018年的4倍有余。

目前來看，這樣的庫存和應(yīng)收賬款規(guī)模對好太太整體資金狀況影響還不算大，但這也意味著公司原來那種“先款后貨”的模式有所松動。

對企業(yè)來說，成為“隱形冠軍”后，如何穿越周期，保持下去，是更大的挑戰(zhàn)。

（除單獨標(biāo)注來源外，以上圖片來自視覺中國）

（作者丨齊敏倩，編輯丨劉肖迎）

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